■于曉華

（山東農(nóng)大肥業(yè)科技有限公司）

隨著市場競爭加劇，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真分析應(yīng)收賬款銷售渠道、客戶性質(zhì)、行業(yè)特點(diǎn)、賬齡等因素，并采取有效的管理措施降低應(yīng)收賬款的資金占壓及壞賬風(fēng)險(xiǎn)，加大資金周轉(zhuǎn)，使企業(yè)安全快速發(fā)展。

1 制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的相關(guān)理論概述

1.1 制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的概念

制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理是指銷售業(yè)務(wù)中產(chǎn)生債權(quán)、收回債權(quán)的整個(gè)過程。從銷售方把產(chǎn)品或服務(wù)提供給采購方開始，到債權(quán)收回或者采購方發(fā)生經(jīng)營困難形成壞賬處置結(jié)束，銷售方采取的對采購方信用管理、對賬確認(rèn)、延期、催賬、清欠、起訴等一系列的全套管理辦法和措施。目的是收回相應(yīng)的債權(quán)，確保實(shí)現(xiàn)相關(guān)收益、維護(hù)客戶關(guān)系。

1.2 制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要意義

1.2.1 減少應(yīng)收賬款，加快周轉(zhuǎn)速度，提高企業(yè)盈利能力

企業(yè)為擴(kuò)大銷售，增加賒銷額度，雖然短期內(nèi)減少了庫存、獲得了賬面利潤，但應(yīng)收賬款的余額加大，資金占用額較大，資金周轉(zhuǎn)速度降低，間接的降低了企業(yè)的利潤空間，且資金占壓時(shí)間較長時(shí)，影響企業(yè)資金流動性進(jìn)而影響企業(yè)有序經(jīng)營，因此，做好應(yīng)收賬款的管理可減少企業(yè)運(yùn)營資金的占用，提升企業(yè)進(jìn)行持續(xù)化生產(chǎn)的能力，保持企業(yè)良好的現(xiàn)金流。

1.2.2 控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬，促使企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展

應(yīng)收賬款的管理實(shí)際上是從應(yīng)收賬款的發(fā)生到回收的全過程管理，包括對車間的生產(chǎn)管理、品管部對質(zhì)量的管理、對物流的運(yùn)輸管理、對銷售部門服務(wù)的管理等等，如果應(yīng)收賬款管理不到位，形成大額的壞賬，有可能引起資金鏈階段性的周轉(zhuǎn)困難，引發(fā)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加速資金快速回籠，控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化，企業(yè)更穩(wěn)健長遠(yuǎn)發(fā)展。

1.2.3 完善企業(yè)的內(nèi)控管理體系

制造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理制度是財(cái)務(wù)管理制度的一個(gè)重要部分，企業(yè)應(yīng)將與應(yīng)收賬款有關(guān)的所有風(fēng)險(xiǎn)納入管理制度中，由業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員建立相應(yīng)的跟進(jìn)措施。企業(yè)進(jìn)行應(yīng)收賬款管理、完善催收制度、交接制度、壞賬制度、考核制度了，也是完善企業(yè)的整個(gè)內(nèi)控體系。

2 制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

2.1 沒有建立對客戶的信用評價(jià)制度

一是沒有客戶評價(jià)制度。企業(yè)在初創(chuàng)及發(fā)展階段，只注重銷量上規(guī)模，對客戶考察比較寬松，沒有事前對客戶的整體情況進(jìn)行評估，短期內(nèi)增加收入，減少庫存，最后加大了應(yīng)收賬款的回收難度，對企業(yè)的營運(yùn)資金非常不利，極端情況下，應(yīng)收賬款無法收回，形成壞賬。二是缺乏客戶信用額度的標(biāo)準(zhǔn)。沒有針對客戶所在的區(qū)域、資質(zhì)、以前年度的銷量、回款的周期、同行業(yè)類似產(chǎn)品的信用額度制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。三是缺少視市場、銷售情況對客戶信用額度的調(diào)節(jié)機(jī)制。銷售隨著市場及經(jīng)營在變化，有些客戶經(jīng)營得當(dāng)，規(guī)模越來越大，有些客戶經(jīng)營欠缺，效益下滑，與企業(yè)的業(yè)務(wù)逐步降低，其信用額度應(yīng)隨銷售數(shù)據(jù)定期進(jìn)行調(diào)整，是個(gè)動態(tài)的調(diào)整過程。四是評估工作不到位。對客戶的生產(chǎn)規(guī)模、管理水平未深入溝通，對客戶的銷售品種、銷售的群體、回款的周期未進(jìn)行調(diào)查導(dǎo)致應(yīng)收賬款余額增加，周轉(zhuǎn)越來越慢，增加了企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)盈利水平。

2.2 應(yīng)收賬款管理制度不健全

2.2.1 缺乏有效的應(yīng)收賬款確認(rèn)、對賬制度

很多企業(yè)沒有足夠重視應(yīng)收賬款，缺乏相應(yīng)的管理制度，應(yīng)收賬款的相關(guān)信息不全，導(dǎo)致無法與客戶對賬或?qū)~的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，差異無法核對與確認(rèn)。不能確保應(yīng)收賬款的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、真實(shí)性的問題，雙方出現(xiàn)錯(cuò)賬沒有相關(guān)的依據(jù)及時(shí)調(diào)整，公司的債權(quán)無法確保。

2.2.2 缺乏有效的催賬制度

客戶由于主客觀因素拖欠貨款，比如提出合同約定的發(fā)票種類、產(chǎn)品交付標(biāo)準(zhǔn)等不符合要求、客戶本身經(jīng)營出現(xiàn)經(jīng)營困難而延長還款期限。對應(yīng)收賬款過程管理薄弱，在應(yīng)收賬款到期前未提前與客戶溝通調(diào)查客戶的還款能力，逾期時(shí)未第一時(shí)間去客戶現(xiàn)場采取有效的措施，拖欠至客戶沒有還款能力，給企業(yè)造成實(shí)實(shí)在在的損失，無法彌補(bǔ)。

2.2.3 缺少應(yīng)收賬款的交接制度

不重視應(yīng)收賬款的交接，認(rèn)為有給客戶的發(fā)貨單據(jù)，有銷售發(fā)票就能收回貨款，業(yè)務(wù)人員只是簡單的口頭交接下，沒有相關(guān)有利的要賬憑據(jù)。如不交接或交清不表，容易出現(xiàn)互相推諉現(xiàn)象，接替的銷售人員認(rèn)為是前期遺留的問題，沒有相應(yīng)的考核管理，此應(yīng)收賬款責(zé)任不清，無人跟進(jìn)催收，長期無法清收，造成壞賬損失。

2.3 缺少應(yīng)收賬款管理相關(guān)的考核機(jī)制

大多企業(yè)的業(yè)績考核是基于銷量、增量、或銷售額的，這種銷售考核的導(dǎo)向是銷售人員重視銷量或銷售額，不顧客戶的還款能力，信用低的客戶為了拿到貨物，就忽略對價(jià)格的要求。短期看這種客戶開發(fā)成本低、見效快，利潤高，長期看這種質(zhì)量不高的客戶使應(yīng)收賬款的質(zhì)量下降將帶來較大的損失。應(yīng)收賬款管理未與銷售人員的績效掛鉤，未考核銷售人員應(yīng)收賬款資金占壓費(fèi)，導(dǎo)致銷售人員對應(yīng)收賬款不重視，不跟進(jìn)催要，部分客戶拖欠貨款，增加了應(yīng)收款項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)對應(yīng)收賬款的管控不到位時(shí)，企業(yè)的流動資金就會出現(xiàn)周轉(zhuǎn)問題。

3 制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的改善策略

3.1 建立健全信用評價(jià)體系

完善信用評價(jià)體系是財(cái)務(wù)管理的重要部分，企業(yè)應(yīng)逐步完善，企業(yè)應(yīng)由專門的部門進(jìn)行管理考核監(jiān)督

3.1.1 建立客戶信用評價(jià)檔案制度

應(yīng)收賬款的質(zhì)量主要因素是于客戶的資質(zhì)，進(jìn)行客戶信用評價(jià)的主要目的對客戶誠信度不高、資質(zhì)不強(qiáng)、發(fā)展?jié)摿Σ淮蟮目蛻舨唤o予信用額度。建立客戶信用檔案并標(biāo)注下特殊關(guān)注的事項(xiàng)情況、風(fēng)險(xiǎn)水平，對所獲得的信息進(jìn)行綜合評價(jià)，以此為基礎(chǔ)開展業(yè)務(wù)。

在公司與客戶的交易過程中，結(jié)合銷售發(fā)貨的數(shù)量、周期、回款的時(shí)間、金額、相應(yīng)的促銷費(fèi)用投入情況、每個(gè)客戶的貢獻(xiàn)率，及時(shí)更新相關(guān)的數(shù)據(jù)參數(shù)，調(diào)整評價(jià)檔案，使客戶的信用評價(jià)檔案更有參考的價(jià)值及意義。

3.1.2 制定合理的信用政策

綜合考慮企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、年度全面預(yù)算、資金的整體狀況、融資的授信額度等因素，把應(yīng)收賬款余額占壓控制在全年銷售收入的一定比例或額度內(nèi)。

企業(yè)依據(jù)客戶基礎(chǔ)檔案資料、近1年至3年的發(fā)貨數(shù)據(jù)、回款流水對客戶進(jìn)行分類或分級管理，每個(gè)等級對應(yīng)不同的信用政策、信用額度、信用期限。不同的等級采用不同的發(fā)貨條件、擔(dān)保方式、回款方式等等。

每個(gè)年度或半年度，根據(jù)客戶交易數(shù)據(jù)、客戶的綜合貢獻(xiàn)率、客戶的周轉(zhuǎn)天數(shù)、客戶個(gè)人的征信等情況，結(jié)合銷售人員在市場中采集到的信息，比如：客戶的信譽(yù)度、客戶的下游客戶的銷售情況、客戶的庫存，做年度評級調(diào)整，并將評級的標(biāo)準(zhǔn)公布列示，體現(xiàn)評級的全面性、客觀公正性。

日常管理中：銷售人員或服務(wù)人員如發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營出現(xiàn)問題，比如：個(gè)人征信中不按期歸還銀行貸款本息、不按合同約定支付款項(xiàng)，應(yīng)立即采取有效的措施，避免事態(tài)嚴(yán)重化。

3.2 完善應(yīng)收賬款管理制度

3.2.1 建立健全應(yīng)收賬款確認(rèn)、對賬制度

企業(yè)結(jié)合自己行業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)有的在市場占用率、客戶群體建立適合本企業(yè)的應(yīng)收賬款對賬制度，財(cái)務(wù)與銷售核對完數(shù)據(jù)相符后，要求銷售部門統(tǒng)一與客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款的核對并留下對賬單等對賬依據(jù)，確保對賬的真實(shí)性及完整性。

銷售人員在開展銷售活動前，應(yīng)明確公司現(xiàn)有產(chǎn)品的庫品產(chǎn)品種類、各個(gè)產(chǎn)品的性能、優(yōu)缺點(diǎn)，接單時(shí)，結(jié)合庫存量及生產(chǎn)周期，運(yùn)輸周期再簽訂合同，確保發(fā)貨的及時(shí)性及產(chǎn)品質(zhì)量，避免因以上的因素，在應(yīng)收賬款確認(rèn)方面有爭議。

公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理。在結(jié)合ERP系統(tǒng)或者是手機(jī)APP客戶端等功能，在發(fā)貨時(shí)發(fā)信息通知，收到貨時(shí)，客戶在手機(jī)或微信確認(rèn)收貨。月度推送本月的發(fā)貨、回款、應(yīng)收賬款的相關(guān)信息，讓客戶確認(rèn)或反饋不相符的信息。根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，結(jié)合公司的客戶群體及銷售人員的覆蓋率，選擇對賬周期，月度抽取交易量大的，應(yīng)收賬款余額占壓大的前30-50個(gè)客戶對賬，季度抽取20%-40%的客戶對賬，年度對全部有應(yīng)收賬款余額的客戶采用在紙質(zhì)對賬單上簽字蓋章確認(rèn)的方式對賬，覆蓋所有的客戶，客戶需在詢證函上簽字或蓋章的同時(shí)，并表述是否意見一致或差異原因，有差異的財(cái)務(wù)核實(shí)后及時(shí)反饋銷售分管業(yè)務(wù)經(jīng)理。財(cái)務(wù)部于對賬單回收到期后3日內(nèi)，按不低于對賬客戶數(shù)5%-10%的比例隨機(jī)抽取客戶進(jìn)行電話回訪核實(shí)，并出具《對賬情況通告》，次月，財(cái)務(wù)部對收回對賬單進(jìn)行存檔管理（紙質(zhì)版+電子版）。業(yè)務(wù)人員私自改動對賬單及詢證函內(nèi)容、偽造客戶簽字的，給予嚴(yán)重處罰，

對賬的目的，是及時(shí)確認(rèn)公司無誤的債權(quán)，保存銷售合同、發(fā)貨記錄、對方收貨確認(rèn)函、應(yīng)收賬款對賬單等。銷售人員經(jīng)常實(shí)地走訪客戶，及時(shí)了解客戶的經(jīng)營狀況、下一步的合作空間，客戶對企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、銷售策略的建議。著重了解下客戶的資金流動性、還款的來源，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)反饋處理。

3.2.2 建立逾期催收制度

應(yīng)收賬款發(fā)生后，只是每周通報(bào)相關(guān)的數(shù)據(jù)并發(fā)送給銷售人員或每月組織銷售人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的分析會是不夠的。對未到期的應(yīng)收賬款跟蹤不及時(shí)，未提前預(yù)警，不解決實(shí)質(zhì)性的問題，財(cái)務(wù)人員應(yīng)和銷售人員配合達(dá)成一致意見，及時(shí)溝通，未到期的應(yīng)收賬款提前15天、7天提醒，讓銷售人員及時(shí)反饋客戶的資金還款能力是否存在問題，分別設(shè)定不同的催收制度。

3.2.3 嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款交接制度

本著為公司、個(gè)人負(fù)責(zé)的態(tài)度，銷售人員不論是崗位輪換、離職，須對經(jīng)辦的客戶的往來賬務(wù)（包括發(fā)出產(chǎn)品、應(yīng)收賬款、票據(jù)、送貨單、合同、客戶進(jìn)銷存臺賬等各種市場單據(jù)等）；客戶信息交接（區(qū)域內(nèi)各客戶信息、渠道開發(fā)明細(xì)等）；市場費(fèi)用信息交接（區(qū)域內(nèi)各種市場相關(guān)費(fèi)用投入等）否則不予辦理調(diào)崗、離職手續(xù)，交接未完、未交接清楚的不得離崗，避免潛在問題的爆發(fā)并消除隱患。

內(nèi)部各部門各負(fù)其責(zé)：銷售部門負(fù)責(zé)分管區(qū)域交接監(jiān)督管理工作；原銷售人員、接任者負(fù)責(zé)市場相關(guān)資料和市場信息交接工作的執(zhí)行與跟進(jìn)，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)交接客戶的賬務(wù)核對工作。

工作梳理清晰無誤并詳細(xì)交接后，客戶的相關(guān)工作才能繼續(xù)進(jìn)行，不會因?yàn)殇N售人員的調(diào)崗離職造成被動，更好的服務(wù)客戶，樹立公司的良好形象。

3.3 建立應(yīng)收賬款管理相關(guān)的考核機(jī)制，制定合理的激勵(lì)制度

企業(yè)應(yīng)明確銷售與回款之間的關(guān)系，本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負(fù)責(zé)原則，制定績效考核時(shí)重點(diǎn)放在回款、利潤，而不是銷售額，比如績效提成中銷售額：回款：利潤之間的占比為3：4：3等比例。每月進(jìn)行考核并與當(dāng)月的獎勵(lì)掛鉤，確保成效。而且要考慮應(yīng)收賬款的占壓資金的成本及超過一定的賬期的壞賬考核。使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍內(nèi)。在考核中也要考慮其他的指標(biāo)，比如開發(fā)新客戶的數(shù)量、增量比例、費(fèi)效比，綜合考核引導(dǎo)。

對銷售部門的負(fù)責(zé)人也要考核相應(yīng)的KPI指標(biāo)，比如應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收賬款的日均余額或年均資金占壓費(fèi)、存貨占壓費(fèi)、銷售計(jì)劃準(zhǔn)確率等等都納入績效考核體系中，促進(jìn)應(yīng)收賬款分層級管理。

對于已確認(rèn)壞賬，企業(yè)應(yīng)單獨(dú)制定積極的收款政策，鼓勵(lì)清欠人員、法務(wù)人員、當(dāng)時(shí)的經(jīng)辦人員收回貨款。比如，獎勵(lì)收回金額的10%-30%給收回人員，促使積極收回呆壞賬，減少企業(yè)損失。

對于應(yīng)收賬款發(fā)生的壞賬必須查明原因，落實(shí)責(zé)任，按損失金額的大小，由相關(guān)的責(zé)任部門、經(jīng)辦人員、分管經(jīng)理、按相應(yīng)的比例承擔(dān)相關(guān)的損失，應(yīng)于計(jì)算銷售人員業(yè)績或發(fā)放工資時(shí)扣除，金額較大的，可視情況申請分年度承擔(dān)。

4 結(jié) 語

綜上所述，對于制造企業(yè)來說，應(yīng)收賬款的管理策略正確有效，適合企業(yè)發(fā)展，不僅能降低資金占壓，提高資金周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，而且能降低企業(yè)財(cái)務(wù)及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)損失控制在合理的范圍內(nèi)。企業(yè)結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)，客戶群體、在信用政策上設(shè)計(jì)合理，加強(qiáng)考核與監(jiān)督，提高盈利能力，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性。