董政 馬升躍 楊晨晨

摘 要：我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，各行各業(yè)都在提升生產(chǎn)力的同時(shí)，積極尋求拓寬業(yè)務(wù)覆蓋范圍的科學(xué)方法，讓業(yè)務(wù)能夠和國(guó)際接軌，創(chuàng)造更多的利益。這也就使得現(xiàn)階段國(guó)際談判的受到了更多的重視。在國(guó)際談判中，語(yǔ)用策略是關(guān)鍵，它對(duì)談判過(guò)程中雙方的關(guān)系會(huì)產(chǎn)生非常顯著的影響，同時(shí)也會(huì)左右談判結(jié)果。本文針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)用策略的使用方法進(jìn)行討論，希望對(duì)相關(guān)人員有所幫助。

關(guān)鍵詞：語(yǔ)用策略;國(guó)際商務(wù)談判;運(yùn)用

引 言

國(guó)際商務(wù)談判是跨國(guó)貿(mào)易的基礎(chǔ)，同時(shí)也是雙方達(dá)成合作的必要途徑。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的推進(jìn)，跨國(guó)貿(mào)易越來(lái)越頻繁。但是，相應(yīng)地，由于文化差異、宗教差異等多方面因素的影響，也給國(guó)際商務(wù)談判的順利開(kāi)展提出了巨大的挑戰(zhàn)。近些年，我國(guó)越發(fā)重視在國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)用策略的使用，目的是在讓對(duì)方在談判的過(guò)程中得到更加充分的尊重，將談判向積極的方向引領(lǐng)。

1.多使用溫和的詞語(yǔ)

談判的目的是讓雙方共贏，在商務(wù)合作中都獲得足夠的利益。談判人員首先應(yīng)當(dāng)扭轉(zhuǎn)錯(cuò)誤的談判觀念，改變那種將談判中的對(duì)方視作“敵人”的思想。在絕大多數(shù)的商務(wù)談判中，博弈類型大都是正和博弈，也就是說(shuō)，雙方能夠通過(guò)正確的談判方式，合理的讓步來(lái)達(dá)到利益的最大化，而不是那種“你死我活”，對(duì)定量利益進(jìn)行“割據(jù)”的零和博弈。在這種情況下，談判雙方應(yīng)當(dāng)多使用溫和的詞語(yǔ)，避免使用激烈的言辭來(lái)增加談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)。比如，可以在談判中多使用“Im afraid”這一類相對(duì)溫和的詞語(yǔ)。具體來(lái)說(shuō)，當(dāng)談判的一方需要拒絕對(duì)方提出的某一項(xiàng)要求時(shí)，可以說(shuō)：“Im afraid that couldnt realize.”在表達(dá)對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或者服務(wù)不夠滿意時(shí)，可以說(shuō)“Im afraid we have different opinion on quality.”

2.多用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)

被動(dòng)語(yǔ)態(tài)的應(yīng)用在商務(wù)談判中也非常有效。尤其在談判中不可避免地需要指責(zé)對(duì)方時(shí)，被動(dòng)語(yǔ)態(tài)能夠讓語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)不那么尖銳，以避免直接激怒對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。比如，在想指出對(duì)方的錯(cuò)誤時(shí)，可以說(shuō)：“A careless mistake was made beyond expectation.”而不是直接說(shuō)：“You made a careless mistake here.”這樣，雙方在情緒上都能保持穩(wěn)定，讓商務(wù)談判順利地進(jìn)行下去。

3.多用情感轉(zhuǎn)移的方法

情感轉(zhuǎn)移法更像是一種心理上的共融，它需要談判雙方設(shè)身處地地為對(duì)方著想，加強(qiáng)心理溝通，這樣不光能夠緩解商務(wù)談判的緊張氣氛，甚至還能起到意想不到的效果，讓對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生心理上的認(rèn)同，為談判結(jié)果的達(dá)成創(chuàng)造有利條件。舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)一方提出合作條件之后，應(yīng)當(dāng)先從對(duì)方的角度分析這一條件可能會(huì)給對(duì)方帶來(lái)的困擾甚至障礙，然后先以正確的措辭來(lái)安撫對(duì)方的情緒，這樣能夠塑造這方談判人員的體貼、細(xì)致的形象，避免一味地談條件給對(duì)方形成過(guò)大壓力，造成談判受阻。

4.限制感嘆語(yǔ)氣的使用

感嘆語(yǔ)氣的使用有一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗赡茏寣?duì)方更加輕易地察覺(jué)到需求感的存在，有可能導(dǎo)致對(duì)方增加籌碼，提出更高的要求。比如，當(dāng)對(duì)方提出的要求非常符合另一方的預(yù)期、甚至超出預(yù)期的時(shí)候，盡量不要用感嘆詞來(lái)傳達(dá)自己的情緒，因?yàn)檫@樣很有可能讓對(duì)方意識(shí)到自己給出的條件“太好”，有可能壓低條件。

5.避免主觀色彩過(guò)分凸顯

主觀色彩過(guò)于頻繁的顯露也在一定程度上給商務(wù)談判帶來(lái)影響。談判過(guò)程中，雙方應(yīng)當(dāng)有意識(shí)地避免過(guò)于頻繁地使用“我們”、“我”、“我認(rèn)為”、“我猜”等詞語(yǔ)。比如，在說(shuō)“Our enterprise has been developing rapidly and well known in China and overseas. Our products are extremely welcomed by the customers.”這句話時(shí)，就用了兩個(gè)“Our”，這樣不僅會(huì)顯得重復(fù)，還有可能給對(duì)方一種過(guò)分自信的感覺(jué)，容易給交流制造障礙，將談判引向預(yù)期之外的方向。

6.語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中應(yīng)遵循的原則

6.1禮貌原則

經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，我國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的地位也越來(lái)越高。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)合作的過(guò)程中，進(jìn)行商務(wù)談判不可或缺。要想讓商務(wù)談判獲得更好的效果，讓談判結(jié)果對(duì)雙方都更為有利，應(yīng)當(dāng)注重在談判時(shí)應(yīng)用遵循禮貌原則的語(yǔ)用策略。禮貌的言談會(huì)給人一種更好的印象，是提高社交效果的基礎(chǔ)。商務(wù)談判本質(zhì)上也是一種社交，只不過(guò)這種社交的目的性更強(qiáng)。對(duì)于商務(wù)談判來(lái)說(shuō)，禮貌用語(yǔ)應(yīng)當(dāng)根據(jù)對(duì)方文化的不同、性格的不同，謹(jǐn)慎選擇，在保護(hù)己方利益的基礎(chǔ)上，盡可能為對(duì)方創(chuàng)造舒適的談判環(huán)境。談判人員應(yīng)當(dāng)在準(zhǔn)備談判的過(guò)程中，就對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行研究，從其文化背景、性格等多方面進(jìn)行分析，選擇合適的禮貌用語(yǔ)，讓談判進(jìn)行得更加順利。禮貌原則還能讓談判雙方感受到自己被尊重，進(jìn)而互相增加信任，為達(dá)成雙贏的結(jié)果創(chuàng)造更多的可能。

6.2委婉含蓄原則

委婉含蓄原則也是商務(wù)談判中在語(yǔ)用策略方面應(yīng)當(dāng)遵循的原則。尤其在指出對(duì)方的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡量保持語(yǔ)言的緩和，避免直言不諱，影響對(duì)方的情緒，給談判帶來(lái)不良影響。委婉含蓄原則在談判過(guò)程中的應(yīng)用幾乎貫穿談判的始終，尤其隨著談判的推進(jìn)，雙方壓力越來(lái)越大的情況下，更應(yīng)當(dāng)注意言語(yǔ)的委婉含蓄。有很多前車之鑒，因?yàn)槠渲心骋环交蛘唠p方在御用策略上有所放松，語(yǔ)言不夠委婉含蓄，導(dǎo)致談判破裂，前功盡棄，甚至還會(huì)因此產(chǎn)生糾紛，給雙方都帶來(lái)非常不好的影響。委婉含蓄的語(yǔ)用策略不僅能夠讓談判的氣氛更加和諧，還能讓對(duì)方更加容易接受意見(jiàn)，而這相比直言不諱，能夠更快地達(dá)到目的。在談判的過(guò)程中，還會(huì)出現(xiàn)一些不想回答的問(wèn)題，在應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的這一類問(wèn)題時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)回答進(jìn)行模糊化處理，在保證回答不會(huì)出現(xiàn)紕漏的情況下，適當(dāng)“顧左右而言他”，既不直接拒絕回答影響談判氣氛，還能巧妙地回避對(duì)問(wèn)題的直接回答，同時(shí)也可以為談判人員爭(zhēng)取時(shí)間，進(jìn)行思緒整理或者思考更好的答案。

結(jié)束語(yǔ)

語(yǔ)用策略在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用應(yīng)當(dāng)引起談判人員的高度重視，不同的語(yǔ)用策略在不同的場(chǎng)景下能夠發(fā)揮不同的作用。談判人員應(yīng)當(dāng)做好充足的準(zhǔn)備，注意在談判中詞匯的選用和語(yǔ)氣的表達(dá)，同時(shí)遵循禮貌原則和委婉含蓄原則，讓談判氣氛更好，進(jìn)行得更加順利。本文簡(jiǎn)單分析了國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略，并提出了兩點(diǎn)應(yīng)當(dāng)遵循的原則，希望對(duì)相關(guān)人員有所幫助。

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