徐 珊

（山東能源電力銷(xiāo)售有限公司，山東 濟(jì)南 250014）

當(dāng)前，在電力市場(chǎng)快速發(fā)展背景下，傳統(tǒng)電力營(yíng)銷(xiāo)觀念存在滯后的現(xiàn)象，為滿(mǎn)足電力企業(yè)實(shí)際發(fā)展需求，應(yīng)及時(shí)針對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行調(diào)整與創(chuàng)新。面對(duì)電力企業(yè)改革深入推進(jìn)的大環(huán)境，電力企業(yè)應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)針對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題提出相應(yīng)的解決策略?；诖?，本文對(duì)電力企業(yè)改革背景下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)深入的研究，分析電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題并提出針對(duì)性策略以供參考。

一、電改背景下電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的必要性

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以現(xiàn)代管理理論、經(jīng)濟(jì)科學(xué)等為理論基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為主要目的電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，涉及電力市場(chǎng)調(diào)研、電力市場(chǎng)需求分析、營(yíng)銷(xiāo)組合研究等內(nèi)容，具有綜合性、全程性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。隨著電力企業(yè)改革的深入推進(jìn)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)加強(qiáng)創(chuàng)新，滿(mǎn)足新環(huán)境下的發(fā)展需求。首先，面對(duì)城市化建設(shè)進(jìn)程以及企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，電力企業(yè)要想在電力市場(chǎng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力，就應(yīng)不斷鞏固自身經(jīng)濟(jì)地位，積極開(kāi)展多元電力營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)優(yōu)化改革。其次，電力企業(yè)傳統(tǒng)發(fā)展模式會(huì)對(duì)生態(tài)環(huán)境造成不利影響，已經(jīng)不適應(yīng)新時(shí)代發(fā)展需求，為踐行生態(tài)環(huán)保理念，電力企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，推進(jìn)新能源及可再生能源利用，樹(shù)立科學(xué)環(huán)保的電力企業(yè)品牌形象。最后，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提升，人們對(duì)電力產(chǎn)品的需求量也在隨之上漲，為更好地滿(mǎn)足人們用電需求、提高其生活質(zhì)量，電力企業(yè)應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，針對(duì)不同客戶(hù)的不同需求實(shí)施針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略。電力企業(yè)只有認(rèn)識(shí)到自身發(fā)展存在的問(wèn)題，采取合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平的提升，同時(shí)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

二、當(dāng)前電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)

（一）市場(chǎng)分布不均

隨著城市化進(jìn)程的深入推進(jìn)，各地區(qū)的用電需求明顯提升，電力企業(yè)需要加大力度進(jìn)行供電。當(dāng)前，我國(guó)仍有部分地區(qū)存在供電不足的情況，這些地區(qū)以經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)為主，電力企業(yè)對(duì)其供電問(wèn)題也沒(méi)有給予足夠重視，這樣進(jìn)一步導(dǎo)致我國(guó)電力市場(chǎng)分布的不均衡。作為生產(chǎn)生活中必不可少的能源之一，電能在發(fā)揮重要作用的同時(shí)卻難以確保各地區(qū)電能需求保持一致，而電力市場(chǎng)分布不均也使電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作面臨較大困難。現(xiàn)階段，大多數(shù)電力企業(yè)都將電力需求較大的地區(qū)作為電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重心，導(dǎo)致電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不均衡，無(wú)益于電力市場(chǎng)的整體發(fā)展。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制不完善

我國(guó)很大一部分電力單位為國(guó)有單位改制，因此在實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，一定程度上會(huì)受到傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)觀念的影響，阻礙了電力營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制改革創(chuàng)新，難以滿(mǎn)足電力企業(yè)改革需求。與此同時(shí)，電力企業(yè)在構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制時(shí)，未將各方面因素全面考慮其中，導(dǎo)致整體機(jī)制完善性與全面性不強(qiáng)。例如，部分電力企業(yè)的薪酬制度不合理，對(duì)員工工作積極性造成不利影響，工作效率也大打折扣。

（三）缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意識(shí)

當(dāng)前，部分電力企業(yè)沒(méi)有樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)改革創(chuàng)新缺少正確的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)環(huán)境不匹配。面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，仍采取比較傳統(tǒng)的解決方法，主要依靠相關(guān)政策及規(guī)章制度，沒(méi)有針對(duì)自身實(shí)際情況實(shí)施創(chuàng)新；還有部分電力企業(yè)管理層對(duì)電力企業(yè)改革不夠重視，沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新納入企業(yè)主要工作中，導(dǎo)致電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新性、有效性不強(qiáng)。

（四）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平不高

隨著人們生活水平不斷提升，對(duì)電力產(chǎn)品、電力服務(wù)等提出了更高要求，然而，在電力產(chǎn)品的獲取上仍存在不充分、不均衡的問(wèn)題。與此同時(shí)，電力企業(yè)很大一部分營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有建立起以用戶(hù)為中心的服務(wù)意識(shí)，除營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程以外很少主動(dòng)聯(lián)系用戶(hù)，采取的服務(wù)模式與方法也相對(duì)單一，難以滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)電力服務(wù)的需求。

（五）營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)有待提升

當(dāng)前，電力營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)亟待提升，由于我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作起步較晚，整體上可借鑒的經(jīng)驗(yàn)不足，很多問(wèn)題缺少針對(duì)性、可行性解決方案。對(duì)于電力營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，部分人員沒(méi)有樹(shù)立終身學(xué)習(xí)意識(shí)，加上工作積極性欠缺，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待提高。與此同時(shí)，電力營(yíng)銷(xiāo)人員還存在責(zé)任意識(shí)不足的問(wèn)題，導(dǎo)致電力營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐效果不佳，包括統(tǒng)計(jì)用戶(hù)用電量時(shí)讀錯(cuò)電表數(shù)字、錯(cuò)誤計(jì)算電量?jī)r(jià)格等，從而對(duì)總電費(fèi)的收取造成不利影響。

三、電改背景下電力企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的策略

（一）完善市場(chǎng)供給

根據(jù)我國(guó)電力市場(chǎng)當(dāng)前的發(fā)展情況，不同地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在差異，因此，在電力產(chǎn)品及服務(wù)的需求上也有明顯不同。針對(duì)這一情況，電力企業(yè)在制定電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)充分考慮全國(guó)電力市場(chǎng)發(fā)展情況，遵循因地制宜原則，結(jié)合不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及電力需求制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。這樣不僅可以保證不同地區(qū)的差異化電力需求，還可以進(jìn)一步提高電力企業(yè)的市場(chǎng)適應(yīng)水平。與此同時(shí)，我國(guó)電力能源供給始終面臨能源短缺的問(wèn)題，有必要加大新能源與可再生能源開(kāi)發(fā)與應(yīng)用力度，而電力企業(yè)應(yīng)對(duì)用戶(hù)需求、市場(chǎng)環(huán)境等多方面因素加以考量，制定合理、可行的能源應(yīng)用策略，科學(xué)引導(dǎo)用戶(hù)選擇太陽(yáng)能、天然氣等能源。除此以外，電力企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村等經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的關(guān)注，提升對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重視程度，采取針對(duì)性的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)份額。例如，電力企業(yè)可以根據(jù)相關(guān)政策規(guī)定要求參與到農(nóng)村地區(qū)電網(wǎng)改造以及電氣化改造工作中，為農(nóng)村用電問(wèn)題提供良好的解決途徑，為其用電需求提供保障。

（二）優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中應(yīng)樹(shù)立正確理念，及時(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，結(jié)合用戶(hù)需求及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)電力產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題展開(kāi)深入分析，制定合理、可行的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與解決措施，真正實(shí)現(xiàn)以用戶(hù)需求為核心[1]。在此過(guò)程中，電力企業(yè)應(yīng)逐漸建立起完整的電力營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，從細(xì)節(jié)出發(fā)，加強(qiáng)管理創(chuàng)新，優(yōu)化各方面資源配置，為電力營(yíng)銷(xiāo)流程運(yùn)行及后續(xù)工作的順利開(kāi)展提供保障。首先，電力企業(yè)應(yīng)加大宣傳力度，讓企業(yè)內(nèi)部人員全面認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，提升參與相關(guān)工作的積極性與主動(dòng)性。其次，電力企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立專(zhuān)門(mén)的溝通平臺(tái)，為各部門(mén)和人員的溝通交流提供渠道，實(shí)現(xiàn)有效的信息共享；在此期間，應(yīng)注重員工信息的反饋與收集，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程加以改進(jìn)，促進(jìn)電力服務(wù)水平的提升。最后，應(yīng)將全過(guò)程管理理念融入電力營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制制定中，在樹(shù)立明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的同時(shí)，加強(qiáng)先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)與應(yīng)用；在提升營(yíng)銷(xiāo)效果的同時(shí)，保障供電安全性與穩(wěn)定性。

（三）轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

面對(duì)電力企業(yè)改革的大環(huán)境，電力企業(yè)應(yīng)積極順應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與發(fā)展模式，使其與當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)。具體來(lái)看，電力企業(yè)可以從以下幾方面入手：首先，電力企業(yè)應(yīng)做好市場(chǎng)調(diào)研工作，全面掌握電力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。電力企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研期間可以有效掌握電力產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)情況及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律，整合用戶(hù)信息及市場(chǎng)交易等數(shù)據(jù)，進(jìn)而可以在明確用戶(hù)需求的基礎(chǔ)上樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，促進(jìn)整體服務(wù)質(zhì)量的提升[2]。一方面，電力企業(yè)可以轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，通過(guò)全過(guò)程理念對(duì)組織協(xié)調(diào)、服務(wù)體驗(yàn)、監(jiān)督管理等環(huán)節(jié)進(jìn)行合理協(xié)調(diào)；另一方面，電力企業(yè)可以根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)管理需求優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，同時(shí)加強(qiáng)人力資源建設(shè)，構(gòu)建科學(xué)完善的管理隊(duì)伍。其次，電力企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新。電力市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)電力產(chǎn)品供大于求的問(wèn)題，一定程度上造成資源浪費(fèi)。針對(duì)這一情況，電力企業(yè)應(yīng)對(duì)高能耗用電場(chǎng)所進(jìn)行分析，積極優(yōu)化供電模式，同時(shí)提升太陽(yáng)能、風(fēng)能等清潔能源的利用率。最后，電力企業(yè)應(yīng)樹(shù)立品牌意識(shí)，不斷優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)。電力企業(yè)應(yīng)從電力行業(yè)特征出發(fā)，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境打造良好的品牌形象。在此過(guò)程中，應(yīng)圍繞電力設(shè)計(jì)、電力安裝、運(yùn)行維護(hù)等環(huán)節(jié)提升服務(wù)水平，針對(duì)用戶(hù)用電期間存在的問(wèn)題實(shí)施針對(duì)性指導(dǎo)，為用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

（四）創(chuàng)新銷(xiāo)售服務(wù)模式

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的完善給電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)積極的影響，面對(duì)電力企業(yè)改革，電力企業(yè)應(yīng)對(duì)電力銷(xiāo)售服務(wù)模式進(jìn)行改革創(chuàng)新，提升其對(duì)新形勢(shì)與新環(huán)境的適應(yīng)性，為電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展提供保障。首先，現(xiàn)階段，電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，電力企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到電價(jià)作為企業(yè)核心效益來(lái)源在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用，將改革電價(jià)定價(jià)機(jī)制作為電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)改革的主要組成部分。在此過(guò)程中，電力企業(yè)應(yīng)注重平衡收益和用戶(hù)數(shù)量之間的關(guān)系，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)電價(jià)進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)而為電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供依據(jù)。其次，電力企業(yè)應(yīng)構(gòu)建完善的電價(jià)創(chuàng)新機(jī)制，進(jìn)而帶動(dòng)整體電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新。現(xiàn)階段，政府部門(mén)已經(jīng)不在電力企業(yè)電價(jià)制定中發(fā)揮主要作用，具體價(jià)格的制定更多受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響，而制定科學(xué)、合理的電力產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格也成為電力營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主要任務(wù)。因此，電力企業(yè)應(yīng)做到順應(yīng)電力市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，以新型電價(jià)體系在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)效益提供保障。最后，在開(kāi)展電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，電力企業(yè)應(yīng)充分加強(qiáng)與用戶(hù)的溝通、交流，加強(qiáng)對(duì)用戶(hù)需求的了解，并及時(shí)針對(duì)其存在的問(wèn)題提出解決措施。調(diào)查顯示，僅有5%的用戶(hù)會(huì)主動(dòng)向電力企業(yè)提出意見(jiàn)，為做到精確掌握用戶(hù)實(shí)際需求，電力企業(yè)應(yīng)做到主動(dòng)接近用戶(hù)，通過(guò)多元化方式加強(qiáng)溝通，獲取用戶(hù)反饋。當(dāng)前常見(jiàn)的溝通方式包括發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷、開(kāi)展座談會(huì)等，電力企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況選擇合理的溝通方式。

（五）加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)

高素質(zhì)的電力營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要保障，因此，隨著電力企業(yè)改革的深入推進(jìn)，電力企業(yè)一方面要提升電力技術(shù)水平，提供高質(zhì)量的電力產(chǎn)品，另一方面還要加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，提供高水平、高質(zhì)量電力服務(wù)，促進(jìn)用戶(hù)滿(mǎn)意度的提升。電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作需要具有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)、豐富的管理知識(shí)以及高素質(zhì)的人員負(fù)責(zé)，因此，在隊(duì)伍建設(shè)與人員培養(yǎng)中，電力企業(yè)可以從以下幾方面入手：首先，面對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合能力水平參差不齊的情況，電力企業(yè)應(yīng)組織相關(guān)人員參與專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，提升其專(zhuān)業(yè)知識(shí)及技術(shù)能力，促進(jìn)其服務(wù)意識(shí)和綜合水平的提高[3]。同時(shí)，還可以邀請(qǐng)專(zhuān)家通過(guò)講座、座談會(huì)等形式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享與指導(dǎo)交流。其次，電力企業(yè)內(nèi)部應(yīng)提升對(duì)人才隊(duì)伍建設(shè)的重視，構(gòu)建完善的人力資源管理制度。一是人才招聘與晉升制度，提升電力企業(yè)對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力，為充實(shí)電力營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍提供支持；二是獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)于表現(xiàn)良好的員工企業(yè)應(yīng)給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，有效提升其積極性與服務(wù)意識(shí)[4]。最后，建立健全人才培養(yǎng)體系，電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中應(yīng)認(rèn)識(shí)到人才隊(duì)伍建設(shè)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，因此，企業(yè)應(yīng)構(gòu)建完善的人才培養(yǎng)發(fā)展體系，配備專(zhuān)業(yè)人員組建電力營(yíng)銷(xiāo)工作團(tuán)隊(duì)，同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)的應(yīng)用，通過(guò)構(gòu)建電力企業(yè)內(nèi)部交流平臺(tái)實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、業(yè)務(wù)流程等信息的傳遞與共享，保證相關(guān)人員可以將其應(yīng)用到電力營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，為提高電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平、促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，我國(guó)電力體制改革特別是電力企業(yè)改革正處于攻堅(jiān)階段，無(wú)論是理論研究還是實(shí)踐落實(shí)層面仍具有一定的完善空間。在此背景下，電力企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視程度，通過(guò)持續(xù)深入調(diào)研提出有效的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略。電力企業(yè)還應(yīng)在創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的同時(shí)尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從理念、技術(shù)、服務(wù)等多個(gè)層面入手進(jìn)行創(chuàng)新，進(jìn)而為新時(shí)期電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力。