劉智勇

(晉商銀行股份有限公司，山西 太原 030006)

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國企業(yè)因信用銷售造成的壞賬率平均約為5%，如此高的風(fēng)險(xiǎn)必然會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響。本文結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，就信用銷售及其管理問題進(jìn)行探討，并提出相關(guān)建議。

一、信用銷售及其管理的必要性

(一)什么是信用銷售

信用銷售是指銷售方通過延期付款、分期付款等方式向購買方銷售商品或提供服務(wù)的交易模式，是市場經(jīng)濟(jì)中商業(yè)信用銷售的基本形態(tài)，是合同雙方當(dāng)事人之間的直接信用。在這種交易模式下，購買方在少付或不付資金情況下可以獲取所需的商品或服務(wù)。此模式有利于銷售方提高銷售量，擴(kuò)大市場占用率，但同時(shí)銷售方也會(huì)因資金占用面臨一定的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，并且如果購買方無意愿或無能力支付貨款，銷售方就會(huì)面臨較大的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)金額巨大時(shí)，銷售方可能會(huì)因資金問題導(dǎo)致破產(chǎn)。

(二)信用銷售管理的必要性

既然信用銷售會(huì)帶來如此巨大的風(fēng)險(xiǎn)，那么是否銷售方不進(jìn)行信用銷售，就可杜絕相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)呢？我們來思考以下三個(gè)問題。一是企業(yè)生存的基礎(chǔ)問題。企業(yè)要生存，必須有可以適應(yīng)市場的產(chǎn)品，并且能夠銷售出去，從而賺取利潤，回流現(xiàn)金。所以市場是一個(gè)企業(yè)必須面對(duì)的基礎(chǔ)性問題，擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率一定是企業(yè)的戰(zhàn)略性問題，沒有市場的企業(yè)是無法生存的。二是如何提高產(chǎn)品市場占有率的問題。符合市場需求的產(chǎn)品必然是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，但如果產(chǎn)品銷售策略背離市場需求，將會(huì)影響產(chǎn)品的銷售。所以在一個(gè)競爭性的市場中，優(yōu)于競爭對(duì)手的銷售策略也是提升市場占有率的有效手段。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度講，在相同市場條件下，如果某個(gè)銷售方給予采購方優(yōu)于競爭對(duì)手的信用銷售政策，就會(huì)帶來更多的銷售訂單，攤薄其固定成本，獲取更多的利潤，逐步成為市場的引導(dǎo)者。三是信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制問題。由于疏于對(duì)信用銷售進(jìn)行管理，不辨別客戶資信狀況，一味地進(jìn)行信用銷售，并且對(duì)欠款不及時(shí)進(jìn)行跟蹤催收，企業(yè)的應(yīng)收賬款越聚越多，輕者會(huì)占用資金，增加財(cái)務(wù)成本支出，重者會(huì)導(dǎo)致資金不能及時(shí)回流，造成企業(yè)流動(dòng)性資金緊張，更有甚者，會(huì)出現(xiàn)巨額壞賬，侵蝕利潤，進(jìn)而導(dǎo)致流動(dòng)性問題凸顯，企業(yè)不能償付到期債務(wù)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加劇。所以，在市場經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)在一定程度上采取信用銷售政策是必要的，同時(shí)，強(qiáng)化對(duì)信用銷售形成的應(yīng)收賬款的有效管理也非常必要。

二、企業(yè)信用銷售的戰(zhàn)略管理和運(yùn)營管理

強(qiáng)化企業(yè)信用銷售管理，需要同時(shí)在戰(zhàn)略管理層面與運(yùn)營管理層面進(jìn)行。

(一)信用銷售的戰(zhàn)略管理

企業(yè)在確定信用銷售戰(zhàn)略時(shí)，既要充分考慮市場情況，又要考慮財(cái)務(wù)情況。

1.結(jié)合市場情況制定信用銷售戰(zhàn)略。首先，企業(yè)應(yīng)該具體了解擬采取信用銷售政策的產(chǎn)品市場情況，包括產(chǎn)品所在市場屬于充分競爭市場還是壟斷市場，產(chǎn)品是處于市場初始進(jìn)入期還是成熟期等。其次，企業(yè)應(yīng)確定自己在產(chǎn)品市場的占位情況。即使產(chǎn)品屬于壟斷市場產(chǎn)品，但由于企業(yè)在市場中的位置不同，也必然會(huì)對(duì)銷售政策造成影響。所以，企業(yè)要明確自己在市場中是處于引領(lǐng)者、追隨者還是補(bǔ)充者，以及擬在未來市場中樹立的形象。企業(yè)在綜合評(píng)判上述兩方面情況后，才可以確定信用銷售戰(zhàn)略。如果產(chǎn)品所在市場雖屬于壟斷市場，但企業(yè)屬于補(bǔ)充者，并且希望擴(kuò)大市場占有率而成為市場的追隨者，則應(yīng)該采取信用銷售戰(zhàn)略；如果產(chǎn)品市場進(jìn)入壁壘較弱，但產(chǎn)品創(chuàng)新性強(qiáng)，企業(yè)營銷渠道非常暢通，企業(yè)處于市場引領(lǐng)者，則可以考慮不采取信用銷售戰(zhàn)略或采取較低層次的信用銷售戰(zhàn)略。

2.考慮財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)信用銷售戰(zhàn)略的影響進(jìn)行管理。企業(yè)在根據(jù)市場情況初步確定擬執(zhí)行信用銷售戰(zhàn)略后，應(yīng)結(jié)合面對(duì)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)判，確定總體信用銷售水平。

(1)企業(yè)需要結(jié)合信用銷售戰(zhàn)略，確定產(chǎn)品信用周期及總體規(guī)模。信用周期長、額度高，短期內(nèi)會(huì)使企業(yè)市場占有率大幅提升，但也會(huì)帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，可以采用測(cè)算邊際收益的方法確定相應(yīng)的信用銷售政策，當(dāng)預(yù)期邊際收益變動(dòng)額達(dá)到0值時(shí)為最優(yōu)的信用銷售場景。

在進(jìn)行收益測(cè)算時(shí)，對(duì)于成本性支出應(yīng)考慮采用變動(dòng)成本法下的變動(dòng)成本額，而非完全成本額。因?yàn)橥耆杀痉ㄏ碌墓潭ㄐ猿杀局С鋈绻潭ㄙY產(chǎn)的折舊、無形資產(chǎn)的攤銷、計(jì)時(shí)工資額(在合法合理區(qū)間內(nèi))等不因產(chǎn)品變動(dòng)進(jìn)行變動(dòng)，屬于沉默成本，是決策的非相關(guān)要素。

企業(yè)需結(jié)合相同產(chǎn)品歷史期數(shù)據(jù)或同業(yè)同類產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行模擬測(cè)算，采用場景分析法，測(cè)算不同場景情況下的產(chǎn)品預(yù)期邊際收益變動(dòng)情況。首先，確定不同賒銷率，并結(jié)合差異化的信用銷售周期形成眾多場景；其次，分場景預(yù)判銷售收入、測(cè)算邊際毛利額，并在扣除賒銷產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的變動(dòng)成本資金占用費(fèi)及預(yù)計(jì)的壞賬額后，計(jì)算出單一場景下的預(yù)期邊際收益；最后，按場景遞次層進(jìn)關(guān)系對(duì)設(shè)定的場景進(jìn)行排序，并計(jì)算相臨兩個(gè)場景間的預(yù)期邊際收益變動(dòng)額。當(dāng)該值為0值時(shí)，對(duì)應(yīng)為最優(yōu)的信用銷售場景，從而分產(chǎn)品確定相應(yīng)的信用銷售比例及信用銷售周期。

(2)企業(yè)要進(jìn)行流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的測(cè)算。在分產(chǎn)品確定相應(yīng)的信用銷售比例及信用銷售周期后，企業(yè)可以綜合測(cè)算出所有產(chǎn)品預(yù)計(jì)形成的應(yīng)收賬款占用情況，并進(jìn)行相應(yīng)的回款現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)，以此編制頻次相對(duì)較高的滾動(dòng)現(xiàn)金流量預(yù)算，評(píng)估信用銷售對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營的資金影響程度。如果企業(yè)結(jié)合現(xiàn)金流量預(yù)算情況評(píng)判企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，存在較大的資金風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)適當(dāng)?shù)亟档托庞娩N售比例或縮短信用銷售周期，以達(dá)到降低應(yīng)收賬款占用額度的目的，將財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)降至可控水平。

綜上所述，經(jīng)過市場情況分析、成本收益性分析與流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)分析等，組合判斷企業(yè)的綜合收益和風(fēng)險(xiǎn)情況，形成最終的信用銷售戰(zhàn)略議案，通過有權(quán)機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)后，確定信用銷售產(chǎn)品及相應(yīng)的信用銷售政策(包括但不限于總額、單一客戶額度限額、信用周期等)。

(二)信用銷售的運(yùn)營管理

對(duì)于經(jīng)有權(quán)機(jī)構(gòu)決策同意進(jìn)行信用銷售的產(chǎn)品，在制定了相應(yīng)的信用銷售政策后，應(yīng)在經(jīng)營中加強(qiáng)有效的運(yùn)營管理，合理降低壞賬及流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。在業(yè)務(wù)操作中要做好以下幾方面。

1.單個(gè)客戶的資信評(píng)審。確定了對(duì)單個(gè)產(chǎn)品的信用銷售政策后，應(yīng)對(duì)每個(gè)信用銷量主體進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)，確定單一主體的授信額度。

為防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，信用銷售客戶首先應(yīng)具有一定規(guī)模，管理相對(duì)規(guī)范，會(huì)計(jì)核算必定也是健全規(guī)范的，同時(shí)也必然會(huì)聘請(qǐng)合格的中介機(jī)構(gòu)對(duì)其報(bào)告進(jìn)行審計(jì)，故可以要求其提供近三年經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告(如果能利用現(xiàn)有的公開報(bào)表信息最好)。通過對(duì)該客戶的財(cái)務(wù)指標(biāo)如盈利能力指標(biāo)、營運(yùn)能力指標(biāo)、償債能力指標(biāo)、發(fā)展能力指標(biāo)等進(jìn)行量化評(píng)價(jià)賦分(賦分標(biāo)準(zhǔn)可參照國有企業(yè)年度績效評(píng)價(jià)指標(biāo))，并結(jié)合一些軟指標(biāo)如對(duì)方采購額度、歷史期合作等情況，對(duì)客戶主體信用進(jìn)行賦分評(píng)價(jià)，對(duì)分值高的客戶可給予較高賒銷比例。

2.合同訂立中的細(xì)節(jié)問題。在雙方購銷業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，即使對(duì)方無主觀意愿對(duì)欠款進(jìn)行拖欠，但由于合同在訂立中存在雙方理解上的不一致，也容易形成糾紛，造成應(yīng)收賬款無法按期收回。所以在約定合同的重要條款時(shí)必須做到嚴(yán)密，防止產(chǎn)生歧義，具體包括，第一，貨物標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)明確采用的是國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或供方標(biāo)準(zhǔn)等；第二，交貨方式及交貨地址應(yīng)分清運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的承擔(dān)方；第三，結(jié)算價(jià)格應(yīng)明確是含增值稅的價(jià)款，還是不含增值稅的價(jià)款，結(jié)算金額中是否包含運(yùn)費(fèi)(與運(yùn)輸方式相關(guān))等；第四，結(jié)算生效條件及支付周期應(yīng)明確是發(fā)貨即付還是票到付款或貨到付款，以及明確的支付周期(須明確賒銷起始日)；第五，違約責(zé)任及相應(yīng)處罰應(yīng)明確滯納金比例、違約方對(duì)守約方承擔(dān)何種費(fèi)用，包括但不限于差旅費(fèi)、律師費(fèi)、訴訟或仲裁費(fèi)、執(zhí)行費(fèi)等。

3.銷售發(fā)票的管理。由于購銷雙方在合同中可能未明確約定發(fā)票應(yīng)在何時(shí)由銷售方交付給采購方，在合同執(zhí)行中易出現(xiàn)采購方以未收到銷售方發(fā)票無法進(jìn)行核算為由拒絕付款，而銷售方認(rèn)為交付發(fā)票將無法制約對(duì)方，應(yīng)收賬款清收難度加大的問題。從法律角度來看，發(fā)票是否交付不是合同目的是否實(shí)現(xiàn)的必要條件，采購方不能以此理由拖延并拒絕付款。但是，遲延交付發(fā)票會(huì)使采購方不能及時(shí)抵扣增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額，致使現(xiàn)金支出增加，在金額較大情況下會(huì)影響其對(duì)債務(wù)的償付能力；同時(shí)，對(duì)于銷售方而言，增值稅銷項(xiàng)稅額不會(huì)因此而減少，但會(huì)增加銷售發(fā)票保管成本，也增加了溝通成本，所以應(yīng)及時(shí)將銷售發(fā)票交付采購方。

4.應(yīng)收賬款的管理。強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，加速資金回流，降低應(yīng)收賬款相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，可以采取以下措施。

第一，通過給予現(xiàn)金折扣的方式加速回款。為了及時(shí)收回貨款，加快資金周轉(zhuǎn)，降低舉債成本，減少壞賬損失，銷售方可以給予采購方一定的現(xiàn)金折扣。但如果折扣比例過低，對(duì)采購方?jīng)]有吸引力；如果折扣比例過高，則將增加銷售方的財(cái)務(wù)費(fèi)用。在此，可以通過確定放棄現(xiàn)金折扣年化成本，促使采購方比較自身的融資成本與放棄現(xiàn)金折扣年化成本，以確定是否享受現(xiàn)金折扣。放棄現(xiàn)金折扣年化成本計(jì)算方式為：放棄現(xiàn)金折扣年化成本=現(xiàn)金折扣率/(1-折扣率)×365/超過折扣期限數(shù)。當(dāng)采購方融資成本低于放棄現(xiàn)金折扣年化成本時(shí)，該現(xiàn)金折扣對(duì)采購方具有吸引力，可促使其享受現(xiàn)金折扣，加速回款；當(dāng)采購方融資成本高于放棄現(xiàn)金折扣年化成本時(shí)，該現(xiàn)金折扣對(duì)采購方不具有吸引力，采購方將放棄現(xiàn)金折扣。

第二，利用金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。在運(yùn)營管理中，可以結(jié)合金融產(chǎn)品特點(diǎn)，綜合評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)及收益，將金融產(chǎn)品“嫁接”到應(yīng)收賬款管理中，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。首先，利用好“信用證”。在實(shí)施信用銷售時(shí)，可以與采購方協(xié)商以“信用證”作為結(jié)算方式，在銷售方按合同約定向議付行提供合同、發(fā)票、運(yùn)單、提貨單等跟單材料后，議付行會(huì)進(jìn)行付款，否則對(duì)方無法提取貨物，可有效防止“貨財(cái)兩空”。另外可以考慮與采購方的合作情況，結(jié)合信用銷售政策，采取遠(yuǎn)期“信用證”的結(jié)算方式。其次，投保履約險(xiǎn)。在與一些資信相對(duì)較差的采購方進(jìn)行交易時(shí)，可以采取投保履約險(xiǎn)的方式，以較小的成本支出將業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。再次，將應(yīng)收賬款進(jìn)行證券化。采取賣斷方式將符合投資人要求的應(yīng)收賬款“入池”賣斷，在實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)出表的同時(shí)，體現(xiàn)經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流入，優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表。

第三，強(qiáng)化對(duì)賬管理。企業(yè)應(yīng)建立對(duì)賬制度，在發(fā)貨或提供服務(wù)后，銷售方應(yīng)積極與采購方進(jìn)行對(duì)賬：一是為核對(duì)賬目，明確雙方的債權(quán)債務(wù)金額；二是為了保證債權(quán)的訴訟時(shí)效。對(duì)于交易頻繁、金額較大的客戶，應(yīng)每月進(jìn)行核對(duì)；對(duì)于交易頻率相對(duì)較低、金額相對(duì)較小的客戶，可每季進(jìn)行核對(duì)。核對(duì)后，雙方對(duì)結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)，對(duì)于存在的差異要限時(shí)落實(shí)，以利于債權(quán)清收。雙方如果在對(duì)賬過程中發(fā)現(xiàn)有互負(fù)債務(wù)的情況，可以協(xié)商采取債權(quán)債務(wù)相互抵銷方式進(jìn)行處理，保證雙方權(quán)益。

第四，加強(qiáng)催收管理。當(dāng)發(fā)現(xiàn)采購方資信存在不良或多次出現(xiàn)逾期欠款不清償?shù)惹闆r時(shí)，可采取發(fā)函催收、派人催收等方式；同時(shí)，對(duì)于正在執(zhí)行中的合同可以依據(jù)相關(guān)法律規(guī)定行使不安抗辯權(quán)，暫停對(duì)其的信用銷售，以防止形成新的欠款。在進(jìn)行催收時(shí)，雙方應(yīng)盡可能對(duì)每次協(xié)商的結(jié)果簽署相關(guān)協(xié)議(或類似的文書)，明確債權(quán)金額、償付時(shí)間、償付方式、分期償還額度等。如果對(duì)方不予配合確認(rèn)，應(yīng)留存照片、錄像等催收材料，以保證債權(quán)的訴訟時(shí)效。對(duì)多次協(xié)商溝通無果的逾期應(yīng)收賬款，可以采取訴訟或仲裁的方式，經(jīng)審判機(jī)關(guān)或仲裁機(jī)構(gòu)判決或裁決后，由執(zhí)行機(jī)關(guān)執(zhí)行；或向不良資產(chǎn)處置機(jī)構(gòu)進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，將資產(chǎn)變現(xiàn)處理。對(duì)于確屬無法清回且無法轉(zhuǎn)讓的債權(quán)，可按照稅務(wù)機(jī)關(guān)的壞賬確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行稅前核銷，并進(jìn)行“賬銷案存”。對(duì)于金額較大的已核銷的應(yīng)收賬款，可集中移交專人跟蹤債務(wù)人資信變動(dòng)情況，持續(xù)清收。

加強(qiáng)信用銷售管理，必須從戰(zhàn)略上進(jìn)行研判、從客戶資信上進(jìn)行評(píng)判，完善合同、發(fā)運(yùn)、發(fā)票、對(duì)賬、催收等運(yùn)營管理。兩者都要重視，不能重戰(zhàn)略輕運(yùn)營，更不能輕戰(zhàn)略重運(yùn)營。只有在控制信用銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，才能夠真正提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。