林岸

開拓和搶占中高端市場，推出精英培養(yǎng)計劃，通過提升保險從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)以更好服務(wù)和滿足中高凈值客戶的需求，推動轉(zhuǎn)型升級，是近幾年在市場擠壓以及轉(zhuǎn)型趨勢下，各家保險公司所致力的發(fā)展方向。

13萬人。

這是2021年一季度國內(nèi)五大上市險企代理人流失的數(shù)量。以往依賴親情單、朋友圈營銷等展業(yè)方式，已經(jīng)透支了長期業(yè)務(wù)的發(fā)展可能，跑馬圈地、人海戰(zhàn)術(shù)在保險密度與保險深度均面臨升級的如今，也不再適用于市場的發(fā)展現(xiàn)狀與需求。而在疫情影響與消費增長動力不足的背景下，代理人面臨展業(yè)困難、業(yè)績受阻、收入減少等困境，紛紛脫落在所難免。

與此同時，開拓和搶占中高端市場，提升保險從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)以更好服務(wù)和滿足中高凈值客戶的需求，推動轉(zhuǎn)型升級，是近幾年在市場擠壓以及轉(zhuǎn)型趨勢下，各家保險公司所致力的發(fā)展方向。

隨著獨立保險代理人、保險員工制等新政策與用工新模式的出現(xiàn)，保險公司及保險行業(yè)在提高保險銷售人才隊伍的穩(wěn)定性及專業(yè)保險服務(wù)水平，提升保險公司經(jīng)營效益與合規(guī)意識，改善保險行業(yè)形象，并促進(jìn)保險行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展等方面，也積極探索出新方式和道路。

與新政策、新模式相配套的，是各家保險公司紛紛推出或升級的精英保險代理人隊伍培養(yǎng)計劃，為轉(zhuǎn)型升級進(jìn)行人才的培養(yǎng)與儲備。據(jù)公開數(shù)據(jù)的不完全統(tǒng)計，自2020年以來，在66家布局個險的人身險公司中，已經(jīng)至少有21家推出了有針對性的、系統(tǒng)的精英培養(yǎng)計劃。包括但不限于，中國太?！癈A企業(yè)家計劃”、恒大人壽“星域聯(lián)盟計劃”、陽光人壽發(fā)布“中心城市2021未來總裁計劃”等等。

與此同時，在增員的過程中，也摒棄了以往的人海戰(zhàn)術(shù)，轉(zhuǎn)而越來越強調(diào)“高品質(zhì)”、“高素質(zhì)”、“高績效”、“高學(xué)歷”等高標(biāo)準(zhǔn)，或是吸納在各行各業(yè)有一定閱歷與沉淀的精英人才加以培養(yǎng)。此外，年輕化、新生代、中心城市、一二線城市等，也成為這些培養(yǎng)計劃中的高頻關(guān)鍵詞。

保險行業(yè)強調(diào)已久的“通過提升代理人素質(zhì)以更好地服務(wù)中高凈值客戶”，正在行業(yè)擠壓與轉(zhuǎn)型升級下加速來臨。

精英化轉(zhuǎn)型

進(jìn)入2021年，作為中國第六家全國性壽險公司，針對個險渠道現(xiàn)狀，太平人壽推出了“犇計劃”，即“增牛人、干牛事、贏牛年”。一直以來太平人壽以“三高隊伍”做標(biāo)簽，繼“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”戰(zhàn)略之后，太平人壽進(jìn)一步倡導(dǎo)長期主義，為精英代理人提供長期成長的培訓(xùn)和路徑規(guī)劃。

2021年6月26日，陽光人壽中心城市渠道在寧波中國保險博物館舉行了“甬抱未來，無限可能”發(fā)布會，會上推出陽光人壽中心城市未來總裁計劃（Future President Program，F(xiàn)PP）。陽光人壽總裁王潤東表示，未來總裁計劃是培養(yǎng)頂尖保險專家和保險企業(yè)家的搖籃，在未來3-5年時間內(nèi)，在一線中心城市及沿海經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，打造出一批符合新時代保險行業(yè)需求、新生代城市小康家庭需要的高素質(zhì)金融人才隊伍。

7月11日，中國太保在上海舉辦全球發(fā)布會，推出“CA企業(yè)家計劃”，該計劃以招募、銷售、管理三大平臺為支撐，全方位賦能新生代保險代理人，并提供國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)機構(gòu)培訓(xùn)資源、現(xiàn)代化獨立職場、專業(yè)教練團隊指導(dǎo)、薪酬政策等，以激活營銷隊伍活力，旨在打造一支符合新形勢及市場需要的、年輕化的高素質(zhì)金融人才隊伍。

7月12日，恒大人壽緊隨其后，啟動了“星域聯(lián)盟計劃”，表示要基于“恒大人壽強大的資源生態(tài)圈，以數(shù)字化平臺為支撐，以優(yōu)勢的人力資源分賬模式為核心，以星域聯(lián)盟為機制，打造線上線下自主經(jīng)營的保險企業(yè)家孵化平臺”。

轉(zhuǎn)型的探索并非興起于近兩年。早在2013年，面對逐漸消失的人口紅利，平安人壽便開始有意識組建高素質(zhì)的代理人隊伍，推出了“優(yōu)才計劃”;2017年開始，上市十年的中國太保全面啟動轉(zhuǎn)型2.0，以“人才”作為轉(zhuǎn)型的核心關(guān)鍵詞，通過對代理人隊伍進(jìn)行分層，賦予其不同的培養(yǎng)計劃以及資源支持。

保險公司紛紛謀求轉(zhuǎn)型，以及提高保險代理人素質(zhì)，出發(fā)點并不難理解。

一方面，在人口結(jié)構(gòu)上，人口增長放緩、人口紅利消失、人口老齡化嚴(yán)重等因素，都影響著保險行業(yè)的發(fā)展軌跡。隨著人口紅利的逐年消失，傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)增長乏力，保險代理人脫落速度漸漸大于增員速度;與此同時，人口老齡化嚴(yán)重，養(yǎng)老市場尤其是商業(yè)養(yǎng)老保險迎來發(fā)展空間，新的、更高階的市場需求也呼喚更加專業(yè)的保險代理人。

另一方面，就保險行業(yè)發(fā)展本身而言，也出現(xiàn)了許多變革因素。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的滲透以及互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的興起，以百萬醫(yī)療保險、惠民保等為主的保險產(chǎn)品迎來了蓬勃發(fā)展空間，并迅速進(jìn)入下沉市場，對所謂的基礎(chǔ)產(chǎn)品線與中低端市場形成了沖擊，也直接淘汰一批原本只專注于中低端市場的保險代理人。與此同時，經(jīng)過近三十年的高速發(fā)展，保險行業(yè)也進(jìn)入了高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，粗放式管理勢必不再符合行業(yè)發(fā)展的趨勢及要求。

大象轉(zhuǎn)身難，但仍需迎難而上。中低端市場多被互聯(lián)網(wǎng)保險平臺占領(lǐng)，中高端市場又迎來了多樣化的需求，在重重因素夾擊之下，保險公司發(fā)力中高端市場、并培養(yǎng)與儲備與之相適應(yīng)的高素質(zhì)精英人才隊伍，已是箭在弦上，不得不發(fā)。

轉(zhuǎn)型陣痛

盡管高質(zhì)量轉(zhuǎn)型成為既定目標(biāo)，但對于保險公司而言，龐大的保險代理人隊伍、多年的營銷體系與習(xí)慣、高素質(zhì)人才稀缺，都將成為其短期內(nèi)陣痛不斷的矛盾。

在保險代理人往精英化、高質(zhì)量轉(zhuǎn)型升級的過程中，伴隨而來的必然是低效代理人脫落帶來的震動。盡管市場對于傳統(tǒng)營銷模式多有詬病，但其對于保險行業(yè)以及保險公司的快速發(fā)展有不可代替的重要作用，并貢獻(xiàn)了大部分的保費收入。因此，對于長期依靠傳統(tǒng)營銷模式以及代理人戰(zhàn)術(shù)的保險公司而言，剝落這一批曾經(jīng)業(yè)績滿滿的代理人并不是一件輕而易舉的事情。

以中國平安為例，據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，在其推動代理人精英化轉(zhuǎn)型的過程中，2021年3月份，中國平安代理人數(shù)量已從2019年3月末的131萬人縮減至98萬，兩年內(nèi)剝落了近30萬人，伴隨而來的，是中國平安的新單業(yè)務(wù)比2019年減少一成左右。轉(zhuǎn)型陣痛仍在持續(xù)發(fā)酵。

十年樹木，百年樹人，更何況是培育高素質(zhì)、高質(zhì)量，且精通多元領(lǐng)域的人才。培養(yǎng)精英代理人投入多、成本高、周期長，因此，有高成本必然追求高產(chǎn)出與高回報，目標(biāo)客群自然錨向中高凈值客戶，否則，保險公司何以盈利？但究竟誰能迅速擴大中高端市場份額、并站穩(wěn)腳跟，考驗的便是各家保險公司的戰(zhàn)略與實力。