徐忠良

（深圳世聯(lián)行集團(tuán)股份有限公司，廣東 深圳 518000）

引言

房地產(chǎn)代理營銷企業(yè)（以下或簡稱“代理營銷企業(yè)”）一般是輕資產(chǎn)型企業(yè)，依靠銷售代理傭金收入而持續(xù)經(jīng)營。由于房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭非常激烈，導(dǎo)致代理營銷企業(yè)話語權(quán)不足，均以強(qiáng)勢(shì)地位的開發(fā)企業(yè)為主導(dǎo)，利益重心嚴(yán)重偏向開發(fā)企業(yè)，這也導(dǎo)致代理營銷企業(yè)應(yīng)收賬款回款難度不斷加大。應(yīng)收賬款是企業(yè)現(xiàn)金流的重要組成部分，其回收率對(duì)企業(yè)的運(yùn)行效率和資金周轉(zhuǎn)率都有較大影響，雖然通過應(yīng)收賬款提升了銷售業(yè)績，獲取了更多客戶，但如果無法控制應(yīng)收賬款帶來的問題，則會(huì)導(dǎo)致資金結(jié)構(gòu)受到影響，壞賬概率增加。因此，企業(yè)必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，以促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

一、房地產(chǎn)代理營銷企業(yè)的行業(yè)特性

房地產(chǎn)代理營銷企業(yè)的運(yùn)營方式為，在為房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供代理營銷或策劃服務(wù)后，向其收取傭金。房地產(chǎn)代理營銷企業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，主要以線下人力服務(wù)為主，人力成本是代理營銷企業(yè)最大的成本，房地產(chǎn)代理營銷企業(yè)屬于輕資產(chǎn)型企業(yè)。

由于房地產(chǎn)行業(yè)的銷售與其他行業(yè)不同，存在其特殊性，商品房銷售過程較長，看房—簽署認(rèn)購書—簽署買賣合同—網(wǎng)簽備案—銀行按揭—銀行放款，其過程大多需要?dú)v時(shí)3～6個(gè)月，部分城市的歷時(shí)可能更長。按照行業(yè)內(nèi)的操作方式，在買受人完成網(wǎng)簽并且開發(fā)企業(yè)收到銀行放款后，開發(fā)企業(yè)再與代理營銷企業(yè)核對(duì)銷售傭金，再雙方核對(duì)確認(rèn)后，開發(fā)企業(yè)再發(fā)起公司內(nèi)部的傭金支付審批流程。這種實(shí)質(zhì)性的賒銷行為就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。因其行業(yè)的特殊性，從銷售成交到回款之間的時(shí)間大多需要6～9個(gè)月及以上。應(yīng)收賬款逾期收回是代理營銷企業(yè)在經(jīng)營管理中存在的問題。

二、應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）提高企業(yè)報(bào)表質(zhì)量

從會(huì)計(jì)核算角度看，應(yīng)收賬款由銷售收入及銷項(xiàng)稅金組成，在確認(rèn)收入的當(dāng)月計(jì)算繳納增值稅，當(dāng)應(yīng)收賬款無法收回的情況下，形成壞賬損失，壞賬部分對(duì)應(yīng)繳納的增值稅無法退還，壞賬對(duì)應(yīng)的附加稅也將無法退還，在減少利潤的同時(shí)，增加了企業(yè)稅費(fèi)損失，因此，管理好應(yīng)收賬款，避免壞賬的產(chǎn)生，同時(shí)還可以避免因壞賬產(chǎn)生導(dǎo)致的稅費(fèi)損失。如果應(yīng)收賬款不能收回，將形成壞賬損失，直接影響企業(yè)利潤減少，給企業(yè)帶來損失。

現(xiàn)金流是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，現(xiàn)金流是企業(yè)的“血液”，充裕的現(xiàn)金流是企業(yè)的安全保障，只有在充足的現(xiàn)金流保證下，才可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)的目標(biāo)。因此，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，提高企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，提前預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)加快資金回收，有利于減少壞賬發(fā)生的可能性，保障已確認(rèn)的銷售利潤得以實(shí)現(xiàn)。

（二）完善風(fēng)險(xiǎn)防控體系

在房地產(chǎn)行業(yè)不斷發(fā)展的同時(shí)，城鎮(zhèn)化進(jìn)程衍生大量流動(dòng)人口，對(duì)城市住房需求逐年增加。近年來，隨著土地成本的增加，建材價(jià)格及人工成本持續(xù)提高，房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)下行趨勢(shì)顯著，開發(fā)企業(yè)之間的競(jìng)爭加劇，銷售量和成交價(jià)格降幅擴(kuò)大，導(dǎo)致開發(fā)企業(yè)資金回籠速度降低，從而產(chǎn)生支付代理營銷企業(yè)傭金的速度放緩。

房地產(chǎn)代理營銷企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡變長，在回款過程中也會(huì)遇到一定的風(fēng)險(xiǎn)，如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率下降或者產(chǎn)生壞賬等。因此，房地產(chǎn)代理營銷企業(yè)需要時(shí)刻關(guān)注內(nèi)外部環(huán)境的變化，投入更多的時(shí)間和資源強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，提前預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)因素。企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)離不開資金需求，良好的應(yīng)收賬款管理體系和風(fēng)險(xiǎn)管控能力，可以幫助企業(yè)降低資金風(fēng)險(xiǎn)問題，降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失，保障企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)順利開展，促進(jìn)企業(yè)的良性運(yùn)營和發(fā)展。

三、房地產(chǎn)代理營銷企業(yè)應(yīng)收賬款存在的主要問題

（一）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足

房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)資金投入量大、周轉(zhuǎn)周期長的資金密集型行業(yè)，開發(fā)企業(yè)為了土拍和開發(fā)，需要向銀行融資，以高負(fù)債率為代價(jià)換來資產(chǎn)回報(bào)率的提高。以代理營銷企業(yè)賒銷行為推動(dòng)銷售，代理營銷企業(yè)作為房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的下游企業(yè)，處于弱勢(shì)地位，不具備話語權(quán)。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)下行壓力加大，房企之間的競(jìng)爭越來越激烈，開發(fā)企業(yè)在向代理營銷企業(yè)支付傭金時(shí)，有時(shí)會(huì)故意拖延，延緩付款時(shí)間緩解自身現(xiàn)金流壓力，同時(shí)，可能會(huì)導(dǎo)致代理營銷企業(yè)的應(yīng)收賬款也隨之上升，將代理營銷企業(yè)推入財(cái)務(wù)困局，使企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)劇增。

（二）商務(wù)談判不充分

房地產(chǎn)代理營銷企業(yè)的應(yīng)收賬款主要表現(xiàn)在新房銷售上，由于新房銷售的交易時(shí)間過長，在限購限貸政策的背景下，隨著越發(fā)激烈的競(jìng)爭市場(chǎng)，房地產(chǎn)代理營銷企業(yè)為了搶占更多市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率，能與更多開發(fā)企業(yè)合作，在前端商務(wù)談判中，對(duì)代理營銷服務(wù)的傭金結(jié)算和回款等商務(wù)條款談判不夠充分，在有關(guān)代理結(jié)算條件、方式、時(shí)間，以及付款期限和逾期違約責(zé)任等內(nèi)容的描述不夠細(xì)致和詳盡，以至于導(dǎo)致代理營銷企業(yè)應(yīng)收賬款對(duì)賬困難，收賬受阻。

（三）內(nèi)控管理薄弱

應(yīng)收賬款與客戶的對(duì)接由營銷部門完成，而營銷部門的工作重心是提高銷售量，搶占市場(chǎng)占有率，財(cái)務(wù)部門只是做相關(guān)的臺(tái)賬登記。企業(yè)內(nèi)部控制不健全，不利于應(yīng)收賬款的管理。由于缺乏專業(yè)管理部門與方法指導(dǎo)，精細(xì)化管理程度較低，考核與激勵(lì)制度不明確等，使管理者輕視了內(nèi)控管理對(duì)于資金收攏的影響，容易導(dǎo)致資金鏈緊張，使企業(yè)無法保持高效、有序、穩(wěn)定地運(yùn)行。

（四）法律訴訟風(fēng)險(xiǎn)較大

由于各種原因影響，一些開發(fā)企業(yè)遲遲不與代理營銷企業(yè)結(jié)算付款，而代理營銷企業(yè)為了生存和發(fā)展，也會(huì)通過多種手段來維護(hù)自身利益。企業(yè)要充分評(píng)估逾期應(yīng)收賬款催收分階段實(shí)施，一般分四個(gè)階段：商務(wù)談判階段、律師談判階段、律師函催收階段、訴訟階段。訴訟是目前追收應(yīng)收賬款常見手段，但耗時(shí)較長，并且費(fèi)用較大；還可能在勝訴后，因開發(fā)企業(yè)資不抵債，陷入無法執(zhí)行判決結(jié)果的困局。

四、房地產(chǎn)代理營銷企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的有效策略

（一）強(qiáng)化全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

在市場(chǎng)競(jìng)爭日益激烈的大環(huán)境下，應(yīng)收賬款的回收作為企業(yè)核心競(jìng)爭力的重要組成部分，避免因管理失誤導(dǎo)致應(yīng)收賬款的回收，已經(jīng)成為一項(xiàng)亟須提上日程的工作。無論是管理層還是基層，無論前端業(yè)務(wù)還是后臺(tái)財(cái)務(wù)，都應(yīng)當(dāng)有意識(shí)地加強(qiáng)應(yīng)收賬款防控意識(shí)，形成從上至下、從前到后、全員參與其中的防控氛圍，參與形式多樣化、日?；?，例如內(nèi)部培訓(xùn)、業(yè)財(cái)溝通例會(huì)等，將風(fēng)險(xiǎn)防控與資金管理意識(shí)落實(shí)到日常工作中。

前端業(yè)務(wù)人員處于應(yīng)收賬款回收工作第一線，其對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)與重視程度對(duì)應(yīng)收賬款回收工作有重要影響。因此，企業(yè)亟須加強(qiáng)前端人員的防控意識(shí)與責(zé)任意識(shí)，在此基礎(chǔ)上做到業(yè)財(cái)融合，這樣才能更好地清理應(yīng)收賬款，建立起高效、穩(wěn)定的信用體系。財(cái)務(wù)人員作為后臺(tái)數(shù)據(jù)支持人員，需要保持高度的數(shù)字敏感性，對(duì)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)比、實(shí)際情況、壞賬計(jì)提模式予以分析和選擇，以期減少壞賬損失，為前端人員提供風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，使應(yīng)收賬款保持在合理范圍，提高企業(yè)的資金使用容錯(cuò)率，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

（二）加強(qiáng)客戶信用管理

在市場(chǎng)下行壓力加大的背景下，企業(yè)應(yīng)優(yōu)化商務(wù)談判條件，提出提高代理結(jié)算費(fèi)率、縮短結(jié)算時(shí)間、客戶預(yù)付前置傭金、明確逾期付款的違約責(zé)任等條件，并建立客戶檔案，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估。對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，需要建立一套切實(shí)有效的信用體系，以內(nèi)部管控和外部環(huán)境為基礎(chǔ)，適應(yīng)外部宏觀環(huán)境與政策導(dǎo)向，從公司整體利益出發(fā)，將信用體系落實(shí)執(zhí)行。

財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門應(yīng)作為體系的建立者與執(zhí)行者，應(yīng)積極發(fā)揮主觀能動(dòng)性，結(jié)合內(nèi)外信息，如以往合作經(jīng)驗(yàn)、客戶口碑、經(jīng)營情況、訴訟情況、政策變更等，綜合實(shí)際情況，對(duì)客戶還款能力、資信狀況等進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估，做到因時(shí)制宜、因事制宜、因人制宜，最大限度地減少因評(píng)估錯(cuò)誤或信息收集處理不到位導(dǎo)致的應(yīng)收賬款壞賬損失，以此為鑒，審慎把握，總結(jié)過去的誤差，加強(qiáng)未來合作關(guān)系，為后續(xù)合作談判積累優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)獲得更大的效益。行之有效的信用管理制度有利于公司發(fā)展，具體表現(xiàn)為應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)效率提高，減少壞賬損失，加快資金回籠，維護(hù)企業(yè)資信狀況，提高資產(chǎn)質(zhì)量。

（三）建立內(nèi)控管理制度

應(yīng)收賬款由于其自身的特性，決定了對(duì)應(yīng)的管理機(jī)制不可能一成不變，隨著業(yè)務(wù)的推進(jìn)和發(fā)展，應(yīng)收賬款金額和賬齡隨之變動(dòng)，這就要求企業(yè)要有針對(duì)性地根據(jù)各應(yīng)收賬款進(jìn)行分析并跟蹤評(píng)估，建立一套靈活的管理機(jī)制。同時(shí)，明確劃分企業(yè)營銷部門、法務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理中的責(zé)任，在制度中需明確規(guī)定營銷部門是應(yīng)收賬款管理的第一責(zé)任部門，對(duì)客戶賒銷并形成應(yīng)收賬款的決策者和主要經(jīng)辦人員，是應(yīng)收賬款管理的第一責(zé)任人，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層及各部門需要認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理工作不是信用控制部門、財(cái)務(wù)部門的單一職責(zé)。信用控制部門是審核客戶的賒銷額度，超信用額度停止發(fā)貨的權(quán)力；財(cái)務(wù)部門是跟蹤記錄、及時(shí)反映應(yīng)收賬款的真實(shí)情況并提請(qǐng)管理層及銷售部門的注意超期現(xiàn)象，以便讓管理層和相關(guān)業(yè)務(wù)部門全面、準(zhǔn)確、及時(shí)掌握應(yīng)收賬款現(xiàn)狀。

將考核機(jī)制與激勵(lì)政策相結(jié)合，是減少壞賬的重要手段之一。一方面，將應(yīng)收賬款質(zhì)量加入績效考核中，可以充分調(diào)動(dòng)相關(guān)人員跟進(jìn)應(yīng)收賬款回收的積極性，這是一種切實(shí)有效的收款手段。但是，如果沒有約束，這個(gè)手段會(huì)成為一把雙刃劍，例如出現(xiàn)為了拿到獎(jiǎng)勵(lì)，通過考核而與外部公司串通造假等行為，為此，需要建立相應(yīng)的約束機(jī)制，明確責(zé)任、實(shí)施輪崗、互相監(jiān)督，從而推動(dòng)員工積極參與應(yīng)收賬款管理。另一方面，設(shè)置銷售獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制，改變銷售人員獎(jiǎng)金只與銷售指標(biāo)掛鉤的單一做法，在銷售獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制中，設(shè)定利潤指標(biāo)為主要考核指標(biāo)（含壞賬準(zhǔn)備與壞賬損失）。按利潤的一定比例提取銷售獎(jiǎng)金，銷售人員為取得更多的獎(jiǎng)金，在增加創(chuàng)收的同時(shí)，還需要考慮利潤情況，控制好本部門的費(fèi)用支出，減少壞賬的發(fā)生。同時(shí)，明確獎(jiǎng)金的發(fā)放條件，獎(jiǎng)金發(fā)放的前提條件只對(duì)收回現(xiàn)金部分的創(chuàng)收作為利潤計(jì)算的依據(jù)，激勵(lì)銷售人員在關(guān)注利潤的同時(shí)需要關(guān)注應(yīng)收款的回收，減少壞賬的發(fā)生。

（四）控制與轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

為了保障應(yīng)收賬款的安全，銷售交易需以風(fēng)險(xiǎn)防控為核心，除單純地依靠商業(yè)信譽(yù)、人情關(guān)系、親屬關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系、法律訴訟等進(jìn)行催收外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)控制和轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

承兌匯票作為一種信用憑證，是付款方憑借自身信用發(fā)出的承諾付款憑證，由于銀行承兌匯票在流通性、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、抵押能力等方面相較于商業(yè)承兌匯票具有一定的優(yōu)勢(shì)，因而銀行承兌匯票更易于辦理貼現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)減少或控制接收商業(yè)承兌匯票，或者在取得商票承兌匯票后及時(shí)貼現(xiàn)，避免因商業(yè)承兌匯票到期時(shí)客戶賬戶資金不足而出現(xiàn)無法承兌的情況，以控制企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

實(shí)施應(yīng)收賬款信用擔(dān)保保險(xiǎn)。當(dāng)前，國內(nèi)外大型保險(xiǎn)公司推出信用擔(dān)保保險(xiǎn)險(xiǎn)種，主要是承保理賠由于客戶因各種原因未付款、未及時(shí)付款及長期拖欠、無償還能力給投保方造成的損失。因此，企業(yè)在合理評(píng)估后，可以適當(dāng)將風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)高的應(yīng)收賬款通過投保轉(zhuǎn)移，預(yù)防無法回款的資金損失。

保付代理，簡稱“保理”，是企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一種方式，由第三方保理商評(píng)估企業(yè)信用情況后，向賣方提供應(yīng)收賬款催收、壞賬擔(dān)保、融資等一系列的金融服務(wù)。保理業(yè)務(wù)會(huì)給企業(yè)帶來一定的成本，但可以縮短企業(yè)應(yīng)收賬款的收款周期，提高資金的周轉(zhuǎn)速度，增加營運(yùn)周轉(zhuǎn)金，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。

五、結(jié)語

基于當(dāng)前商業(yè)條件、商業(yè)折扣多種多樣的背景下下，當(dāng)綜合評(píng)估賒銷有利時(shí)，便產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，當(dāng)其周轉(zhuǎn)效率越快時(shí)，變成現(xiàn)金所需的時(shí)間越短，而現(xiàn)金流是企業(yè)賴以生存的生命線，影響著企業(yè)償還債務(wù)、資產(chǎn)變現(xiàn)、獲取外部資金、擴(kuò)大再生產(chǎn)等能力。但是，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)效率并非越快越好，需要企業(yè)根據(jù)自身信用體系、內(nèi)控管理系統(tǒng)、外部環(huán)境等，綜合考量和管理應(yīng)收賬款。

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)一項(xiàng)重要的管理工作，是房地產(chǎn)代理營銷企業(yè)核心競(jìng)爭力之一，是賬面利潤轉(zhuǎn)化實(shí)際利潤的重要途徑，需要房地產(chǎn)代理營銷企業(yè)管理層高度重視，各個(gè)相關(guān)部門的共同協(xié)作，形成業(yè)務(wù)、信控、法務(wù)、財(cái)務(wù)協(xié)同一致的工作閉環(huán)管理，從而減少逾期應(yīng)收賬款，提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度和資金使用效率；通過積極完善相關(guān)管理制度，降低企業(yè)資金成本，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭力，促進(jìn)企業(yè)健康、穩(wěn)健發(fā)展。