初楠 崔金嬌

摘要：在經濟全球化的今天，企業(yè)之間的貿易越來越密切，商務談判活動也日益增多。在雙方達成密切合作關系的之前，要經歷雙方的商務談判活動，可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行，相關禮儀也就更顯重要了。一個成功的商務談判，既要講究謀略，更要講究禮儀。本文主要概述了商務談判禮儀的含義、原則，并結合具體案例講述談判禮儀的應用，以及談判禮儀中的一些禁忌，從中體會到禮儀的重要性，并做出總結，一個談判者應該正確掌握各個環(huán)節(jié)的禮儀。正所謂細節(jié)決定成敗，談判活動中一個小小舉止會關系到談判會的成功與否。減少以為禮儀而導致的談判失敗，以促成雙方的合作關系。

關鍵詞：商務談判;禮儀

一、商務談判禮儀的含義

所謂商務談判禮儀，就是指長期的商務談判的過程中，滿足迎合文化的適應性而形成的行為或活動的規(guī)范，對交往對象表示尊敬與友好的規(guī)范或程序，是一般利益在商務活動中，特別是在商務談判活動中的運用和體現(xiàn)。

二、商務談判禮儀的原則

1、知己知彼。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，談判前的準備不過是“知己知彼”。就是通過多種途徑了解談判對方的禮儀習慣、談判風格和經驗;不要碰到對方的禁忌，以免因為一些文化禮儀問題而使談判不愉快。德國人是我們的榜樣，德國人在做生意之前，要了解對方的上述情況，了解對方的信用狀況、質量、信用問題、情況等。

2、互利互惠。所謂互惠互利原則，就是要求商務人士在談判準備和談判過程中，在不損害自身根本利益的前提下，盡可能為談判對手考慮，主動為對方保留一定的利益。

3、尊重。尊重是商務談判的核心，每一位談判者都應該學會尊重，尊重自己，尊重過他人，尊重要做到入鄉(xiāng)隨俗，尊重他人的喜好與禁忌。

4、真誠。只有恪守真誠原則，才容易使你的所作所為得到對方的認可和理解，才能獲得最終的利益。

5、寬容。在商務談判中，由于各自的立場不同，難免出現(xiàn)沖突和誤解，這時要換位思考，才能處理好關系，爭取更長遠的利益。

6、適度。商務禮儀要合乎規(guī)范、適當得體、因人而異，做到恰到好處，把握好溝通時的感情尺度是建立良好關系的重要條件。

三、談判過程中的禮儀

1、談判服飾。簡言之，談判場合著裝的基本要求是色彩要少，面料要好，做工要精。

2、見面。見面是商務談判中不可忽略的環(huán)節(jié)，主要包括介紹禮儀和握手禮儀，比如握手的力度、順序、時間以及握手時伴隨的動作，當然，有些國家見面并不握手。至于選擇何種見面禮儀，應視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗為上策。

案例：李經理去外地考察，恰巧碰上出口專員和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見經理來了，出口專員忙向客戶介紹，經理因右手拿著文件，便伸出左手與客戶握手。滿臉客人忽然嚴肅起來，并且就座后也沒有了商談合同的熱情，不一會便稱有事情離開了飯局。

實例分析：在印尼國家，左手是用來做干凈的工作的，比如握手、拿食物、簽字等，左手一般是用來做不潔之事的，會被當作粗魯的表現(xiàn)。此次的商務談判之所以失敗，是經理不了解客戶的文化差異，而直接用了對中國人來說可以接受的左手與對方握手。

3、洽談。商務談判的過程，就是雙方洽談的過程。因此在洽談過程中，要注意自己的語言禮儀和非語言禮儀，既要恰當又要有禮貌。

4、參觀、饋贈及簽字。安排外賓的參觀日程，應根據外賓的特點及要求，有針對性的安排;在商務活動中，互相饋贈禮物是一件重要的內容，它可以增進友誼，鞏固關系;對于簽字禮儀，要提前確定參加人員，進行必要的準備工作，比如簽字大廳的布置，以及要安排好簽字儀式的程序。另外，在雙方簽字完畢后簽字代表應該同時起立交換合同并握手;簽字儀式結束后，應該讓雙方最高領導先退場。

四、談判禮儀中的禁忌

1、數字與日期及禁忌。西方人普遍認為13這個數字是不吉利的，還有黑色星期五，美國的“零年之災”之說;不要選擇像黑色、白色等在對方眼中代表不吉、黑暗或詛咒的的顏色或花卉。

2、用餐禮儀，包括座次的安排、從餐桌上的禮儀及用餐禮儀。比較通用的座次安排是桌次的高低以立主桌的位置遠近而定，右高左低;用餐的時候主要注意兩個方面，一個是敬酒的禮節(jié)，一個是注意自己用餐的禮儀，比如自己嘴里有食物，不得張口與人談話，不要用自己吃過的筷子給客人夾食物，要注意客人正在夾菜或吃東西時不能向對方敬酒等。

五、商務談判禮儀的重要性

在社會日益發(fā)展的今天，人際交往日益頻繁，一些禮節(jié)的日益重要，許多商務交往是一種關系中最重要的交往之一，商務交往中的禮儀禮儀比常規(guī)交往更為重要，那么一個商務人士如何正確理解和運用商務禮儀對今后的工作非常重要。

商務禮儀是商務本身的需要。在日常的商務活動中，如果你采取直截了當、直來直去的方式，那么對方可能不會認真聽你的陳述。相反，如果你們能在會議開始時禮貌地對待對方，然后向對方陳述企業(yè)和自身的具體情況，那會得到不一樣的結果。

作為一個以利潤為導向的組織，顧客是其生存的基礎，而顧客絕大多數來自社會。因此，塑造良好的社會形象，就等于在顧客心中樹立了一個無形的廣告招牌。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無形資產，它無疑能給企業(yè)帶來直接的經濟效益。一個良好的聲譽和形象的公司或企業(yè)，很容易得到社會各方的信任和支持，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

商務談判禮儀時商務人員都必須遵循的準則。由于國家文化的差異，對一個國家有禮的行為，對另一個國家確是失禮的。在進行談判之前，要充分了解對方的一些習慣、風俗，以保證商務談判的順利進行，獲得更長遠的利益。

參考文獻：

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