■王寧

（青島海容商用冷鏈股份有限公司）

1 引 言

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中為了擴大市場和增加銷售而形成的一種資金投入，是企業(yè)運營資金的重要組成部分。應(yīng)收賬款是企業(yè)在銷售過程中因為市場競爭由賒銷行為形成的一種銷售方對購買方提供的商業(yè)信用，是市場經(jīng)濟過程中信用交易的主要結(jié)算方式。同時，也是企業(yè)間爭取客戶采用的主要競爭手段。

在商業(yè)信用良好的市場環(huán)境下，能及時收回應(yīng)收賬款以彌補企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的各種耗費，保證企業(yè)持續(xù)經(jīng)營。應(yīng)收賬款對企業(yè)擴大經(jīng)營規(guī)模，提高市場競爭力，提高市場占有率，有非常積極的作用。但當不能按時收回應(yīng)收賬款或發(fā)生壞賬損失時，則會影響企業(yè)的現(xiàn)金流和公司的運營質(zhì)量。

另外，在形成企業(yè)應(yīng)收賬款的過程中，其實質(zhì)性權(quán)益受制于物質(zhì)品質(zhì)、物權(quán)交割、物品效期、合同期限、客戶信用、價格變化、支付方式等多方面因素，資產(chǎn)存續(xù)、資金回收的不確定性給資產(chǎn)安全、資金周轉(zhuǎn)效能帶來潛在的影響。因此，應(yīng)收賬款作為公司的一項具有隱性風(fēng)險的資產(chǎn)，每一個企業(yè)都應(yīng)該認真對待，如何管理好企業(yè)的應(yīng)收賬款將是企業(yè)非常重要的一項工作。

2 上市公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

2.1 對應(yīng)收賬款管理缺乏足夠的重視

許多上市公司的負責(zé)人只重視銷售目標指標和產(chǎn)品的市場占有率等指標的完成。為了完成銷售任務(wù)，使得公司在制定銷售計劃時，把應(yīng)收賬款的管理沒有放在很重要的位置。銷售人員只注重銷售數(shù)量，不注重銷售質(zhì)量，隨意加大客戶授信的比例和幅度，沒有考慮應(yīng)收賬款的清收難度和出現(xiàn)壞賬的風(fēng)險控制，盲目的擴大賒銷政策，在銷售業(yè)績快速增長的同時，造成應(yīng)收賬款大幅增長。

2.2 產(chǎn)品競爭力不強

在當前全球市場經(jīng)濟環(huán)境下，商業(yè)競爭非常激烈，大部分產(chǎn)品都會有很多競爭對手，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重。產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的售價、產(chǎn)品的售后服務(wù)等因素都將決定本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力，沒有競爭力的產(chǎn)品，如果想擴大銷量，要么降低產(chǎn)品售價，要么擴大產(chǎn)品賒銷政策，從而造成企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)量的增加。尤其是上市公司，為了維護公司業(yè)績增長的需要，為了維護廣大投資者的利益，上市公司管理層每年都有業(yè)績增長的考核要求。如果公司的產(chǎn)品沒有競爭力，就會給客戶更寬松的信用政策，促進銷售量的提高，使得公司的應(yīng)收賬款不斷上升。

2.3 客戶信用管理體系不健全

有些企業(yè)沒有建立自己的客戶信用管理體系，沒有建立下游客戶的信用檔案，由銷售部負責(zé)客戶的資信評估，但銷售人員的業(yè)績考核又與客戶的信用評級息息相關(guān)，基本還是憑借原來的銷售經(jīng)驗、憑借跟客戶的感情在開展業(yè)務(wù)，可能會降低客戶的信用評級標準。雖然銷售規(guī)模逐年擴大，銷售客戶逐年增加，賒銷業(yè)務(wù)越來越多，形成的應(yīng)收賬款也逐年增長。在市場環(huán)境復(fù)雜多變的今天，不能及時的掌握客戶的經(jīng)營情況，不能利用現(xiàn)代化的手段掌握市場變化的信息，使得企業(yè)應(yīng)收賬款增長過快，增加應(yīng)收賬款壞賬的風(fēng)險。

2.4 市場營銷人員儲備不足，客戶管理不到位

首先，有些企業(yè)市場開拓較快，客戶數(shù)量增幅較大，市場營銷人員得不到及時補充，銷售隊伍建設(shè)不能滿足市場的需求，造成銷售人員管轄的銷售區(qū)域太大，對新客戶的信用考察、銷售業(yè)務(wù)的后期跟蹤、客戶應(yīng)收賬款的催收等工作沒有充裕的時間，精力不足，造成下游客戶管理不到位，使得應(yīng)收賬款大幅增長。

再有，由于銷售區(qū)域的重新劃分或銷售人員的調(diào)動、離職等原因，原有區(qū)域的銷售人員與新接手的銷售人員之間，業(yè)務(wù)交接不仔細、不認真，沒有將經(jīng)手的應(yīng)收賬款交接清楚，造成應(yīng)收賬款管理脫節(jié)，使得應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險增大。

2.5 公司對應(yīng)收賬款的監(jiān)管不力

有些上市公司對應(yīng)收賬款的管理沒有建立應(yīng)有的多部門監(jiān)管體系，主要靠銷售部門在執(zhí)行完成應(yīng)收賬款的管理及清收，造成應(yīng)收賬款的管理缺乏監(jiān)督和約束，造成跟客戶的合同條款簽訂不規(guī)范、跟客戶的往來賬目不清楚，貨款清收不及時，造成應(yīng)收賬款的大幅增長。

2.6 公司對應(yīng)收賬款的管理考核力度不夠

應(yīng)收賬款作為企業(yè)促進銷售、擴大經(jīng)營規(guī)模、提高產(chǎn)品市場占有率的一種營銷手段，得到了廣大企業(yè)的認可，并且在實際的銷售業(yè)務(wù)中各企業(yè)都有一套自己的管理辦法。但是，有些企業(yè)為了追求銷售業(yè)績的增長，大幅增加賒銷的比例，使得應(yīng)收賬款快速增長。并且對形成的應(yīng)收賬款沒有相應(yīng)的管理制度和考核指標。雖然有些企業(yè)也有一些應(yīng)收賬款的管理制度，但對應(yīng)收賬款的清收考核力度不夠，不能引起銷售部門的足夠重視，從而使得應(yīng)收賬款的回收進展緩慢，甚至出現(xiàn)應(yīng)收賬款壞賬時，有關(guān)人員沒有承擔應(yīng)有的責(zé)任。

3 加強上市公司應(yīng)收賬款管理的對策建議

3.1 企業(yè)的管理層要重視應(yīng)收賬款的管理

加強上市公司應(yīng)收賬款的管理，將企業(yè)的應(yīng)收賬款額度控制在合理的范圍內(nèi)，保證企業(yè)的運營質(zhì)量，企業(yè)的管理層要有統(tǒng)一的思想，對控制應(yīng)收賬款的過快增長要達成共識，既要考慮企業(yè)的業(yè)績增長，又要控制應(yīng)收賬款過快增長給企業(yè)帶來的風(fēng)險。銷售部門、財務(wù)部門、法務(wù)部門在公司管理層的領(lǐng)導(dǎo)下，要通力合作，在控制應(yīng)收賬款方面做出應(yīng)有的貢獻。

3.2 提升產(chǎn)品的競爭力

企業(yè)通過提升產(chǎn)品的競爭力來提高企業(yè)在市場上的競爭力是企業(yè)發(fā)展壯大的必由之路。尤其是上市公司，要加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度，加大研發(fā)費用投入，使產(chǎn)品更快的更新迭代，使企業(yè)的產(chǎn)品在外觀、性能、質(zhì)量、價格等方面領(lǐng)先于同行業(yè)其他企業(yè)的產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品具有非常強的競爭力，從而在銷售過程中獲得一定的話語權(quán)，減少信用政策的使用，減少應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，將應(yīng)收賬款額度控制在合理的范圍內(nèi)，甚至可以變應(yīng)收賬款為預(yù)收賬款，從而獲得主動權(quán)。

3.3 健全信用管理體系，建立客戶信用檔案和客戶信用評價制度

首先，建立企業(yè)的信用管理體系，需要由企業(yè)的銷售部、財務(wù)部、法務(wù)部共同負責(zé)，各司其職，協(xié)同發(fā)力。建議財務(wù)部負責(zé)應(yīng)收賬款的核算、應(yīng)收賬款的分析，負責(zé)應(yīng)收賬款的監(jiān)督、預(yù)警和考核，負責(zé)信息反饋；銷售部門負責(zé)客戶的聯(lián)系和回款的催收；法務(wù)部門負責(zé)合同的審核；財務(wù)部和銷售部共同負責(zé)客戶信用額度、信用賬期和信用政策的確定。

其次，建立健全客戶的信用檔案，對客戶進行信用管理，通過收集客戶的基礎(chǔ)資料，了解客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀，分析現(xiàn)有信用狀況，對客戶的信用額度、信用期限、信用政策三個方面進行管理，由財務(wù)部門和銷售部門共同負責(zé)。

再次，公司應(yīng)完善客戶信用評價制度。公司對客戶授信時應(yīng)遵循：總額控制原則、區(qū)別對待原則、及時調(diào)整原則、風(fēng)險控制原則等原則，制定公司的授信原則和流程。根據(jù)對客戶的資信調(diào)查，給客戶進行綜合評價和信用等級評定。根據(jù)公司給客戶的信用等級評定，確定公司給客戶的信用額度和信用期限。銷售部門根據(jù)公司確定的信用額度進行業(yè)務(wù)的執(zhí)行，并對客戶信用執(zhí)行情況進行跟蹤評價。

3.4 加強營銷人員隊伍建設(shè)，提升客戶管理水平

第一，企業(yè)要根據(jù)自身銷售規(guī)模的增長幅度，科學(xué)合理的儲備市場銷售人才，要加強銷售人員隊伍建設(shè)。使每一個銷售區(qū)域都要配備足夠的銷售人員，從開發(fā)客戶到跟蹤、維護客戶，解決客戶關(guān)心的問題，提高客戶滿意度。有足夠的銷售人員對每一筆應(yīng)收賬款進行跟蹤和監(jiān)督，保證應(yīng)收賬款及時收回。

第二，銷售人員要及時掌握客戶整體的經(jīng)營情況，通過對客戶的注冊資本、經(jīng)營年限、經(jīng)營業(yè)績、公司負責(zé)人的人品等方面進行認真分析，界定好客戶的資質(zhì)，劃分好客戶級別，提升對客戶的管理水平。

第三，制定合理的客戶拜訪頻次，解決好銷售過程中的存在的問題。及時掌握客戶的真實需求，取得客戶的信任和認可。及時了解客戶的經(jīng)營情況和資金周轉(zhuǎn)情況，對于訂單異常和回款異常的客戶要重點關(guān)注，增加拜訪頻次，及時催收應(yīng)收賬款，避免壞賬的產(chǎn)生。

3.5 加強內(nèi)部控制，加大應(yīng)收賬款監(jiān)管力度

加強企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制是提高企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平的有效途徑。應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制要從事前、事中和事后三個階段進行控制。

3.5.1 應(yīng)收賬款的事前控制

應(yīng)收賬款的事前控制主要包括確定企業(yè)應(yīng)收賬款的額度指標，制定相應(yīng)的信用政策，明確有關(guān)部門的監(jiān)控職責(zé)，要由財務(wù)部門對銷售人員進行實時的監(jiān)督，對合同的簽訂進行審核，主要審核合同中的主要條款，其中包括企業(yè)給客戶額度信用政策等。在銷售過程中，凡是通過信用政策發(fā)生的賒銷業(yè)務(wù)，必須嚴格按照每個客戶評定的信用限額辦理發(fā)貨手續(xù)，如需超額度發(fā)貨，必須提交申請?zhí)嘏?。凡前次?yīng)收賬款未在約定的期限內(nèi)結(jié)算的，除客戶能提供可靠的資金擔保單位情況外，一律不再發(fā)貨，也不進行信用額度的審批。對信用額度較大，信用期限在六個月以上的客戶，銷售人員必須定期走訪，在客戶走訪中，應(yīng)結(jié)合客戶的經(jīng)營情況、交易狀況及時調(diào)整客戶信用等級。

3.5.2 應(yīng)收賬款的事中控制

應(yīng)收賬款的事中控制主要是對已形成的應(yīng)收賬款進行跟蹤控制，督促銷售人員跟客戶及時核對往來賬目，提醒銷售人員貨款回款日期，對應(yīng)收賬款進行賬齡分析，對金額較大和超過信用期的應(yīng)收賬款進行重點監(jiān)控，對經(jīng)營有異常情況的客戶進行監(jiān)控，企業(yè)財務(wù)部要求銷售人員根據(jù)每個客戶的業(yè)務(wù)情況，定期與客戶進行往來賬的核算，并形成雙方確認的對賬單交財務(wù)部。銷售部每月根據(jù)《應(yīng)收賬款明細表》及時核對、跟蹤信用客戶的回款情況，對未按期結(jié)算貨款的客戶及時聯(lián)系和反饋區(qū)域銷售人員。對于應(yīng)收賬款超過信用期限未收回的客戶，銷售部門要求銷售人員聯(lián)系客戶，落實情況，進行電話催收，應(yīng)收賬款金額較大的要安排銷售人員及時上門催收。對于超過信用期限六個月的客戶，銷售部將相關(guān)資料交由法律部門啟動法律程序，由法律部主導(dǎo)該應(yīng)收賬款的清收。財務(wù)部門每月對應(yīng)收賬款進行分析，對超額度、超期限的應(yīng)收賬款進行預(yù)警，督促銷售部進行清收。另外，由于企業(yè)銷售區(qū)域的重新劃分，銷售人員的崗位調(diào)換、離職等原因，會引起銷售人員的變動，人員變動時，必須對經(jīng)手的應(yīng)收賬款進行交接，凡銷售人員離崗必須先辦理包括應(yīng)收賬款在內(nèi)的工作交接，交接未完的，不得離崗；交接不清的，責(zé)任由交者負責(zé)。銷售人員提出離職申請后，盡量將應(yīng)收賬款清收完畢；不能完成清收的，要與客戶溝通好應(yīng)收賬款清收的時間，保證接替者順利清收應(yīng)收賬款。

3.5.3 應(yīng)收賬款的事后控制

應(yīng)收賬款的事后控制主要是對逾期應(yīng)收賬款進行催收，對已經(jīng)出現(xiàn)有壞賬風(fēng)險的應(yīng)收賬款制訂補救措施，對確實無法收回的應(yīng)收賬款進行壞賬核銷。對形成的壞賬，根據(jù)公司的考核制度，落實有關(guān)部門或有關(guān)人員的責(zé)任，完善和修正現(xiàn)有的信用評價制度等。

3.6 強化應(yīng)收賬款的考核力度，建立應(yīng)收賬款責(zé)任制

加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理，必須制定好關(guān)于加強應(yīng)收賬款清收的考核制度，讓銷售部門及有關(guān)人員對形成的應(yīng)收賬款高度關(guān)注，并與自己的切身利益掛鉤，使相關(guān)人員關(guān)心每一筆應(yīng)收賬款的清收情況，掌握每一個有應(yīng)收賬款的客戶的經(jīng)營情況，能及時的發(fā)現(xiàn)欠款客戶的異常情況。對不能按時回款或發(fā)生的壞賬的應(yīng)收賬款，要追究相關(guān)人員的責(zé)任。

5 結(jié) 論

綜上所述，應(yīng)收賬款的管理是每一個企業(yè)常抓不懈的工作，尤其是上市公司，應(yīng)收賬款的額度控制，需要公司管理層高度重視，銷售、財務(wù)、法務(wù)等部門相互配合，加強應(yīng)收賬款的事前、事中、事后各階段的工作。事前完善客戶信用管理體系，對銷售人員進行培訓(xùn)，從業(yè)績考核指標的設(shè)置倒逼銷售人員提升對客戶信用的重視程度；事中做好公司的內(nèi)部控制，加強客戶管理，增加對應(yīng)收賬款的監(jiān)管力度；事后完善催收、清收政策，加強考核力度。此外，還要積極推動公司信息化管理水平的提升，以及其在應(yīng)收賬款管理過程中的應(yīng)用，打通數(shù)據(jù)壁壘，提高實時性，使公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐步提高，減少不必要的壞賬損失，提高上市公司的運營質(zhì)量。