林掌柜

編者按：

2023年6月30日，國(guó)家藥監(jiān)局綜合和規(guī)劃財(cái)務(wù)司正式發(fā)布《關(guān)于規(guī)范激光近視弱視治療儀類產(chǎn)品注冊(cè)管理工作的通知》（藥監(jiān)綜械注函【2023】354號(hào)），明確要求：

一、激光近視弱視治療儀類產(chǎn)品作為第三類醫(yī)療器械管理，各省局不得再受理相應(yīng)產(chǎn)品注冊(cè)和延續(xù)注冊(cè)申請(qǐng)。已受理的激光近視弱視治療儀類產(chǎn)品注冊(cè)和延續(xù)注冊(cè)申請(qǐng)，應(yīng)當(dāng)立即停止審評(píng)審批，要求注冊(cè)申請(qǐng)人向國(guó)家藥監(jiān)局申請(qǐng)注冊(cè)。

二、自2024年7月1日起，未獲得第三類醫(yī)療器械注冊(cè)證的激光近視弱視治療儀類產(chǎn)品，不得生產(chǎn)和銷售。

《通知》的出臺(tái)，引起各方廣泛關(guān)注，更在行業(yè)內(nèi)掀起了一波討論熱潮。圍繞哺光儀整頓，可謂是幾家歡喜幾家愁。那么，如何看待這一事件？其對(duì)于視光機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展又有何影響呢？本文作者給出了他的觀點(diǎn)。

哺光儀整頓政策落地了，亂象終于有望得到整治。事實(shí)上，早在2021年12月，筆者就預(yù)言“新興的哺光儀大概率會(huì)迎來洗牌式監(jiān)管大戲”。

前有OK鏡集采，后有哺光儀整頓，視光機(jī)構(gòu)急需找到應(yīng)對(duì)之策，是該轉(zhuǎn)型還是換產(chǎn)品？筆者認(rèn)為，對(duì)于視光機(jī)構(gòu)尤其是視光連鎖而言，產(chǎn)品和服務(wù)緊跟指南，以確保機(jī)構(gòu)品牌安全；團(tuán)隊(duì)和認(rèn)知亟需升維，以確保機(jī)構(gòu)盈利生存。

視光機(jī)構(gòu)的應(yīng)對(duì)之策：轉(zhuǎn)型還是換產(chǎn)品？?

面對(duì)OK鏡集采、哺光儀整頓這一現(xiàn)狀，有觀點(diǎn)認(rèn)為，可以從視光門診轉(zhuǎn)型屈光門診切入。然而，雖然屈光手術(shù)技術(shù)成熟且安全可控，但絕大多數(shù)視光門診依然不能轉(zhuǎn)型成功，甚至容易陷入更大的坑而不可自拔。這是因?yàn)?，屈光市?chǎng)已然內(nèi)卷，競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，況且屈光手術(shù)和視光門診更是兩種截然不同的商業(yè)模式，相比視光門診，屈光門診的團(tuán)隊(duì)資質(zhì)要求更高、資金設(shè)備投入更多、運(yùn)營(yíng)管理難度更大。

另一種觀點(diǎn)集中在更換現(xiàn)有產(chǎn)品上。產(chǎn)品當(dāng)然要換，至少短期內(nèi)必須換，但究竟換哪些產(chǎn)品才不會(huì)重蹈覆轍？換句話說，究竟還有哪些創(chuàng)新型視光和眼科產(chǎn)品適合視光門診？是同心雙焦軟鏡、離焦定制眼鏡、智能翻轉(zhuǎn)拍，還是遠(yuǎn)像霧視屏、眼調(diào)節(jié)訓(xùn)練臺(tái)燈和落地?zé)簦嗷蚴歉裳壑委?、中醫(yī)療法？目前尚不得而知。

筆者認(rèn)為，好產(chǎn)品的首要因素是安全有效，但不僅是安全有效。以此次全國(guó)整頓的紅光治療儀（即“哺光儀”）為例，哺光儀之所以能在短時(shí)間內(nèi)風(fēng)靡全國(guó)，真的僅僅是因?yàn)榕R床數(shù)據(jù)證實(shí)有效嗎？是因?yàn)樾Ч燃{入指南的成熟產(chǎn)品更好嗎？是因?yàn)橐延锌s短眼軸的個(gè)別逆轉(zhuǎn)奇效案例嗎？是因?yàn)槠湫Ч娴暮玫娇梢院鲆暟踩牡夭絾幔匡@然都不是。

相比阿托品、OK鏡和戶外活動(dòng)等常規(guī)近視防控手段，哺光儀“每天照兩次，每次三分鐘”有著無可比擬的“用戶體驗(yàn)”先天優(yōu)勢(shì)。正如OK鏡之所以能成為視光門診的主要盈利產(chǎn)品，除了安全有效，“晚上戴、白天摘”“睡覺就能防控”的良好體驗(yàn)也功不可沒。

其次，好產(chǎn)品還要有足夠的利潤(rùn)空間和較高的準(zhǔn)入門檻。商業(yè)社會(huì)，沒有利潤(rùn)難成交易和市場(chǎng)。而若沒有較高門檻，容易導(dǎo)致“劣幣驅(qū)逐良幣”乃至“一顆老鼠屎、壞了一鍋粥”。

經(jīng)過此輪整頓后，哺光儀市場(chǎng)必然迎來震蕩洗牌，準(zhǔn)入門檻必將提升，雜牌亂象有望得到整治，擁有充足臨床數(shù)據(jù)、搶先獲批三類器械證的頭部品牌將勝出。與之相對(duì)應(yīng)的，哺光儀銷售將被限定在醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)且被嚴(yán)格限制使用，即在使用已有成熟的近視防控手段都不見效的情況下才考慮使用，同時(shí)要求定期檢測(cè)眼底，而不是像過去那樣無差別銷售和濫用。

哺光儀整頓洗牌已開始，視光機(jī)構(gòu)注意避讓防范。從上述“354號(hào)文件”通知上看，雖然政策給了哺光儀一年的緩沖期，為保險(xiǎn)起見，無論有證沒證，建議視光機(jī)構(gòu)停止銷售哺光儀。尤其是面對(duì)當(dāng)前暑假高峰期，視光機(jī)構(gòu)要盡早調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)策略，以穩(wěn)為主。照以往慣例，國(guó)家層面監(jiān)管政策一旦出臺(tái)，各省市衛(wèi)生監(jiān)督和市場(chǎng)監(jiān)管等有關(guān)部門會(huì)立即著手安排新一輪專項(xiàng)大檢查和大整頓。需要特別提醒的是，整頓檢查不僅針對(duì)哺光儀，還會(huì)連帶OK鏡等聯(lián)合督查，畢竟OK鏡新政尚未正式出臺(tái)。

新形勢(shì)下，視光機(jī)構(gòu)的新招、絕招和怪招

OK鏡集采，意味著核心產(chǎn)品利潤(rùn)空間顯著縮??；哺光儀整頓，意味著又一高毛利產(chǎn)品面臨斷檔，視光機(jī)構(gòu)究竟該怎么辦？7月15日，在筆者主持的專題“私董會(huì)”上，來自遼寧、安徽、江蘇、河南、廣東、四川、上海等省市的視光機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人和合伙人圍繞該主題做了深度探討，主要有三種應(yīng)對(duì)策略。

一是嚴(yán)格選品。不僅要確保療效和安全，更要充分考量產(chǎn)品體驗(yàn)、利潤(rùn)空間和消費(fèi)頻次。選品除了遵循《兒童青少年近視防控適宜技術(shù)指南（更新版）》外，新興的遠(yuǎn)像霧視屏、光環(huán)境優(yōu)化臺(tái)燈和落地?zé)舻劝踩汀⒕蛹倚徒暦揽禺a(chǎn)品也可以考慮。除了拓展實(shí)物等有形產(chǎn)品外，還要拓展服務(wù)類無形產(chǎn)品，包括但不限于干眼綜合診療、中醫(yī)特色診療等。

二是端口前移。絕大多數(shù)視光機(jī)構(gòu)主要聚焦在已近視或即將近視的兒童青少年，核心盈利點(diǎn)也都集中在近視防控的“控”上，而對(duì)“防”的產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)注太少。預(yù)防類產(chǎn)品或服務(wù)套餐是視光機(jī)構(gòu)可拓展的主要方向之一。筆者認(rèn)為，視光機(jī)構(gòu)主要服務(wù)的就是周邊3～5公里的居民，既然是左鄰右舍，就要主動(dòng)融入周邊社區(qū)和商圈，成為周邊居民可信賴的眼健康管家和咨詢顧問，從孩子眼健康管理切入，逐步擴(kuò)展到家庭眼健康管理。

三是降本增效。嚴(yán)格選品和端口前移頂多只能算新招、怪招，還不算絕招。表面上看，視光機(jī)構(gòu)的主要問題仍是獲客，尤其是如何低成本、高效率地獲客。從中長(zhǎng)期來看，視光機(jī)構(gòu)終將要逐步適應(yīng)“微利”模式，誰能率先跑通低成本可復(fù)制的獲客模式，誰就能贏得市場(chǎng)乃至拔得頭籌：對(duì)于單體或3～5家連鎖機(jī)構(gòu)而言，專家合作引流、私域一體化運(yùn)營(yíng)、寶媽小紅書種草都值得探索和嘗試；對(duì)于10家以上連鎖機(jī)構(gòu)而言，數(shù)字化賦能和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)將是決勝未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這才稱得上是絕招。

以河南某視光連鎖為例，其從弱視訓(xùn)練起家，在40萬人口的縣域市場(chǎng)做成了擁有12家門店的視光連鎖頭部機(jī)構(gòu)，單店模型和連鎖模式對(duì)廣大縣域市場(chǎng)視光連鎖從業(yè)者有著較高的借鑒價(jià)值，也為長(zhǎng)期生活在一二線城市的投資人和創(chuàng)業(yè)者開拓了視野。

寫在文末

6月5日，瑞幸咖啡成為中國(guó)首個(gè)擁有萬店規(guī)模的連鎖咖啡品牌；5月30日，愛爾眼科明確提出了“發(fā)展1000家眼視光診所”的首期目標(biāo)，這也是愛爾眼科制定“三年倍增”計(jì)劃的重要抓手。一個(gè)是純消費(fèi)頭部品牌，一個(gè)是消費(fèi)醫(yī)療“眼茅”；一個(gè)是已實(shí)現(xiàn)萬店的“消費(fèi)”現(xiàn)實(shí)，一個(gè)是喊千家目標(biāo)的“醫(yī)療”理想。與咖啡等純消費(fèi)品相比，消費(fèi)醫(yī)療雖難復(fù)制門檻也高，視光連鎖卻是兼顧復(fù)制性和高門檻平衡的最佳細(xì)分賽道之一，視光診所是消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域最有可能突破千家連鎖規(guī)模的細(xì)分專科之一。

路雖遠(yuǎn)，行則將至！事雖難，做則必成！

作者系醫(yī)療界投資者，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表本刊立場(chǎng)。