■喻 萍

（上海砸立企業(yè)管理有限公司）

SaaS全稱(chēng)是Software-as-a-service軟件即服務(wù)。SaaS改變了傳統(tǒng)軟件由買(mǎi)斷變租賃的盈利模式。傳統(tǒng)軟件需一次性投入數(shù)額高昂的軟件費(fèi)、安裝費(fèi)、后期維護(hù)費(fèi)、管理費(fèi)等，所以傳統(tǒng)軟件企業(yè)最主要的盈利模式便是通過(guò)銷(xiāo)售軟件產(chǎn)品所有權(quán)來(lái)盈利。而SaaS則是租賃制，所以SaaS服務(wù)廠商的主要盈利模式是靠租賃軟件使用權(quán)來(lái)盈利的，按月計(jì)費(fèi)，按年或季度等周期收費(fèi)。這種模式大大減少了用戶企業(yè)前期的一次性資金投入，訂閱式的收費(fèi)，增強(qiáng)了用戶黏性，市場(chǎng)前景更廣空間更大，可為企業(yè)持續(xù)帶來(lái)資金流。但同時(shí)Saas類(lèi)企業(yè)要不斷投入研發(fā)升級(jí)軟件、增加市場(chǎng)投入等，在企業(yè)發(fā)展前期還沒(méi)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)的時(shí)候，營(yíng)業(yè)收入是不足以支撐企業(yè)發(fā)展所需的現(xiàn)金流的，所以這個(gè)時(shí)候企業(yè)要發(fā)展，就必須對(duì)外融資。但Saas類(lèi)企業(yè)在發(fā)展前期因研發(fā)投入過(guò)大，基本都處于虧損狀態(tài)，融資難是企業(yè)發(fā)展的最大障礙，且隨著企業(yè)發(fā)展，Saas類(lèi)企業(yè)在不同生命發(fā)展周期，資金需求和資金來(lái)源有顯著不同，所以研究Saas類(lèi)企業(yè)的融資策略變得非常重要。

1 Saas類(lèi)企業(yè)融資來(lái)源

1.1 股權(quán)融資

股權(quán)融資就是戰(zhàn)略投資人或者財(cái)務(wù)投資人基于公司估值，原股東通過(guò)轉(zhuǎn)讓公司股份或者增加投資人稀釋原股東股份，新股東通過(guò)資金換取相應(yīng)的股份。企業(yè)在不同發(fā)展周期，估值變化較大。

（1）風(fēng)險(xiǎn)投資。風(fēng)險(xiǎn)投資（簡(jiǎn)稱(chēng)VC）是指具有資金實(shí)力的風(fēng)險(xiǎn)基金公司對(duì)具有專(zhuān)門(mén)技術(shù)并具備良好市場(chǎng)發(fā)展前景，投入資金獲得企業(yè)的部分股份，并以日后取得紅利，或出售該股權(quán)獲取投資回報(bào)為目的。風(fēng)險(xiǎn)投資的對(duì)象多為高風(fēng)險(xiǎn)且高成長(zhǎng)潛力的高科技創(chuàng)新企業(yè)。風(fēng)投基金對(duì)項(xiàng)目的選擇和決策也是非常嚴(yán)謹(jǐn)，簽約的項(xiàng)目一般只占全部申請(qǐng)項(xiàng)目的1%左右。

（2）私募股權(quán)融資。這種股權(quán)投資涵蓋處于萌芽期、初創(chuàng)期、成長(zhǎng)早期、快速成長(zhǎng)期、成熟期和Pre-IPO等各個(gè)不同時(shí)期的融資，以及上市后的私募融資等。私募股權(quán)融資主要具有以下幾方面的特點(diǎn)：首先是在融資方式上，主要是針對(duì)少數(shù)機(jī)構(gòu)投資者或個(gè)人以非公開(kāi)的方式進(jìn)行募集資金，基本不涉及到公開(kāi)市場(chǎng)的操作；其次是私募屬于權(quán)益型融資而非債權(quán)型融資；另外融資需求上來(lái)看，非上市企業(yè)及私營(yíng)企業(yè)居多；而且融資周期較長(zhǎng)，一般可達(dá)3至5年甚至更久；最后是投資者有多樣化的退出渠道等等。

（3）上市融資。上市融資可境內(nèi)上市融資也可以去境外上市融資，中國(guó)主要有2個(gè)證券交易所，上海證券交易所和深圳證券交易所。其中中小板和創(chuàng)業(yè)板主要是為解決創(chuàng)新型中小企業(yè)融資問(wèn)題而設(shè)立的，但企業(yè)在籌備上市過(guò)程中面臨各種復(fù)雜流程與門(mén)檻。融資企業(yè)需要提前完善內(nèi)控管理，規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)化各項(xiàng)流程制度等。一般可能需要一到二年或是更長(zhǎng)時(shí)間根據(jù)監(jiān)管審批部門(mén)的要求完成各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，提交的各項(xiàng)審核資料就多達(dá)40多種。按國(guó)際慣例，籌備上市的企業(yè)一般都需聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的外部咨詢機(jī)構(gòu)如券商、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等協(xié)助上市運(yùn)作。

以上任何一種股權(quán)融資方式的成功運(yùn)用都需要滿足幾個(gè)條件，如企業(yè)首先需要具備清晰的股權(quán)架構(gòu)、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)和完善的管理制度等各項(xiàng)管理能力。所以企業(yè)需提高自身管理能力，為各項(xiàng)融資準(zhǔn)備工作打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

1.2 債權(quán)融資

債權(quán)融資主要來(lái)源于外部資金，如銀行貸款、票據(jù)、應(yīng)收貸款保理、信用證等，以及企業(yè)債券和民間借款等。債權(quán)融資所獲得的資金，企業(yè)首先要按期償還資金的利息，另外在借款到期后向債券人償還資金的本金。債券融資主要是解決企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金短缺的問(wèn)題，而非用于資本項(xiàng)下的開(kāi)支。

2 SaaS企業(yè)融資策略的重要性

2.1 有助于Saas類(lèi)企業(yè)快速發(fā)展

相較于美國(guó)，國(guó)內(nèi)Saas大概發(fā)展滯后十年左右，國(guó)內(nèi)Saas開(kāi)端大約是2004-2005年間，隨著“云”認(rèn)知的傳播，企業(yè)對(duì)Saas的接受度不斷提高，帶動(dòng)起新一輪的風(fēng)潮。而眾多的Saas類(lèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想成為某一賽道的標(biāo)桿企業(yè)，則需要資金支持研發(fā)投入，讓產(chǎn)品領(lǐng)先同行業(yè)，隨著市場(chǎng)的成熟和發(fā)展，政策環(huán)境上，政策鼓勵(lì)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，推動(dòng)企業(yè)上云；經(jīng)濟(jì)環(huán)境上，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入增速換擋期，企業(yè)數(shù)字化建設(shè)需求旺盛；社會(huì)環(huán)境角度，數(shù)智化發(fā)展歷程已經(jīng)經(jīng)歷四個(gè)階段，現(xiàn)處于生態(tài)級(jí)數(shù)智化階段，上云成為主流；技術(shù)環(huán)境角度，云計(jì)算技術(shù)的成熟與應(yīng)用，降低了數(shù)字化門(mén)檻，為云端化與普及化提供技術(shù)基礎(chǔ)?；谑袌?chǎng)環(huán)境的變化，Saas目前的市場(chǎng)容量在百億級(jí)，未來(lái)5年將發(fā)展到萬(wàn)億級(jí)，企業(yè)要抓住未來(lái)市場(chǎng)，對(duì)研發(fā)的投入，市場(chǎng)的投入等都需要大量資金支持。

2.2 有利于增強(qiáng)Saas類(lèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

有效的融資策略，能夠改善企業(yè)資本結(jié)構(gòu)和資金等財(cái)務(wù)狀況，同時(shí)也能降低企業(yè)融資成本，完善企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)，對(duì)公司可持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展有積極的意義。尤其Saas行業(yè)具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高成長(zhǎng)性、創(chuàng)新性的特點(diǎn)，對(duì)資金依賴性較高，階段性特征明顯，融資需求動(dòng)態(tài)化多樣化。所以合理的融資策略，能幫企業(yè)在不同階段快速籌集到所需的資金，有效的保障企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。如企業(yè)在融資前期能吸引到知名的戰(zhàn)略投資人，不但能融到資金，同時(shí)戰(zhàn)略投資人也會(huì)跟企業(yè)發(fā)展帶來(lái)豐富的業(yè)務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)更大的共贏。也為企業(yè)之后的融資，或者業(yè)務(wù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。Saas類(lèi)企業(yè)屬于技術(shù)類(lèi)企業(yè)，技術(shù)更新?lián)Q代比較快，所以足夠的資金保障，以及強(qiáng)有力的資源可以進(jìn)一步增強(qiáng)Saas類(lèi)企業(yè)更快速的跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.3 不同生命周期的融資策略不同

Saas類(lèi)企業(yè)在研發(fā)期、創(chuàng)業(yè)期、成長(zhǎng)期、成熟期等階段對(duì)資金的需求不同、用途不同，決定了Saas類(lèi)企業(yè)各個(gè)階段融資的風(fēng)險(xiǎn)特征不同、需求量不同，從而決定了Saas類(lèi)企業(yè)各階段融資應(yīng)采取不同的融資方式和渠道。

3 A公司融資策略存在的問(wèn)題

3.1 融資市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)

A企業(yè)同樣面臨融資市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，A企業(yè)是一家致力于搭建數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)樞紐，一站式營(yíng)銷(xiāo)中臺(tái)，讓企業(yè)可以從容應(yīng)對(duì)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)品牌業(yè)務(wù)的超級(jí)增長(zhǎng)，讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單的Saas公司。這是一個(gè)較新興的賽道，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，且目前商業(yè)模式還未完全被驗(yàn)證，在融資前期的輪次如何能吸引優(yōu)秀的投資人，是A企業(yè)當(dāng)初面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。A企業(yè)在A輪融資時(shí)，因企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的融資人員，創(chuàng)始人也沒(méi)有足夠的人脈資源去尋找投資人。A企業(yè)隨后選擇合作了一家融資代理公司，對(duì)接到了一些早期投資人，雖然融資代理公司對(duì)接的投資方都沒(méi)有合作成功，但在這個(gè)過(guò)程中，創(chuàng)始人也逐漸結(jié)實(shí)了更廣泛的人脈，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的相互選擇，最終創(chuàng)始人尋找到了合適的投資人。這期間A企業(yè)因前期信息不對(duì)稱(chēng)，付出了巨大的時(shí)間成本，以及經(jīng)受資金鏈斷裂的危機(jī)。所以在融資準(zhǔn)備中，尋找到合適的融資代理，或者招聘專(zhuān)業(yè)的融資人員，可減少因融資信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 融資時(shí)間存在風(fēng)險(xiǎn)

時(shí)間是引發(fā)融資風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要因素，融資風(fēng)險(xiǎn)存在時(shí)間性。雖然融資者可以根據(jù)歷史事件進(jìn)行分析，預(yù)備規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方案。但是，在分析風(fēng)險(xiǎn)過(guò)程中，不僅要對(duì)過(guò)去的事件加以分析，更要對(duì)未來(lái)的事件進(jìn)行預(yù)測(cè)，未來(lái)的事件存在太多不確定因素，決策者有時(shí)也會(huì)受能力與知識(shí)方面的局限而難以準(zhǔn)確的識(shí)別信息。決策者得不到準(zhǔn)確有效的信息，就容易決策失誤，就可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，造成公司損失。A企業(yè)因在進(jìn)行A輪融資后，對(duì)研發(fā)和銷(xiāo)售市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行擴(kuò)張，這使得不得不加快下一輪的融資速度。但因?qū)ふ彝顿Y人，對(duì)接投資人，確定投資方等一系列工作難以有準(zhǔn)確的時(shí)間，即使簽訂了投資意向書(shū)，但經(jīng)過(guò)盡調(diào)，簽署投資協(xié)議等也是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，像騰訊這種大的投資機(jī)構(gòu)，內(nèi)部審核協(xié)議流程或者用章流程都比較長(zhǎng)，所以時(shí)間更不好把控。這使得A企業(yè)在融資過(guò)程中不得不準(zhǔn)備其他資金應(yīng)急方案，如過(guò)橋貸款等來(lái)滿足A企業(yè)資金需求，如與跟投的占股不多的投資人簽訂債轉(zhuǎn)股的過(guò)橋方案提前拿到這些投資方的資金用于A企業(yè)經(jīng)營(yíng)投入。所以融資過(guò)程中一定要有足夠的資金預(yù)算等到下一輪融資款到賬，且不可樂(lè)觀估計(jì)，一定要做好充足的備選方案。

4 完善SaaS企業(yè)融資策略的對(duì)策

4.1 Saas類(lèi)企業(yè)研發(fā)階段的融資策略

在高新技術(shù)軟件研發(fā)過(guò)程中，研發(fā)其實(shí)是理論的構(gòu)想，那么研發(fā)軟件并沒(méi)有具體的成品，也沒(méi)有辦法做到實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證。那么，在這樣的情況下，如何來(lái)吸引投資者呢，最重要的就是我們研發(fā)的意義以及自己如何去實(shí)現(xiàn)研發(fā)的過(guò)程描述。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)研發(fā)，把虛擬的、想象中的產(chǎn)品變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最為重要的就是資金，企業(yè)得先有資金，才能進(jìn)行下一步的研發(fā)驗(yàn)證。一般情況下，企業(yè)主要依靠自由資金也就是自身財(cái)富的積累或者與他人合伙的方式進(jìn)行融資。這個(gè)階段因?yàn)楫a(chǎn)品未等到市場(chǎng)驗(yàn)證，商業(yè)模式也還不成熟，外部融資較困難。

4.2 Saas類(lèi)企業(yè)初創(chuàng)階段的融資策略

Saas軟件企業(yè)在制定研發(fā)規(guī)劃時(shí)，需要確定產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值并預(yù)計(jì)在市場(chǎng)上占據(jù)的份額。企業(yè)的管理階層在創(chuàng)辦企業(yè)的初級(jí)階段，可能并不具備強(qiáng)大的管理能力，很有可能產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)業(yè)階段大部分Saas類(lèi)企業(yè)還處于燒錢(qián)階段，利潤(rùn)虧損，銀行一般不會(huì)通過(guò)這類(lèi)企業(yè)的貸款融資申請(qǐng)，同時(shí)企業(yè)在此時(shí)想要發(fā)行股票以獲取融資也尚未具備成熟的條件。處于這一階段的企業(yè)，主要通過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的收入和內(nèi)部投入資金，穩(wěn)步積累自有資金，實(shí)現(xiàn)企業(yè)本增值，這是企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段最基本的融資渠道。

4.3 Saas類(lèi)企業(yè)成長(zhǎng)期初期的融資策略

Saas軟件企業(yè)經(jīng)歷過(guò)艱難的早期創(chuàng)業(yè)階段，不論是人才技術(shù)，還是企業(yè)的管理，都會(huì)得到一定的提升，企業(yè)研發(fā)的軟件也占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，在保持穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)、保障企業(yè)現(xiàn)金流的穩(wěn)定流通的基礎(chǔ)上，還可以獲取利潤(rùn)，以填補(bǔ)企業(yè)建立初期的資金虧損。并且，由于經(jīng)營(yíng)前景良好，在對(duì)外部融資也有了一定的基礎(chǔ)，諸如風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)、銀行成立的專(zhuān)門(mén)針對(duì)高新科技企業(yè)的基金等，與企業(yè)共同承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)資本不需要企業(yè)定期向投資者支付利息，且不以企業(yè)經(jīng)營(yíng)分紅為目的，風(fēng)險(xiǎn)投資的回報(bào)在于退出企業(yè)投資時(shí)獲取的資本增值。因需達(dá)成較為密切的合作關(guān)系，所以需要提前與風(fēng)投機(jī)構(gòu)或者銀行等金融機(jī)構(gòu)介紹自己公司，保持一定的聯(lián)系，多次向這些機(jī)構(gòu)介紹公司的產(chǎn)品以及發(fā)展情況，這些機(jī)構(gòu)就會(huì)慢慢對(duì)企業(yè)熟悉并信任，待需要融資的時(shí)候，就很容易獲得這些機(jī)構(gòu)的青睞。

4.4 Saas類(lèi)企業(yè)快速成長(zhǎng)期的融資策略

在企業(yè)快速成長(zhǎng)期，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)逐漸下降，逐漸顯現(xiàn)成果，形成了市場(chǎng)規(guī)模。因而在這一階段，很容易獲得投資方的關(guān)注，企業(yè)融資方式的選擇也越來(lái)越多。成長(zhǎng)期的軟件企業(yè)逐漸擁有更強(qiáng)的盈利能力，需要投入更多的資金去占領(lǐng)更大的市場(chǎng)、軟件迭代更新與后期運(yùn)營(yíng)維護(hù)等，需要充足的現(xiàn)金流來(lái)支持企業(yè)的發(fā)展。銀行信用貸融資在這一階段是極佳的選擇方案，銀行信用貸融資一般指向商業(yè)性的無(wú)擔(dān)保銀行貸款，銀行在這一時(shí)期的貸款，重點(diǎn)考察的是企業(yè)還款的風(fēng)險(xiǎn)，保本付息是主要的獲利方式。在企業(yè)能夠保證穩(wěn)定增收的情況下，銀行信用貸款具有較強(qiáng)的便利性，可以有效補(bǔ)充企業(yè)短期的現(xiàn)金流。同時(shí)這一階段應(yīng)選擇一些知名戰(zhàn)略投資方或者知名的財(cái)務(wù)投資方，有了知名投資方的背書(shū)，債權(quán)融資也會(huì)變得容易。

4.5 Saas類(lèi)企業(yè)成熟期的融資策略

在穩(wěn)定發(fā)展階段，隨著Saas軟件企業(yè)業(yè)務(wù)的逐漸發(fā)展成熟，市場(chǎng)已經(jīng)驗(yàn)證了其產(chǎn)品是可以的，其經(jīng)營(yíng)模式也得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，企業(yè)也需要在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)讓Saas軟件繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)研發(fā)自身的新技術(shù)，不斷增強(qiáng)自身能力，從而從根本上提升自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。許多的風(fēng)險(xiǎn)因素在于資金方便，這主要也是因?yàn)槠髽I(yè)處于發(fā)展時(shí)期，自身是一個(gè)比較低的水平，在這種情況下，企業(yè)可以通過(guò)銀行貸款、IPO上市公開(kāi)募股等等方式解決企業(yè)自身的融資問(wèn)題，從而為企業(yè)發(fā)展的籌集資金。企業(yè)要綜合考慮自身實(shí)際情況，從未來(lái)發(fā)展的角度看，哪種融資方式是最適合自己的，選擇未來(lái)發(fā)展的道路。這一階段，財(cái)務(wù)狀況已好轉(zhuǎn)，內(nèi)控及管理能力都已達(dá)到了一定的高度，前期有過(guò)多輪融資的Saas類(lèi)企業(yè)大部分會(huì)選擇IPO，目前國(guó)內(nèi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)高新科技企業(yè)的科創(chuàng)板。企業(yè)也可以根據(jù)主打市場(chǎng)等因素去選擇上市地，從而募集更多的資金，并獲得良好的發(fā)展。

5 結(jié) 語(yǔ)

Saas是一種企業(yè)類(lèi)型，這種企業(yè)類(lèi)型的企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中有較多的風(fēng)險(xiǎn)，在現(xiàn)有企業(yè)融資手段中，這種企業(yè)在初期主要通過(guò)內(nèi)部或者外部融資兩種方式進(jìn)行，發(fā)展成熟之后，再通過(guò)發(fā)放股權(quán)的方式融資、銀行借款等方式融資。通過(guò)這類(lèi)企業(yè)的融資路徑，我們不難發(fā)現(xiàn)，Saas類(lèi)企業(yè)在不同的發(fā)展時(shí)間段內(nèi)，他的融資目的和需求是不一樣的，因此我們還是要從公司自身?xiàng)l件出發(fā)，根據(jù)自身對(duì)投資和資金的需求，關(guān)注好內(nèi)部和外部的市場(chǎng)環(huán)境，從而抓住有利的時(shí)機(jī)，選擇最適合該企業(yè)的融資策略，進(jìn)行發(fā)展自己，不斷增強(qiáng)自身能力。