黃珊

“非零和博弈”的新思維、“生態(tài)系統”的新戰(zhàn)略、“保險向善”的新文化是構建新保險文明的三大基石。三者齊備，險企才能在互聯網時代里繼續(xù)生存和繁榮。

中國保險行業(yè)正遭遇空前、巨大的挑戰(zhàn)。

面對保費增速急降，人力持續(xù)下滑，品質不斷惡化的嚴峻壓力，中國數十家大、中、小型保險公司開展了一場聲勢浩大、意志堅決的集體轉型。從提升管理質量、優(yōu)化迭代產品、培養(yǎng)精英代理人、加速數字化轉型、升級人力發(fā)展模式、構建“保險+”生態(tài)等，謀求新模式、新方法、新突破。

據《中國保險家》雜志觀察，雖有公司在局部小有突破，但從業(yè)績效果看，這場集體轉型到目前為止仍是績效未現。

值此整個保險行業(yè)深陷焦慮的時刻，《中國保險家》雜志特別采訪了中國平安人壽保險股份有限公司董事長丁當先生。

大勢：時代變了，客戶變了

《中國保險家》：我們看到，近兩年保險公司在積極轉型，但效果不盡如人意，您認為根本原因是什么？

丁當：今天分析壽險業(yè)問題，我們第一層面是講癥狀，即從業(yè)績、舉措等方面進行分析，第二個層面從文化和價值觀出發(fā)，但這還不夠到位，必須進入第三個層面，就是要追到根源：大勢變了，客戶變了，時代變了。

《孟子》中說，“雖有智慧，不如乘勢”?！豆砉茸印氛f，“察勢者明，趨勢者智”。正所謂：天下大勢，浩浩湯湯，順之者昌，逆之者亡。我們要察勢而明，因勢而謀，乘勢而上。只有清晰、清醒、深刻認識保險業(yè)的大勢，認清時代大勢，才能夠找到未來行業(yè)的出路。

從1992年友邦保險率先在大陸引入個人代理制的營銷基本法以來，個人營銷員這個新生事物，伴隨著偉大的改革開放，在中國大陸從蹣跚學步，到大步流星;從加速奔跑，再到踟躕緩行。以個人營銷員為主要渠道的壽險業(yè)歷經了近30年從無到有、天翻地覆的發(fā)展;30年，對于一個人的成長是從少年到壯年，從青澀到成熟的轉變。30年后，壽險業(yè)經營的社會經濟環(huán)境也已經截然不同，逐漸走向成熟。

今天的大勢，是互聯網時代在壽險行業(yè)真正降臨了。隨著全社會各行各業(yè)的移動互聯歷史進程，壽險行業(yè)也已經被這個歷史大勢裹挾著，在勢不可擋的歷史車輪推動下，進入了互聯網的新時代。

《中國保險家》：您認為互聯網時代給保險業(yè)帶來的根本性改變在哪些方面？

丁當：簡單一句話來總結，就是在線化、小眾化、透明化。

一是在線化。傳統壽險的經營，是圍繞“保單”和“營銷員”展開的，從一張保單的開發(fā)設計到內部下發(fā)，從銷售促成到保單生效，從過程中的服務到賠付后的保單終止;從一個營銷員的招募、訓練、推動、管理到考核、晉升，幫助他成長為銷售能手或團隊長。至于這個過程中，客戶是誰，客戶在哪，客戶如何感受，往往是被弱化和忽視的，保險公司所有的客戶信息，可能只停留在客戶姓名、身份證、手機和銀行賬戶，最多再加上一張核保體檢報告。即使有了互聯網手段支持的線上投保工具，客戶也只是投保的那一刻是“在線”的，隨后又會“下線”，保險公司會和客戶再度“斷線失聯”。

而互聯網時代的“在線化”，代表了隨時隨地、即時觸達的速度，代表了毫無間斷、持續(xù)互動的連接?！霸诰€化”的背后是公司與客戶關系的根本轉變，客戶在保險公司的經營中，真正從過去的一個靜態(tài)系統字段，變成了時刻與公司互動的一個活生生的人;客戶與保險公司的關系也從一個等待生效的射幸合同，變成了一個即使不出險，也能夠長久服務、終身服務的長期信任關系。

二是小眾化。保險的根本原理之一是大數法則，通俗來說，就是一個保險產品的服務對象只有足夠多、數量足夠大，才能夠有效測算他們面臨共性風險的概率，這個產品才能夠在精算意義上真正存在;如果只是極個別人投保，風險概率不可測，保險產品設計就無法成立。而我們的中國是一個地大物博、區(qū)域差異、城鄉(xiāng)差異巨大的國家;但時至今日，絕大多數公司和絕大多數產品仍是采取一份合同版本包打天下的做法，這與社會實際情況是脫節(jié)的。

而互聯網帶來的小眾化，也是長尾效應，是通過互聯網的觸達，讓不同的人都能夠在海量數據中找到適合自己的選擇，從經濟學意義上打開了交易的可能性邊界，讓原本不可能的交易成為可能。壽險同樣需要擁抱這種小眾化，讓每個人擁有適合自己的保險保障。例如：擁有健康習慣的人，出險概率低，理應擁有更好的保障福利;不同生活規(guī)劃的人，理應擁有符合自己人生軌跡的保障計劃，讓保險貼身服務好每個不同城市、不同境遇、不同生活習慣的家庭。

三是透明化。壽險產品是復雜艱深的，條款是晦澀冗長的。過去，營銷員占有相對信息優(yōu)勢，只要能成功啟發(fā)客戶、認真做好保障方案就能簽單;如果營銷員想向客戶屏蔽一些信息，他就有可能做到：隱瞞對客戶更有利的服務內容，忽略后續(xù)理賠中的細節(jié)注意事項，利用自己的解釋權歪曲誘導客戶對復雜條款的理解。

在互聯網時代，信息透明、對稱已經演化到一個成熟階段，從互聯網電商架設的點評系統，到開放內容的第三方自媒體平臺。每一個客戶既是客戶，也是自媒體。內容傳播的生態(tài)已經不是權威媒體與大眾之間的兩點一線，而是人人能夠發(fā)聲的點、線、網交織密布的信息網絡。

哪怕是再復雜的壽險產品，任何一個對保險毫無概念的客戶也逐漸學會了在抖音、微信上搜一搜，看一看，比一比，逐漸學會了自己拿主意，甚至對條款的研究比我們一些業(yè)務同仁吃得還要透。一個優(yōu)秀的保險營銷員如果只按照過去方式一成不變的講理念、講公司、講產品，就遠遠不能滿足客戶的需求。

《中國保險家》：面對互聯網保險的變化趨勢，保險公司應該如何應對？

丁當：首先要清楚認知客戶的自主抉擇權。

在在線化、小眾化、透明化的互聯網趨勢推動下，壽險產品復雜性所帶來的信息不對稱性，在高度發(fā)達的互聯網科技下加速消失，客戶自主保險意識不斷增強。同時，由于壽險行業(yè)高度發(fā)展，產品和服務的供給更加豐富，客戶充分選擇權得到更多尊重。

過去，在市場發(fā)展的不成熟階段，行業(yè)中一直存在著老產品炒作停售的營銷打法，希望打造一種稀缺、緊迫感，推動客戶盡早拿定主意。而現在，壽險市場高度發(fā)展，無論是產品本身，如保障責任、繳費方式、產品組合等創(chuàng)新等，還是增值服務，如就醫(yī)、養(yǎng)老、健康等，行業(yè)已經從“人無我有”的追逐型競爭，變?yōu)榱恕叭擞形矣小钡木飧窬郑饾u向“人有我優(yōu)”的方向精益求精。在這個過程中，壽險行業(yè)創(chuàng)造的客戶價值在不斷提升，客戶的充分選擇權也正在得到越來越多的尊重。

在認可和尊重客戶選擇權的前提下，“以客戶為中心”必然成為保險公司的唯一出路。

無論是從經營管理的哪個角度和層面切入，無論是從業(yè)務環(huán)節(jié)的哪一個痛點和堵點突破，壽險轉型的本質是要轉向“以客戶為中心”，轉型的共同終點都是要實現“以客戶為中心”，轉型的成功標準都要看是否實現了“以客戶為中心”。

深入探究“以客戶為中心”的內在含義，又可以分為“術、法、道”三個層次。術是經營舉措、技術和工具;法是方法論和經營管理體系;道則是價值觀和思想意識的理解和認同。

從術的層面看，“以客戶為中心”可以包括：客戶體驗優(yōu)化與凈推薦值（NPS），基于大數據的客戶洞察、客戶標簽與客戶畫像、自動化、智能化客戶服務、線上化客戶旅程分析技術、多渠道多場景融合的客戶觸達和轉化等。

從法的層面看，“以客戶為中心”或可以包括：數字化客戶經營體系、高凈值客戶經營和服務體系、客戶需求導向的產品體系等等。

從道的層面看，“以客戶為中心”本質上是從國家和人民的根本利益出發(fā)，以非零和思維去反思和審視我們的經營;以創(chuàng)造共生共榮的生態(tài)系統去突破壽險經營的疆界;以保險向善的價值觀，種善因，得善果;執(zhí)善心，筑大業(yè)。

上述術、法、道三者之間的關系，應遵從中國傳統文化智慧，即“以道御術，術必成;離道之術，術必衰。有道無術，術可求;有術無道，止于術”。

新保險文明的三大基石

《中國保險家》：也就是說，從“道”這個更高的層面，去探尋“以客戶為中心”的變革之路，我們就能夠更加清晰的看清壽險業(yè)的光明未來。但應該建立怎樣的戰(zhàn)略和機制，保證將“以客戶為中心”落到實地呢？

丁當：迎接和擁抱互聯網新時代，絕不是簡單的建立一個移動端的APP，也不是組建幾個科技化、數字化、互聯網的新部門;更不是去做一些照搬互聯網科技手段的PPT;而是要從根本上去把握新時代的本質變化，自上而下建立符合新時代本質要求的頂層設計，構建新時代的新思維、新戰(zhàn)略、新文化，從根本上擺脫舊商業(yè)文明的路徑依賴，構建起一個面向新時代的新保險文明。

在我看來，“非零和博弈”的新思維、“生態(tài)系統”的新戰(zhàn)略、“保險向善”的新文化是構建新保險文明的三大基石。只有三者齊備，才能夠在壽險新時代里繼續(xù)生存和繁榮。

● “非零和博弈”是保險的源頭

《中國保險家》：為什么“非零和博弈”是保險業(yè)未來發(fā)展應該遵循的新思維？

丁當：著有《非零和博弈》一書的知名學者羅伯特賴特指出：“人類命運的昌盛必然要懂得從‘零和走向‘非零和。保險投保人之間的關系就是一種非零和博弈，通過所有人分攤風險，來對抗災禍”。

保險的非零和思維，就是我講的保險要真正找的“前世”。

現代保險的起源之一是英國的勞合社，他是由泰晤士河畔塔街所開設的一家叫做勞埃德的咖啡館演變發(fā)展而來。由于咖啡館臨近海關、海軍部和港務局，這家咖啡館就成為經營航運的船東、商人、經紀人、船長及銀行高利貸者經常會晤交換信息的地方。早期的大航海時代，每一艘船的損失都可能會對商人的利益產生巨大影響。為了互惠互利、互幫互助，這家咖啡館一共79名商人，每人出資100英鎊，于1774年在勞埃德咖啡館原業(yè)務的基礎上成立了勞合社。這種非零和博弈的共贏思維就是勞合社成立的根本精神，也是現代保險業(yè)的源頭。

我認為，“非零和博弈”思維才是新時代的思路。當前，“以客戶為中心”已經毫無爭議地成為行業(yè)共識，但當我們分別去問每一個壽險業(yè)的從業(yè)者：“以客戶為中心”的含義究竟是什么？卻會得到截然不同，甚至背道而馳的解讀，在實踐中，更是遭遇“知易卻行難、知行難合一”的巨大鴻溝。

一種頗具代表性的觀點認為，如果真的實施客戶價值至上，要讓利客戶，那么營銷員的利益誰來保障，公司就不要盈利了嗎？如果真的讓利客戶，產品定價擊穿了精算假設，公司償付能力又如何保證？更有甚者，將“以客戶為中心”當成一句空喊的口號，只停留在品牌宣傳的文案中，與經營行為高度脫節(jié)。

追根溯源，為什么“以客戶為中心”在實踐中存在知易行難的鴻溝？關鍵在一些壽險從業(yè)者仍然固守“零和思維”，認為一方的收益必然意味著另一方的損失，保證了客戶利益，就要損失公司利益和營銷員利益。

但經濟學和社會學已經證明，出于利己的交換，也可以成為互惠利他的過程，從而形成成功的非零和博弈。而人類社會、商業(yè)社會都在向“非零和博弈”持續(xù)演化，壽險業(yè)也必然從客戶利益、業(yè)務員利益和公司利益之間的零和博弈思維，走向“以客戶為中心”的非零和博弈，實現客戶價值、營銷員價值和公司價值的共生共贏。

從整個保險行業(yè)與整體國家、社會的關系出發(fā)，“非零和博弈”新思維的意義就更加清晰：保險的意義不在保險自身，而是要通過這個行業(yè)的存在，開展風險管理、損失補償、資金融通去打造一個更美好的世界，服務實體經濟建設和社會進步，塑造人民的幸福生活。

● 創(chuàng)新“生態(tài)系統”戰(zhàn)略觀

《中國保險家》：您把“生態(tài)系統”新戰(zhàn)略看成是新保險文明的三大基石之一，能否更進一步解讀這一戰(zhàn)略觀的主要內容？

丁當：當我們真正擁抱“非零和思維”，認同“以客戶為中心”，我們就會逐漸形成一種生態(tài)系統的戰(zhàn)略觀，即：從立足行業(yè)但超越行業(yè)的角度，以社會和人民的需求為出發(fā)點，通過科技賦能構建開放、共享、合作、共贏的生態(tài)系統，不斷延展和拓展風險管理的功能，最終為客戶創(chuàng)造更幸福的生活，為社會增加福祉。

傳統的保險業(yè)務里主要是投保、賠付兩個環(huán)節(jié)，但現在不同了，以健康險為例，我們把事前的健康管理、事中的治療、事后的康復管理都納入到生態(tài)圈，還有很多公司已經瞄準了客戶的全生命周期在建設生態(tài)系統，這才是保險公司要做的事情。

比如，這一次鄭州大水，氣象臺發(fā)了5次紅色預警，我們的保險公司應當盡到責任，提前通知客戶，不要把車停到車庫里面，不要上街去低洼地，或者當車庫有淹水預警的時候，我們做一個裝置，把水堵住，這是可以做到的，這就是保險生態(tài)系統應當發(fā)揮的作用。

因此，我認為“新保險文明”下的生態(tài)系統具有利他性、共生性、延展性三大本質特征。

利他性就是秉持超越自我視角的使命感。保險公司思考一切問題的出發(fā)點不應該僅考慮自身，而是將自我發(fā)展與整個社會實體經濟和人民生活緊密相關聯，以社會和人民的需要定義自身存在的價值。

共生性是追求整個生態(tài)系統下全體生態(tài)伙伴的共同價值最大化。獨木不成林，保險生態(tài)不僅包括客戶和保險公司，還包括營銷員、股東、監(jiān)管機構、同業(yè)公司，以及醫(yī)院、體檢機構、健身機構、養(yǎng)老機構、健康食品提供商、風險管理咨詢機構、財務管理機構等生態(tài)伙伴，通過開放、共享、合作和共贏，壯大和繁榮整個生態(tài)。

延展性是基于風險管理功能，通過外延式成長和突破式創(chuàng)新，不斷擴大保險功能，創(chuàng)新保險服務形式，打開新價值空間。

圍繞著醫(yī)療、養(yǎng)老、健康管理的生態(tài)系統戰(zhàn)略不再沉迷于傳統方式下的同質化競爭，而著眼于生態(tài)系統整體的開闊視野，超越保險產品合同本身的局限定位，以對客戶的服務為切入點，擴大服務的外延，創(chuàng)新服務的方式，共同打開行業(yè)發(fā)展的新空間。

●“保險向善”的新文化

《中國保險家》：您為什么把“善”作為保險新文化的核心詞？

丁當：保險向善，或商業(yè)向善，并不是現代社會的新概念，也不是科技進步后才出現的對市場經濟的反思。所謂“善”，是全人類一切宗教和哲學的共同追求和終極命題。早在2500年前，人類文明開始萌芽的歷史時刻，東、西方哲學家就開始不約而同的開始對“善”的探索。

在東方，老子說，“上善若水。水善利萬物而不爭，處眾人之所惡，故幾于道”。儒家經典《大學》說，“大學之道，在明明德，在親民，在止于至善”。

在西方，蘇格拉底說，“善是我們一切行為的目的，其他一切事情都是為了善而進行的，并不是為了其他目的而行善。善不僅是單個人人生的最高目的，而且也是全部社會生活的目的。”

歷經了現代社會商業(yè)的繁榮與進步，人類對“善”的理解和實踐，曾經有過迷失和遺忘，但又被無數偉大的心靈所喚醒。歷史上最偉大的經濟學家之一，凱恩斯曾指出，“過去幾百年的商業(yè)模式并不成功。他不聰明、不美麗、不公正、缺乏德行——它并沒有帶來好的生活。是時候用一種更好的商業(yè)模式來取代舊有形式了，那就是聰明、美麗、公正、具有美德的商業(yè)，能帶來更好生活的商業(yè)。”

《中國保險家》：那您認為保險公司如何在經營中踐行“向善”呢？

丁當：在我看來，“向善”有三重境界。

善的第一重境界，是“不作惡”。

“不作惡”是谷歌公司的價值觀。曾經，谷歌董事局收到了一個基層員工的來信，反映當有人搜索“自殺”兩個字的時候，結果是五花八門的自殺方法，這可能會促成自殺行為的發(fā)生，也就違背了公司“不作惡”的價值觀。董事局對此快速整改，現在在谷歌搜索“自殺”，結果是防止自殺的心理咨詢電話。

在壽險業(yè)要以客戶為中心，踐行善的第一重境界，就要真正踐行“不作惡”，將誠信作為我們一切行為的基石，像珍惜生命一樣珍惜客戶對我們的點滴信任，老老實實、明明白白的向客戶介紹產品，確保每一張保單、每一筆保費都是客戶對產品充分理解和認可的前提下產生的，任何有瑕疵的保費就寧可不要。

只有這樣，保險行業(yè)的形象才會真正改善，我們也會因此收獲一種非零和的共贏結果，即整個社會對保險更認可，保險讓整個社會更美好。

善的第二重境界，是“賺錢行善”。

這也就是要求我們，在經營獲得成功后，收到經濟利益之后，努力行善回報社會，在力所能及的范圍內，積極參與慈善活動，慈善捐助。

在中國，我們已經看到眾多優(yōu)秀的保險企業(yè)和個人，在自身商業(yè)成功的基礎上，不斷幫助更多的人去實現美好生活。我們看到，過去幾年，中國平安三村工程的足跡遍布21個省市或地區(qū)的鄉(xiāng)村角落，累計發(fā)放扶貧資金298.34億元，惠及73萬貧困人口;中國人壽定點幫扶的4個國家級貧困縣全部脫貧摘帽，助力黨和國家打贏脫貧攻堅戰(zhàn)。蟬聯多屆平安人壽高峰會長的葉云燕，先后捐助十所希望小學、幾十名窮苦大學生和上千位貧困孤兒。每逢自然災難，全社會都進行捐助，所有的知名企業(yè)都怕不捐款背負“不善”的名聲。還有設立的各種慈善基金等等，都屬于第二重境界。

善的第三重境界，是“行善賺錢”。

所謂的行善賺錢，就是以解決社會問題的善念為出發(fā)點和終極目標，通過更好的行善，來實現自己的事業(yè)。這是最高的境界。

中國古代的“藥王”孫思邈曾說：“凡大醫(yī)治病，必當安神定志，無欲無求，先發(fā)大慈惻隱之心，誓愿普救含靈之苦。”在他看來，醫(yī)生一切行為的出發(fā)點是大慈惻隱的善念之心。

醫(yī)者仁心，醫(yī)生如此，保險從業(yè)者更是如此，保險的初心就是人人為我、我為人人，壽險就是讓每一個生命都能夠在旦夕禍福之間，更坦然的面對風險，獲得生命的尊嚴。保險向善，應當成為所有保險從業(yè)者一切行為的出發(fā)點。

在現代商業(yè)社會，行善的成功也必然帶來個人財富成功的結果;換言之，當一家公司和個人真正為社會解決了問題，創(chuàng)造了社會價值，他個人也必然會收獲自己的財富。

《中國保險家》：目前在保險行業(yè)有沒有通過“行善”實現業(yè)務運營的成功案例？

丁當：2020年，在美國上市的保險科技公司檸檬水（Lemonade）獨辟蹊徑，開創(chuàng)了慈善機制。公司在收到的保費中，扣除理賠款、公司日常運營費用和基本盈利之后，會將剩余的資金捐獻給由客戶指定的慈善非盈利機構。

這絕非僅是一種簡單的宣傳策略，而是與美國麻省理工學院教授、行為經濟學家丹·艾瑞里（Dan Ariely，知名行為經濟學著作《怪誕行為學》作者）合作研究推出的創(chuàng)新機制。一是告訴客戶公司利益與客戶利益是高度一致的，結余的保費并不是進入股東的口袋，而是會回饋社會，增加了客戶在該公司平臺投保的意愿;二是有效降低了保險欺詐，因為扣除賠付后的結余會捐給社會，也就告訴大家，在該平臺投保的用戶都是好人，好人當然就不會做保險欺詐的壞事;三是贏得客戶的情感認同，通過引導客戶參與慈善，獲得了客戶長期寶貴的信任。

檸檬水的成功，正是因為它懷著非零和博弈的思維，用保險生態(tài)的觀點，重塑了保險行業(yè)中公司與客戶間的利益格局，將客戶利益與險企利益間的對抗僵局引向一種非零和博弈的共識，因善而發(fā)，水到渠成。

檸檬水公司2020年上市，一年市值漲了230%。而且很多客戶以投保這個公司為榮，客戶認為，我在這家公司投保，就證明我是一個慈善家。在美國產險市場飽和競爭的格局下，它跑出了一條致勝之路。

YuLife是倫敦一家團體壽險分銷平臺，才成立短短三年。2020年，在英國嚴重的疫情挑戰(zhàn)下，它的業(yè)務竟然實現了10倍的增長。YuLife公司的使命是發(fā)揮保險向善的科技和金融力量，讓客戶持有的壽險保單不再僅僅是“在每個人離開這個世界的時候，給家人一份安心”，而是客戶在世期間，也能享受到壽險保單帶來的好處。

YuLife提供三類保險產品：團體壽險、團體收入中斷保險、團體重疾險。在保險產品的保障內容上并沒有什么特別，但設計了一套用戶激勵體系，并聯合游戲行業(yè)資深人士打造了一個游戲平臺，引導客戶參與各個APP中的運動游戲。游戲設計的場合分布在不同的環(huán)境中，從森林、海洋、沙漠到山川，在這些場所中人們往往進行散步、騎車、冥想或者其他運動?？蛻魠⑴c游戲，可以和公司同事比賽，還會獲得虛擬貨幣（YuCoin，優(yōu)貨幣）的獎勵，從而將虛擬與現實世界聯系了起來。通過優(yōu)貨幣，投保人可以用來兌換亞馬遜等公司的代金券等。

YuLife公司搭建的是一個快樂的生態(tài)系統，其游戲不是“所有只能在自家APP里玩”，而是在生態(tài)伙伴的運動APP里通關后，就可以在自家的APP里積分。這樣給客戶的選擇更豐富，自身APP也更輕便、更友好、更快捷。同時，也體現了保險的行為經濟學，保險不是“保費-保額”的純經濟學計算，而是人們用游戲這種快樂的方式來助推，充分享受保險的美好。

《中國保險家》：能否介紹平安人壽在“行善”方面的具體行動？

丁當：管理學大師德魯克就是“行善賺錢”的倡導者，他的這段話我非常推崇：所有的社會問題，只有把它變成有利可圖的商業(yè)機會時，才能得以根本解決。

稻盛和夫也指出：一味地積善，就是說，為他人，為社會竭盡全力，這是使人生、也是使經營朝著更好的方向轉變的唯一方法。

今天，“行善賺錢”也正是許多明星公司崛起的秘訣，如特斯拉公司的使命不是如何制造先進的汽車，而是“加速世界向可持續(xù)能源的轉變”，“讓世界越早擺脫對化石燃料的依賴，向零排放邁進，人類的前景就會更美好?！?/p>

平安人壽也推出了保險+健康管理的服務計劃“平安RUN”，通過包含增加保額在內的多重獎勵，引導客戶定期參與運動，形成健康生活習慣。這種以客戶為中心的健康管理，不僅是提供了風險發(fā)生之后的財務補償，更是通過事前、事中的健康管理讓客戶不出險、少出險，更健康。以客戶為中心，不只是提供的是一紙保單，更是健康的身體和幸福的生活。這個過程徹底改變了傳統保險合同中客戶與公司賠多賠少、賠與不賠的零和關系：客戶獲得了健康體魄和舒暢心情，公司減少了賠付、改善了產品繼續(xù)率，營銷員也收獲了更多回報，形成了“非零和”的互利共贏的結果。

此外，我還大力推動了“幕天捐書”項目，在2億注冊用戶的平安金管家APP，開設這一公益活動模塊。用戶通過“我要捐書”和“上門收書”可預約平安營銷員上門收書;這些書將最終送到鄉(xiāng)村少年手中，用一縷書香為他們植入向善、向上之心。在這個過程中，百萬代理人通過完成收書、捐書的動作，也接觸到數以千萬計的愛心人士，在共同完成慈善行為的過程中積累了彼此的信任，這些參與慈善行為的營銷員也增加了為更多客戶送上保險保障的機會，間接收獲了自身事業(yè)的成功。

我相信，未來的中國保險業(yè)，是一群正知、正念、正能量人的天下。真正的危機，不是經營和業(yè)務的危機，而是道德與信仰的危機。誰的福報越多，誰的能量越大，誰才能基業(yè)長青。