中原銀行股份有限公司洛陽(yáng)分行 李小雨

一、城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型概述

（一）城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的含義

現(xiàn)階段，我國(guó)各個(gè)銀行經(jīng)營(yíng)的同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，宣傳手段、產(chǎn)品種類都具有很大程度的相似性，而城商行在經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，由于自身經(jīng)營(yíng)所限，在相同的經(jīng)營(yíng)模式之下，與大型商業(yè)銀行相比，存在劣勢(shì)。因此，在城商行的發(fā)展過(guò)程中，需要實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)新自身的產(chǎn)品以及服務(wù)理念，在銀行同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，找到適合自身發(fā)展的途徑，實(shí)施專業(yè)化、精細(xì)化管理，努力培育自身的特色和優(yōu)勢(shì)。

（二）城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的意義

1.經(jīng)營(yíng)特色突出

城商行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，細(xì)分市場(chǎng)，并且加大對(duì)于客戶服務(wù)質(zhì)量的管理，轉(zhuǎn)變銀行自身的經(jīng)營(yíng)模式，提高銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。針對(duì)各個(gè)地區(qū)的實(shí)際狀況，推出相對(duì)應(yīng)的金融服務(wù)，針對(duì)農(nóng)業(yè)地區(qū)，推行“助農(nóng)貸”，降低銀行貸款利率，服務(wù)于廣大農(nóng)民群體。針對(duì)旅游城市，推行“旅游貸”，不同的客戶資質(zhì)具有不同的貸款利率標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，根據(jù)各地區(qū)學(xué)子的實(shí)際需求，推行“助學(xué)貸”等低利息的貸款產(chǎn)品，擴(kuò)大銀行的金融市場(chǎng)。

2.滿足居民的財(cái)富管理需求

城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實(shí)現(xiàn)，完善自身金融產(chǎn)品的數(shù)量和規(guī)模，提供各種各樣的金融服務(wù)，針對(duì)區(qū)域內(nèi)的銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行完善，擴(kuò)大銀行客戶群體的數(shù)量，優(yōu)化銀行的各項(xiàng)服務(wù)，滿足居民的財(cái)富管理需求。

3.加大品牌建設(shè)，提升服務(wù)質(zhì)量

城商行在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，實(shí)行品牌戰(zhàn)略，擴(kuò)大銀行自身的影響力，并且全面提升銀行的各項(xiàng)服務(wù)質(zhì)量。在加大品牌建設(shè)的同時(shí)，更多的人民群眾認(rèn)識(shí)到城商行的金融品牌，提升群眾對(duì)于城商行的信賴度。

4.發(fā)展模式創(chuàng)新

在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景之下，城商行的發(fā)展模式實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，針對(duì)自身的金融產(chǎn)品，在對(duì)應(yīng)的數(shù)量上，實(shí)現(xiàn)新的突破，而對(duì)于城商行發(fā)展過(guò)程之中的發(fā)展模式的創(chuàng)新，應(yīng)當(dāng)找到適合城商行自身發(fā)展的途徑，突出自身的優(yōu)勢(shì)[1]。

5.促進(jìn)業(yè)務(wù)交流

在深化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的背景之下，各個(gè)銀行之間的合作日益加強(qiáng)，城商行通過(guò)不同的方式，不同的途徑來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)交流工作，在深化業(yè)務(wù)合作的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)共贏。

二、城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題及成因

（一）城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下的財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

1.服務(wù)同質(zhì)化問(wèn)題

現(xiàn)階段的城商行在發(fā)展過(guò)程之中，服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，無(wú)法根據(jù)銀行自身特點(diǎn)以及各個(gè)地區(qū)的實(shí)際特點(diǎn)進(jìn)行差異性經(jīng)營(yíng)，或者進(jìn)行差異性經(jīng)營(yíng)的能力較弱。在此基礎(chǔ)上，直接導(dǎo)致了城商行在金融新產(chǎn)品上，研發(fā)力度不足的問(wèn)題，并且在進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)推廣的過(guò)程中，產(chǎn)品形式單一，自身產(chǎn)品和大型商業(yè)銀行的產(chǎn)品種類相同，但是，不具備大型銀行金融產(chǎn)品的優(yōu)惠力度，無(wú)法與大型商業(yè)銀行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。而由于城商行產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，自身資本規(guī)模較小，在與銀行同行業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程之中，需要打價(jià)格戰(zhàn)。城商行自身資本匱乏，以及對(duì)于成本的要求，在進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的過(guò)程中，很容易造成巨大的損失，嚴(yán)重影響城商行的發(fā)展。而為了實(shí)現(xiàn)城商行的盈利，則需求進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)較高的投資，若高風(fēng)險(xiǎn)投資經(jīng)營(yíng)不善，則直接導(dǎo)致了城商行的利益受損，造成無(wú)法挽回的損失。

2.考核導(dǎo)向問(wèn)題

現(xiàn)階段，我國(guó)的商業(yè)銀行主要是按照交易進(jìn)行收費(fèi)，并從中賺取利益，而銀行各個(gè)部門(mén)的權(quán)利分散，銀行客戶在進(jìn)行金融交易的過(guò)程之中，銀行內(nèi)部的客戶經(jīng)理過(guò)分看重部門(mén)的眼前利益，而不是以客戶的真實(shí)利益為前提，由此打破了銀行客戶與客戶經(jīng)理之間的穩(wěn)定和諧的狀態(tài)，在給銀行帶來(lái)直接損失的同時(shí)，嚴(yán)重影響了銀行的信譽(yù)，并且給銀行后續(xù)的財(cái)富管理帶來(lái)不利的影響。

3.信息支撐問(wèn)題

大多數(shù)的城商行都已建立起財(cái)富客戶的信息管理系統(tǒng)，但在實(shí)際的調(diào)查之中發(fā)現(xiàn)，部分客戶的財(cái)富信息不準(zhǔn)確、信息內(nèi)容不夠精細(xì)，甚至還有部分財(cái)富客戶的信息無(wú)人管理。而對(duì)于財(cái)富客戶的個(gè)人信息的建檔工作，更是存在各種漏洞，客戶的個(gè)人信息建檔效率低，信息準(zhǔn)確度差，在開(kāi)展后續(xù)的金融服務(wù)的過(guò)程中，無(wú)法及時(shí)掌握客戶的真實(shí)信息，造成客戶資源的浪費(fèi)同時(shí)，又加大了銀行客戶經(jīng)理的工作量。除此之外，對(duì)于財(cái)富客戶的信息缺乏有效的信息管理系統(tǒng)，不能根據(jù)不同的客戶信息，及時(shí)提供合適的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，在對(duì)客戶資源造成浪費(fèi)的同時(shí)，降低了財(cái)富客戶經(jīng)理的工作效率，給城商行的發(fā)展造成損失。

4.人員管理問(wèn)題

城商行客戶服務(wù)人員的數(shù)量嚴(yán)重不足，同一個(gè)客戶經(jīng)理往往需要同時(shí)服務(wù)多個(gè)客戶，而客戶經(jīng)理工作量增大的同時(shí)，服務(wù)質(zhì)量降低，對(duì)應(yīng)的服務(wù)品質(zhì)也無(wú)法得到有效保障，從而導(dǎo)致了客戶的流失，造成不可逆的損失。而由于客戶經(jīng)理的數(shù)量不足，在進(jìn)行客戶經(jīng)理人員擴(kuò)充的同時(shí)，無(wú)法保障每個(gè)客戶經(jīng)理的實(shí)際工作能力，客戶經(jīng)理在對(duì)客戶進(jìn)行金融服務(wù)的過(guò)程中，不具備專業(yè)的知識(shí)素養(yǎng)，無(wú)法給客戶帶來(lái)良好的服務(wù)體驗(yàn)，從而嚴(yán)重影響了服務(wù)質(zhì)量。而城商行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景之下的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，在實(shí)際的發(fā)展過(guò)程中，還需要確?？蛻艚?jīng)理具備專業(yè)的知識(shí)技能，從而能夠?yàn)榭蛻魩?lái)更好的金融服務(wù)[2]。

（二）城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展存在問(wèn)題的成因

在城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下，財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中存在問(wèn)題的成因有很多方面，各種因素的共同制約，導(dǎo)致了問(wèn)題的產(chǎn)生。我國(guó)的個(gè)人財(cái)富業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)較差，起步較晚，因此，在進(jìn)行財(cái)富管理過(guò)程之中存在的各種問(wèn)題，主要的原因有以下幾點(diǎn)：

1.群眾理財(cái)需求的急劇增加

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，群眾掌握了更多的財(cái)富資源，而伴隨著財(cái)富資源的增加，客戶對(duì)于理財(cái)?shù)男枨?，同樣也急劇增加。而理?cái)需求的增加，客戶卻沒(méi)有好的理財(cái)顧問(wèn)，理財(cái)顧問(wèn)通過(guò)自身的專業(yè)金融知識(shí)，能夠給群眾的理財(cái)提供合理的建議。

2.我國(guó)人口老齡化趨勢(shì)較為嚴(yán)重

目前我國(guó)人口老齡化趨勢(shì)較為嚴(yán)重，隨著人口老齡化的加劇，居民必須為自身制定合理有效的理財(cái)規(guī)劃，為自己準(zhǔn)備一定數(shù)額的養(yǎng)老金，而現(xiàn)階段的城商行的發(fā)展過(guò)程中，缺少對(duì)應(yīng)個(gè)性化需求的產(chǎn)品，因此影響了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3.抗通脹保值投資需求量增加

現(xiàn)階段的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不穩(wěn)定，隨時(shí)面臨著通貨膨脹帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，而在此基礎(chǔ)上，客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品則提出了更高的要求，保障理財(cái)產(chǎn)品的年化利率的收益能夠超過(guò)存款帶來(lái)的收益，但是，現(xiàn)階段財(cái)富管理工作之中，由于各個(gè)客戶的具體需求不同，導(dǎo)致在進(jìn)行財(cái)富管理工作的過(guò)程中無(wú)法有效滿足各類客戶的真實(shí)需求，從而導(dǎo)致了客戶的流失。

三、城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下的財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展策略

（一）持續(xù)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的意識(shí)與能力

為有效實(shí)現(xiàn)城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下的財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，首先需要持續(xù)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的意識(shí)和能力，針對(duì)財(cái)富客戶的選擇，在與財(cái)富客戶進(jìn)行交流的過(guò)程中，對(duì)客戶進(jìn)行全面的了解，并且針對(duì)客戶的具體狀況進(jìn)行客戶檔案的完善，為后續(xù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開(kāi)展工作提供前提。針對(duì)客戶的具體需求，做好財(cái)富管理需求的記錄，客戶經(jīng)理需要具備專業(yè)的金融知識(shí)技能，能夠滿足客戶所提出的金融服務(wù)需求，并且針對(duì)金融問(wèn)題進(jìn)行有效解答。在完善客戶檔案的過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，并且根據(jù)自身工作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行處理，有效避免風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大。每個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量有上限，避免客戶經(jīng)理工作量增加的同時(shí)，在財(cái)富管理工作中出現(xiàn)失誤，避免造成嚴(yán)重的損失[3]。

（二）細(xì)分客戶群體，提升營(yíng)銷和服務(wù)水平

根據(jù)客戶類型的不同，需要的財(cái)富管理業(yè)務(wù)的不同，針對(duì)客戶的各個(gè)職業(yè)、年齡段，進(jìn)行不同的金融產(chǎn)品推薦。優(yōu)化財(cái)富管理業(yè)務(wù)的營(yíng)銷通道，設(shè)立專屬的財(cái)富客戶經(jīng)理，并且針對(duì)財(cái)富客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，以及根據(jù)客戶資質(zhì)的不同，推行不同的利率，保障不同類型的客戶都能夠體驗(yàn)到自己所需要的金融服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的客戶，制定專屬的綜合理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，定期開(kāi)展理財(cái)知識(shí)講座，并且靈活運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)與客戶實(shí)時(shí)交流，節(jié)約客戶的時(shí)間，并且能夠保障客戶能夠及時(shí)了解財(cái)富管理動(dòng)向，依托于先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，能夠?qū)ω?cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)行縱向比較，從而選擇合適自己的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。除此之外，銀行還需要大力加快銀行財(cái)富中心建設(shè)的步伐，根據(jù)已有網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)部維護(hù)層次、員工的專業(yè)技能以及維護(hù)方式等進(jìn)行大力推進(jìn)工作，確保能夠滿足客戶不同的需求。及時(shí)做好財(cái)富客戶的維護(hù)工作，在節(jié)假日以及客戶的生日的日子中，開(kāi)展合適的金融服務(wù)，提升客戶的滿意度，從而維護(hù)好客戶關(guān)系，保證和客戶的長(zhǎng)效合作。

（三）不斷強(qiáng)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力

根據(jù)現(xiàn)階段市場(chǎng)財(cái)富管理的需求，加大資金投入力度，不斷強(qiáng)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力，加大資金投入的同時(shí)，完善銀行內(nèi)部系統(tǒng)性服務(wù)，加大對(duì)于科技方面的投入，運(yùn)用高科技強(qiáng)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)能力。通過(guò)高薪聘請(qǐng)的辦法，吸引金融人才的加入，加快對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)，及時(shí)引進(jìn)新的設(shè)備和新的銀行金融系統(tǒng)，在根本上給金融產(chǎn)品的研發(fā)提供便利條件。在運(yùn)用高科技加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力的同時(shí)，靈活運(yùn)用高科技對(duì)財(cái)富客戶進(jìn)行有效的維護(hù)，及時(shí)發(fā)展財(cái)富客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，并且及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，避免風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)的方向，確保產(chǎn)品的研發(fā)工作，順應(yīng)現(xiàn)階段的市場(chǎng)發(fā)展需求。

（四）完善績(jī)效考核制度

改變我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品的考核思路，要以客戶為中心，將發(fā)展眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，通過(guò)自身細(xì)致的金融服務(wù)與客戶建立長(zhǎng)效的合作關(guān)系。在進(jìn)行財(cái)富管理工作的過(guò)程之中，完善現(xiàn)有的績(jī)效考核制度，突出客戶自身的服務(wù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)感受為主的考核管理制度模式。在進(jìn)行金融服務(wù)的過(guò)程之中，努力促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開(kāi)展，維護(hù)好與客戶的關(guān)系，在注重當(dāng)下業(yè)務(wù)需求的基礎(chǔ)上，努力擴(kuò)展長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

（五）加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)

城商行的財(cái)富管理人員分配情況，對(duì)于城商行的財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)說(shuō)起著關(guān)鍵性的作用，因此，必須重視對(duì)財(cái)富管理人員的分配工作，并且需要加強(qiáng)對(duì)財(cái)富管理人員的人才隊(duì)伍建設(shè)工作。通過(guò)高薪聘請(qǐng)的辦法，廣泛吸引外界的財(cái)富管理工作人員到城商行的財(cái)富中心之中工作，專業(yè)的財(cái)富管理人員利用自身的財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行財(cái)富管理工作，在工作中實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，為城商行的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。專業(yè)的財(cái)富管理人員在進(jìn)行工作的同時(shí)，還能有效帶動(dòng)城商行內(nèi)部的財(cái)富管理人員的工作，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀財(cái)富管理人員。而城商行根據(jù)自身發(fā)展規(guī)劃，定期對(duì)內(nèi)部財(cái)富客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)工作，并且針對(duì)面對(duì)客戶的不同，讓有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)財(cái)富管理人員，針對(duì)不同的客戶要求進(jìn)行實(shí)踐技能培訓(xùn)，全面提升財(cái)富客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)。加強(qiáng)財(cái)富中心工作人員與優(yōu)秀財(cái)富客戶經(jīng)理的工作交流，通過(guò)互相學(xué)習(xí)，對(duì)自身的專業(yè)知識(shí)技能進(jìn)行完善，有效促進(jìn)自身能力的提升，在后續(xù)的財(cái)富管理工作之中，更好地為客戶服務(wù)[4]。

（六）實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的全面信息化建設(shè)

隨著信息化技術(shù)的發(fā)展，各行各業(yè)都離不開(kāi)信息化技術(shù)帶來(lái)的便利，結(jié)合城商行自身的業(yè)務(wù)發(fā)展要求，靈活運(yùn)用好計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)以及大數(shù)據(jù)技術(shù)。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，及時(shí)發(fā)展?jié)撛诘呢?cái)富客戶，并且能夠有效掌握財(cái)富客戶的具體信息，根據(jù)財(cái)富客戶的具體要求，提供對(duì)應(yīng)的財(cái)富管理服務(wù)。運(yùn)用好大數(shù)據(jù)技術(shù)和信息技術(shù)，及時(shí)發(fā)展財(cái)富客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，利用信息化技術(shù)，對(duì)財(cái)富客戶的信息進(jìn)行合理的采集、傳輸、處理和存儲(chǔ)，提升財(cái)富客戶信息的準(zhǔn)確度。在利用好信息技術(shù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)于財(cái)富客戶的實(shí)施監(jiān)控，及時(shí)了解財(cái)富客戶的真實(shí)需求，并且在銀行內(nèi)部實(shí)現(xiàn)財(cái)富客戶信息的共享，在保護(hù)客戶個(gè)人信息隱私的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)于財(cái)富客戶信息的實(shí)時(shí)分享，從而能夠?yàn)樨?cái)富客戶提供更全面的服務(wù)。

四、結(jié)語(yǔ)

由此可知，我國(guó)城商行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下的財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程中，存在各種各樣的問(wèn)題，在實(shí)際的發(fā)展過(guò)程中，嚴(yán)重影響了城商行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開(kāi)展，造成了一定的客戶流失?，F(xiàn)階段的商業(yè)銀行的發(fā)展過(guò)程中，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，城商行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)了一定的沖擊。因此，在后續(xù)的工作開(kāi)展過(guò)程之中，需要不斷加強(qiáng)自身的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的意識(shí)和能力，加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力，加強(qiáng)人才隊(duì)伍的建設(shè)，提升城商行的競(jìng)爭(zhēng)力，從而保障城商行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。