劉春雄

如果把2003年前后提出的深度分銷稱之為“B端的深度分銷”的話，現(xiàn)在的深度分銷應(yīng)該稱之為“C端深度分銷”。

有人可能會(huì)問(wèn)：為什么原來(lái)不做C端呢？一是原來(lái)做B端就有效，沒(méi)有必要加大成本做C端；二是原來(lái)沒(méi)有技術(shù)手段，現(xiàn)在有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，能夠連接C端。比如，社群、小程序。未來(lái)2年，將是C端深度分銷的紅利時(shí)代。

哪些企業(yè)在做C端深度分銷呢？江小白、李渡白酒、消時(shí)樂(lè)，這些企業(yè)都在做。有些人對(duì)江小白不理解，以為他們只是傳播工作做得好，其實(shí)他們的深度分銷已經(jīng)到C端。前段時(shí)間我到江西李渡去游學(xué)，發(fā)現(xiàn)他們的C端深度分銷做得太好了，他們的口號(hào)是做“沉浸式場(chǎng)景體驗(yàn)的頭號(hào)玩家”。

C端深度分銷的主體工作是什么？我認(rèn)為有兩項(xiàng)：一是傳播引爆；二是動(dòng)銷。

傳統(tǒng)引爆，過(guò)去是市場(chǎng)部的工作，現(xiàn)在要成為銷售部門的工作，銷售部門既是“陸軍”，也是“空軍”，職能要轉(zhuǎn)變。

C端深度分銷的動(dòng)銷，與B端深度分銷也不同。B端深度分銷的動(dòng)銷，本質(zhì)上是終端“存量的再分配”，你的產(chǎn)品多賣了，別的品牌就少賣了。

C端深度分銷有動(dòng)銷，本質(zhì)上是“為終端創(chuàng)造增量”，實(shí)際上是為終端引流的工作。