劉洪芹

（升達經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院，河南 鄭州451191）

《國際貿(mào)易銷售合同公約》規(guī)定：按照合同約定的數(shù)量交付貨物是賣方的一項基本義務(wù)。但是在實踐中，常常由于賣方對自身供貨能力或貨物裝載情況不熟悉導(dǎo)致交貨數(shù)量錯誤，而使自身陷入被動或造成運費的損失。

一、外貿(mào)商品成交數(shù)量的常見誤區(qū)

國際貿(mào)易中，進出口雙方在確定商品成交數(shù)量時均有可能會對成交數(shù)量理解有誤而遭受損失，本文限于篇幅僅就出口方的常見誤區(qū)進行討論。

（一）出口方供貨能力遠遠小于商品成交數(shù)量

案例1：2018年7月，鄭州某外貿(mào)公司接到意大利客戶的訂單，要求訂購5000套運動裝，F(xiàn)OB青島，9月底裝運。該運動裝是為11月份的城市運動會特別定制的。合同達成后，雙方對面料、款式、縫制細節(jié)等多次溝通打樣，一直到9月10日才最終達成確認樣。原計劃三個月的生產(chǎn)工期壓縮到不到20天，工廠安排工人加班加點趕制該批運動裝，但是工廠生產(chǎn)能力有限，即便加班加點也很難在月底前完工。外貿(mào)公司經(jīng)理想多找?guī)讉€服裝廠一起加工生產(chǎn)，又擔(dān)心服裝版權(quán)和生產(chǎn)質(zhì)量問題，只得與客戶協(xié)商。在我方一再保證不會耽誤城市運動會的前提下，客戶同意延遲交貨期到10月10日。運動裝完成生產(chǎn)后即準備裝運，但是按照原定航程從裝運港中國青島到意大利熱那亞海運航程需要30天左右，等到貨物到港城市運動會已經(jīng)開幕。對方發(fā)來最后通牒，如果耽誤了賽事，將起訴我方并提出巨大索賠額。為了不失去意大利客戶的信任及免受巨額罰款，無奈我方只得由海運轉(zhuǎn)為空運，并承擔(dān)由此多產(chǎn)生的空運費4萬多美金。該案例下出口方為了爭取利潤，在對自身和供應(yīng)商能力評估不足的情況下盲目接受大額訂單，最終卻因為無法按時交貨改用空運而遭受重大損失。

（二）進出口雙方對數(shù)量或重量單位理解不一致

案例2：2017年5月，我方某公司與英國客戶達成58噸優(yōu)質(zhì)小麥的銷售合同，375美元/噸，F(xiàn)OB青島。交貨期至，我方交付58噸優(yōu)質(zhì)小麥。但是貨物到港后，對方經(jīng)檢驗提出，合同中的噸是指長噸（ton,即英制噸），即1ton=1.016mts（公制噸，縮寫mts，下同），出口方應(yīng)交付58.928mts，對于賣方少交的0.928mts小麥，應(yīng)扣除375×0.928=348美元。我方有口難辯，只因在合同中將“mts”寫成“ton”，一字之差損失348美元。本案例中，雙方對重量單位“噸”理解不一致而引起糾紛。在國際貿(mào)易中，重量單位有英制的“ton（長噸）”、美制的“ton（短噸）”和國際單位制的“mts（噸）”。 1mts=1000千克，1長ton=1016千克，1短ton=907千克。雙方應(yīng)就所采用的度量衡達成一致意見，如“1000 Metric Tons,USD375/MT FOB Qingdao”。

（三）出口方對“溢短裝”數(shù)量理解有誤

案例3：河南盛泰貿(mào)易有限公司向法國客戶出口無煙煤，合同規(guī)定：約350mts無煙煤，260美元/mts。進口方開來的信用證上顯示 “Anthracitic Coal,350MTS,10%More or Less,Amount of USD91000”，350mts無煙煤，允許10%溢短裝，金額91000美元。交貨期至，出口方實際交貨360mts，商業(yè)發(fā)票和匯票均顯示總金額為93600美元，卻遭到銀行拒付，理由是超過信用證金額。我方提出抗辯，信用證中有“約”“大約”等類似規(guī)定時，應(yīng)理解為不超過10%的增減幅度。我方交貨360mts，在增減幅度范圍內(nèi)，銀行應(yīng)當(dāng)付款。再次遭到銀行的拒付，理由同樣是超過信用證金額。后經(jīng)咨詢當(dāng)?shù)劂y行國際結(jié)算部的專業(yè)人士，才得到解決方案，將向銀行提交的所有單據(jù)的數(shù)量改為350mts，金額91000美元。其余多交部分另行開出單據(jù)向買方索匯，買方同意將其余2600美元采用貨到付款的方式電匯給賣方，才避免了此次損失。當(dāng)交易貨物為散裝貨（如本案例的“無煙煤”）時，規(guī)定“溢短裝條款”給賣方交貨提供了一定便利。但應(yīng)注意，除非信用證另有規(guī)定，銀行不接受超過信用證金額的商業(yè)發(fā)票。所以在數(shù)量允許有溢短裝的情況下，信用證金額也應(yīng)有相應(yīng)的規(guī)定，否則在實際裝貨時只能“短”，不能“溢”。在該案例下，信用證金額應(yīng)為350×260×（1+10%）=100100 美元?；蛘咴谠庞米C加注“+/-10%for both Quantity and Amount”來解決。

（四）出口方對分批裝運的數(shù)量理解有誤

案例4：我某公司與法國客戶達成3000mts大米的出口合同，合同和信用證均約定“Rice,3000MTS,partial shipment allowed,3 equal lots shipment in July/August/September”。我方于7月20日裝運1000mts，并順利結(jié)匯。8月份逢貨源地水稻集中上市價格下降，遂裝運1400mts，剩余600mts在9月10日裝船出運。然而在提請銀行結(jié)算時卻接連遭到拒付，理由是8、9月份未按合同約定的數(shù)量裝運貨物。我方提出抗辯，7、8、9月份分三批共交貨3000mts，合乎約定。開證行稱，合同明確規(guī)定“7、8、9月份分3批等量裝運3000mts”，即應(yīng)每月裝運1000mts。我方這才明白錯失所在，原來是忽略了合同中的“equal”一詞。分批裝運給賣方交貨帶來很大便利，特別是只規(guī)定“Partial Shipment Allowed”時，賣方就交貨的數(shù)量、時間和批次都有較大的靈活性。若對分批的期限和數(shù)量均作出限制（如案例4），則屬于UCP600第32條所規(guī)定的“分期裝運”，其中任何一期未按期裝運，信用證對該期及以后各期均告失效。另外，當(dāng)合同中既允許分批裝運又規(guī)定有溢短裝條款時，需注意要同時滿足這兩個條件。

案例5：我某外貿(mào)公司出口鉻鐵礦砂，合同規(guī)定：鉻鐵礦砂，約200mts，分兩批裝運，允許10%溢短裝。我方第一批裝運100mts，第二批裝運120mts。當(dāng)我方開出匯票向進口方索償時卻遭到拒付，對方認為我方未按合同約定的數(shù)量裝運。我方指出，按照合同規(guī)定的數(shù)量，我方裝貨范圍最少為200×（1-10%）=180mts，最多為 200×（1+10%）=220mts，我方分兩批共裝運220mts鉻鐵礦砂，符合規(guī)定，進口方不應(yīng)拒付。對方卻指出，不只總數(shù)量應(yīng)在溢短裝范圍內(nèi)，各批的數(shù)量也應(yīng)在溢短裝范圍內(nèi)。雙方僵持不下，遂提請仲裁，國際貿(mào)易仲裁委員會認為，按照國際商會的慣例，如果合同或信用證規(guī)定了貨物的不同規(guī)格、等級、花色或批次等的具體數(shù)量，則溢短裝幅度的限定同時適用于貨物總項和分項。但是由于該慣例至今尚未明確被UCP600和ISBP所采納，因此在實踐操作中容易產(chǎn)生分歧。鑒于出口方無明顯過錯，進口市場也正逢鉻鐵礦砂價格上漲，進口方最終同意付款。但我方也因此晚收匯3個月，并遭受利息損失。為了避免類似誤解應(yīng)當(dāng)在合同和信用證中更加明確地規(guī)定：Both Quantity and Amount XX PCT More or Less Allowed Including Each Lot and Total.

（五）出口方對貨物的裝箱數(shù)量不熟悉

案例6：我方與美國某公司達成一筆櫻桃罐頭的出口合同，我方向?qū)Ψ焦?yīng)20000罐，紙箱裝，每箱裝12罐，毛重為9千克/箱，凈重為8.16千克/箱，體積0.045CBM/箱。我方在制作裝箱單時顯示1667箱，毛重15003千克，凈重13602.72千克，總體積75.015立方米。船公司在出具提單時也未嚴格審查，只是按照出口方提供的裝箱單填寫了相應(yīng)的數(shù)據(jù)。但是單據(jù)提交給銀行時卻被細心的審單員發(fā)現(xiàn)了漏洞，認為總毛重和總凈重數(shù)據(jù)有誤，要求重新提交單據(jù)。后我方制單員在核實后發(fā)現(xiàn)了其中的錯誤所在，原來20000聽罐頭可裝1667箱，其中有1666整箱，最后一箱不滿，只有8罐。最后一箱的毛重為（9-8.16）+8.16/12×8=6.28千克，整批貨物的毛重為1666×9+6.28=15000.28。凈重為8.16/12×20000=13600千克。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)對成交貨物的包裝情況詳細了解，在該案例中，業(yè)務(wù)員在合同磋商階段就應(yīng)考慮到20000罐會出現(xiàn)半箱的情況。包裝填充不滿不僅會被壓壞，還會出現(xiàn)總毛重、總凈重計算錯誤。所以應(yīng)建議買方將貨物數(shù)量提高到20004罐，裝滿1667箱。

（六）出口方對集裝箱的裝載數(shù)量不熟悉

案例7：我方出口一批速凍牛肉丸，每袋凈重200克，每箱裝24袋，每箱毛重5.8千克，凈重4.8千克，每箱體積0.048立方米。買方采購10800袋，共裝450箱，總毛重2610千克，總凈重2160千克，總體積21.6立方米。經(jīng)查尋船公司的運價表，從上海到德國漢堡的20尺凍柜運價為1408美元；若選擇拼箱，運價為每運費噸價格為70美元，總運費為70×21.6=1512美元，不僅運費更多，而且會給買方提貨帶來不便。事后公司業(yè)務(wù)員從貨代處得知，20尺凍柜最大承重21000千克，最大容積為27立方米，該集裝箱的容積利用率一般可達85%左右，可以裝載27×0.85=22.95立方米貨物?？紤]到該案例中的產(chǎn)品，最多可以裝載22.95/0.048=478箱。我方裝載450箱，有一定的容積浪費。事實上，業(yè)務(wù)員應(yīng)對集裝箱的裝載數(shù)量非常了解，在合同磋商階段可以建議進口方增加合同數(shù)量至478×24=11472袋，這樣既增加了我方的銷售量，又節(jié)約了運費，進口方也樂于接受。另外一種情況，若進口方采購該產(chǎn)品500箱，共12000袋，那么根據(jù)上面的計算，一個20尺的冷凍集裝箱不能將貨物全部裝載下。解決辦法有兩種，一是用兩個集裝箱來裝載，這樣無疑會浪費容積和運費；二是用一個集裝箱裝載478箱貨物，剩余的22箱貨物選擇拼箱運輸，這樣雖然運費會節(jié)省一些，但是會給買方提貨帶來麻煩。有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員在經(jīng)過詳細計算后會建議進口方此次采購一個集裝箱的裝載量即478箱，共11472袋，其余數(shù)量在下個訂單中采購，進口方很有可能會愿意接受這種建議，甚至?xí)啻畏祮巍?/p>

二、具有借鑒意義的案例

上述案例列舉了外貿(mào)商品成交數(shù)量的常見誤區(qū)，但是實踐中也不乏考慮周到、具有借鑒意義的案例。

案例8：2019年7月15日，鄭州亞萬貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)員收到一封來自德國老客戶的函電，對方要訂購7000聽草莓醬。業(yè)務(wù)員首先確認該客戶的資信情況：該客戶是公司的老客戶，是當(dāng)?shù)卮笮瓦B鎖超市的供應(yīng)商，采購量較大，且多次重復(fù)采購，也無拖欠賬款情況。然后向供應(yīng)商詢問是否有足夠的生產(chǎn)和供貨能力，待得到供應(yīng)商肯定的答復(fù)后，業(yè)務(wù)員給德國客戶回電：“7000聽草莓醬，按上次訂單的價格，銷售確認書正在起草，隨后發(fā)給您確認?！蓖瑫r業(yè)務(wù)員還提醒客戶，草莓醬是30聽裝一紙箱，7000聽會出現(xiàn)半箱的情況，建議增加到7020聽。對方回電稱贊業(yè)務(wù)員考慮周到。

在起草銷售確認書的過程中，業(yè)務(wù)員查詢到該貨物的裝箱細節(jié)：30聽/箱，毛重13.75千克，凈重11.4千克，體積0.1215CBM/箱?？蛻粢筚徺I7020聽，可裝234箱，整批貨物毛重3217.5千克，凈重2667.6千克，體積28.431立方米。20尺集裝箱的最大裝載量為33立方米，25000千克。顯然整批貨物接近一個集裝箱的裝載量但是還有少許空余。業(yè)務(wù)員經(jīng)過認真計算并與貨代確認，集裝箱容積的最大利用率可達30立方米，可裝該批貨物30/0.1215=246箱。業(yè)務(wù)員立即給德國客戶去電詢問，在目前集裝箱容積有空余的情況下是否愿意增加合同數(shù)量到246箱，即7380聽，這樣平均下來運費會更省。對方覺得業(yè)務(wù)員設(shè)身處地為客戶著想，且草莓醬在當(dāng)?shù)劁N量較大，就接受了業(yè)務(wù)員的建議，將數(shù)量增加到7380聽，最終，雙方就銷售確認書的數(shù)量及其他條款達成一致意見。

在此過程中，業(yè)務(wù)員確認進口方資信，詢問供應(yīng)商供貨情況，避免接單后買方無力付款或供應(yīng)商無力供貨。在確定成交數(shù)量時既考慮到裝箱情況又考慮到集裝箱的裝載情況。合同項下的草莓醬屬于包裝貨物，不存在溢短裝情況，也不用受數(shù)量和金額增減幅度的困擾。同時，在貨源和運力充足的情況下，即使不允許分批裝運也不影響賣方交貨。

三、確定外貿(mào)商品成交數(shù)量的注意事項

當(dāng)今貿(mào)易實踐中出口方面臨的競爭壓力較大，往往只要進口方愿意下訂單，出口方就愿意“如數(shù)”供貨，事后卻在合同履行過程中由于商品成交數(shù)量考慮欠周陷入被動而遭受拒付甚至索賠。通過以上案例分析，得出以下注意事項：

一是出口方在接受訂單前要調(diào)查進口方的資信償還能力和本地供應(yīng)商的供貨能力，同時對交貨期較長的訂單還應(yīng)關(guān)注原材料的價格動態(tài)以及國際市場上的銷售價格走勢。二是進出口雙方要對貨物計量單位所采用的度量衡達成一致意見，避免事后糾紛。三是熟悉貨物的裝箱數(shù)量和集裝箱裝載數(shù)量，當(dāng)銷售單位和包裝單位不一致時避免出現(xiàn)不整箱的情況，同時確定成交數(shù)量時既要考慮進口方的需求又要充分利用集裝箱的容積，將平均運費降至最低。四是要熟悉國際貿(mào)易合同和信用證的相關(guān)規(guī)定，如《跟單信用證統(tǒng)一慣例》（UCP600）中第30條關(guān)于金額、數(shù)量與單價的增減幅度的規(guī)定，第31條關(guān)于分批支款或分批裝運的規(guī)定，第32條關(guān)于分期支款或分期裝運的規(guī)定等。