戈軍珍

（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢）

針對銷售團隊進行有效培訓是每個企業(yè)管理者， 特別是人事主管和銷售主管倍感頭疼的事兒。 他們發(fā)現(xiàn)企業(yè)每年花了不少精力、 時間甚至金錢， 但實際培訓效率并不令人滿意。

經(jīng)常出現(xiàn)的情況是， 他們甚至請了一些“大牌培訓師”，雖然培訓課堂上氣氛很熱鬧， 員工的激情也一直被調(diào)動， 培訓結(jié)束后的問卷調(diào)查，員工的滿意度也很高。 但員工一旦到了市場上進入實踐狀態(tài)， 一切又回到了從前。 這種現(xiàn)象相信大多企業(yè)都經(jīng)歷過， 企業(yè)老板或主管經(jīng)理總是百思不得其解。 明明感覺老師講的也不錯， 學員也非常認同且很滿意， 為什么就達不到預期的效果呢？ 這到底是為什么？

如果要解釋這個原因， 我們有必要從銷售人員成長的階段來進行分析。 一般來說，銷售人員成長分三個階段。

第一個階段，獲取知識階段

這一階段銷售人員必須掌握和銷售職業(yè)相關(guān)的必要知識。 如，銷售知識、銷售流程、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售政策及職業(yè)素養(yǎng)知識等。

第二個階段，技能初顯階段

在這一階段，銷售人員要把掌握的各種知識在銷售場景中兌現(xiàn)， 并得到驗證。 同時，通過驗證，銷售人員要學會去偽存真、總結(jié)思考，既要應用知識，還要根據(jù)實際情況進行靈活應變。

第三個階段，技能固化階段

在這一階段，銷售人員已經(jīng)有一定的實踐經(jīng)驗，要把理論知識和實踐進行有效的結(jié)合并得到完善，從而形成適合自己及市場的相對標準化的銷售動作，通過復制銷售動作就能取得較好的成績。

管理者在制定培訓策略和培訓計劃時， 最有效的方式是根據(jù)銷售人員成長的這三個階段分析， 進行針對性培訓。

在第一個階段即獲取知識階段。 這個階段的培訓內(nèi)容主要是以和銷售相關(guān)的知識為主， 培訓形式主要以課堂講授為主。 培訓老師并不需要多么高大上的老師。 有一定實踐經(jīng)驗，有較強的理論知識，講課風格幽默， 課堂氣氛輕松的培訓老師是首選。 需要注意的是，每次培訓一定要有理論考試， 并且必須達到一定分數(shù)。 如，80 分才能過關(guān)。

在第二個階段技能初顯階段。這個階段的培訓內(nèi)容主要是銷售知識在實踐中的應用。 培訓形式要以實景模擬和師傅帶徒弟進行真實實踐，兩種形式結(jié)合。 實景模擬培訓必須要有非常豐富的一線實踐經(jīng)驗，并成功帶領(lǐng)過銷售團隊的老師來主講。 當員工進入實踐時，采取師傅帶徒弟的方式。 給員工選擇師傅時要注意這三點：第一，業(yè)績不一定是一流，但一定是中等偏上；第二，心態(tài)積極向上并有耐心；第三，有過吃虧的經(jīng)歷， 這樣的師傅比單純的靠銷售業(yè)績選擇出來的對受訓者來說更有價值。

第三個階段即技能固化階段。在這一階段， 員工通過前兩個階段的培訓已經(jīng)開始有能力進行市場開發(fā)。 對員工來說，必須要把前兩個階段所學習的各項知識技能在市場中應用， 把有效的知識和技能形成相對標準化的流程，而對一些“無效”的內(nèi)容要進行思考和完善。 有價值的填充到標準化的流程中， 無效的可以暫時放置， 最終形成既符合企業(yè)要求又適合個人特點的銷售動作。

這三個階段特別要引起銷售主管注意的， 是那些在別的公司已經(jīng)有一定工作經(jīng)驗，跳槽過來的員工。如果不加以監(jiān)督和指導， 很可能會放棄所學的內(nèi)容， 又回到了以前所熟悉的銷售動作上， 這時候主管必須予以指出和糾正。