張睆

摘 要：大數(shù)據(jù)在各個領域中廣泛應用，給傳統(tǒng)圖書營銷帶來了一場數(shù)據(jù)革命，要想適應時代發(fā)展，實現(xiàn)圖書價值再提升，就必須要創(chuàng)新營銷模式，針對客戶需求開展精準營銷?；诖?，本文立足大數(shù)據(jù)時代，首先對大數(shù)據(jù)與精準營銷的概念進行了解析，接著闡述了大數(shù)據(jù)時代開展圖書精準營銷的可行性，最后提出了精準營銷策略，以期能為出版社探尋出一條全新的營銷之路，突破當前發(fā)展困境。

關鍵詞：大數(shù)據(jù)時代;圖書營銷;精準營銷

中圖分類號：G237.9-F 文獻標識碼：A 文章編號：2096-3866（2020）14-0-02

當前，“最后一公里”理念不斷被提及，常常被引申為完成某項任務或是事情的最后一個環(huán)節(jié)，同時也是最為關鍵、難度最大的步驟。對于出版社而言，如何解決好“最后一公里”這個問題，是新時代發(fā)展的關鍵所在。在大數(shù)據(jù)時代之前，要想完成“最后一公里”，通常是借助批發(fā)商、零售商等渠道實現(xiàn)，除少數(shù)郵購業(yè)務外，出版社與讀者之間很少會存在直接對接的情況。因此，出版社盡管知道圖書銷量，但是對于客戶群體并不了解，缺乏詳實、精準的數(shù)據(jù)支撐。而這些數(shù)據(jù)就是出版社在解決“最后一公里”問題中最有利的“武器”，但問題在于出版社要想掌握客戶大數(shù)據(jù)，就必須要加大批發(fā)、分銷、零售產(chǎn)業(yè)鏈的建設，需要付出過高的成本，因此如何借助大數(shù)據(jù)技術和平臺，實現(xiàn)圖書精準營銷，打通“最后一公里”成為出版社當前亟待解決的重要問題。

一、相關概念解析

（一）大數(shù)據(jù)

大數(shù)據(jù)本身是一個相對比較抽象的概念，并沒有形成具體、準確的定義，業(yè)界比較認可的是IBM對大數(shù)據(jù)特征的歸納，即“4V”：Volume（大量）、Variety（多樣）、Value（價值）和 Velocity（高速）。隨著大數(shù)據(jù)的不斷發(fā)展，其各項技術應用也趨于成熟，主要包括數(shù)據(jù)采集、挖掘、分析和處理四個環(huán)節(jié)，而數(shù)據(jù)收集與處理是核心內容，通過對海量數(shù)據(jù)進行篩選，采集出具有針對性的數(shù)據(jù)信息，并通過大數(shù)據(jù)手段挖掘數(shù)據(jù)背后的價值，從而提高數(shù)據(jù)利用率。

（二）精準營銷

精準營銷理念是近年來隨著大數(shù)據(jù)時代發(fā)展而產(chǎn)生的，其核心在于通過定量與定性相結合的方式，對目標市場對象的消費心理和行為特征進行分析，從而針對不同的消費群體，采取差異化的營銷方式，進而提高營銷溝通的實效性。在大數(shù)據(jù)時代下，精準營銷表現(xiàn)出以下特點：目標對象識別、溝通策略精準、溝通行為可行、溝通結果量化、精準程度動態(tài)。

二、大數(shù)據(jù)時代圖書精準營銷的可行性

大數(shù)據(jù)時代的來臨，使得數(shù)字營銷成為趨勢，也為圖書營銷提供了更為廣闊的空間，使得營銷行為可以轉化為詳實的數(shù)據(jù)，出版社可以清楚看到不同地區(qū)的訂購量，哪種圖書銷量最好，從而做到心中有數(shù)?？梢哉f，圖書信息數(shù)據(jù)化是大數(shù)據(jù)時代下出版社開展精準營銷的關鍵所在。同時，圖書營銷理論也隨著時代的發(fā)展不斷創(chuàng)新，從最初的4P理論、4C理論到4R理念，再到當前的4V理論，在圖書營銷過程中都有所應用，并取得可喜成效，甚至在很大程度上促進了某一類圖書的銷量提升。然而，在大數(shù)據(jù)時代背景下，這些經(jīng)過歷史發(fā)展而來的營銷理論的滯后性逐漸顯露，無法滿足讀者日漸多元化、個性化的圖書需求，因此營銷模式亟待變革。以大數(shù)據(jù)技術為支撐的精準營銷，因與數(shù)據(jù)完美契合，故彰顯出巨大的使用價值[1]。此外，精準營銷立足于對消費者需求的精準分析與定位，通過其樂于接受的方式推送圖書信息，從而實現(xiàn)圖書銷售的目的。這一過程其實質就是借助數(shù)據(jù)的精準分析，在對客戶需求、市場發(fā)展進行精準定位的基礎上，向消費者提供個性化的服務?？梢哉f，大數(shù)據(jù)時代下的技術變革為出版社圖書精準營銷提供了支撐，使得精準營銷成為可能。

三、大數(shù)據(jù)時代背景下圖書精準營銷策略

（一）大力推廣O2O體驗模式，以大數(shù)據(jù)為先導帶動消費升級

在大數(shù)據(jù)時代背景下新媒體迅速發(fā)展，對出版社圖書銷售造成了較大沖擊，導致圖書銷量不斷下滑，傳統(tǒng)的營銷模式讓出版社感到力不從心，亟待尋求變革，而大數(shù)據(jù)為其提供了新的發(fā)展方向。以大數(shù)據(jù)為先導帶動圖書消費升級，優(yōu)化購買體驗，通過構建線上、線下雙渠道，盡可能多地創(chuàng)造消費者在線下實體接觸圖書的機會，針對消費者的喜好進行圖書設計和排版，以此來激發(fā)消費者的興趣，進而實現(xiàn)購買行為[2]。此外，還可以依托大數(shù)據(jù)分析技術，根據(jù)消費者線上瀏覽記錄，向其推薦相關圖書，為消費者提供個性化服務，真正幫助消費者解決需求，從而提高消費者的品牌黏性，擴大圖書銷量，提高經(jīng)濟效益。

（二）利用圖書背后的大數(shù)據(jù)，尋求出版社營銷新途徑

與其他商品相比，圖書較早就進入電商行業(yè)。比如為人所熟知的當當網(wǎng)，即是在電商模式剛剛興起之時，充分利用圖書背后所蘊藏的豐富的數(shù)據(jù)信息，將圖書銷售作為電商業(yè)務發(fā)展的重要突破口，參與了出版業(yè)發(fā)起的“最后一公里”活動而逐漸發(fā)展壯大起來的?？梢?，通過構建大數(shù)據(jù)平臺，將讀者信息收集起來，然后利用大數(shù)據(jù)分析技術，針對不同的客戶群體，從學習到職場、從家庭到事業(yè)、從婚姻到育人、從飲食到健康等方面進行分析，挖掘消費者的興趣特點，并根據(jù)其消費習慣，主動開展圖書推送服務，加強彼此之間的互動，提高營銷成功率。這不僅使得圖書營銷更加精準可靠，同時還能節(jié)約成本，實現(xiàn)降本增效的目的。因此，在大數(shù)據(jù)時代下開展精準營銷的基礎和前提就是建立用戶數(shù)據(jù)庫。此外，出版社還要善于利用數(shù)據(jù)庫信息，構建圖書精準營銷體系，通過微信公眾號、微博、出版社官網(wǎng)等網(wǎng)絡平臺，形成不同的讀者圈子，并針對不同的消費者群體進行精準互動。

（三）打造營銷大數(shù)據(jù)平臺，構建App圖書精準營銷體系

大數(shù)據(jù)時代的特點就是擁有海量數(shù)據(jù)，且數(shù)據(jù)隨處可見，如：圖書、消費者、需求、服務，甚至于物流都是數(shù)據(jù)。因此，在此背景下出版社必須要轉變思維，加快圖書鏈條數(shù)據(jù)化建設進程，借力數(shù)據(jù)構建營銷大平臺，從而對圖書營銷的每個環(huán)節(jié)進行監(jiān)管，打通傳統(tǒng)圖書營銷模式中各環(huán)節(jié)之間的屏障，真正實現(xiàn)營銷整合，通過數(shù)據(jù)庫為圖書App營銷奠定良好基礎。所謂App營銷就是指以移動終端為載體，開發(fā)應用程序來進行圖書營銷的總稱。在App中，每本圖書都融入了圖文、音視頻等多種元素，從而為消費者提供多維度、生動立體的圖書樣式，有利于圖書宣傳[3]。此外，出版社還應根據(jù)不同類型的圖書，推出形式不一的App，將各類圖書的特點充分展現(xiàn)出來，讓消費者能夠全方位了解圖書的內容，從而產(chǎn)生購買欲。當前，圖書App營銷依舊處于探索發(fā)展階段，但大數(shù)據(jù)技術的普及，為出版社圖書App精準營銷提供了可能性，通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)對消費者的閱讀習慣和行為進行跟蹤收集，挖掘消費者真實的閱讀需求，并利用現(xiàn)代科技研發(fā)出具有針對性的圖書App，增強客戶對出版社的黏性，從而實現(xiàn)圖書營銷這一目的。

（四）做活社會化營銷，探索團體營銷路徑

爆發(fā)式、海量、覆蓋范圍廣等是大數(shù)據(jù)時代的主要特點，因此，消費者在哪里圖書營銷就要做到哪里。但是，不同的消費者群體信息獲取的途徑和習慣存在差異，如何精準獲得消費者的信息，可以從以下幾方面著手：一是結合傳統(tǒng)媒體、互聯(lián)網(wǎng)平臺的特點，發(fā)布圖書簡介、書摘、名家點評等內容，但需注意的是，不同平臺發(fā)布形式和版本要有差異，確保能夠吸引不同信息獲取渠道人群的關注，從而提高圖書曝光率。二是用好新媒體平臺。出版社工作人員要充分利用好微信、微博等平臺，廣泛吸收受眾，并提供精準推動。如，針對精簡資訊可以通過微信發(fā)布，長文則可以通過微博發(fā)布，同時利用好微信公眾號，定期向目標客戶推動感興趣的新聞或圖書信息，并積極與讀者進行互動交流，讓讀者參與到圖書內容、印刷、排版等工作中來[4]。三是辦好線下活動。針對圖書主題舉辦形式多樣、主題鮮明的圖書營銷活動，如新世相開展的“丟書大作戰(zhàn)”、“0元”看書、“1元”購買產(chǎn)品等活動，都帶動了人們對圖書的閱讀激情，很多明星都參與其中，從而積累了更多人氣。但是還應當加強活動力度，從關注有禮、互動抽獎等方面來吸引用戶參與其中。但是需要注意的是，如何穩(wěn)定客戶群體，如何擴大客戶群體，如何創(chuàng)新體驗，增加二次參與的吸引力等都是今后營銷活動策劃中值得注意的。

（五）試水直播營銷方式，提高帶貨能力

當前，5G時代已悄然來臨，使得出版社面臨著機遇與挑戰(zhàn)并存的局面。在此背景下，出版社必須要緊跟時代發(fā)展，時刻保持互聯(lián)網(wǎng)思維，切實提高精準營銷意識，深諳大數(shù)據(jù)時代下媒介傳播的競爭法則，全方位、多維度開展營銷布局，加大直播營銷的探索力度。而隨著618購物節(jié)、雙11等活動的興起，出版社必須要意識到要想在直播平臺中吸引受眾，樹立品牌口碑，就必須要做好線上營銷人才的長線孵化，構建一支專屬的直播團隊，借助淘寶直播、抖音、微視、火山等平臺，聚集流量，提高直播轉換率?；蚴桥c具有較強帶貨能力的主播或平臺合作，共同推行圖書發(fā)售。如今，直播帶貨已成為新的營銷趨勢，而在今后直播將會與更多的實體行業(yè)合作，尤其是跨界直播運營模式，進一步拓展了出版社圖書精準營銷的路徑。圖書直播營銷模式是當前全民直播、全域直播的必然趨勢，也為出版社圖書營銷與各界合作提供了更多可能性。

四、結語

總而言之，以往傳統(tǒng)的圖書營銷模式顯然已經(jīng)無法滿足大數(shù)據(jù)時代下的市場需求，必須要對出版社的圖書銷售模式進行大刀闊斧的改革，積極利用大數(shù)據(jù)平臺和技術，采集和挖掘有價值的客戶信息，不斷創(chuàng)新營銷模式，實現(xiàn)精準營銷，從而令出版社獲得更多的經(jīng)濟效益，在激烈的市場競爭中探索出新的營銷藍海。

參考文獻：

[1]王蔚.大數(shù)據(jù)時代下精準營銷的挑戰(zhàn)和機遇的調查與研究[J].商場現(xiàn)代化，2019（1）.

[2]馮靜.“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，出版社圖書營銷升級探究[J].中國傳媒科技，2020（3）.

[3]鄧永標.圖書營銷還能“玩”出什么花樣？[N].中國出版?zhèn)髅缴虉螅?019-12-24.

[4]周麗婷.大數(shù)據(jù)時代“互聯(lián)網(wǎng)+出版社”的新營銷業(yè)態(tài)分析[J].新聞研究導刊，2017（23）.