譚美容

(重慶工商大學(xué)融智學(xué)院 經(jīng)濟(jì)學(xué)院，重慶 401320)

航班延誤由航空公司自身運(yùn)力不足以及天氣、空中交通管制、機(jī)場(chǎng)調(diào)度等特殊原因造成，大面積的航班延誤不僅使得乘客遭受巨大損失，航空公司也遭受航班地面延誤損失、空中延誤損失以及由于航班延誤而產(chǎn)生的機(jī)會(huì)成本。而目前我國在減少航班延誤損失方面沒有合適的機(jī)制，雖然2004年民航總局針對(duì)航班延誤出臺(tái)了《航班延誤賠償指導(dǎo)意見》，以督促航空公司提高準(zhǔn)點(diǎn)率，減少航班延誤造成的損失，但由于其缺乏統(tǒng)一的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督機(jī)制，航班延誤造成乘客和航空公司的損失并沒有因此得有效控制，反而造成航空公司收益的下降和信譽(yù)的損失。因此，急需探討一種新的機(jī)制來緩解延誤損失[1]。

目前關(guān)于航班延誤的文獻(xiàn)多集中在航班延誤的優(yōu)化和損失計(jì)算方面，如文獻(xiàn)[2-8]。很少有文獻(xiàn)從機(jī)制設(shè)計(jì)的角度研究航班延誤的損失控制策略。而在國外航空公司機(jī)票銷售中有一種新的銷售機(jī)制—模糊銷售，即當(dāng)航空公司存在剩余機(jī)票時(shí)，航空公司為獲得最大利益，在機(jī)票銷售后期，引入中介，將剩余機(jī)票轉(zhuǎn)移給中介，航空公司從中介的銷售利潤中抽成。模糊銷售是一種新的促銷機(jī)制，這種銷售機(jī)制最大的優(yōu)點(diǎn)是能夠隱藏機(jī)票的差異性，吸引更多乘客。當(dāng)前已有學(xué)者對(duì)模糊銷售機(jī)制進(jìn)行了研究。Chris和Xie[9]指出模糊銷售隱藏某種產(chǎn)品或服務(wù)的差異性，不但能夠以高價(jià)賣給老顧客，還能夠通過折扣價(jià)吸引新客戶，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。Fay[10]通過研究發(fā)現(xiàn)，模糊銷售機(jī)制在品牌效應(yīng)較弱的行業(yè)中運(yùn)用會(huì)加大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，減少整個(gè)行業(yè)的利潤。相反，在品牌效應(yīng)較強(qiáng)的行業(yè)中，會(huì)減少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。Kinshuk等[11]在考慮消費(fèi)者的策略選擇行為時(shí)，分析了最后一分鐘銷售和模糊銷售，通過比較發(fā)現(xiàn)，模糊銷售機(jī)制能夠緩解消費(fèi)者的策略選擇行為，增加航空公司的收益。目前還沒有文獻(xiàn)從收益管理的角度研究航班延誤對(duì)航空公司期望收益的影響。

本文嘗試將收益管理思想引入航班延誤損失控制策略中，將模糊銷售機(jī)制運(yùn)用到航空機(jī)票銷售淡季，在考慮乘客策略選擇行為的情況下，通過構(gòu)建航空公司損失優(yōu)化模型，來研究這種淡季模糊促銷如何緩解航班延誤損失，增加航空公司的收益。這種機(jī)制的引入對(duì)航空公司提高收益有一定的意義。

1 問題描述和假設(shè)

進(jìn)一步假設(shè)：

1)機(jī)票銷售處于淡季，即旅客對(duì)機(jī)票的需求量小于航空公司提供的機(jī)票數(shù)量，導(dǎo)致航空公司存在大量的剩余機(jī)票。

2)整個(gè)銷售分為兩個(gè)階段，第一階段為直接銷售，第二階段航空公司可選擇實(shí)行模糊銷售機(jī)制，即第一銷售階段結(jié)束后，航空公司將所剩機(jī)票轉(zhuǎn)給中介，由中介“出清”剩余機(jī)票。中介銷售收入的δ倍歸轉(zhuǎn)售其機(jī)票的航空公司所有，剩余1-δ部分歸中介所有，且0≤δ≤1。

圖1 Hotelling線

2 基本模型

由假設(shè)可得，航空公司A、B的利潤表達(dá)式分別為πA=pAxAJ-λωA和πB=pBxBJ-λωB。

3 模糊銷售機(jī)制

Max(πA)=(V-rxA-λεA)xAJ+

4 分析比較

引入模糊銷售機(jī)制后，在銷售淡季，航空公司在第一階段以高價(jià)賣出，然后在第二階段，將剩余機(jī)票轉(zhuǎn)移給中介，中介以低價(jià)“出清”剩余機(jī)票。當(dāng)航班發(fā)生延誤時(shí)，從中介購買機(jī)票的乘客向中介索賠，從航空公司購買機(jī)票的乘客向航空公司索賠。模糊銷售機(jī)制運(yùn)作如圖2所示。

注：①航空公司在第一階段以高價(jià)賣出機(jī)票；②航空公司將機(jī)票轉(zhuǎn)移給中介；③中介在第二階段低價(jià)“出清”剩余機(jī)票；④中介支付所得機(jī)票收入的δ倍給航空公司；⑤當(dāng)發(fā)生航班延誤時(shí)，第一階段乘客向航空公司索取賠償；⑥當(dāng)發(fā)生航班延誤時(shí)，第二階段乘客向中介索取賠償。圖2 模糊銷售機(jī)制運(yùn)作圖

(1)

由情況4可得，實(shí)行模糊機(jī)制銷售后航空公司的收益為：

(2)

比較引入模糊銷售機(jī)制前后航空公司總收益的變化由式(2)-式(1)得：

(3)

通過以上比較，航空公司實(shí)行模糊銷售機(jī)制后，不僅可以“出清”剩余機(jī)票，提高收益，還轉(zhuǎn)移部分航班延誤損失，這是因?yàn)閺闹薪橘徺I機(jī)票的乘客，在發(fā)生航班延誤后，向中介索取賠償，從而緩解部分乘客與航空公司的矛盾。而且這種機(jī)制也不會(huì)影響到航空公司已有的銷售渠道和價(jià)格體系。

5 數(shù)值模擬

圖3 實(shí)行模糊銷售機(jī)制后航空公司的收益變化

由圖3可知，航班延誤率越大，航空公司的期望收益越小，在傳統(tǒng)銷售中，期望收益受到航班延誤率的影響很大，當(dāng)航班延誤率λ>0.64時(shí)，航空公司收益為負(fù)；而通過模糊銷售，期望收益受航班延誤率影響較小，一直維持在較高的水平。近年來航班延誤率都在35%左右居高不下。相對(duì)于傳統(tǒng)銷售，在高航班延誤率情形下，模糊銷售機(jī)制在一定程度可控制航班延誤損失，提高航空公司的收益。這是因?yàn)樵阡N售淡季，市場(chǎng)需求小，機(jī)票銷售少，單航班總收入少。加之高航班延誤率，使得航空公司的經(jīng)濟(jì)成本大幅上升，收益嚴(yán)重縮水。若淡季實(shí)行模糊促銷機(jī)制，不但能“出清”剩余機(jī)票，還可以轉(zhuǎn)移部分航班延誤損失，從而提高收益。總之，航空公司引入模糊銷售機(jī)制后可以獲得比傳統(tǒng)銷售更多的收益，使模糊銷售機(jī)制在淡季具可應(yīng)用性。

圖4 中介收益

由圖4可知，中介的收益隨著航班延誤率的增大而遞減，當(dāng)λ<0.82時(shí)，中介的收益為正，當(dāng)λ>0.82，中介的收益為負(fù)。實(shí)際上模糊銷售機(jī)制的引入除了對(duì)航空公司有益外，對(duì)中介也是有益的。在銷售淡季，由于需求小于供給，市場(chǎng)上存在較多剩余機(jī)票，中介才有機(jī)會(huì)從航空公司拿到剩余機(jī)票，再以低價(jià)出售，從而獲取利潤。特別地，當(dāng)航班延誤率較大，航空公司可通過對(duì)中介的補(bǔ)償，調(diào)動(dòng)其積極性，保障機(jī)制的運(yùn)行。對(duì)于買到中介機(jī)票的乘客而言，購買中介機(jī)票表明其屬于價(jià)格敏感人群，通過實(shí)施模糊銷售機(jī)制為其提供了乘機(jī)便利；對(duì)于利益三方(航空公司、中介、購買中介機(jī)票的乘客)而言，模糊銷售機(jī)制的引入可實(shí)現(xiàn)其收益的帕累托改進(jìn)。

6 結(jié) 論

本文研究基于航班延誤損失控制的航空公司收益管理問題。在考慮航班延誤可能遭受損失的情況下，針對(duì)航空公司銷售淡季推出模糊銷售機(jī)制，將整個(gè)機(jī)票銷售分為兩個(gè)階段，第一階段為直接銷售，第二階段實(shí)行模糊銷售機(jī)制，即航空公司將第一階段沒銷售完的機(jī)票，轉(zhuǎn)給中介，由中介“出清”剩余機(jī)票。

本文利用Hotelling模型建立了航班損失優(yōu)化模型，分別求出了兩種銷售機(jī)制下航空公司的市場(chǎng)最優(yōu)價(jià)格、市場(chǎng)占有率以及期望收益。并比較了兩種銷售機(jī)制下的收益，發(fā)現(xiàn)了模糊銷售機(jī)制可以緩解部分航班延誤損失，增加航空公司收益。最后通過數(shù)值模擬分析了模糊銷售機(jī)制對(duì)航班延誤損失緩解作用的有效性，且得出了在銷售淡季，航班延誤率越大，模糊銷售機(jī)制作用越明顯。

本文在航空公司機(jī)票銷售收益管理的航班延誤損失控制問題中引入模糊銷售機(jī)制，為航空公司科學(xué)地控制航班延誤損失應(yīng)對(duì)策略和模糊銷售機(jī)制的選擇提供決策參考。本文研究側(cè)重于模糊銷售機(jī)制對(duì)航空公司在銷售淡季的航班延誤損失的緩解作用，而模型中實(shí)行模糊銷售機(jī)制后的票價(jià)、航空公司與中介如何分配收入以及航班延誤損失問題都值得以后進(jìn)一步研究。航班延誤損失對(duì)航空公司價(jià)格決策和收益的影響不容忽視，如何在銷售旺季引入模糊銷售機(jī)制，或者引入其他的機(jī)制來緩解航班延誤損失都是進(jìn)一步的研究方向。