陳若湘

（廣州珠江職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東 廣州 511300）

分銷(xiāo)渠道指生產(chǎn)者手中的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到不同消費(fèi)者之間的途徑，通俗講就是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到用戶(hù)的一個(gè)流通過(guò)程，其由不同的機(jī)構(gòu)組織形成，是一個(gè)集合體。分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)就是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，而終點(diǎn)就是用戶(hù)，各種零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)以及批發(fā)商等均為產(chǎn)品流通中的重要環(huán)節(jié)，它們之間為了利益相互依賴(lài)和排斥，既存在合作關(guān)系，也存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，因此渠道關(guān)系較為復(fù)雜。例如保潔公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)中提到，世界上的最好的產(chǎn)品即便有最好的廣告，除非在銷(xiāo)售點(diǎn)消費(fèi)者能買(mǎi)到它們，否則會(huì)銷(xiāo)不出去。例如山東省濟(jì)南市的七家大型商場(chǎng)在1998年時(shí)聯(lián)合取消長(zhǎng)虹牌電視的銷(xiāo)售，而取消銷(xiāo)售的理由是品牌方服務(wù)欠佳。1988年“長(zhǎng)虹”廠家大名鼎鼎，其遭到罷售賣(mài)說(shuō)明，在同質(zhì)化趨勢(shì)以及全面的買(mǎi)方市場(chǎng)的影響下，消費(fèi)品制造企業(yè)想要贏得關(guān)鍵的資源以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其關(guān)鍵就是分銷(xiāo)渠道?，F(xiàn)實(shí)中制造商通常通過(guò)創(chuàng)建一級(jí)分銷(xiāo)商的方法建立分銷(xiāo)渠道，企業(yè)沒(méi)有對(duì)一級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行改造和培訓(xùn)，也沒(méi)有找到切實(shí)可行的方法有效管理一級(jí)分銷(xiāo)商，更沒(méi)有能力對(duì)下游分銷(xiāo)商的行為進(jìn)行引導(dǎo)、控制。因此隨著分銷(xiāo)渠道的不斷擴(kuò)大，分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)渠道之間的異化現(xiàn)象不斷加重，導(dǎo)致市場(chǎng)局面混亂，無(wú)法控制，想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展，就需要對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行有效的管理。但目前我國(guó)的分銷(xiāo)渠道模式存在落后、單一的情況，無(wú)法充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，不利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)。企業(yè)應(yīng)創(chuàng)建分銷(xiāo)價(jià)值鏈系統(tǒng)，并不斷提高其增值能力，加強(qiáng)管理，從而降低經(jīng)營(yíng)成本，保證利益最大化。

一、價(jià)值鏈的相關(guān)內(nèi)容

價(jià)值活動(dòng)通常分為兩類(lèi)，一類(lèi)是基本活動(dòng)，另一類(lèi)是輔助性活動(dòng)，也被稱(chēng)為支持性活動(dòng)，其中基本活動(dòng)的含義是和產(chǎn)品直接相關(guān)的活動(dòng)，其是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。而輔助性活動(dòng)的含義是通過(guò)各種輔助手段保證基本活動(dòng)的正常進(jìn)行。

第一，基本活動(dòng)。其主要包含下面幾個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)為生產(chǎn)，即將各種資源的投入轉(zhuǎn)為產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)；第二個(gè)環(huán)節(jié)為進(jìn)料后勤，即進(jìn)行接收儲(chǔ)存、分配等活動(dòng)；第三個(gè)環(huán)節(jié)為發(fā)貨，即產(chǎn)品的集中和存儲(chǔ)，并將其發(fā)給買(mǎi)方的活動(dòng)；第四個(gè)環(huán)節(jié)為銷(xiāo)售，即將購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的相關(guān)方式告知買(mǎi)方，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)；第五個(gè)環(huán)節(jié)為服務(wù)，即給予消費(fèi)者良好的服務(wù)，保證服務(wù)價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

第二，輔助性活動(dòng)。其主要包含下面幾個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)為基礎(chǔ)設(shè)施，例如制定規(guī)章制度、各項(xiàng)職能管理等，企業(yè)形成價(jià)值鏈的一個(gè)重要支撐基礎(chǔ)就是基礎(chǔ)設(shè)施；第二個(gè)環(huán)節(jié)為人力資源管理，即員工的招聘、開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)和激勵(lì)；第三個(gè)環(huán)節(jié)為研發(fā)，不管開(kāi)展什么樣的價(jià)值活動(dòng)，均需要技術(shù)；第四個(gè)環(huán)節(jié)為采購(gòu)，主要是購(gòu)買(mǎi)價(jià)值鏈中所需要的各種物質(zhì)。

二、分銷(xiāo)渠道價(jià)值鏈增值的內(nèi)涵

供應(yīng)商在分銷(xiāo)渠道的價(jià)值鏈中具有創(chuàng)造和交付價(jià)值鏈的價(jià)值，即其應(yīng)用外購(gòu)輸入價(jià)值鏈，產(chǎn)品大部分需要通過(guò)價(jià)值鏈才能轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，最后企業(yè)的產(chǎn)品也是組成買(mǎi)方價(jià)值鏈的一部分，這樣均會(huì)影響企業(yè)的價(jià)值鏈。企業(yè)想要獲得提高自己在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不但需要對(duì)自身的價(jià)值鏈做到熟悉掌握，還需要從整體眼光對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈所在的更廣泛的價(jià)值鏈系統(tǒng)進(jìn)行正確看待，想要保證自身利益的最大化，必須獲得客戶(hù)和合作伙伴的支持，而構(gòu)成分銷(xiāo)渠道價(jià)值鏈的關(guān)鍵就是制造商和中間商，因此需要注意下面幾點(diǎn)：

第一，在成本考核的基礎(chǔ)上進(jìn)行績(jī)效考核。不能僅通過(guò)銷(xiāo)售額的提高來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的增值，同時(shí)也要考慮到消費(fèi)者的使用、購(gòu)買(mǎi)成本；不僅需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部的制造成本進(jìn)行考慮，也需要對(duì)外部的社會(huì)成本進(jìn)行思考，即在考慮產(chǎn)品的成本的基礎(chǔ)上，通過(guò)將消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格拉近，提高利潤(rùn)。

第二，將消費(fèi)者作為中心。即時(shí)時(shí)刻刻遵循顧客是上帝的原則，了解消費(fèi)者實(shí)際的需求，站在其角度思考問(wèn)題，例如給予消費(fèi)者外延服務(wù)，盡可能將更多的附加價(jià)值提供給消費(fèi)者，用以提高其忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度。

第三，創(chuàng)建管理觀念，保證全員參與，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)化、全過(guò)程的管理。每個(gè)活動(dòng)過(guò)程均會(huì)對(duì)價(jià)值鏈中消費(fèi)者獲得的總價(jià)值造成影響，因此不管哪個(gè)活動(dòng)出現(xiàn)問(wèn)題，均會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不滿(mǎn)。當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)渠道的環(huán)節(jié)不同，影響也不相同，越靠前的環(huán)節(jié)影響越大，因此其需要付出的努力更多。分銷(xiāo)渠道的增值需要全員參與，不能僅依賴(lài)于非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)[1]。

第四，將員工作為內(nèi)部顧客對(duì)待。在營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理中，管理人應(yīng)將企業(yè)中的員工作為內(nèi)部顧客對(duì)待，用以提高其滿(mǎn)意度，和價(jià)值鏈中消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。而在分銷(xiāo)渠道的價(jià)值鏈中，上道流程應(yīng)將把下道流程作為客戶(hù)，用以強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)。

三、分銷(xiāo)渠道和價(jià)值鏈

價(jià)值鏈的概念最早在1985年提出，波特先生認(rèn)為價(jià)值鏈主要是從原材料的選取到將產(chǎn)品送到消費(fèi)者處的整個(gè)過(guò)程，即價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程。本質(zhì)上價(jià)值鏈?zhǔn)且环N分析工具，從企業(yè)戰(zhàn)略來(lái)看，其不僅包含企業(yè)，還擴(kuò)展到分銷(xiāo)商、供應(yīng)商，涵蓋了企業(yè)的內(nèi)外部?jī)r(jià)值鏈的分析。其中內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的分析主要包含營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)和生產(chǎn)分析；外部?jī)r(jià)值鏈分析主要包含顧客鏈和供應(yīng)鏈的分析。想要在日益激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須保證企業(yè)中存在高效的價(jià)值鏈。因?yàn)楝F(xiàn)代企業(yè)其競(jìng)爭(zhēng)不在于企業(yè)之間單體的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)所處的價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，在同一條價(jià)值鏈中的企業(yè)，不僅是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系，更是戰(zhàn)略合作的關(guān)系，價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是每個(gè)企業(yè)在價(jià)值鏈中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而是相同價(jià)值鏈中的企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略合作，共同創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。價(jià)值鏈的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是成本低，可以為消費(fèi)者提供不同的服務(wù)和產(chǎn)品。而達(dá)到成本降低的目標(biāo)，不僅需要生產(chǎn)廠家最大程度降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，同時(shí)需要渠道中的每個(gè)企業(yè)降低成本。分銷(xiāo)渠道是外部?jī)r(jià)值鏈中的消費(fèi)者價(jià)值，其主要關(guān)系是制造商、外銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商以及消費(fèi)者，分銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程中均無(wú)法將產(chǎn)品本身的價(jià)值提高，但可以提高產(chǎn)品的附加值，即通過(guò)提供的服務(wù)以及產(chǎn)品的流通達(dá)到此目標(biāo)。站在消費(fèi)者的角度思考，不管哪種分銷(xiāo)活動(dòng)均為非增值作用，而分銷(xiāo)活動(dòng)中他們均會(huì)付出額外代價(jià)，用以滿(mǎn)足分銷(xiāo)活動(dòng)所產(chǎn)生的費(fèi)用。而最大程度將消費(fèi)者的額外代價(jià)降低最低是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值鏈增值的主要目的。

四、傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道中的績(jī)效表現(xiàn)

傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道為制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者，其中經(jīng)銷(xiāo)商、制造商均為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體，因此激勵(lì)和約束機(jī)制較為缺乏，且欠缺溝通誠(chéng)意，因此長(zhǎng)出現(xiàn)貨物阻塞、渠道失控、資金周轉(zhuǎn)不靈、層次繁多、信息遺失歪曲、環(huán)環(huán)加價(jià)以及服務(wù)中斷的現(xiàn)象，分析產(chǎn)生原因主要有以下幾點(diǎn)：

第一，通路費(fèi)用持續(xù)上升。迫于壓力，眾多企業(yè)形成了不能窮通路的共識(shí)，且有研究指出，目前的商品價(jià)格構(gòu)成中，約15%～40%的費(fèi)用為渠道費(fèi)用，失控的渠道成本表明渠道價(jià)值鏈?zhǔn)А?/p>

第二，渠道臃腫。制造商多通過(guò)金字塔式的結(jié)構(gòu)進(jìn)行分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，因此制造商僅能有效管理一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，因和其有直接的交互作用，但對(duì)于消費(fèi)者行為特征、產(chǎn)品特性符合的終端形式、價(jià)值分配等產(chǎn)品流通中的細(xì)節(jié)無(wú)法做到有效監(jiān)控。

第三，經(jīng)銷(xiāo)商不專(zhuān)注。依據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)置區(qū)域制造商進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，處于風(fēng)險(xiǎn)、利益的考慮，制造商無(wú)法做到獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，財(cái)力、人力和物力的分散導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法使廠家制定各種提高品牌知名度、樹(shù)立品牌形成的方案，因此在特殊情況下其可能會(huì)倒戈一擊，放棄經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，促使區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)崩潰[2]。

第四，消費(fèi)者不滿(mǎn)意。廠家為取悅消費(fèi)者所做的種種努力會(huì)隨著渠道的下移消失，因此沒(méi)有有效的上達(dá)途徑，將產(chǎn)品的定價(jià)、開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)規(guī)劃以及包裝應(yīng)用的信息傳遞給制造商。搬箱子的運(yùn)作模式無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的時(shí)尚化、個(gè)性化以及售后服務(wù)的需求，因此消費(fèi)者的期望和渠道的功能之間缺口巨大。

五、整合分銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)價(jià)值鏈增值

第一，處理好客戶(hù)之間的關(guān)系，將信息管理價(jià)值提高。應(yīng)合理分類(lèi)目前的一級(jí)分銷(xiāo)商，針對(duì)不同類(lèi)別的分銷(xiāo)商采取不同的管理方法。依據(jù)一級(jí)分銷(xiāo)商的能力和態(tài)度將其分為兩類(lèi)，即不可用和可用，針對(duì)不可用的分銷(xiāo)商，需要堅(jiān)決淘汰；而針對(duì)可用的分銷(xiāo)商，需要加強(qiáng)對(duì)其的改造和培訓(xùn)工作，即幫助其創(chuàng)建高素質(zhì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高其渠道以及信息功能的管理工作，用以保證其分銷(xiāo)價(jià)值鏈處于健康狀態(tài)，同時(shí)需要?jiǎng)?chuàng)建全面、科學(xué)的客戶(hù)檔案，其內(nèi)容應(yīng)從以往的客戶(hù)信用卡、資料卡擴(kuò)展到客戶(hù)的價(jià)格管理卡、銷(xiāo)售資料卡、測(cè)量卡、下游分銷(xiāo)商意見(jiàn)卡、客戶(hù)利潤(rùn)和費(fèi)用的管理卡、消費(fèi)者意見(jiàn)反饋卡以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料卡等。通過(guò)專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)且全面的信息管理方法全方位的管理客戶(hù)，并將整理的客戶(hù)檔案擴(kuò)展成對(duì)市場(chǎng)、零售商、客戶(hù)管理的工具[3]。

第二，整合分銷(xiāo)渠道。應(yīng)將消費(fèi)者的滿(mǎn)意作為目標(biāo)進(jìn)行整合，將注意力轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者這邊。企業(yè)想要獲得良好的業(yè)績(jī)必須獲得消費(fèi)者的滿(mǎn)意，這也是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值鏈增值的主要目的，但較多企業(yè)會(huì)忽略其重要性。消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度會(huì)對(duì)其忠誠(chéng)度造成影響，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道整合以及價(jià)值鏈增值的基礎(chǔ)。因此廠家集中精神致力于那些可以讓消費(fèi)者獲得真正利益且低成本的事情，以此降低成本的同時(shí)提高價(jià)值鏈的價(jià)值。因此在整合分銷(xiāo)渠道時(shí)，應(yīng)從顧客的經(jīng)濟(jì)性和需求兩方面進(jìn)行考慮，從主要的客戶(hù)群作為主要的評(píng)價(jià)渠道業(yè)績(jī)、表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，提高分銷(xiāo)渠道運(yùn)作的質(zhì)量、效率。整合渠道時(shí)不可避免會(huì)發(fā)生沖突問(wèn)題，應(yīng)正確面對(duì)，不能因?yàn)閾?dān)心就放棄渠道。渠道沖突多種多樣，有些是無(wú)害的，有些是具有危險(xiǎn)性的，其中無(wú)害的沖突是為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中提高分銷(xiāo)商的活力而進(jìn)行的小摩擦，此類(lèi)摩擦對(duì)廠商有利，可以制約運(yùn)作不經(jīng)濟(jì)或不努力的分銷(xiāo)商，有利于渠道效率的提高。而一種渠道看準(zhǔn)了另一種渠道的主要客戶(hù)群就是危險(xiǎn)沖突，此類(lèi)沖突容易導(dǎo)致分銷(xiāo)商報(bào)復(fù)廠家，或放棄產(chǎn)品的銷(xiāo)售，損壞渠道價(jià)值鏈。

第三，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值鏈增值的主要執(zhí)行者為業(yè)務(wù)員，其能力與個(gè)人素質(zhì)均會(huì)對(duì)價(jià)值鏈的增值造成影響。即便通過(guò)現(xiàn)代的信息手段和技術(shù)也無(wú)法取代業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)洞察力和個(gè)人技能。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值鏈?zhǔn)欠裨鲋?，很大程度取決于業(yè)務(wù)員能否對(duì)創(chuàng)新有正確的認(rèn)知，能否提高其個(gè)人技能用以滿(mǎn)足創(chuàng)新的需求。目前個(gè)體推銷(xiāo)是業(yè)務(wù)員作用的定義，但分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值鏈增值管理主要以體系或?qū)I(yè)營(yíng)銷(xiāo)為主，因此業(yè)務(wù)員的工作核心不僅是銷(xiāo)售量，更應(yīng)將核心轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中。因此在業(yè)務(wù)員的考核中，行動(dòng)中的行動(dòng)要點(diǎn)是考核的重點(diǎn)，銷(xiāo)售量次之，由此可以看出，廠家必須提高對(duì)業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)化以及職業(yè)化培養(yǎng)的重視度[4]。

六、價(jià)值鏈增值管理實(shí)現(xiàn)的對(duì)策

第一，全過(guò)程系統(tǒng)管理。維護(hù)消費(fèi)者的利益是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值鏈的終端，只有全程管理，才能真正的將價(jià)值鏈增值的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，因此應(yīng)從下面幾點(diǎn)進(jìn)行：首先創(chuàng)建基本檔案，即進(jìn)行零售店分布戰(zhàn)略圖的制作，同時(shí)創(chuàng)建零售店、店員的檔案；另外應(yīng)手機(jī)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廠商的檔案，后期管理中需要定期對(duì)檔案內(nèi)容進(jìn)行更新，用以保證其的準(zhǔn)確性、完整性和真實(shí)性。其次創(chuàng)建零售店的會(huì)員體系，每家零售店均需創(chuàng)建屬于自己的會(huì)員體系，并定期舉行會(huì)員活動(dòng)或積分獎(jiǎng)勵(lì)，這樣可以促進(jìn)廠家與零售店之間的聯(lián)系。最后進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，在終端企業(yè)可以進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)或零售店、店員的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，提高促銷(xiāo)活動(dòng)效果的同時(shí)增強(qiáng)企業(yè)與終端之間的感情，有利于企業(yè)的影響力的提高。

第二，溝通機(jī)制的有效創(chuàng)建。對(duì)于廠家和分銷(xiāo)商來(lái)講，溝通意義重大，只有充分、有效的溝通才能讓分銷(xiāo)商對(duì)廠家的發(fā)展戰(zhàn)略、價(jià)值觀念做到完全認(rèn)可，保證長(zhǎng)期、穩(wěn)定合作關(guān)系的有效創(chuàng)建。首先廠家的高層可以和分銷(xiāo)商直接進(jìn)行交流溝通，用以傳達(dá)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)管理的理念，這樣分銷(xiāo)商能更加深入且全面的了解企業(yè)未來(lái)發(fā)展的情況以及當(dāng)下的現(xiàn)狀。另外企業(yè)可以創(chuàng)建內(nèi)部刊物，定期將各地的市場(chǎng)情況和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的講話進(jìn)行刊登，同時(shí)創(chuàng)建經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄，使刊物中包含經(jīng)銷(xiāo)商的建議[5]。

第三，完善價(jià)格體系。制定價(jià)格體系時(shí)，必須清晰明確的規(guī)定批發(fā)和代理的價(jià)格，零售價(jià)格，并制定強(qiáng)硬的制度，要求分銷(xiāo)商必須執(zhí)行。另外廠家需要對(duì)自己的利潤(rùn)和成本重新審視，在保證利潤(rùn)的基礎(chǔ)上預(yù)設(shè)針對(duì)各級(jí)批發(fā)商或代理的最大空間的返利比例，設(shè)定結(jié)算方式、返利條件。其中最重要的就是不能隨意設(shè)定返利比例，需要通過(guò)嚴(yán)密的數(shù)學(xué)公式進(jìn)行核算，在激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)又起到管理和控制的作用?？傊?，此類(lèi)制度的設(shè)定必須是在科學(xué)性、藝術(shù)性以及可行性幾個(gè)方面綜合考慮后完成的。

第四，顧問(wèn)式業(yè)務(wù)代表。其定義是：銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品后，還需要幫助其降低銷(xiāo)售的成本，提高銷(xiāo)售效率和利潤(rùn)；通俗講就是在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)解決分銷(xiāo)商的所有問(wèn)題，用以保證分銷(xiāo)商的盈利問(wèn)題[6]。

綜上所述，對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)值鏈的增值進(jìn)行管理，可以使渠道的可控性增強(qiáng)，同時(shí)可以降低渠道成本和渠道沖突的發(fā)生率。使廠家、商家能共同經(jīng)營(yíng)、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到共贏，從而給與消費(fèi)者更有價(jià)值的、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)。