●朱坤樂

近年來，在移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)的推動(dòng)下，普惠金融已邁出數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，并以其自身優(yōu)勢(shì)，突破傳統(tǒng)普惠金融數(shù)十年無法企及的目標(biāo)。各大中小銀行大規(guī)模增加數(shù)字化轉(zhuǎn)型投入，但數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一條漫長的“馬拉松”賽程，各銀行需要視自身能力及優(yōu)劣勢(shì)逐步推進(jìn)，尤其是以農(nóng)商行為代表的中小銀行，在地區(qū)發(fā)展不平衡、科技力量薄弱、復(fù)合型人才缺失等艱難環(huán)境下，更需要久久為功的定力，穩(wěn)扎穩(wěn)打的耐力，敢于創(chuàng)新的爆發(fā)力。

一、農(nóng)商行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景

（一）金融供需變化驅(qū)動(dòng)數(shù)字金融發(fā)展

目前，各類傳統(tǒng)行業(yè)紛紛利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字技術(shù)，構(gòu)建全新的管理與服務(wù)模式，為用戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)，產(chǎn)生更高價(jià)值、更具效率的產(chǎn)業(yè)形態(tài)。而金融服務(wù)也在積極快速適應(yīng)人民生產(chǎn)生活的新變化，金融供需都出現(xiàn)共同特征。一是金融供給向數(shù)字化衍變。伴隨技術(shù)的進(jìn)步、金融市場的發(fā)展和銀行的自我變革，金融機(jī)構(gòu)和非金融企業(yè)在不斷嘗試“數(shù)字化”，以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新金融形態(tài)已經(jīng)形成。二是金融需求向數(shù)字化升級(jí)。當(dāng)前，日益提升的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)體驗(yàn)，急需匹配個(gè)性、定制、智能化的金融產(chǎn)品服務(wù)。截至2019年6月末，中國網(wǎng)民達(dá)8.54億，互聯(lián)網(wǎng)普及率61.2%，其中手機(jī)網(wǎng)民達(dá)到8.47億，占全部網(wǎng)民的99.1%，隨時(shí)隨地碎片化上網(wǎng)成為新常態(tài)。支付、信貸、理財(cái)、生活繳費(fèi)等各項(xiàng)金融服務(wù)的線上化、移動(dòng)化已漸漸成為人們的習(xí)慣。

（二）非金融企業(yè)發(fā)展數(shù)字金融形成挑戰(zhàn)

面對(duì)中國“互聯(lián)網(wǎng)+”快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，市場嗅覺靈敏的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以領(lǐng)先的科技技術(shù)，為客戶提供了線上商業(yè)化、生活化的各類服務(wù)，但無一例外的是，成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都逐漸將觸角伸向了金融領(lǐng)域，并且創(chuàng)新了支付方式、信貸、投資，撬動(dòng)了銀行業(yè)的大蛋糕。2016年至2018年，全國非銀行支付機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)支付業(yè)務(wù)交易筆數(shù)分別為1639.02億筆、2867.47億筆、5306.1億筆，交易筆數(shù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，年增速超過70%，交易金額分別為99.27萬億元、143.26萬億元、208.07萬億元，年增速超過40%。

（三）農(nóng)商行對(duì)普惠新發(fā)展迫切需求

一是為多渠道獲客，尋求業(yè)務(wù)新增長點(diǎn)。農(nóng)商行獲客手段基本上以實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)和營銷團(tuán)隊(duì)為主，線下獲客渠道單一，新增客戶數(shù)量日益下降，需要積極尋求線上獲客渠道作為補(bǔ)充，發(fā)掘業(yè)務(wù)新增長點(diǎn)。二是為提升產(chǎn)品附加值，挖掘存量客戶潛力。傳統(tǒng)金融產(chǎn)品局限性較大，不能滿足客戶的全方位需求，需要以科技手段創(chuàng)造新業(yè)態(tài)產(chǎn)品和場景，創(chuàng)造更多的服務(wù)黏性和產(chǎn)品溢價(jià)，提升存量低貢獻(xiàn)客戶的價(jià)值度，為客戶挖掘和轉(zhuǎn)化提供“彈藥”。三是為提高效率，壓縮成本。我國利潤市場化進(jìn)程已接近完成，傳統(tǒng)普惠金融發(fā)展成本高、效率低，普惠邊際成本日益增大，農(nóng)商行發(fā)展基本面臨著巨大的利潤壓力。四是為優(yōu)化流程、服務(wù)與管理。引入金融科技可以瓦解固有思維所服務(wù)的金融產(chǎn)品和流程，提升客戶體驗(yàn)度；利用大數(shù)據(jù)分析，可以精準(zhǔn)獲取客戶需求，判斷客戶價(jià)值，提升營銷服務(wù)水平，提升社區(qū)金融的挖掘深度；內(nèi)部管理也需要依靠科技創(chuàng)新來提升效率和效果。

二、農(nóng)商行數(shù)字化轉(zhuǎn)型優(yōu)劣勢(shì)分析

各地農(nóng)商銀行經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，基本上都取得了較好的成果，在普惠金融方面作出了積極貢獻(xiàn)。但數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)系統(tǒng)性、全局性、持續(xù)性的戰(zhàn)略工程，必須要認(rèn)真梳理、分析自身的優(yōu)勢(shì)和存在的短板，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)短板，才能迎頭趕上、贏得未來。

（一）農(nóng)商行自身優(yōu)勢(shì)

1.線下基礎(chǔ)的優(yōu)勢(shì)。一是渠道優(yōu)勢(shì)。農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，網(wǎng)格化的線下渠道為線上金融提供復(fù)雜業(yè)務(wù)辦理和產(chǎn)品體驗(yàn)的場所，與線上金融形成渠道互補(bǔ)。二是客戶資源優(yōu)勢(shì)。在縣域農(nóng)村金融市場，農(nóng)商行基本已經(jīng)形成了龐大且相對(duì)穩(wěn)固的客戶群體和客戶網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)隨著城鎮(zhèn)化步伐的不斷加快，客戶群體互聯(lián)網(wǎng)金融需求潛力巨大。三是服務(wù)資源優(yōu)勢(shì)。農(nóng)商行業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍強(qiáng)大，熟悉本土人文，在當(dāng)?shù)仄放朴绊懥ι詈?，有利于將線下業(yè)務(wù)做到極致，有利于互聯(lián)網(wǎng)金融線下場景的開發(fā)洽談，與線上業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行協(xié)同融合發(fā)展。

2.銀行業(yè)的天然優(yōu)勢(shì)。一是具有良好的信用背景。銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，更具專業(yè)的風(fēng)控能力、穩(wěn)健的風(fēng)控體系，同樣的產(chǎn)品更能贏得客戶信任，能為客戶提供更全面的金融解決方案；二是具有龐大的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)沉淀和客戶信息。對(duì)客戶數(shù)據(jù)分析能提供更多的維度和空間，為數(shù)字營銷等數(shù)字化分析手段提供更多依據(jù)。

（二）存在的短板

1.技術(shù)、人才支撐不足。大多農(nóng)商行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)剛剛起步，在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算建設(shè)等方面還比較滯后，缺乏有效的系統(tǒng)支撐，熟悉互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的跨業(yè)跨界融合型人才匱乏，科技創(chuàng)新持續(xù)能力不足。

2.思想理念需進(jìn)一步提升。農(nóng)商行長期比較注重穩(wěn)健經(jīng)營和控制風(fēng)險(xiǎn)，互聯(lián)網(wǎng)用戶思維欠缺，金融產(chǎn)品的靈活性、差異性不夠，客戶體驗(yàn)明顯偏弱，在客戶吸引和挽留方面有一定劣勢(shì)。

3.地區(qū)發(fā)展不平衡。一是從科技投入來看，城區(qū)農(nóng)商行的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于偏遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)商行。二是從客戶結(jié)構(gòu)來看，城區(qū)行的業(yè)務(wù)電子化水平相對(duì)較高，數(shù)字金融產(chǎn)品普及較廣，能夠有效地吸引并保持年輕客戶群體。而一些發(fā)展靠后的部分地區(qū)基本還停留在傳統(tǒng)電子渠道建設(shè)和功能填平補(bǔ)齊階段。

三、農(nóng)商行數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展舉措和建議

（一）做強(qiáng)系統(tǒng)平臺(tái)

1.加強(qiáng)線上平臺(tái)建設(shè)，打造線上業(yè)務(wù)的“航母”平臺(tái)。農(nóng)商行的互聯(lián)網(wǎng)獲客群體應(yīng)重點(diǎn)定位在個(gè)人端（C端）客戶，基于網(wǎng)絡(luò)金融核心系統(tǒng)，運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建設(shè)集金融、生活、微社交于一體的線上APP平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不間斷為客戶提供系列化、個(gè)性化的金融服務(wù)。一是打造線上獲客平臺(tái)。依托電子賬戶，建設(shè)線上獨(dú)立平臺(tái)為客戶提供支付結(jié)算、便民繳費(fèi)、基金理財(cái)、貸款保險(xiǎn)等綜合金融服務(wù)，與實(shí)體銀行卡形成線上線下功能互補(bǔ)。二是打造生活服務(wù)平臺(tái)。積極探索運(yùn)營新模式，與公共服務(wù)行業(yè)、行社特色平臺(tái)及第三方合作方形成相輔相成的關(guān)系，打造多樣化的支付應(yīng)用場景。三是打造數(shù)字營銷平臺(tái)。以數(shù)據(jù)分析平臺(tái)、數(shù)字營銷系統(tǒng)為支撐，精準(zhǔn)定位用戶類型，實(shí)行用戶精細(xì)化管理，并結(jié)合紅包、積分、卡券等營銷手段，提高平臺(tái)獲客、留客能力。四是打造信息互動(dòng)平臺(tái)。構(gòu)建即時(shí)通信平臺(tái)，拓展基于客戶經(jīng)理、商戶、客服等的移動(dòng)在線客戶綜合服務(wù)平臺(tái)。

2.加強(qiáng)大信貸平臺(tái)建設(shè)，打造“1+4”業(yè)務(wù)綜合平臺(tái)。一是打造移動(dòng)辦貸平臺(tái)。通過PAD和手機(jī)等移動(dòng)設(shè)備實(shí)現(xiàn)辦貸、管貸、營銷等業(yè)務(wù)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)上門服務(wù)、上門營銷，以精準(zhǔn)服務(wù)提升客戶信貸體驗(yàn)。二是打造網(wǎng)絡(luò)辦貸平臺(tái)。通過網(wǎng)絡(luò)辦貸平臺(tái)，不受時(shí)間和空間限制，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地辦理貸款。三是打造池融資平臺(tái)。建立信用池、資產(chǎn)池、票據(jù)池等智能決策模型，動(dòng)態(tài)計(jì)算客戶授信額度和用信額度，實(shí)現(xiàn)客戶資源優(yōu)化配置，減少客戶融資成本，提供最大限度的融資服務(wù)。四是打造供應(yīng)鏈在線融資平臺(tái)。與核心企業(yè)合作，與供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)合作，針對(duì)供應(yīng)鏈上的上下游企業(yè)的采購、銷售環(huán)節(jié)，提供訂單貸款、應(yīng)收賬款貸款等信貸服務(wù)，解決客戶線上業(yè)務(wù)融資難的問題。

3.加強(qiáng)大數(shù)據(jù)分析體系建設(shè)，打造客觀信用評(píng)價(jià)體系。一是建立大數(shù)據(jù)支撐平臺(tái)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的核心是數(shù)據(jù)，農(nóng)商行要把握命脈，建設(shè)一套完整的大數(shù)據(jù)與云計(jì)算分析平臺(tái)，為科學(xué)研判市場、合理配置資源、強(qiáng)化業(yè)務(wù)創(chuàng)新、開展精準(zhǔn)營銷、進(jìn)行差異化定價(jià)、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理等提供基礎(chǔ)支撐，促進(jìn)由業(yè)務(wù)直覺導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)管理模式。二是構(gòu)建客觀信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)。充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，整合系統(tǒng)內(nèi)、行業(yè)、政府及其他第三方外部合作單位數(shù)據(jù)，來客觀評(píng)價(jià)客戶信用狀況，為互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的開發(fā)和推廣提供支持。利用海量數(shù)據(jù)挖掘，推演、設(shè)計(jì)、開發(fā)新型金融產(chǎn)品，并結(jié)合潛在客戶分析模塊開展精準(zhǔn)營銷。同時(shí)，也可與第三方公司合作，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)分析和征信數(shù)據(jù)共享，打造更為完整的信用評(píng)價(jià)體系。

（二）做優(yōu)應(yīng)用場景

在大數(shù)據(jù)和移動(dòng)技術(shù)飛速發(fā)展的時(shí)代，場景因素將形成吸盤效應(yīng)，并賦予客戶主動(dòng)參與的角色，使極致體驗(yàn)感達(dá)到一種新高度。農(nóng)商行要從時(shí)間、空間、位置、移動(dòng)狀態(tài)等角度積極拓展各類應(yīng)用場景，增強(qiáng)業(yè)務(wù)黏合力。

1.行業(yè)應(yīng)用場景。要積極爭取當(dāng)?shù)卣块T支持，把各類現(xiàn)有簡單的行業(yè)應(yīng)用和不斷拓展的第三方行業(yè)應(yīng)用加載于線上渠道，并根據(jù)不同應(yīng)用場景，推進(jìn)行業(yè)應(yīng)用“線上線下一體化”。

2.商戶應(yīng)用場景。要為商戶提供開放式成長體系，大力推廣支付工具，利用積分系統(tǒng)、紅包卡券等手段，整合各地資源，打造集融資優(yōu)惠、便捷金融服務(wù)、生活消費(fèi)為一體，客戶、電商、銀行三方良性互動(dòng)開放的“生態(tài)圈”，服務(wù)好B端商戶和C端客戶，形成良性互動(dòng)。

3.企業(yè)應(yīng)用場景。要以小微企業(yè)集群為服務(wù)對(duì)象，進(jìn)一步完善企業(yè)線上金融功能，加強(qiáng)線上平臺(tái)與企業(yè)內(nèi)部行政管理、財(cái)務(wù)管理、現(xiàn)金管理場景的融合。

4.線下渠道應(yīng)用場景。要充分挖掘農(nóng)商行線下業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，以社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型為引領(lǐng)，精簡業(yè)務(wù)流程、提高業(yè)務(wù)辦理效率，積極探索傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)向“開放化、社交化、智能化、專業(yè)化”轉(zhuǎn)型，逐步形成新一代“富有生命力、可復(fù)制、有特色、易推廣”的線下渠道建設(shè)發(fā)展模式。

（三）做活消費(fèi)信貸

1.以消費(fèi)場景為基礎(chǔ)，做活信貸市場。積極尋求與第三方商家、平臺(tái)合作，創(chuàng)造更多的消費(fèi)場景，根據(jù)客戶二維碼或個(gè)人賬號(hào)，結(jié)合場景實(shí)現(xiàn)線上透支交易，輔之以低息或者免息分期等服務(wù)，滿足客戶“無感式”場景化消費(fèi)需求，提升盈利性產(chǎn)品獲取客戶的能力，使得消費(fèi)金融服務(wù)更具普惠性和覆蓋性。

2.以數(shù)據(jù)分析為依托，做活流程。圍繞客戶多樣化和個(gè)性化的需求，以“小金額產(chǎn)品線上快速推廣，大金額產(chǎn)品線下專屬服務(wù)”為指導(dǎo)思想，構(gòu)建包括貸前大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用、貸中授信審批、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與催收等系統(tǒng)，對(duì)線下貸款實(shí)現(xiàn)全流程“簡貸”。

3.以客戶體驗(yàn)為關(guān)鍵，做活產(chǎn)品。改變過去客戶對(duì)銀行消費(fèi)貸款門檻高、手續(xù)繁瑣、效率低下的不良看法，要以便捷的電子渠道、簡便的操作手續(xù)、高效快速的申辦流程，與應(yīng)用場景高度的契合，解決消費(fèi)金融的“快”需求，創(chuàng)造極佳的客戶體驗(yàn)，贏得客戶的良好口碑。