宋永超

一、前言

隨著人民群眾物質(zhì)生活水平的提升，大部分民眾對(duì)天然氣資源的需求都呈現(xiàn)出逐步攀升的趨向。當(dāng)前的天然氣營銷策略已經(jīng)不符合現(xiàn)階段新能源的開發(fā)和應(yīng)用趨向。其他類型的新能源逐步加入到了市場競爭當(dāng)中來，這使得天然氣生產(chǎn)企業(yè)有了更大的競爭壓力。為了讓天然氣在市場競爭中更具優(yōu)勢，相關(guān)企業(yè)需要優(yōu)化營銷理念，變革營銷思路，進(jìn)行市場競爭制度方面的創(chuàng)新研究。只有如此，才能讓天然氣在新能源市場中脫穎而出，成為最受民眾關(guān)注并且廣泛運(yùn)用的清潔能源，這對(duì)保障天然氣生產(chǎn)企業(yè)的利益能夠起到至關(guān)重要的作用。

二、加強(qiáng)天然氣市場營銷的必要性

之所以要進(jìn)行天然氣的市場營銷，與如下幾個(gè)原因有密切的關(guān)聯(lián)。其一，天然氣與煤炭資源一樣都是一次能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中至關(guān)重要的組成部分。但在具體的占比分析中不難發(fā)現(xiàn)，相比較煤炭資源來說，天然氣資源占比數(shù)據(jù)要低將近5個(gè)百分點(diǎn)。這就意味著相比較煤炭資源的市場營銷來說，天然氣企業(yè)在市場營銷方面仍然存在著改進(jìn)的空間。如果能夠采取必要的措施，提升天然氣的營銷力度，那么，天然氣在一次性能源消費(fèi)中的占比將會(huì)進(jìn)一步提升。其二，相比其他的能源，天然氣能源具有清潔環(huán)保的特征，因此，天然氣能源的使用受到了我國有關(guān)部門的重視。使用天然氣能源不僅能夠推動(dòng)我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，還能夠讓新型工業(yè)城市建設(shè)達(dá)到理想狀態(tài)。因此，從這兩個(gè)方面來看，進(jìn)行天然氣的市場營銷是很有必要的。

三、天然氣市場營銷的特點(diǎn)分析

（一）具有公益性特點(diǎn)

我國在天然氣傳輸方面所選取的方式較為單一，大部分情況下，天然氣都是通過管道來進(jìn)行傳輸?shù)?，因此，與之相對(duì)應(yīng)的營銷過程也具有一定的公益性特征。天然氣作為一種清潔能源，是推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重要法寶。在生產(chǎn)生活中使用天然氣，不僅能夠節(jié)約開銷，還能夠降低環(huán)境污染，讓民眾的生活質(zhì)量得到提升。

（二）具有整體性特點(diǎn)

天然氣的銷售與普通商品銷售有明顯的不同，天然氣銷售依賴豐厚的資金支持和先進(jìn)的技術(shù)支持，且相應(yīng)的銷售周期較長。如果參與天然氣銷售的人員不具有專業(yè)的理論知識(shí)，是難以合理完成天然氣的銷售工作的。且參與天然氣銷售的人員，需要了解天然氣銷售全過程的注意事項(xiàng)，因此，相應(yīng)的市場營銷也具有整體性方面的特征。

（三）具有地域性特點(diǎn)

由于我國疆域遼闊，因此，在以管道運(yùn)輸?shù)姆绞竭M(jìn)行天然氣輸送的過程中，存在著較為明顯的地域性問題。管道修建的長度是有上限的，距離過長的天然氣管道運(yùn)輸存在安全性方面的問題。倘若這一問題無法得到解決，那么天然氣的營銷就會(huì)存在地域方面的局限性，這也是當(dāng)前天然氣銷售的最主要特征之一。

四、當(dāng)前我國天然氣銷售的現(xiàn)狀

（一）缺乏先進(jìn)的市場營銷理念

在天然氣營銷方面，我國存在壟斷經(jīng)營的特征。之所以會(huì)出現(xiàn)這類現(xiàn)象，是由于天然氣行業(yè)本身具有一定的特殊性。如果想要讓行業(yè)發(fā)展獲取更高的經(jīng)濟(jì)效益，作為天然氣行業(yè)發(fā)展的主管部門，就需要結(jié)合當(dāng)前國家所頒布的政策，以及天然氣資源使用的具體環(huán)境背景，進(jìn)行更具有針對(duì)性的規(guī)劃。而實(shí)際上在壟斷經(jīng)營的過程中，天然氣行業(yè)的整體發(fā)展建設(shè)市場活躍度并不盡如人意。因此，天然氣企業(yè)在具體的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，很難切實(shí)把握客戶需求和當(dāng)前的市場發(fā)展特征，這會(huì)使得天然氣企業(yè)出現(xiàn)后繼乏力的現(xiàn)象。再加上現(xiàn)階段使用的激勵(lì)機(jī)制，并不足以提升天然氣企業(yè)的競爭活力。因此，天然氣企業(yè)存在著故步自封的趨向，不會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營的轉(zhuǎn)型研究。這就導(dǎo)致天然氣企業(yè)在經(jīng)營模式優(yōu)化和建設(shè)方面的投入并不符合市場期待，不僅會(huì)影響天然氣營銷模式的優(yōu)化，也會(huì)影響企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造[1]。

（二）缺乏良好的市場競爭氛圍

由于天然氣企業(yè)處于壟斷經(jīng)營的背景下，因此，在市場競爭過程中，大部分企業(yè)都難以保持警惕心理，也沒有不斷自我革新與完善，以保證市場份額的壓力。而實(shí)際上相比其他的自然資源來說，天然氣資源存在著明顯的特殊性。大部分天然氣資源都只在發(fā)熱或供電方面進(jìn)行使用，因此，對(duì)同類企業(yè)并不會(huì)產(chǎn)生較大的競爭威脅。如果用戶對(duì)天然氣企業(yè)所提供的服務(wù)不是很滿意，就會(huì)使用其他能源來代替天然氣。久而久之，天然氣企業(yè)的市場競爭力就會(huì)大大下降。

（三）缺乏科學(xué)的價(jià)值傳導(dǎo)機(jī)制

我國天然氣市場的發(fā)展建設(shè)已經(jīng)歷經(jīng)了較為漫長的時(shí)間，雖然在這一過程中創(chuàng)造出了一些行業(yè)價(jià)值，但相應(yīng)的市場發(fā)展建設(shè)仍然容易受到經(jīng)濟(jì)體制的限制，因此，在價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制構(gòu)建方面并未達(dá)到理想狀態(tài)。大多數(shù)天然氣企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤來源于采購契約成本和最終銷售的價(jià)值差。但就目前而言，由于國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)局勢較為復(fù)雜，因此，天然氣的氣源價(jià)格存在著大幅度波動(dòng)的現(xiàn)象。而在具體的天然氣資源使用過程中，管道設(shè)備需要進(jìn)行不斷的翻新和維護(hù)，因此，這一過程中所花費(fèi)的成本，也會(huì)在價(jià)格中得到反映。這會(huì)給天然氣市場營銷帶來一定阻礙，難以讓天然氣資源更具市場競爭力。

五、新能源市場中天然氣營銷策略

（一）樹立新型的市場營銷理念

想要讓天然氣營銷在新能源市場競爭中更具優(yōu)勢，需從如下幾個(gè)角度出發(fā)，構(gòu)建更為完備的市場營銷觀念。首先，參與營銷工作的人員需要明確營銷理念與市場結(jié)合的實(shí)際含義，充分把握當(dāng)前市場發(fā)展的動(dòng)態(tài)和趨向，及時(shí)分析當(dāng)前的市場形勢，爭取讓天然氣營銷策略的制定更具有時(shí)代性特征。在這一過程中，管理團(tuán)隊(duì)需要結(jié)合市場實(shí)際，制定更具有可操作性的天然氣銷售計(jì)劃。只有以更為靈活多變的方式進(jìn)行營銷，才能夠提升其與市場的配適度，讓天然氣在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

其次，參與營銷的工作人員要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力來明確客戶的需求。通過與客戶的充分溝通交流，耐心接受客戶在天然氣使用方面的意見或建議，并借此來構(gòu)建以用戶需求為核心的營銷體系。只有如此，才能夠讓客戶至上的營銷理念得到樹立，才能讓其所提供的天然氣服務(wù)滿足不同客戶的內(nèi)在需求。因此，從這幾個(gè)方面來看，認(rèn)真把握市場動(dòng)向，以客戶為中心來構(gòu)建天然氣營銷的基本框架，應(yīng)當(dāng)成為天然氣營銷新理念。在很長一段時(shí)間內(nèi)，我國天然氣企業(yè)在市場營銷方面，對(duì)深入了解用戶需求這一環(huán)節(jié)流程沒有引起足夠重視。但實(shí)際上，唯有能夠切實(shí)滿足用戶需求的天然氣企業(yè)，才能夠與用戶實(shí)現(xiàn)長久的合作。

（二）提高營銷企業(yè)市場競爭力

天然氣行業(yè)在發(fā)展建設(shè)的過程中，其實(shí)是存在一定競爭壓力的。這種競爭壓力不僅來源于同領(lǐng)域的其他企業(yè)，還來源于替代商品方面的競爭，甚至國外商品的競爭。具體說來，天然氣在使用過程中，極易被煤炭資源或石油資源等替代性產(chǎn)品擠壓生存空間，這讓天然氣企業(yè)的發(fā)展建設(shè)面臨了更多的挑戰(zhàn)。而在我國與國外企業(yè)經(jīng)濟(jì)往來交流的過程中，許多國外企業(yè)開始參與我國內(nèi)部的市場競爭，在這種情況下，天然氣市場的競爭氛圍會(huì)變得更為緊張。

因此，天然氣企業(yè)想要占據(jù)更多市場份額，不僅需要提升自身的競爭優(yōu)勢，還需要明確當(dāng)前新能源市場發(fā)展建設(shè)存在的短板，以此為主力點(diǎn)來不斷自我完善，制定出更具有針對(duì)性的營銷方案，應(yīng)對(duì)來自競爭對(duì)手的干擾。倘若競爭對(duì)手制定出了具有明顯指向性的競爭方案，與自身同臺(tái)競技，那么企業(yè)就需要及時(shí)做出有力還擊，通過價(jià)格策略的運(yùn)用，或提升銷售產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量等策略的運(yùn)用，來凸顯自身在市場競爭中的絕對(duì)優(yōu)勢。只有不斷提升市場競爭優(yōu)勢，天然氣企業(yè)才能夠達(dá)到良好的營銷效果，才能夠吸引更多潛在客戶，構(gòu)建長久的合作關(guān)系。但需要注意的是，通過營銷方式來提升企業(yè)的市場競爭力雖是企業(yè)市場競爭的重要手段，但相應(yīng)競爭應(yīng)當(dāng)是良性的，是不能破壞市場競爭規(guī)則的。因此，企業(yè)在選擇營銷方案和理念的過程中，還應(yīng)當(dāng)切實(shí)考慮到當(dāng)前行業(yè)的競爭規(guī)范和準(zhǔn)則。

（三）注重政府機(jī)構(gòu)的政策導(dǎo)向

就目前而言，我國需要制定出更具有可行性的策略，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和轉(zhuǎn)型，借此來構(gòu)建資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會(huì)。由于大多數(shù)天然氣企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了原有的經(jīng)營建設(shè)方法和策略，因此，突然要進(jìn)行轉(zhuǎn)型調(diào)整會(huì)顯得無所適從。在這一過程中，企業(yè)需要隨時(shí)關(guān)注政府發(fā)布的新導(dǎo)向政策，并通過市場調(diào)研考察來精準(zhǔn)預(yù)測未來的市場趨向，全力挖掘潛在的天然氣用戶。在這一過程中，企業(yè)還需要明確自身在營銷或技術(shù)服務(wù)方面仍然具有的上升空間。通過與潛在客戶的相互交流和溝通，來制定出更貼合政府導(dǎo)向的市場營銷方案和計(jì)劃，爭取以更具有邏輯性的方式，開挖潛在市場，這也是一種提升其市場占有率的重要方案和策略。只有如此，天然氣企業(yè)才能夠提升其自身的經(jīng)濟(jì)效益，讓其未來的發(fā)展建設(shè)更具有可持續(xù)性的特征。

需要注意的是，政府機(jī)構(gòu)所頒布的政策和文件是具有時(shí)效性的，并不是一成不變的。因此，天然氣企業(yè)需要隨時(shí)關(guān)注政府機(jī)構(gòu)在政策頒布和文件出臺(tái)方案的新動(dòng)向，隨時(shí)做好調(diào)整當(dāng)前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和營銷策略的準(zhǔn)備，爭取讓天然氣企業(yè)的日常營銷方式緊跟時(shí)代發(fā)展潮流。只有如此，才能夠讓天然氣企業(yè)的競爭優(yōu)勢得到凸顯。因此，天然氣企業(yè)還需要設(shè)定專門跟蹤政府機(jī)構(gòu)政策導(dǎo)向，收集和整理各項(xiàng)時(shí)效性消息和文件信息，借此來推動(dòng)企業(yè)營銷方案的制定。需注意的是，相應(yīng)市場信息和政府政策信息的收集和整理是為了幫助企業(yè)提升市場競爭力。因此，在信息和有關(guān)文件政策整理的過程中，管理崗位工作人員還需要切實(shí)完成信息輸出和科普的工作。

（四）強(qiáng)化對(duì)人才與設(shè)備的儲(chǔ)備

想要讓天然氣企業(yè)的營銷工作順利開展，相應(yīng)管理和組織人員需要從營銷技術(shù)創(chuàng)新和人才素養(yǎng)培育兩個(gè)角度出發(fā)，進(jìn)行營銷工作的優(yōu)化改革。譬如，天然氣企業(yè)需要在新的市場環(huán)境下，提升其對(duì)先進(jìn)營銷技術(shù)的掌握程度，爭取構(gòu)建以先進(jìn)營銷技術(shù)為主要競爭優(yōu)勢的營銷團(tuán)隊(duì)。全面革新該團(tuán)隊(duì)的營銷觀念，讓該團(tuán)隊(duì)在仔細(xì)掌握市場動(dòng)向的背景下，制定出更切實(shí)可行的營銷方案。在條件允許的情況下，天然氣企業(yè)甚至可主動(dòng)與各高?；蚩蒲袡C(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，借此來完成對(duì)營銷方案和手法的研究，讓各高校和科研機(jī)構(gòu)為天然氣企業(yè)的營銷工作提供一定的技術(shù)指導(dǎo)[2]。

此外，天然氣企業(yè)還可通過人員優(yōu)化培訓(xùn)等方式，提升營銷人員的專業(yè)技能和業(yè)務(wù)水平。在這一過程中，天然氣企業(yè)需要制定出更為完備的培訓(xùn)方法和流程，并在培訓(xùn)結(jié)束后完成必要的考核工作。只有通過考核的營銷人員才能進(jìn)入到一線營銷崗位，這也是一種提升天然氣企業(yè)營銷實(shí)力的重要方式。而在外部人才聘用過程中，天然氣企業(yè)也需要設(shè)置聘用營銷人才的專門渠道，提升營銷人才的準(zhǔn)入門檻，借此來彰顯天然氣企業(yè)在人力資源方面的競爭優(yōu)勢，這也是推動(dòng)天然氣產(chǎn)業(yè)建設(shè)的重要方法。而實(shí)際上，天然氣企業(yè)內(nèi)部有時(shí)會(huì)存在著不同部門在溝通和交流方面的摩擦和矛盾。相比技術(shù)部門與核心業(yè)務(wù)部門來說，營銷部門在很長一段時(shí)間內(nèi)都沒能受到重視，因此，營銷崗位工作人員的薪資福利待遇并不盡如人意。

（五）對(duì)市場發(fā)展進(jìn)行精準(zhǔn)分析

在現(xiàn)階段的天然氣市場發(fā)展過程中，存在著較為明顯的波動(dòng)傾向。由于天然氣市場發(fā)展不穩(wěn)定因素頻現(xiàn)，因此，企業(yè)市場監(jiān)管部門更需要牢牢把握當(dāng)前的市場動(dòng)向，要獲取市場發(fā)展方面的數(shù)據(jù)化資源，并根據(jù)所獲得資源進(jìn)行市場發(fā)展趨向的預(yù)測和分析。只有如此，才能夠讓營銷工作得到更進(jìn)一步的保障。營銷人員才能在掌握市場發(fā)展具體潮流趨向的前提下，制定出更具有針對(duì)性的營銷方案，幫助企業(yè)提升市場競爭力。在具體的市場動(dòng)向掌握過程中，天然氣企業(yè)可通過問卷調(diào)查的方式更全面地了解用戶需求，進(jìn)行用戶畫像的側(cè)寫工作。

與此同時(shí)，營銷人員還應(yīng)當(dāng)切實(shí)了解不同地區(qū)的天然氣儲(chǔ)量以及當(dāng)前天然氣企業(yè)的生產(chǎn)力水平。通過與不同部門人員的互動(dòng)溝通，來深入了解當(dāng)前新技術(shù)開發(fā)建設(shè)的具體情況，從市場需求和當(dāng)前企業(yè)所具備生產(chǎn)實(shí)力這兩個(gè)角度切入，制定出更為精準(zhǔn)的營銷策略。這是推動(dòng)天然氣企業(yè)競爭建設(shè)的重要路徑，能夠讓天然氣企業(yè)在新能源市場競爭中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢地位。需要注意的是，相應(yīng)營銷策略的制定，離不開智能化信息技術(shù)的支持。因此，天然氣企業(yè)營銷部門的工作人員，需要具備智能數(shù)據(jù)分析和研究的能力。營銷崗位工作人員只有通過專業(yè)信息數(shù)據(jù)分析方式的運(yùn)用，才能夠切實(shí)了解和掌握會(huì)對(duì)天然氣營銷產(chǎn)生影響的各類因素，這是讓天然氣營銷方案得到合理優(yōu)化和制定的最重要前提[3]。

六、結(jié)語

當(dāng)前，為了建設(shè)資源節(jié)約型社會(huì)，我國調(diào)整了能源開發(fā)和利用的戰(zhàn)略措施，希望能夠通過運(yùn)用新能源來維系自然環(huán)境，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展。相比其他類型的新能源而言，天然氣在民眾日常生活中更具優(yōu)勢。通過分析天然氣市場營銷的必要性和天然氣市場營銷的特點(diǎn)，可深入了解當(dāng)前我國天然氣銷售的實(shí)際狀況，并制定出更具有可行性的天然氣營銷策略，突出這一清潔能源在市場競爭中的優(yōu)勢。

引用

[1]伏鑫.天然氣營銷管理模式的創(chuàng)新性思考[J].現(xiàn)代營銷（上旬刊），2022，787（11）：163-165.

[2]李楠.新形勢下我國天然氣營銷體系建設(shè)的研究[J].中國石油和化工標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量，2020，40（15）：94-95.

[3]劉中云.新形勢下中國天然氣營銷體系建設(shè)探討[J].天然氣工業(yè)，2019，39（5）：137-144.

作者單位：湖南省天然氣有限公司岳陽分公司