張振西

團隊長應該懂得運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，無論是管理屬員，還是銷售保險，借助科技才能事半功倍。

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)越來越普及，移動互聯(lián)網(wǎng)時代來臨，互聯(lián)網(wǎng)工具如影隨形，人們的生活方式也隨之發(fā)生改變。手機的使用就是一個最具典型代表的工具，在飯桌上、地鐵上，人們都拿著手機，可以說幾乎達到了寸步不離的地步。手機網(wǎng)民的滲透率逐年提升，據(jù)了解，截至2020年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模達9.40億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達67.0%，其中手機網(wǎng)民規(guī)模達9.32億，網(wǎng)民使用手機上網(wǎng)的比例達99.2%

如此多的人都活躍在網(wǎng)絡(luò)上，那么，網(wǎng)絡(luò)的吸引力主要在哪里？據(jù)了解，網(wǎng)民在網(wǎng)絡(luò)上的主要行為除了社交就是購物，此外，還有衣食住行例如大眾點評、攜程網(wǎng)、藝龍旅游網(wǎng)、滴滴出行、線上問診等。有報告顯示，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達7.49億，占網(wǎng)民整體的79.7%;其中手機網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達7.47億，占手機網(wǎng)民的80.1%。而截至2020年6月，我國網(wǎng)絡(luò)支付用戶規(guī)模達8.05億、手機網(wǎng)絡(luò)支付用戶規(guī)模達8.02億。

這就是現(xiàn)在的生活，人人擁有手機，同時人們也被手機改變了社交習慣、生活習慣和衣食住行的生態(tài)。我們不得不承認，科技的力量無處不在，手機載體上的應用程序已經(jīng)深入到人們生活各個方面。

互聯(lián)網(wǎng)科技也正在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè)的各個領(lǐng)域。第一，淘寶和京東挑戰(zhàn)了實體店，互聯(lián)網(wǎng)科技向零售行業(yè)挑戰(zhàn)。第二，互聯(lián)網(wǎng)科技向通訊行業(yè)挑戰(zhàn)，例如微信挑戰(zhàn)了三大通訊運營商。第三，互聯(lián)網(wǎng)科技向金融行業(yè)挑戰(zhàn)，例如，支付寶挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)金融行業(yè)。同時，互聯(lián)網(wǎng)科技也在和傳統(tǒng)行業(yè)融合中帶來新的發(fā)展機遇。例如，盒馬生鮮，是一個無人服務(wù)的超市;再例如證劵業(yè)的遠程開戶服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)科技和各行各業(yè)的融合，是科技走向更深遠的基礎(chǔ)。那么，身處于保險行業(yè)的我們該如何應對？

據(jù)了解，2019年，我國保險業(yè)原保險保費收入42645億元，同比增長12.17%，較2018年同期增長了近9個百分點。盡管中國保險業(yè)體量大，在世界位列前茅，但保險深度和密度卻遠低于世界平均水平。在互聯(lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展下，中國保險業(yè)這個巨型蛋糕將會越做越大。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)助力銷售

就保險行業(yè)的銷售而言，有三個重要要素——產(chǎn)品、客戶和銷售機能。而這三大要素都可以借力互聯(lián)網(wǎng)科技得到提升。

第一，獲取客戶。賣保險的第一道難關(guān)就是客戶，無論是一日三訪還是一日六訪，出門究竟該去哪里是個大問題。當客戶活動的陣地轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)就成為人口聚集地，也成為產(chǎn)生紅利的地方，從業(yè)人員可以借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，獲得海量客戶，同時可以節(jié)省在銷售過程中尋找客戶的時間和物質(zhì)成本。

也就是說，比起傳統(tǒng)方式，利用互聯(lián)網(wǎng)可以更有章法、更快速地選擇客戶。例如，從業(yè)人員出門拜訪，就可以利用網(wǎng)上地圖定位，在一個片區(qū)找到幾位距離最近的客戶，大大節(jié)省拜訪時間，還可以利用地圖導航，找到先后拜訪順序的最優(yōu)路徑。

第二，經(jīng)營客戶。經(jīng)營客戶，自然離不開對客戶特點、輪廓等的把握和描述。借助互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，分析這些客戶，可以系統(tǒng)地描摹出客戶的畫像，進而再自動為客戶匹配合適的產(chǎn)品，如此就節(jié)省了銷售過程中尋找客戶，為客戶匹配產(chǎn)品的過程。

然而，目前大數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出兩大特點：①不缺乏大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)量大但卻無序;②大數(shù)據(jù)私有化，主要有BAT三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭掌握，這量大特點使得大數(shù)據(jù)的運用并不好。未來，若想要發(fā)揮出互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的作用，不但要將大數(shù)據(jù)有序化，更需要講大數(shù)據(jù)公共化，如此大家才能在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上開發(fā)運用這些數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)的運用，可以讓產(chǎn)品更精準地匹配客戶，無論是產(chǎn)品種類，還是保障額度，都可以達到精準匹配。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)助力增員

在增員方面也可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。就增員對象而言，可以是大學畢業(yè)生、中小企業(yè)主，也可以是家庭主婦，針對不同的增員對象，溝通方法和吸引方式都會有所不同。但很多主管對于增員多種類型的人員并不在行，尤其是新任主管，對增員還不在行，他們就需要協(xié)助。倘若公司可以提供一個平臺，把各層級優(yōu)秀主管的智慧結(jié)晶總結(jié)在網(wǎng)絡(luò)上，細化每個類型增員對象的特點、溝通方式，就可便于增員人員隨時學習、使用。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)助力團隊管理

隨著團隊越來越大，團隊長的工作也會相應增多，尤其是行政工作會增加。此時，團隊長就需要管理的技術(shù)和藝術(shù)，還需要借助管理工具。就拿活動量管理而言，活動量管理說起來只有5個字，但做起來卻并非易事。當團隊人力擴大了，如果團隊長還堅持檢查團隊伙伴的工作日志，這堆積如小山般的紙就會成為負擔，不但費時費力，還很難起到好的效果。

這個時候借助科技及系統(tǒng)就可以事半功倍。例如，團隊長可以把具體工作日志檢查變成目標追蹤。倘若公司可以搭建一個活動量管理平臺，自動記錄每位屬員的活動量、智能分析結(jié)果等，團隊長就可以借助這個系統(tǒng)，用于團隊管理。具體而言，團隊長可以根據(jù)過去自己的經(jīng)驗，結(jié)合團隊目標和每個小團隊目標——人力目標和收入目標等等，倒推變成每位屬員的活動量目標，平時只要追蹤即可。活動量結(jié)果生成之后，就等于團隊長提供了一個強大的后臺，當屬員的行為和痕跡都被記錄在后臺，團隊長就可以利用手機和電腦，隨時查看某個小團隊某位屬員的客戶情況、活動量多少等，當發(fā)現(xiàn)某位屬員和他的團隊差別很大，他就是重點管理對象。

當互聯(lián)網(wǎng)科技成為時代主題，互聯(lián)網(wǎng)科技與金融業(yè)的融合成為必然，保險公司和從業(yè)人員應該抓住機遇，以“客戶為王”，擁抱互聯(lián)網(wǎng)。保險從業(yè)人員的日常工作就是兩件事：一是銷售，二是管理，而無論是銷售還是管理，都可以借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高效率。保險業(yè)是一個做人的生意的行業(yè)，當客戶都從現(xiàn)實中轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)，我們就應該利用互聯(lián)網(wǎng)在線上做銷售和管理。