傅佳潔

全球眼鏡市場正持續(xù)上升，據(jù)satatista數(shù)據(jù)，2023年的眼鏡市場收入將達到1415億美元，且預(yù)計每年增長4.37% （2023～2027年的復(fù)合年增長率）。其中，鏡片是最大的細分市場，在2023年市場規(guī)?？傻?90億。出海品牌擁有強大的供應(yīng)鏈，客單價低、利潤較高，加之受眾覆蓋率高，更容易成為可持續(xù)性產(chǎn)品，而不同消費者的需求不同，使得眼鏡類目更有消費潛力和市場前景。

在東南亞市場，越來越多的眼鏡品牌通過短視頻宣傳產(chǎn)品細節(jié)、與較大的社交媒體紅人合作營銷，短時間能夠有效達到品牌曝光，建立消費者信任度，在社交媒體營銷上獲得了成功。通過投放的數(shù)據(jù)來看，鏡框與鏡片在印尼和菲律賓投放熱度最高。其中，菲律賓總消耗接近100萬美金，投放視頻的展現(xiàn)量也達到了1.3億播放，一次用戶轉(zhuǎn)化所花費的平均金額僅為2美金。越南的投放熱度則到了600左右，投放視頻的播放量在5000萬上下。同為東南亞國家，泰國的獲客成本較高，一次用戶轉(zhuǎn)化所花費的平均金額為8美金。

那么，出海眼鏡品牌如何才能更好地在東南亞市場站穩(wěn)腳跟？本文將從菲律賓地區(qū)新興眼鏡品牌LUSEEN Eyewear切入，分析眼鏡品牌如何運用社交媒體營銷打開市場，從而獲得成功。

關(guān)于LUSEEN Eyewear

LUSEEN Eyewear是一個新興眼鏡品牌，于2022年“雙十二”菲律賓大促活動中獲得了不俗的成績。隨著品牌影響力不斷上升，社交媒體上涌現(xiàn)了大量測評推廣視頻，深受菲律賓消費者喜歡，2023年4月，該品牌更一躍成為菲律賓站點時尚配飾類目Top1品牌。

數(shù)據(jù)顯示，LUSEEN Eyewear在今年4～5月銷量為7.87萬單，銷售額為2.21千萬比索（注：菲律賓貨幣），其中，在TikTok有220位帶貨達人，帶貨視頻654個。品牌在4月5日的單日銷量達到了2.8千單，單日銷售額達到70萬比索。四月小店銷量榜單排名第一，五月小店銷量榜排名第二。

據(jù)咨詢機構(gòu)Fortune Business Insights發(fā)布的報告，預(yù)計到2026年，全球眼鏡市場的規(guī)模將增長至1789.5億美元。TikTok Shop進入東南亞市場后，不少商家涌入市場，眼鏡一直都是東南亞地區(qū)比較受歡迎的單品，新加坡、菲律賓是主要消費力。在選擇市場時，LUSEEN Eyewear并沒有選擇大熱的印尼市場，而是電商勢頭正處于上升期的菲律賓。自成立以來，品牌業(yè)績一直保持增長，主要的營收來源于TikTok Shop和獨立站。通過小店銷量榜單可以看出，無論是單品銷量還是店鋪銷售額，都是TikTok Shop菲律賓站Top品牌。而品牌獨立站的設(shè)計非常簡潔，以半價折扣和時尚眼鏡專欄為主，可以幫助用戶快速了解品牌的打折款和時尚款，方便選擇。

4～5月LUSEEN Eyewear市場數(shù)據(jù)匯總，圖片來源：didadog.com

Google搜索熱度趨勢，圖片來源：didadog.com

LUSEEN Eyewear為何成功？

筆者通過復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，LUSEEN Eyewear之所以能夠在短時間內(nèi)獲得如此成就，得益于以下幾個方面的優(yōu)勢：

品牌自身優(yōu)勢明顯。其一，供應(yīng)鏈優(yōu)勢。LUSEEN Eyewear發(fā)貨地是中國，而中國是全球最大的眼鏡供應(yīng)鏈，在價格上擁有很大的優(yōu)勢，可以控制成本，確保價格迎合當(dāng)?shù)叵埠?。其二，款式多樣化。通過數(shù)據(jù)顯示，該品牌的小店一共有36款產(chǎn)品，包括防輻射、防藍光、普通型眼鏡、兒童眼鏡，可以滿足不同消費者的需求。品牌將所有產(chǎn)品分為5類，用戶進入獨立站后，可以快速查看想要的單品，眼鏡整體都是偏時尚，偏歐美風(fēng)格，兒童款式的色彩則比較鮮艷。其三，售后無憂服務(wù)。LUSEEN Eyewear為用戶提供了一系列無憂服務(wù)，不論是貨物損壞，還是發(fā)錯貨、漏貨，亦或是用戶長時間沒有收到貨，都可以申請退款或重新發(fā)送貨物，用戶無后顧之憂。其四，省去品牌溢價。LUSEEN Eyewear并沒有將營銷成本計入產(chǎn)品價格，所有的眼鏡價格在237～300比索，性價比高。

社交媒體營銷方面，LUSEEN Eyewear并沒有選擇多個渠道，而是在TikTok上持續(xù)更新，最高一天更新9次，大部分都是消費者試戴的相關(guān)視頻。品牌賬號自2022年10月份開始更新，截至筆者發(fā)稿前，累計獲得16萬粉絲，250萬點贊，其中，與品牌相關(guān)的標(biāo)簽#luseen/ #luseeneyeglass累計5.6億次播放，#antiradiationglass有6.4億次播放。

在與用戶互動方面，借助TikTok短視頻平臺，LUSEEN品牌主要通過消費者實物測評來吸引還在觀望的潛在消費者。在TikTok搜索品牌名，可以看到眾多博主發(fā)布的開箱視頻。圍繞產(chǎn)品進行對比，素人或TikTok紅人推薦更容易獲得用戶信任。

某種程度上，Google Trends可以反映一定時間內(nèi)產(chǎn)品關(guān)鍵詞在搜索引擎上的搜索熱度和市場趨勢。從搜索趨勢不難看出，2023年4月4日前后，菲律賓地區(qū)“LUSEEN Eyewear”的搜索熱度達到100，其他時間也有一定的搜索，由于品牌建立的是TikTok Shop，可以在TikTok App內(nèi)完成購買，因此搜索熱度可能較低，但是從搜索趨勢依舊可以看出，LUSEEN Eyewear在菲律賓市場形成了一定的品牌曝光。

結(jié)語

對于有意出海的眼鏡品牌，東南亞地區(qū)的眼鏡市場仍然可觀，新加坡、菲律賓、馬來西亞都是不錯的選擇。前文提及的LUSEEN Eyewear短時間內(nèi)就在菲律賓獲得穩(wěn)定客源，說明TikTok正成為當(dāng)?shù)叵M者購買眼鏡商品的重要渠道之一，如果不便布局多渠道社交媒體，可以參考LUSEEN Eyewear的品牌打法，專注TikTok運營。

數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計到2050年，所有18歲以上的新加坡成年人有80%～90%會近視，因此很多眼鏡品牌早已入駐新加坡，如印度最大的眼鏡零售商Lenskart就已成為新加坡的三大眼鏡商之一，市場競爭力相對較大。據(jù)新思界行業(yè)研究中心發(fā)布的《2021-2025年馬來西亞眼鏡市場深度調(diào)研分析報告》顯示，馬來西亞是東南亞地區(qū)中較具消費潛力的眼鏡市場之一，國內(nèi)近視人口數(shù)量約為1500萬人，預(yù)計到2023年，馬來西亞眼鏡市場規(guī)模將會達到25億令吉（注：馬來西亞貨幣），年均復(fù)合增長約達6.3%。