趙 琦

(南寧師范大學(xué) 外國語學(xué)院，廣西 南寧 530001)

一、引言

所謂模擬教學(xué)，就是結(jié)合專業(yè)背景與行業(yè)特色，給學(xué)生創(chuàng)設(shè)直觀、模擬仿真的工作場景，按實際的工作內(nèi)容設(shè)計好課題(案例)，讓學(xué)生模擬職業(yè)崗位角色，根據(jù)實際工作的操作程序和方式方法具體做事，使學(xué)生在模擬操作過程中，鞏固并擴大專業(yè)知識，培養(yǎng)職業(yè)技能素質(zhì)[1]。與傳統(tǒng)的單向灌輸式教學(xué)不同，模擬教學(xué)法更注重實踐應(yīng)用。通過模擬操作過程，從對問題的解析、工作計劃的逐步開展，逐步領(lǐng)悟?qū)I(yè)相關(guān)職業(yè)領(lǐng)域的內(nèi)涵，獲得切身的感受。

商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等；國際商務(wù)談判是指不同國家和地區(qū)的人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行的相互磋商活動。國際商務(wù)談判課程是一門理論與實踐性相結(jié)合的綜合課程，具備科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的特點，教學(xué)中不僅要向?qū)W生講解國際商務(wù)談判活動的基本知識，而且要提高其商務(wù)談判策略和技巧的運用，使學(xué)生從被動接受商務(wù)談判活動知識向主動模擬商務(wù)談判活動及實操轉(zhuǎn)變，全方位提高國際商務(wù)談判能力。因而，有效地實施模擬教學(xué)法，對提高國際商務(wù)談判課程教學(xué)質(zhì)量、提高學(xué)生商務(wù)談判興趣及培養(yǎng)其創(chuàng)造性思維能力和談判應(yīng)用能力至關(guān)重要[1]。

二、模擬教學(xué)在國際商務(wù)談判課中運用的實踐

在商務(wù)談判教學(xué)中，如果缺少情景模擬實踐方法，學(xué)生無法全面領(lǐng)悟商務(wù)談判開展過程、談判策略及技巧應(yīng)用。為幫助學(xué)生更好地融入模擬商務(wù)談判，領(lǐng)悟商務(wù)談判開展過程、談判策略及技巧，教師要注意以下幾個方面：

第一，教師在教學(xué)活動構(gòu)建和實施時應(yīng)確保模擬商務(wù)談判的案例內(nèi)容具有針對性、簡潔性和典型性。有針對性、簡潔而又典型的案例，才能對教學(xué)效果產(chǎn)生巨大作用，教師應(yīng)提供或引導(dǎo)學(xué)生選擇能突出教學(xué)目的，避免技術(shù)服務(wù)(如技術(shù)轉(zhuǎn)讓)相關(guān)的案例材料，以選擇與貨物貿(mào)易相關(guān)的談判案例為佳。選擇此類談判案例，學(xué)生可結(jié)合國際貿(mào)易實務(wù)、市場營銷、國際商法等知識，把握談判中的價格、付款方式等一攬子交易條件，為正式談判做好準(zhǔn)備。

第二，教師要重視引導(dǎo)學(xué)生在模擬實踐中提高談判能力，如從談判前的準(zhǔn)備階段，學(xué)生利用團隊協(xié)作能力搜集資料，確定議題；到談判開局、報價、磋商和成交簽約階段，完整模擬談判全過程，使學(xué)生作為主角身臨其境領(lǐng)悟談什么和怎么談，使理論知識和實踐操作有機結(jié)合，提高運用談判策略和技巧的應(yīng)用能力。

第三，做出恰當(dāng)?shù)狞c評和總結(jié)。在模擬實踐中，恰當(dāng)?shù)脑u價對教學(xué)效果起到舉足輕重的作用。點評和總結(jié)包括學(xué)生和教師這兩個部分，未參與同一個談判案例的學(xué)生認(rèn)真觀看，以學(xué)生的視角對談判過程中策略應(yīng)用和商務(wù)禮儀等方面進(jìn)行評價，引導(dǎo)全部學(xué)生參與課堂教學(xué)環(huán)節(jié)；教師在適當(dāng)時候提醒學(xué)生不要離題，模擬結(jié)束后對每組學(xué)生的談判禮儀、策略和技巧的應(yīng)用、知識的應(yīng)用、團隊協(xié)作能力等進(jìn)行總結(jié)，利用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，全程攝像，以便學(xué)生事后總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)[2]。

第四，提醒學(xué)生在談判不僅要關(guān)注自己的利益，而且不能忽略雙方共同的利益，否則會導(dǎo)致談判的失敗。談判雙方應(yīng)該意識到共同的利益所在，因為只有雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續(xù)下去，才能制造出更多的商機，達(dá)成雙贏結(jié)局，為此，教師要提醒學(xué)生要自由交流信息、坦誠交換意見，努力了解對方真正的意圖和目標(biāo)、需要，強調(diào)一致、減少分歧，尋求滿足雙方共同目標(biāo)的方案[3]。

下面用一個具體案例來探討模擬教學(xué)在國際商務(wù)談判課的運用的具體實施步驟。

案例主題：中美米老鼠毛絨玩具來樣加工貿(mào)易商務(wù)談判。

案例背景：廣東奧飛動漫文化股份有限公司代理的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜兄己玫臉I(yè)績，公司也極具名聲，由于市場沖擊、物價變化，所代理的商品已經(jīng)不能給公司帶來滿意的效益，并且前景堪憂，需要另外選擇一家產(chǎn)品性價比高、市場前景好的商家，于是他們將目光投向了美國迪士尼玩具有限公司。

角色分配：根據(jù)班級具體人數(shù)而定，假設(shè)一個班36人，先把全班分成6個小組，每組6人，每兩個小組(抽簽而成的談判雙方)就這一談判案例模擬談判，一組為廣東奧飛動漫文化股份有限公司，而另一組為美國迪士尼玩具有限公司。

教學(xué)任務(wù)：模擬商務(wù)談判、整理紀(jì)要、簽訂合同。

每個談判小組都要根據(jù)各自的立場擬出談判計劃書，列出談判內(nèi)容、談判地點、談判小組成員分工、談判背景、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析、談判目標(biāo)、談判程序及具體策略、準(zhǔn)備談判資料及應(yīng)急措施。每兩個小組自行根據(jù)其制定的談判計劃模擬談判，每個談判小組必須配備紀(jì)要記錄員，對談判過程進(jìn)行記錄，整理成一篇符合格式的談判紀(jì)要，最后根據(jù)雙方模擬談判結(jié)果，擬出合同。

采取模擬教學(xué)能讓學(xué)生的實踐能力在解決問題的過程中形成，因此，模擬教學(xué)在國際商務(wù)談判課程中的運用過程應(yīng)該包括以下幾個階段：

(一)準(zhǔn)備案例階段

教師準(zhǔn)備的案例要以現(xiàn)代社會生活為背景，選取實用、真實的經(jīng)濟生活素材，為學(xué)生提供一個生動、有效的案例環(huán)境，也就是說，教師準(zhǔn)備案例必須以國際商務(wù)談判的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)要求為出發(fā)點。如本文的中美米老鼠毛絨玩具來樣加工貿(mào)易商務(wù)談判，是教師從現(xiàn)實生活中收集的真實案例，學(xué)生們認(rèn)為自己將來定會進(jìn)行類似的談判，因此在模擬談判的整個過程中興致高漲。像這樣的中文案例，最好先讓學(xué)生將其譯為英語，為他們用英語進(jìn)行模擬談判做準(zhǔn)備，并能提高學(xué)生的商務(wù)英語語言能力。

教師在準(zhǔn)備案例的過程中要注意的是，不能從教材、報刊、雜志、圖書、企業(yè)商務(wù)文案或互聯(lián)網(wǎng)上照搬案例，所選編的案例應(yīng)與教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)目標(biāo)、學(xué)生的基礎(chǔ)和理解力相一致，最好是內(nèi)容不太長、語言不太復(fù)雜的現(xiàn)實生活中真實的案例，這樣學(xué)生既有信心又有興趣，不會影響后續(xù)階段的順利進(jìn)行。

(二)呈現(xiàn)案例階段

本文列舉的教學(xué)案例旨在培養(yǎng)學(xué)生的實踐操作能力、撰寫商務(wù)談判紀(jì)要及擬訂合同的能力，因此教師要先把與本案例相關(guān)的文字資料，如毛絨玩具的布料、顏色、樣式及尺碼等相關(guān)信息及圖片提供給學(xué)生閱讀。接下來，教師可與學(xué)生一道回顧學(xué)過的有關(guān)商務(wù)談判策略的理論知識，如談判程序等，并對學(xué)生提出商務(wù)談判中可能出現(xiàn)的問題以及所采取的應(yīng)對措施，以便加深學(xué)生的感性認(rèn)識，保證模擬談判在一個框架下進(jìn)行，不至于離題或者亂談。雖然大部分學(xué)生已掌握一定的商務(wù)知識，但幾乎沒有學(xué)生經(jīng)歷過實際的商務(wù)談判，因此教師必須對與毛絨玩具貿(mào)易有關(guān)的一些概念和貿(mào)易術(shù)語進(jìn)行解釋和說明，以便學(xué)生最大限度地了解案例、思考案例，為完成后續(xù)階段的任務(wù)做必要準(zhǔn)備。

(三)模擬談判階段

模擬談判階段，各小組根據(jù)其制定的談判計劃進(jìn)行模擬談判，各組的記錄員對談判過程進(jìn)行記錄，模擬談判結(jié)束后，每小組的一名代表向全班匯報本小組的模擬談判情況。全班就各組的意見再進(jìn)行討論和辯論。在國際商務(wù)談判教學(xué)的模擬階段，學(xué)生充當(dāng)談判中不同的角色，諸如，能做決策的主談判人；熟悉毛絨玩具行業(yè)的技術(shù)人員，熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務(wù)情況的商務(wù)人員；精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款的法律人員；能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼的翻譯人員；具備熟練的文字記錄能力又有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識的記錄人員。各個角色各司其職，共同完成談判任務(wù)。他們是課堂的主角，教師應(yīng)努力營造和維持輕松的氣氛，讓學(xué)生在談判的過程中更深刻地理解所學(xué)知識，并提高基本素質(zhì)，如創(chuàng)新精神、團隊精神及思辨能力，同時其英語語言技能也得到提升。

(四)總結(jié)案例階段

在模擬階段完成之后，教師先讓學(xué)生對自己在談判過程中的表現(xiàn)進(jìn)行評價，如談判技巧、語言能力等，說出在這樣的模擬教學(xué)中的收獲[2]。大部分學(xué)生認(rèn)為自己的溝通能力、分析問題、解決問題的能力有了大幅度的提高；然后教師指出談判中出現(xiàn)的問題，如有些小組的同學(xué)把談判搞得像辯論，你一言我一句地爭搶談話，主談判人和輔談判人的配合不夠好，主談判人應(yīng)該在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由其為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點，其他處于輔助位置的輔談判人不能亂搶話題；學(xué)生還需從哪些知識方面武裝自己。通過這樣的總結(jié)，學(xué)生們看到自己的潛能，更有信心，同時也看到不足的地方，以便今后加強和改進(jìn)。

三、模擬教學(xué)在國際商務(wù)談判課程中運用的成效

通過對中美米老鼠毛絨玩具來樣加工貿(mào)易商務(wù)談判所進(jìn)行的模擬教學(xué)，與傳統(tǒng)的純理論教學(xué)法相比，發(fā)現(xiàn)模擬教學(xué)法具有以下明顯成效：

(一)教學(xué)目的性更明確

本文展示的中美米老鼠毛絨玩具來樣加工貿(mào)易商務(wù)談判的模擬教學(xué)，其教學(xué)目的是使學(xué)生通過談判達(dá)成協(xié)議，接下米老鼠毛絨玩具來樣加工訂單以提高談判實操能力。為了完成教師布置的教學(xué)任務(wù)，學(xué)生要了解米老鼠毛絨玩具的品質(zhì)、需要加工的數(shù)量、如何包裝、運輸方式、交貨的時間地點與方式、價格的確定、支付方式、保險的范圍及金額、檢驗的機構(gòu)及何方擔(dān)負(fù)費用、遇到不可抗力事件如何進(jìn)行免責(zé)、售后服務(wù)、索賠與訴訟的處理辦法等事項，學(xué)生在了解這些事項的過程中不斷思考、分析、討論可能出現(xiàn)的問題，從而建立一套完整而又嚴(yán)密的邏輯思維方法和解決問題的方式，其分析問題、解決問題的能力及綜合素質(zhì)得到了提高。比如學(xué)生曾在討論海外投資問題時，他們能就不同海外投資點的地理位置和運輸條件、當(dāng)?shù)貙ν赓Q(mào)易政策、原材料資源、勞動力資源及成本等方面進(jìn)行比較分析，找出各方面的優(yōu)劣點，最后商討出一個最佳海外投資點?？梢哉f模擬教學(xué)的目的性更強，能促使學(xué)生全面考慮問題，綜合素質(zhì)得以提升。

(二)模擬教學(xué)更加客觀真實

該案例所描述的事件是真實的，教師用它作為教學(xué)案例，在完成真實案例的任務(wù)過程中使學(xué)生在模擬談判時積極性更高，他們根據(jù)自己所學(xué)的國際貿(mào)易知識、談判技巧，極仿真地模擬談判，圓滿完成教學(xué)任務(wù)，讓學(xué)生感到很有成就感。比如，在國際商務(wù)談判課中所進(jìn)行的另一個模擬談判案例是南寧某高校購進(jìn)某品牌軍訓(xùn)隊服的商務(wù)談判，這也是教師從現(xiàn)實生活中收集的真實案例，學(xué)生們討論起來熱情高漲，效果很好，因為這與他們的利益密切相關(guān)。真實程度越高的案例決定了模擬教學(xué)的實戰(zhàn)性越強，學(xué)生收獲也越多。

(三)模擬教學(xué)的實踐性更強

以中美米老鼠毛絨玩具來樣加工貿(mào)易商務(wù)談判實施模擬教學(xué)，由于該案例是現(xiàn)實生活中的案例，模擬談判過程中需注意的方面不少，如主談判人和輔談判人的配合，“臺上”和“臺下”的配合，分別洽談技術(shù)條款、商務(wù)條款、法律條款時的分工等，這樣的案例談判過程將會更復(fù)雜，需要學(xué)生綜合運用各種知識、技巧、策略和心智來處理。通過該模擬教學(xué)，學(xué)生能解決接下加工毛絨玩具訂單這樣的實際問題，更深切體會到知識就是力量的真理。運用知識解決實際問題，同樣也明白知識不等同于實際能力，知識轉(zhuǎn)化為能力才有用，如果一味地死啃書本知識而忽視實際能力的培養(yǎng)，不僅會阻礙自身的發(fā)展，而且難以促進(jìn)其將來所服務(wù)的企業(yè)的發(fā)展。

(四)模擬教學(xué)更能發(fā)揮學(xué)生的主體性

在該案例的模擬談判教學(xué)中，學(xué)生需做足功課，要深刻理解本案例談判內(nèi)容的交易性、利益的導(dǎo)向性、談判主體的多樣性、談判議題核心的價格性以及談判策略的智慧性，自覺主動地回顧有關(guān)貿(mào)易知識、報價階段的策略知識等。學(xué)生對這些策略方面的考慮無形中加深了其對所學(xué)知識的理解，而且是主動進(jìn)行的。捕捉這些理論知識后，學(xué)生經(jīng)過縝密的思量，找到解決問題的方法，從而提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。同時，為了不損害學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)效果，在該案例的模擬教學(xué)中，教師沒有告訴學(xué)生應(yīng)該怎么去談判以完成接下加工毛絨玩具的任務(wù)，完成這一任務(wù)也不存在絕對、唯一的手段和方法，而是要相互討論、認(rèn)真思考，尤其是談判雙方產(chǎn)生分歧時，要找到分歧的原因，清楚己方所能做出折中的最大限度等。教師不是一成不變地要求學(xué)生怎么做，而是極大限度地給予學(xué)生自主解決問題的機會。學(xué)生在教師的指導(dǎo)下參與案例分析、體驗案例角色，完成案例中的任務(wù)，這樣學(xué)生就成為整個模擬教學(xué)活動的主體，其主體性得到更充分發(fā)揮[1]。教師在充分發(fā)揮學(xué)生自主性的同時，及時對學(xué)生就案例提出的解決方案隨時給予指導(dǎo)，促使教師自己加深思考，根據(jù)不同學(xué)生對案例的不同理解和處理問題的不同方案，進(jìn)行調(diào)整或補充教學(xué)內(nèi)容，師生互動的教學(xué)形式對教師也提出了更具挑戰(zhàn)性的要求，所選用的案例要有時效性和典型性。

(五)模擬教學(xué)更能促進(jìn)學(xué)生綜合商務(wù)英語能力的提高

在模擬教學(xué)的實踐過程中，學(xué)生在準(zhǔn)備案例階段將中文案例翻譯成英語，教師在呈現(xiàn)案例階段向?qū)W生解釋和說明與毛絨玩具貿(mào)易有關(guān)的一些概念和貿(mào)易術(shù)語，各小組學(xué)生在模擬談判階段，根據(jù)所制定的談判計劃用英語進(jìn)行模擬談判，用英語語言撰寫談判紀(jì)要，最后用英語擬訂合同等，學(xué)生經(jīng)過在模擬談判不同階段運用英語完成談判任務(wù)，不僅鞏固了其所掌握的商務(wù)知識和理論，也提升了其綜合商務(wù)英語能力。模擬教學(xué)更能促進(jìn)學(xué)生綜合商務(wù)英語能力的提高，這在近三年來學(xué)校商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生參加全國商務(wù)英語專業(yè)四級考試的成績逐年提升得以印證。如下表：

表

在實施模擬教學(xué)之前，2016級學(xué)生28人，全班于2017年11月第一次參考有5人通過商務(wù)英語四級考試，通過率為18%。而在實施模擬教學(xué)之后的兩年里，學(xué)生的商務(wù)英語專業(yè)四級通過率直線上升，2017級學(xué)生30人，全班于2018年11月第一次參考有 13人通過商務(wù)英語四級考試，通過率為43%，較上一個年級提高的幅度為25%；而2018級學(xué)生27人，全班于2019年12月第一次參考有19人通過商務(wù)英語四級考試，通過率為70%，較上一個年級提高的幅度為27%。商務(wù)英語專業(yè)四級考試公正、客觀、有效地考查學(xué)生是否達(dá)到商務(wù)英語國家標(biāo)準(zhǔn)所規(guī)定的人才培養(yǎng)要求，檢驗商務(wù)英語本科專業(yè)的教學(xué)質(zhì)量及教學(xué)的有效性，全面衡量本專業(yè)學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)能力結(jié)構(gòu)及素質(zhì)，考試通過率很大程度地反映了學(xué)生的綜合商務(wù)英語能力。因此，商務(wù)英語四級考試過級率的提升證明模擬教學(xué)能促進(jìn)學(xué)生綜合商務(wù)英語能力的提高。

四、結(jié)語

從實際操作和有效性方面，分析模擬教學(xué)在國際商務(wù)談判課程的運用，發(fā)現(xiàn)模擬教學(xué)法較之于傳統(tǒng)教學(xué)法更有效，比如，模擬教學(xué)目的性更明確、更加客觀真實、實踐性更強、更能發(fā)揮學(xué)生的主體性、更能促進(jìn)學(xué)生綜合商務(wù)英語能力的提高。因此，在國際商務(wù)談判的課堂教學(xué)中，恰當(dāng)?shù)剡\用模擬教學(xué)法，能幫助提高學(xué)生商務(wù)談判興趣及培養(yǎng)其創(chuàng)造性思維能力和談判應(yīng)用能力。