蔣明霞，許 彤

（中山職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東 中山 528404）

一、永安公司的家族式管理

從永安公司的管理架構(gòu)中，可以看到它的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)集中在郭氏家族手中。這種家族管理模式體現(xiàn)了香山文化中所承襲的中華民族文化中注重親情的傳統(tǒng)。家族主義、相互的責(zé)任是儒家的重要價(jià)值觀念，這些重要觀念包括“和睦”“相互的責(zé)任”“等級(jí)與家長(zhǎng)主義”“改革與進(jìn)步”等。海外華人社會(huì)通過(guò)教育、風(fēng)俗習(xí)慣和社會(huì)活動(dòng)把這種儒家的價(jià)值觀念進(jìn)行傳承。香山人特別注重家族關(guān)系、同鄉(xiāng)關(guān)系、親朋關(guān)系，這些價(jià)值觀念使得香山人更為團(tuán)結(jié)?；钴S在19世紀(jì)和20世紀(jì)初中國(guó)各通商口岸的“買辦”，也主要是香山人。

香山人相互提攜，進(jìn)入到各大洋行做買辦。所以，近代中國(guó)的買辦群體主要來(lái)自香山。如唐廷樞、唐廷植、徐鈺亭、徐榮村、徐潤(rùn)、鄭觀應(yīng)等人都是香山人。徐鈺亭和徐榮村是兄弟，徐潤(rùn)是徐鈺亭的兒子，莫仕揚(yáng)、莫藻泉、莫干生一家祖孫三代都在英商太古洋行做買辦。一方面，通過(guò)家族關(guān)系、同鄉(xiāng)關(guān)系、親朋關(guān)系介紹進(jìn)入洋行做買辦，是這種家族、同鄉(xiāng)、親戚朋友關(guān)系的結(jié)果，同時(shí)又進(jìn)一步密切了家族、同鄉(xiāng)、親戚朋友關(guān)系。另一方面，香山人離開家鄉(xiāng)外出打拼，有了這種同鄉(xiāng)關(guān)系，能擺脫勢(shì)單力薄的處境，親情、家族情、同鄉(xiāng)情是可以給予合作和依靠的力量。

郭氏家族控制著永安公司的領(lǐng)導(dǎo)核心。郭樂(lè)本人是永安公司的總監(jiān)督，指揮著香港、上海、澳洲三地永安公司的經(jīng)營(yíng)。郭氏幾兄弟及郭氏族人負(fù)責(zé)管理各地永安公司。其中，郭泉負(fù)責(zé)管理香港永安公司，郭順負(fù)責(zé)管理永安紗廠，郭葵原負(fù)責(zé)籌辦上海永安公司并計(jì)劃擔(dān)任司理，后因其在上海公司開幕前病逝，才由香港永安公司副司理?xiàng)钶x庭接任。郭樂(lè)在永安公司的領(lǐng)導(dǎo)中具有絕對(duì)的權(quán)威。這是一種“金字塔”形的組織和“軸心型”的管理。這種組織分三層，在永安公司的人事安排中，最高級(jí)的職位首先是安排自己家族中的人，下一層安排與家族有地緣或姻親關(guān)系的同鄉(xiāng)，最底層的一般員工常常以同鄉(xiāng)為主或同鄉(xiāng)介紹的人或者是沒(méi)有關(guān)系的人。在籌辦上海永安公司時(shí)，在重要崗位擔(dān)任職者都從香港調(diào)來(lái)（郭氏家族的香山縣同鄉(xiāng)），主要由股東及其親屬介紹。永安公司的這種家族管理模式具有一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)是團(tuán)結(jié)力。員工與公司“患難相依”“同舟共濟(jì)”，愿意勤奮工作使企業(yè)迅速和蓬勃發(fā)展。所以，永安公司在發(fā)展的困難時(shí)期，公司領(lǐng)導(dǎo)和基層員工能擰成一股繩，團(tuán)結(jié)共進(jìn)，加上郭氏家族人丁興旺，為永安公司的傳承發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)，這點(diǎn)相比四大百貨的其他三家公司更具優(yōu)勢(shì)。

二、永安公司的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)

（一）貨源的保證

作為一家百貨公司，充足的貨源是重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。永安公司經(jīng)營(yíng)的是“環(huán)球百貨”，它能夠引領(lǐng)潮流，并且做到“凡顧客叫得出名字的商品盡有”。在永安百貨陳列的商品，種類豐富，琳瑯滿目，凡人們生活必需用品應(yīng)有盡有。為保證貨源，永安從多種渠道進(jìn)貨。永安經(jīng)銷的國(guó)外名牌商品主要從洋行或批發(fā)字號(hào)進(jìn)貨，或是通過(guò)外國(guó)旅行推銷員獲得一些國(guó)外新產(chǎn)品信息。永安公司銷貨量大，它也直接和外國(guó)工廠建立聯(lián)系，由國(guó)外廠家直接供貨。此外，永安還在國(guó)外設(shè)立辦莊，永安公司在日本、英國(guó)、美國(guó)都設(shè)立了辦莊，通過(guò)辦莊把國(guó)外優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品引進(jìn)國(guó)內(nèi)。有了國(guó)外高品質(zhì)的貨源作保證，永安公司能夠吸引高端客戶，具有自己忠實(shí)的顧客。在永安公司的經(jīng)營(yíng)原則中，有一條叫作“貨如輪轉(zhuǎn)”，就是商品要像車輪一樣不停地轉(zhuǎn)。郭樂(lè)認(rèn)為，商品快速周轉(zhuǎn)才能給公司帶來(lái)更多的利潤(rùn)。一方面，永安公司在“辦貨”上下足了功夫。永安公司有貨源保證，能采購(gòu)到滿足顧客需求的商品，使商品有銷路，沒(méi)有銷路的商品就會(huì)積壓下來(lái)；另一方面，在“推銷”上下功夫，促進(jìn)商品的銷售。

（二）“以顧客為上，心中有人”的服務(wù)理念

在永安公司的經(jīng)營(yíng)理念中，顧客就是上帝，一切為顧客著想，“千方百計(jì)讓顧客稱心如意”。永安的這種理念在當(dāng)時(shí)是很先進(jìn)的，而我國(guó)直到改革開放的80年代，很多企業(yè)才有這樣的思想。作為商業(yè)企業(yè)，永安公司注重從顧客的角度去思考經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，不斷改進(jìn)顧客服務(wù)，追求與顧客建立良好的供求關(guān)系。在永安公司大樓從一樓到二樓的樓梯間，有一排用霓虹燈制作的英文字，內(nèi)容意思是：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。郭樂(lè)認(rèn)為，獲得顧客的信任是百貨公司持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。在這種服務(wù)理念下，永安公司把它轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)營(yíng)業(yè)的要求，制訂了嚴(yán)格的規(guī)章制度。如招聘的營(yíng)業(yè)員要有良好的形象，需要經(jīng)過(guò)語(yǔ)文、算術(shù)、形象等科目的考核，英語(yǔ)也是必考科目。制訂了《員工服務(wù)準(zhǔn)則》，《員工服務(wù)準(zhǔn)則》對(duì)營(yíng)業(yè)員與顧客接觸的具體細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定。郭樂(lè)本人還經(jīng)常巡查商場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，對(duì)于違反規(guī)定的員工嚴(yán)肅處理。對(duì)顧客服務(wù)的嚴(yán)格要求使永安公司在四大百貨公司中樹立了鮮明、良好的服務(wù)形象，員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)給顧客帶來(lái)優(yōu)越的購(gòu)物感覺。

（三）多元化的經(jīng)營(yíng)

永安公司從蔬菜水果經(jīng)營(yíng)起家，發(fā)展百貨業(yè)以及后來(lái)的擴(kuò)張，逐步進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)。在永安公司的經(jīng)營(yíng)中，多元化是一大法寶。通過(guò)多元化發(fā)展，永安公司有效地利用了剩余資金進(jìn)行再投資，擴(kuò)大市場(chǎng)。多元化發(fā)展還使公司的投資多樣化，分散投資風(fēng)險(xiǎn)，很好地抵御了外部威脅。

在香港經(jīng)營(yíng)的早期，永安公司就儲(chǔ)備了大量的物業(yè)。公司在德輔道中收購(gòu)的店鋪東起冠士街，西至文華街，南由德輔道中門牌207號(hào)至235號(hào)，北達(dá)康樂(lè)道中104號(hào)至118號(hào)，前后店鋪共30間之多，占地約四萬(wàn)方尺。這些物業(yè)隨著香港人口的增多，物業(yè)價(jià)值也得到了極大的提升。永安公司把其中的一些物業(yè)出租，收取了可觀的租金。永安公司從1915年創(chuàng)辦水火保險(xiǎn)公司開始涉足金融業(yè)，1925年創(chuàng)辦永安人壽保險(xiǎn)有限公司，1931年創(chuàng)辦永安銀行，在金融業(yè)的觸角越來(lái)越深，為永安公司的發(fā)展積累了資金基礎(chǔ)。1919年香港永安公司收購(gòu)維新織造廠是涉足制造業(yè)的一次新的嘗試，為其在1921年在上海創(chuàng)辦永安紡織公司奠定了基礎(chǔ)。在反對(duì)購(gòu)買日貨，發(fā)展國(guó)貨的背景下，永安紡織公司的經(jīng)營(yíng)蒸蒸日上，成為僅次于申新公司的第二大紡織企業(yè)。永安公司多元化經(jīng)營(yíng)的范圍包括百貨業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)、制造業(yè)、酒店業(yè)、物流業(yè)（倉(cāng)庫(kù)）和娛樂(lè)業(yè)等。

（四）資金的支持

一個(gè)商業(yè)王國(guó)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，離不開資金的強(qiáng)大支持。郭氏作為一個(gè)世代務(wù)農(nóng)的家族轉(zhuǎn)入商業(yè)，創(chuàng)辦永安果欄。起初自有資金并沒(méi)有多少，但是企業(yè)發(fā)展成長(zhǎng)為一個(gè)龐大的商業(yè)王國(guó)，就需要大量的經(jīng)營(yíng)資金，資金的持續(xù)支持是企業(yè)發(fā)展的源泉。永安公司從創(chuàng)業(yè)開始，就注意資金的籌措，永安公司的資金來(lái)源主要有兩個(gè)方面:

一是對(duì)外廣泛招募資金。由于郭氏家族的良好信譽(yù)以及永安公司在華僑中的品牌影響力，每次永安公司對(duì)外招股時(shí)，總是能夠得到廣大華僑的積極響應(yīng)。比如在創(chuàng)辦上海永安公司時(shí)，郭氏家族出資額僅為14.05萬(wàn)元，占比5.6%；香港永安公司出資額為50萬(wàn)港幣，占比20%，兩者加起來(lái)為25.6%。而在社會(huì)融資中，共吸引1475名股東，投資資金185.95萬(wàn)元，占比74.4%。其中華僑投資164.31萬(wàn)元，占全部股本的65.7%。后來(lái)在創(chuàng)辦上海永安紗廠時(shí)，由于得到了廣大華僑的積極響應(yīng)，未滿2個(gè)月，原計(jì)劃的300萬(wàn)資本額就超額了，郭樂(lè)兄弟增加至500萬(wàn)，結(jié)果又超額了，直至最后增加到600萬(wàn)元。永安公司開辦新的企業(yè)都能很快地解決所需的資金。

二是通過(guò)聯(lián)號(hào)企業(yè)相互提供支持。永安公司在澳洲、香港、廣州、上海及東南亞都有自己的聯(lián)號(hào)企業(yè)，涉足商業(yè)百貨、金融業(yè)、酒店業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)等多個(gè)行業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)。以香港永安公司為核心進(jìn)行集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)。不同行業(yè)的發(fā)展使公司的流動(dòng)資金得到補(bǔ)充，聯(lián)號(hào)企業(yè)間資金相互周轉(zhuǎn)，相互支持，使得永安公司不斷發(fā)展壯大，成長(zhǎng)為一個(gè)商業(yè)王國(guó)。當(dāng)內(nèi)部某個(gè)聯(lián)號(hào)企業(yè)需要資金周轉(zhuǎn)時(shí)，可以方便地調(diào)用集團(tuán)內(nèi)其他聯(lián)號(hào)企業(yè)的資金來(lái)支持。

三是永安公司注重商業(yè)經(jīng)營(yíng)和金融業(yè)的結(jié)合。從澳洲創(chuàng)辦永安果欄不久，為方便同鄉(xiāng)，永安果欄就幫助鄉(xiāng)親把澳洲辛苦賺的錢匯回家鄉(xiāng)，本是一件助人為樂(lè)的好事，結(jié)果這樣一來(lái)，永安果欄集中不少鄉(xiāng)親們的閑散資金，為永安的經(jīng)營(yíng)提供了寶貴的流動(dòng)資金。在嘗到甜頭之后，永安公司在香港創(chuàng)辦百貨公司時(shí)，就同時(shí)開設(shè)金山莊，吸收僑胞儲(chǔ)蓄。1910年，在家鄉(xiāng)中山石岐設(shè)立銀業(yè)部。1915年，又開設(shè)永安水火保險(xiǎn)公司，在廣州、上海、武漢和新加坡等地設(shè)立分局或代辦處，吸收了大量的社會(huì)資金。利用永安公司自己的金字招牌，自設(shè)銀業(yè)部，不僅減少了公司向銀行借貸的成本，又可以為本公司的經(jīng)營(yíng)融資。

在永安公司的資金來(lái)源結(jié)構(gòu)中，有一個(gè)顯著的特點(diǎn)是郭氏家族以極小的股份控制了整個(gè)永安公司，這在國(guó)內(nèi)一般企業(yè)中是罕見的。比如永安紡織公司的原始股東有5302戶，其中郭氏家族22戶，投資金額為153500元，僅占全部資本的2.56%；永安資本集團(tuán)的6戶聯(lián)號(hào)企業(yè)投資金額1167000元，占全部資本的19.45%；其余散戶5274戶，投資金額4679500元，占全部資本的77.99%。郭氏家族以2.56%的少數(shù)股權(quán)控制了600萬(wàn)元的永安紡織公司，少投入獲得大效益。

三、永安公司的競(jìng)爭(zhēng)策略

（一）與外商百貨公司的競(jìng)爭(zhēng)

大型百貨公司來(lái)源于西方資本主義國(guó)家，是近代資本主義商品市場(chǎng)繁榮發(fā)展的產(chǎn)物。上海的開埠，使上海成為世界商都，洋人大批的進(jìn)入上海，洋貨的消費(fèi)也進(jìn)入大上海。上海的商品市場(chǎng)日漸繁榮，精明的商人也希望在上海市場(chǎng)中分一杯羹。在近代上海，除了華僑資本的四大百貨，還有外國(guó)人開辦的四大百貨，包括福利、泰興、惠羅、匯司等四家。這四家都是英商開辦，成為外商在上海銷售洋貨的重要據(jù)點(diǎn)。

永安公司經(jīng)營(yíng)以“環(huán)球百貨”為主，自然與外商百貨公司成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為了與外商百貨公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，永安公司采取了以下幾個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)策略：一是低價(jià)銷售。為了吸引外國(guó)顧客，永安公司把外國(guó)人喜歡消費(fèi)的商品以盡可能低的價(jià)格進(jìn)行銷售。如外國(guó)人喜歡吃罐頭食品，永安公司把利潤(rùn)壓到幾厘錢，有三四十種熱銷罐頭食品甚至不賺錢。雖然罐頭不賺錢，但是通過(guò)這樣的手段吸引外國(guó)顧客來(lái)到永安公司，往往會(huì)帶來(lái)其他商品的消費(fèi)。二是主動(dòng)聯(lián)系顧客。每當(dāng)圣誕節(jié)前，永安公司就會(huì)派人去外國(guó)人家里挨家挨戶送產(chǎn)品價(jià)格宣傳表，還常在國(guó)外雜志上，刊登受外國(guó)人喜愛的商品廣告，吸引外國(guó)顧客前來(lái)消費(fèi)。三是作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者的角色提供商品。永安公司注意觀察外商百貨公司經(jīng)營(yíng)的商品，發(fā)現(xiàn)在廚房用品銷售中，外商百貨公司只喜歡經(jīng)銷一些大件的廚房用品，但對(duì)于廚房?jī)?nèi)需要的木勺、打蛋器等各種小件廚房用品則不提供。永安公司就購(gòu)進(jìn)此類小商品，吸引外國(guó)人來(lái)購(gòu)買，從而帶動(dòng)了其他商品的銷售。四是穩(wěn)定客戶。由于越來(lái)越多的外國(guó)人來(lái)永安公司購(gòu)物，永安公司給老客戶送“折子”。擁有這種“折子”的外國(guó)人往往是信譽(yù)好的高端客戶，這些客戶可以先拿貨后結(jié)算，這樣就把老客戶穩(wěn)定下來(lái)了，僅兩三年時(shí)間，就有“西折戶”200多戶，至1923年，永安公司的“西折戶”達(dá)到了1000多戶。五是增加營(yíng)業(yè)時(shí)間。外商百貨公司每周營(yíng)業(yè)時(shí)間是5天半，而永安公司只有周日休息。同時(shí)，永安公司在營(yíng)業(yè)日里開門更早，打烊更晚，營(yíng)業(yè)時(shí)間更長(zhǎng)，這樣也方便了顧客前來(lái)購(gòu)物，爭(zhēng)取了消費(fèi)者。

（二）與華商百貨公司的競(jìng)爭(zhēng)

在近代上海的百貨業(yè)，談?dòng)腊补?，不得不談到其他三家百貨公司如先施、大新、新新，這四家百貨公司被人們一起稱為“四大百貨”。這四大百貨公司有一些共同點(diǎn)：首先，四大百貨的創(chuàng)辦人均為香山同鄉(xiāng)。先施百貨的創(chuàng)辦人馬應(yīng)彪是香山沙涌人，新新公司的創(chuàng)辦人李敏周是香山石岐人，大新公司創(chuàng)辦人蔡昌、蔡興是香山縣上恭都外容塋鄉(xiāng)（今屬珠海市金鼎鎮(zhèn)外沙村）人，永安公司創(chuàng)辦人郭樂(lè)是香山竹秀園人。其次，創(chuàng)辦人皆出自貧下中農(nóng)，家境微寒，也未能接受過(guò)系統(tǒng)的教育。第三，創(chuàng)辦人都有共同的出洋謀生經(jīng)歷，早年都是前往澳洲進(jìn)行艱苦打拼，白手興家，然后回國(guó)創(chuàng)辦商業(yè)。第四，四家百貨公司的經(jīng)營(yíng)品種和顧客對(duì)象雷同，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所都在南京路上。四大百貨中先施公司最早在上海創(chuàng)辦，比永安公司還早一年。新新比永安公司晚八年，大新公司到1936年才開幕。四大公司都在上海經(jīng)營(yíng)百貨業(yè)，為了各自的利益，各公司在上海南京路上明爭(zhēng)暗斗，上演了商業(yè)大戰(zhàn)。各家公司都有自己的特色，如先施公司實(shí)行自有品牌，首先設(shè)立“不二價(jià)”。永安公司開展電郵業(yè)務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、大減價(jià)為競(jìng)爭(zhēng)手段。新新在商場(chǎng)首裝冷氣設(shè)備，還建造玻璃房電臺(tái)，成為一大亮點(diǎn)。大新營(yíng)業(yè)場(chǎng)所規(guī)模最大，安裝轟動(dòng)一時(shí)的國(guó)內(nèi)首部自動(dòng)電扶梯，從鋪面商場(chǎng)連貫直達(dá)三樓，招來(lái)大批顧客，并在地下室開辟廉價(jià)易耗品商場(chǎng)。

四大百貨公司的創(chuàng)辦人都是香山同鄉(xiāng)，相互之間都有些淵源。郭葵的長(zhǎng)子郭棣活娶了馬應(yīng)彪的女兒；新新公司的李敏周在永安紗廠有股份；郭順是新新公司的董事；新新公司的總經(jīng)理劉錫基曾任先施的副經(jīng)理；郭標(biāo)、蔡興是馬應(yīng)彪籌資創(chuàng)辦先施時(shí)的12個(gè)合伙人中的成員。在澳洲，郭光的永安果欄與馬應(yīng)彪的泰安合作，創(chuàng)辦了“生安泰”商店。大新公司的蔡興、蔡昌早年在澳洲與馬應(yīng)彪共同經(jīng)營(yíng)果欄。后馬應(yīng)彪分別在香港、上海先創(chuàng)辦先施百貨公司獲得成功后，郭樂(lè)也追隨馬應(yīng)彪來(lái)到香港、上海開辦永安百貨。新新公司的創(chuàng)辦人劉錫基原是先施公司的發(fā)起人之一，后由于內(nèi)部爭(zhēng)權(quán)內(nèi)訌，才離開先施公司另起爐灶創(chuàng)辦新新公司。但是，雖然永安公司在經(jīng)營(yíng)商業(yè)的時(shí)間上晚于先施公司，但是永安公司后來(lái)者居上，超越了先施公司，成為四大百貨公司中經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最好的百貨公司。

在早期，上海南京路只有永安與先施兩家相鄰的華商百貨公司，所以長(zhǎng)期以來(lái)都是永安與先施兩家相互競(jìng)爭(zhēng)。為了與華商百貨公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，永安公司采取了以下的競(jìng)爭(zhēng)策略：一是激發(fā)營(yíng)業(yè)員的積極性。在永安與先施兩家都開展大減價(jià)活動(dòng)季時(shí)，除了降低商品價(jià)格吸引消費(fèi)者，為了調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的積極性，永安公司還給營(yíng)業(yè)員發(fā)放“生意獎(jiǎng)金”，對(duì)于每賣出了1000元商品的營(yíng)業(yè)員額外獎(jiǎng)勵(lì)2.5元，使得營(yíng)業(yè)員促銷的積極性大為提高，為推銷商場(chǎng)的產(chǎn)品不遺余力，有效地促進(jìn)了銷售。此外，永安還給有經(jīng)驗(yàn)的員工提供公司“股票”，讓他們享受“受職股東”的待遇，激勵(lì)員工。二是提高營(yíng)業(yè)員的能力。永安公司給待遇相對(duì)其他華商百貨公司高，更能留住員工。同時(shí)，永安公司重視員工培訓(xùn)，較少調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員崗位，使一線營(yíng)業(yè)員的商品知識(shí)更專業(yè)，對(duì)商業(yè)熟悉。而先施公司卻因?yàn)楹ε聠T工被挖走而經(jīng)常輪換營(yíng)業(yè)員，造成營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)不熟練、專業(yè)性不足從而失去一些客戶。三是引進(jìn)獨(dú)家經(jīng)銷商品。永安公司通過(guò)在國(guó)外的辦事處，了解國(guó)外市場(chǎng)的動(dòng)向。常常獨(dú)家壟斷一些貨物的花色和品種，形成自己經(jīng)營(yíng)品類的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。先施、大新的老板們?cè)蛴腊蔡岢?，由永安公司一起為三家公司向?guó)外廠商訂貨，永安可以從中收取傭金，但永安公司不予合作。四是打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如先施公司低價(jià)發(fā)售禮券時(shí)，永安公司派人去分批購(gòu)買先施公司的禮券，再用禮券去買進(jìn)先施公司的商品，專門買先施公司的熱銷貨。這些熱銷貨的利潤(rùn)很薄弱，使先施公司虧售。對(duì)于新新這類新進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，永安公司利用自己資金雄厚的實(shí)力，經(jīng)常進(jìn)行大減價(jià)和“猜豆得獎(jiǎng)”等辦法，搶奪顧客。此外，永安公司還專設(shè)“特價(jià)部”，特價(jià)一般市民經(jīng)常消費(fèi)的商品。五是商品的區(qū)別定價(jià)。對(duì)于和其他公司同樣的商品，永安公司把價(jià)格定得很低，給顧客一種感覺是同樣的商品在永安要更便宜。而對(duì)于永安公司獨(dú)家經(jīng)銷的商品，永安就把價(jià)格定得很貴，以獲取高額利潤(rùn)。

（三）與專業(yè)性商店的競(jìng)爭(zhēng)

專業(yè)性商店是專門售賣某類商品的商店。這類能與永安公司競(jìng)爭(zhēng)的商店往往是一些大的商店，如一些瓷器店、棉布店、珠寶店等。這類商家由于與永安公司的定位不同，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)沒(méi)那么激烈。針對(duì)這些公司，永安公司也有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略：

其一，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。即使經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品，永安公司與一般的專業(yè)性商店的產(chǎn)品定位不同。如瓷器店主要售賣家用的普通瓷器，而永安公司則主要經(jīng)營(yíng)售賣給上流階層需求的瓷器，比如陳設(shè)、送禮以及高檔家用瓷器。又如棉布店主要的服務(wù)對(duì)象是普通居民用的中低檔貨，而永安公司提供給顧客的主要是高檔的進(jìn)口布料。通過(guò)不同的產(chǎn)品定位來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者，穩(wěn)定自己的忠實(shí)顧客。

其二，低價(jià)吸引顧客。永安公司通過(guò)壓低某些商品的價(jià)格吸引消費(fèi)者到來(lái)，從而使顧客產(chǎn)生其他的消費(fèi)。如對(duì)于外國(guó)人喜愛的罐頭食品，永安公司就盡可能地壓低價(jià)格，吸引外國(guó)顧客前來(lái)消費(fèi)。對(duì)于罐頭食品的專門商店，因?yàn)橹唤?jīng)營(yíng)罐頭食品，價(jià)格無(wú)法做得和永安一樣便宜，商品又沒(méi)有永安公司豐富，因而無(wú)法與永安公司競(jìng)爭(zhēng)。

其三，打質(zhì)量牌。對(duì)于商場(chǎng)售賣的同類商品，永安公司則通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如鞋子、雨衣等。這類商品往往是由商店自設(shè)工場(chǎng)或特約工場(chǎng)來(lái)生產(chǎn)。永安公司通過(guò)雇傭一流的技工或委托一流的工場(chǎng)來(lái)生產(chǎn)，不僅生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量好，款式也新穎，甚至價(jià)格也更低。

其四，采取靈活的銷售方法。在永安公司開業(yè)以前，早已有一些經(jīng)營(yíng)多年的專業(yè)性商店，比如綢緞店等。這些商店規(guī)模很大、與供應(yīng)商產(chǎn)銷關(guān)系密切、商品品種豐富、也擁有一批穩(wěn)定的上層顧客。為搶奪這批顧客，永安公司采取了靈活的銷售方法，趕在商品上市季節(jié)前就開始銷售。如對(duì)于夏季的薄綢緞，在春季就開始銷售，爭(zhēng)搶市場(chǎng)，在夏季的旺季就打折出售，而在將要過(guò)季時(shí)就削價(jià)推銷。這使得一般按部就班的傳統(tǒng)綢緞商店無(wú)法與其競(jìng)爭(zhēng)。

其五，“不二價(jià)”。當(dāng)時(shí)在上海，商品買賣盛行討價(jià)還價(jià)，價(jià)格無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，買方與賣方相互斗智斗勇，盡管最后成交，買方往往也不知自己是否真的買得值。比如對(duì)于一些專售金銀首飾珠寶的商店，這些商店都是一些品牌商店，商品利潤(rùn)很高。永安公司聘請(qǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富的行家來(lái)?yè)?dān)任售貨員，價(jià)格一般只在進(jìn)貨價(jià)上加價(jià)50%，進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)，不討價(jià)還價(jià)。在商品售出后還可以退換貨，承諾“貨真價(jià)實(shí)”，獲得了顧客的信任，很快的與這些珠寶商店并駕齊驅(qū)。