楊景梅

（廣州新華學(xué)院，廣東廣州 523133）

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，尤其是中國(guó)加入世貿(mào)組織之后，我國(guó)與其他國(guó)家之間的商務(wù)往來(lái)越來(lái)越密切，商務(wù)談判的頻率越來(lái)越高。然而在這一發(fā)展背景下，中國(guó)傳統(tǒng)的商務(wù)談判模式和策略逐漸不再適用于當(dāng)今社會(huì)。目前，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中最主要的威脅和障礙是文化差異和不適應(yīng)。該文以跨文化交際與溝通為切入點(diǎn)，嘗試分析商務(wù)談判中的文化適應(yīng)的現(xiàn)狀優(yōu)勢(shì)，以及尋求更好的實(shí)施策略，以求讓我國(guó)企業(yè)更好地適應(yīng)全球化貿(mào)易規(guī)則，為我國(guó)國(guó)際貿(mào)易往來(lái)談判中的交際溝通提供指引和方案。

1 基本概念概述

1.1 如何理解商務(wù)談判

商務(wù)談判是一個(gè)商務(wù)過(guò)程，是為了不同利益交換進(jìn)行的一種行為，在此過(guò)程中，涉及人際關(guān)系和談判各方所持利益。是指在商務(wù)活動(dòng)中，不同的商務(wù)主體不斷協(xié)商交換意見(jiàn)，進(jìn)行磋商，其目的是為了滿足各自不同的需求。在商務(wù)談判的過(guò)程中，來(lái)自不同文化背景的談判者之間打交道，不同文化的碰撞在談判桌上刀光劍影般淋漓盡致地顯現(xiàn)出來(lái)，就這個(gè)角度而言，商務(wù)談判不再僅是商務(wù)行為，也是文化之間的對(duì)話和交流，是談判者與談判者之間的交際行為[1]，這個(gè)交際行為以促進(jìn)商務(wù)合作為目的，以跨文化交流為溝通形式。

1.2 什么是文化適應(yīng)和文化適應(yīng)新解

文化適應(yīng)是跨文化交際領(lǐng)域的一個(gè)重要術(shù)語(yǔ)，指的是商務(wù)談判工作者在不斷適應(yīng)和運(yùn)用另一個(gè)完全不同的文化的過(guò)程，只不過(guò)這種文化適應(yīng)往往在特定的本土文化的背景之下和群體交際的過(guò)程之中，在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，文化適應(yīng)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，即語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為的表達(dá)策略，同時(shí)，也體現(xiàn)在談判者的價(jià)值觀和思維方式上，往往對(duì)決策制定和形成有著極為重要的作用。

目前，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷推進(jìn)，作為一個(gè)世界性的商務(wù)談判問(wèn)題，文化適應(yīng)問(wèn)題已經(jīng)引起了商務(wù)談判從業(yè)者和廣大學(xué)術(shù)界學(xué)者等眾多方面的廣泛關(guān)注。有人認(rèn)為，要想達(dá)到真正的文化適應(yīng)就要“入鄉(xiāng)隨俗”，這將有利于對(duì)外談判。誠(chéng)然，真正的“入鄉(xiāng)隨俗” 并不容易，基于一個(gè)民族本土化的文化為根基，適應(yīng)其價(jià)值取向、信念理想的愿望，雖然是美好的，但是要想真正做到“入鄉(xiāng)隨俗”似乎是難以實(shí)現(xiàn)的。的確，要將一個(gè)民族的文化根基瞬間消弭、連根拔起是不容易的，但是了解和寬容文化之間的差異，學(xué)習(xí)和適應(yīng)不同民族的文化卻是有可能實(shí)現(xiàn)的。在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，了解和寬容彼此之間的文化差異，去適應(yīng)不同群體之間的差異性，更好的方式是求同存異，而非全面接受。目前，文化適應(yīng)的方向大致有兩個(gè)：一個(gè)是“熔爐式”的文化適應(yīng)；另一個(gè)是“沙拉式”的文化適應(yīng)?！叭蹱t式”的文化適應(yīng)指的是以英語(yǔ)文化為主體，強(qiáng)調(diào)求同存異的思想，將不同的文化背景的思維方式融合在一起，形成新的綜合的第三種文化，并試圖將這一類文化全球化、統(tǒng)一化。而“沙拉式”的文化適應(yīng)則是以文化多元化的宗旨為原則，它支持商務(wù)談判中存在著多種文明，且多種文化以共生共存的狀態(tài)同時(shí)存在，如同沙拉醬調(diào)味貿(mào)易平臺(tái)，使之能夠和平共處共同發(fā)展[2-3]。

2 商務(wù)談判中文化適應(yīng)中跨文化因素的具體體現(xiàn)

2.1 個(gè)人主義和集體主義的文化沖突因素

有學(xué)者認(rèn)為，各國(guó)的文化價(jià)值體系大致可以分為4 個(gè)維度進(jìn)行分析，其中之一就是個(gè)人主義和集體主義。而在商務(wù)談判中，中西跨文化商務(wù)談判最主要的體現(xiàn)是集體主義和個(gè)人主義的差異。中國(guó)本土和西方很多國(guó)家的文化差異集中在這個(gè)問(wèn)題上。

中國(guó)作為農(nóng)耕文明的重要發(fā)源地之一，自古以來(lái)堅(jiān)持著“大一統(tǒng)”“大同”理念進(jìn)行國(guó)家的治理和生活。在中華民族每個(gè)人的心目中也形成了這樣的性格和行事的準(zhǔn)則，在社會(huì)主義的今天，集體利益大于個(gè)人利益。但是恰恰與此相反的是西方文明，他們更加強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義。具體到商務(wù)談判過(guò)程中，是中國(guó)的商務(wù)談判者可能相較于西方的商務(wù)談判者，更加注重談判雙方商業(yè)關(guān)系的取得，以希望建立良好的合作關(guān)系，后期促成恒久合作發(fā)展。而西方的商務(wù)談判者恰恰與此相反，會(huì)注重經(jīng)濟(jì)利益的最大化，經(jīng)濟(jì)利益最大化是這次商務(wù)談判的唯一標(biāo)準(zhǔn)，也是最高準(zhǔn)則，不太重視與合作伙伴的關(guān)系，而更加注重實(shí)際價(jià)值的體現(xiàn)。

2.2 時(shí)間觀念不同的矛盾文化因素

時(shí)間觀念也是商務(wù)談判中文化適用的重要因素之一，中國(guó)的本土文化與西方文化在時(shí)間觀念上截然不同。由于中西之間的思想觀念是不同的，在西方的思想觀念中時(shí)間是一條長(zhǎng)線從頭到尾沒(méi)有回頭路，而中國(guó)本土文化的時(shí)間觀念是今生來(lái)世是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，所以西方的商務(wù)談判者會(huì)更具有時(shí)間觀念，以求更好地利用時(shí)間，讓利益實(shí)現(xiàn)最大化，也就一種時(shí)間危機(jī)。中國(guó)本土化的商務(wù)談判者會(huì)更加根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

受中國(guó)農(nóng)耕文明的影響，國(guó)人通常認(rèn)為時(shí)間具有周而復(fù)始循環(huán)往復(fù)的作用，因此中國(guó)的商務(wù)談判者似乎覺(jué)得時(shí)間是源源不斷的，因此，在做商務(wù)談判的過(guò)程中，會(huì)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去考慮問(wèn)題，不緊不慢，慢條斯理。而對(duì)于以時(shí)間就是金錢為信條的西方人，在商務(wù)談判過(guò)程中就會(huì)造成沖突，進(jìn)而影響到商務(wù)談判。

3 商務(wù)談判中的文化適應(yīng)有怎樣的問(wèn)題

中華傳統(tǒng)文化五千年的發(fā)展，對(duì)中國(guó)人民的性格產(chǎn)生了強(qiáng)烈的影響。盡管在經(jīng)濟(jì)全球化的背景之下，中國(guó)的對(duì)外商務(wù)更加強(qiáng)調(diào)，按照世貿(mào)組織的規(guī)則進(jìn)行談判，重視對(duì)不同文化的適應(yīng)。但是在實(shí)際的實(shí)施過(guò)程中，中國(guó)人民在中華文化的影響下，形成的性格因素對(duì)商務(wù)談判造成了一定的影響，這些因素大概可以分為：面子、華語(yǔ)情結(jié)和文化威脅3 點(diǎn)。

3.1 強(qiáng)烈的好面子理念是對(duì)外文化適應(yīng)的重要阻礙

好面子的性格特點(diǎn)是中國(guó)商人在對(duì)外文化適應(yīng)的重要阻礙之一。在中國(guó)的商業(yè)文化，甚至整個(gè)中華傳統(tǒng)文化中，面子是衡量一個(gè)人社會(huì)價(jià)值的重要指標(biāo)。然而具體到商業(yè)文化中，面子意味著這個(gè)商人的信譽(yù)和社會(huì)地位，是極為重要的。他們的面子不僅僅包括他們的個(gè)人財(cái)富，也包括他們的智商、外表及與他人的關(guān)系等各個(gè)方面。面子就像錢一樣是可以掙，有時(shí)會(huì)比生命更為重要，在中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念中就有極強(qiáng)的好面子的觀念。而由于西方文化和中國(guó)文化在生成過(guò)程等本質(zhì)上的不同，使得中國(guó)商人在談判過(guò)程中難免會(huì)遇到尷尬和錯(cuò)誤，可能會(huì)讓他們覺(jué)得在對(duì)手和同行面前丟面子，影響心態(tài)，甚至影響整個(gè)談判。由于本身存在的語(yǔ)言問(wèn)題，中國(guó)人商務(wù)談判過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)語(yǔ)法錯(cuò)誤或者因?yàn)檎f(shuō)話緊張而造成語(yǔ)言問(wèn)題，然后按照西方的思維方式可能會(huì)更加直接地指出他的錯(cuò)誤，這就讓中國(guó)的商人覺(jué)得自己失去了面子[4]。他們?cè)谕鈬?guó)商人的談判過(guò)程中就會(huì)望而卻步，缺乏自信，不敢去詳細(xì)地介紹自己的項(xiàng)目或者產(chǎn)品。久而久之更加容易出錯(cuò)，甚至形成惡性循環(huán)，對(duì)跨文化的商務(wù)談判造成巨大的阻礙。

3.2 華語(yǔ)情結(jié)是對(duì)外文化適應(yīng)的語(yǔ)言障礙

英語(yǔ)作為一種國(guó)際通用語(yǔ)言，被大多數(shù)的中國(guó)商人作為談判的首要技能來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)和鍛煉。作為國(guó)際商務(wù)談判的重要工具，英語(yǔ)在不斷發(fā)展過(guò)程中已經(jīng)建立起屬于他的“語(yǔ)言帝國(guó)”，這不僅對(duì)其他語(yǔ)言產(chǎn)生了嚴(yán)重的威脅，而且在一定程度上統(tǒng)一了世界經(jīng)濟(jì)談判的話語(yǔ)權(quán)。盡管在中國(guó)社會(huì)，英語(yǔ)的影響力在不斷地提高，但是中國(guó)人終究對(duì)自己的華語(yǔ)有強(qiáng)烈的情結(jié)，一方面是由于他們的日常用語(yǔ)仍然以中文交流為主，另一方面是每個(gè)民族都有自己的文化底蘊(yùn)，中國(guó)商人往往對(duì)自己的母語(yǔ)文化有著更加千絲萬(wàn)縷，割舍不斷的情節(jié)和感情。在對(duì)外的商務(wù)談判過(guò)程中，在使用英語(yǔ)語(yǔ)言的過(guò)程中會(huì)不自覺(jué)下意識(shí)地加入自己的華語(yǔ)，對(duì)自己想表達(dá)的問(wèn)題加以解釋，這會(huì)讓對(duì)手或者同行感到迷惑和不滿，而對(duì)于中國(guó)商人而言，英語(yǔ)并不能很好地表達(dá)自己的想法，這也就影響到了他們的交際思維，交際能力也一定程度上被削弱。一些中國(guó)商人認(rèn)為，華語(yǔ)是這個(gè)世界上最好的語(yǔ)言，作為維系中華民族的文化紐帶和精神支柱，是這個(gè)民族的顏面。在談判過(guò)程中放棄用華語(yǔ)，而用英語(yǔ)其實(shí)也是一種示弱，會(huì)影響他們的談判心理，在談判的過(guò)程中，不自覺(jué)下意識(shí)地忘記了自己的地位。部分中國(guó)商人外語(yǔ)水平有限，所以他們只能求助商務(wù)翻譯，而商務(wù)翻譯的商務(wù)知識(shí)往往是相對(duì)欠缺的，在翻譯過(guò)程中，也會(huì)出現(xiàn)詞不達(dá)意的問(wèn)題，也在一定程度上影響了商務(wù)談判。

3.3 文化威脅是意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域的重要問(wèn)題

在經(jīng)濟(jì)全球化的過(guò)程中，中國(guó)成了世界貿(mào)易組織的重要成員，這也意味著不僅是中國(guó)要按照世界貿(mào)易組織的規(guī)則進(jìn)行談判，參與國(guó)際談判的各國(guó)也要按照世界貿(mào)易組織的規(guī)則來(lái)進(jìn)行談判行事，但是真正做到“入鄉(xiāng)隨俗”，對(duì)各國(guó)的商務(wù)談判者都有很大的困難。這點(diǎn)不僅是對(duì)中國(guó)的商務(wù)談判者，對(duì)其他不以英語(yǔ)為母語(yǔ)的國(guó)家的商務(wù)談判者也有很大的困難，因?yàn)樽杂少Q(mào)易組織的國(guó)際貿(mào)易談判規(guī)則行事，不僅在語(yǔ)言上，也在思維和策略上體現(xiàn)了以美國(guó)為代表的英國(guó)國(guó)家的文化和思維模式。英語(yǔ)國(guó)家文化在世界貿(mào)易組織的行事規(guī)則中居于主導(dǎo)地位，要求商務(wù)談判者不僅要掌握一定的語(yǔ)言知識(shí)和文化知識(shí)，更需要掌握英語(yǔ)國(guó)家文化的法律意識(shí)形態(tài)等，這已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)過(guò)程，而是影響到觀念和意識(shí)的意識(shí)形態(tài)問(wèn)題。許多中國(guó)商務(wù)談判者對(duì)這個(gè)問(wèn)題具有非常強(qiáng)烈的抗拒心理。這種形式規(guī)則被認(rèn)為是一種文化同化，他們覺(jué)得學(xué)習(xí)和運(yùn)用以英美文化為主流的談判文化知識(shí)，其實(shí)際上是英國(guó)美國(guó)文化知識(shí)在世界上的進(jìn)一步擴(kuò)張，這極大的威脅到了中國(guó)的本土文化。他們理想化的所謂“入鄉(xiāng)隨俗”就是在不同的國(guó)家用不同的文化。比如，在中國(guó)談判就用中國(guó)的文化行事，在日本談判就用日本的本土文化，大家在不同的國(guó)家談判都相對(duì)公平的承擔(dān)著文化差異帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，而非只有中國(guó)承擔(dān)。

4 如何推動(dòng)商務(wù)談判中的文化適應(yīng)

4.1 尊重不同文化之間的差異，寬容文化差異的矛盾

不同國(guó)家和民族都是在各自不同的歷史背景下形成和發(fā)展起來(lái)的，因而自然而然的有著不同的社會(huì)習(xí)俗。人們很容易對(duì)“非我族類”有較強(qiáng)的排斥心理，因?yàn)椴煌娜顺砷L(zhǎng)環(huán)境不同，自然形成的文化背景也就不同，很容易對(duì)與自己不同的文化產(chǎn)生抵觸心理，從而在跨文化的商務(wù)談判中呈現(xiàn)出不同的行為方式。我們應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種文化差異，學(xué)會(huì)在多種不同的文化背景下，與有著不同文化背景的商務(wù)談判者進(jìn)行談判和溝通，只有這樣，商務(wù)談判工作者才能夠更加多角度的去理解對(duì)方談判者，在多元環(huán)境多元文化背景下，能夠與各國(guó)的商務(wù)談判者和睦相處進(jìn)行商務(wù)談判，成為一名符合社會(huì)要求，多元化國(guó)際化的合格的商務(wù)談判工作者。

尊重不同文化之間的差異，寬容差異帶來(lái)的各種矛盾，培養(yǎng)強(qiáng)烈的跨文化談判意識(shí)，商務(wù)談判者不僅需要具有較為完善、成體系的商務(wù)知識(shí)，也需要培養(yǎng)自己的跨文化素養(yǎng)，提高國(guó)際敏感度，積極了解不同國(guó)家之間的風(fēng)俗習(xí)慣和宗教禁忌。在談判前，針對(duì)談判對(duì)手或者同行的文化背景做好充分的準(zhǔn)備，避免造成文化沖突和文化威脅，尊重和理解談判對(duì)手以及同行之間的本土文化，美美與共，天下大同，這是在跨文化交際與溝通的角度去看待商務(wù)談判，文化適應(yīng)的基礎(chǔ)條件，也是必要前提[5-6]。

4.2 提高跨文化語(yǔ)言溝通能力是提高文化適應(yīng)的物質(zhì)基礎(chǔ)

提高語(yǔ)言溝通能力也是一項(xiàng)必備技能，尤其是對(duì)于跨文化的商務(wù)談判工作者而言。在談判時(shí)做好充分的準(zhǔn)備，就需要商務(wù)談判者自身具備較高的語(yǔ)言運(yùn)用能力，準(zhǔn)確得體地闡述自己的意圖和介紹產(chǎn)品，確保溝通的舒暢進(jìn)行，更好地表情達(dá)意。

提高商務(wù)談判者的語(yǔ)言能力也不僅局限在語(yǔ)言表達(dá)上，商務(wù)談判工作中努力學(xué)習(xí)語(yǔ)言的過(guò)程也是一個(gè)學(xué)習(xí)跨文化交流的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，商務(wù)談判者可以更多更好地掌握談判對(duì)手或者同行的文化背景，在談判的過(guò)程中用這些話題開(kāi)場(chǎng)能夠快速地拉近談判雙方之間的關(guān)系，有利于談判的順利進(jìn)行和開(kāi)展。這要求商務(wù)談判工作者要始終保持對(duì)不同文化的好奇心，不僅要了解本土文化，又要積極去了解其他民族的文化，才能更好地進(jìn)行文化適應(yīng)。

5 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在經(jīng)濟(jì)全球化不斷發(fā)展的今天，世界各國(guó)之間的貿(mào)易交流日益頻繁，跨文化的商務(wù)談判就是在這個(gè)現(xiàn)實(shí)情況下應(yīng)運(yùn)而生。在世界各國(guó)之間的貿(mào)易交流中，商務(wù)談判就是其必不可少的一個(gè)部分，無(wú)論是語(yǔ)言還是非語(yǔ)言交際，都是一個(gè)重要方面。跨文化交際商務(wù)談判過(guò)程中一個(gè)極為重要、極為活躍的因素，就是文化因素?？缥幕虅?wù)談判是人們?cè)诓煌奈幕尘跋逻M(jìn)行的協(xié)商和溝通，因此，在這整個(gè)過(guò)程中要不斷地克服文化障礙，消除談判誤解，才能促進(jìn)商務(wù)談判的成功，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。