崔自三

筆者不止一次地聽到這樣的話：“某某經(jīng)銷商依靠企業(yè)品牌拉力，一直處于被動銷售的狀態(tài)，他們的工作就是每天等下游客戶的訂單電話，然后裝車送貨，回來繼續(xù)坐等客戶上門或者等客戶訂單”，“他們雖不是坐商，但比起那些坐商，也進步不多，這讓我們廠家很頭疼”。

一、 為什么會存在這種 “等訂單”現(xiàn)象呢？ 它有哪些缺陷呢？

（一）之所以會存在“等訂單”的現(xiàn)象，不外乎有如下幾個原因

1.經(jīng)銷商原有的經(jīng)營慣性使然

比如，坐商觀念嚴重，以前都是坐等顧客上門， 基本上靠 “坐以待幣”，現(xiàn)在主動去找客戶推銷，面子上過不去。

2.經(jīng)營上的保守主義

由于主動上門推銷， 存在著銷量不穩(wěn)定現(xiàn)象， 害怕主動上門銷售的人力費用、 油費等花費過多，怕“吃虧”，導致思想保守，主動參與市場的意識薄弱， 患得患失， 停滯不前。

3.企業(yè)的廣告拉動型定位，養(yǎng)懶了客戶

由于一些企業(yè)屬于品牌及廣告拉動市場，基本上不用費大力氣，就可以實現(xiàn)銷售， 他們靠坐等顧客上門，就可以實現(xiàn)利潤的獲取，在這種條件下， 他們形成了自己的行為惰性。

4.廠家的保姆式貼身服務(wù)

由于較為明確的廠商分工，廠家人員負責訂單的獲取， 經(jīng)銷商負責產(chǎn)品的配送，在此合作模式下，經(jīng)銷商淪為了廠家的物流配送商，甚至裝卸工， 也進一步弱化了自己在市場中的定位與作用。

（二）以上不論哪種原因造成的“等訂單”，它都具有如下缺陷

1.被動

一個“等”字，體現(xiàn)出一種狀態(tài)，這種狀態(tài)可能有迷茫、有無奈、有困惑、有壓力，但被動的滋味最后一定不好受， 有可能會被廠家所無情拋棄，也可能會被同行所擊垮，也有可能自己在時間的沖刷下逐漸走向沒落。

2.粗放

坐等顧客上門， 必然會喪失對市場與客戶的把控， 會失去對市場的敏感與感知， 會在不知不覺間與下游客戶拉大距離，這種粗放，會對市場越來越模糊， 越來越失去市場的青睞與寵愛。

3.易被競爭對手攻擊

這種粗放，注定了會存在很多市場空隙和漏洞，甚至會千瘡百孔，會越來越被競爭對手所關(guān)注， 他們會乘虛而入，會抓住機會，搶占市場，就會有四面楚歌、兵臨城下之感。

變則通，通則久，坐等訂單的經(jīng)銷商要想改變被動的格局， 要想做強做大，就必須從坐商到行商，也就是從“等訂單到跑訂單”。 什么是“跑訂單”呢？ 所謂“跑訂單”就是主動走出去，主動營銷，主動推介產(chǎn)品，主動提供服務(wù)。

二、“跑訂單”有什么好處呢？

（一）主動

一個“跑”字，體現(xiàn)了一種主動，一種積極進取的精神狀態(tài)， 一種主動參與市場競爭的豪邁， 這是一種與時俱進的體現(xiàn)， 是經(jīng)銷商迎合市場潮流， 協(xié)同廠家勇于參與市場競爭的斗志。

（二）精細

主動出擊， 可便于經(jīng)銷商更好地找到契合點，比如，下游渠道與終端客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品， 未來如何把握渠道與終端， 如何與客戶建立一種持續(xù)的關(guān)系， 如何更好地與下游渠道及客戶進行互動交流與溝通，只有下到基層一線去，才能更好地對渠道及市場做深、做細、做透。

（三）抄競爭對手后路

馬太效應(yīng)告訴我們， 在未來的市場角逐中，強者恒強，弱者恒弱，“跑訂單”，就是贏取主動，主動發(fā)現(xiàn)客戶的需求， 主動地協(xié)助客戶推介產(chǎn)品，在共贏的前提下，勇于抄競爭對手的后路。

三、“跑訂單”如此重要，那么，經(jīng)銷商如何才能更好地去做呢？

（一）從“跑訂單”中找到需求趨勢

經(jīng)銷商通過“跑訂單”，及時發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求及產(chǎn)品需求，借此，引進適合客戶需求的產(chǎn)品，滿足下游客戶對于利潤及其產(chǎn)品功能日漸提高的需求。

（二）從“跑訂單”中提升服務(wù)意識

“跑訂單”是經(jīng)銷商服務(wù)意識的一種體現(xiàn)，通過“跑訂單”中的理貨、陳列、庫存管理等，為下游客戶，尤其是終端客戶提供最大化的售后服務(wù)，為客戶提供最大化的附加價值。

（三）“跑訂單”老板要定期下市場

在市場操作中， 作為經(jīng)銷商除了要避免成為“大業(yè)務(wù)員、大會計、大裝卸工、大司機”之外，還要避免成為目中無人的“大老板”，很多經(jīng)銷商容易陷入一種小富即安的狀態(tài)中，不思進取，唯我獨尊，懶于下市場，不屑于下市場，造成與下游客戶的隔閡與陌生。 其實，經(jīng)銷商也要定期下市場，通過下市場，了解市場，洞察競品，熟悉客戶，做到對市場與客戶爛熟于心， 從而能夠更好地決策，并可充當廠家的一線銷售顧問。

（四）從“跑訂單”中學會精細化管理

比如，在主動拜訪客戶當中，可以建立詳細的客戶檔案， 深入了解下游客戶甚至終端客戶的思想、經(jīng)營、銷售、家庭、管理、人員等諸多情況，從而建立數(shù)據(jù)庫營銷，更好地去做精細化管理， 提升自己的核心競爭力。

（五）從“跑訂單”中建立良好的客情

通過主動鋪貨“跑訂單”，經(jīng)銷商可以跟下游及終端客戶建立一種內(nèi)在聯(lián)系， 為客戶及時提供應(yīng)有的幫助， 做顧問式銷售， 通過成人達己， 與客戶建立一種良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系， 從而能夠持久地經(jīng)營與共贏。