龔海琴

摘 要：中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在內(nèi)部缺乏標(biāo)準(zhǔn)的審批程序、沒有固定的催款程序、忽視合同管理和對賬不及時等問題，原因在于應(yīng)收賬款管理制度不完善、忽視信用管理、缺乏風(fēng)險防范意識和財務(wù)部門與銷售部門缺乏溝通等多個方面，解決這些問題需要建立信用管理部門和客戶信用檔案，制定合理信用政策，加強(qiáng)風(fēng)險防范意識和風(fēng)險管理預(yù)案，建立嚴(yán)格的賒銷審批制度和落實有效的收賬制度。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 信用管理 中小企業(yè)

伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展，我國經(jīng)濟(jì)得到長足發(fā)展，與此同時，作為經(jīng)濟(jì)體中的小單位，中小企業(yè)的競爭也空前激烈。在這種情形下，大多數(shù)中小企業(yè)采用賒銷來擴(kuò)大銷售、擴(kuò)展市場、降低經(jīng)營成本、減少產(chǎn)品積壓、增強(qiáng)企業(yè)在市場競爭中的地位和實力。賒銷雖然能夠給企業(yè)帶來賬面上的利潤，但是由于賬款無法及時收回，使得面臨的風(fēng)險也越來越大，導(dǎo)致可能收回的賬款大量縮水，實現(xiàn)的收入與成本無法對等。這種未知的風(fēng)險會給企業(yè)經(jīng)營帶來嚴(yán)重的問題，不僅增加企業(yè)的財務(wù)費(fèi)用，還直接影響企業(yè)的收益水平和收益質(zhì)量，嚴(yán)重時使企業(yè)陷入生存危機(jī)。數(shù)據(jù)顯示，賒銷占企業(yè)全部銷售額的60%-90%，由于國內(nèi)市場環(huán)境和企業(yè)信用管理發(fā)展程度較低，制度建設(shè)不健全等原因，信用缺失問題日益嚴(yán)重，使得部分中小企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模增速迅猛，由此帶來的企業(yè)現(xiàn)金流問題、應(yīng)收賬款呆賬壞賬等一系列問題不斷突顯。

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款存在的常見問題

（一）缺乏標(biāo)準(zhǔn)的審批程序

一是一些中小企業(yè)沒有一套完整的信用銷售申請審批制度，有關(guān)審批權(quán)限和職責(zé)劃分也不明確。二是許多中小企業(yè)也沒有對不同類型的客戶授予不同的信用額度，對同一類型的客戶給予不同的信用條件過于隨意。三是在一些超出信用額度的訂單處理上，只是由銷售及財務(wù)總監(jiān)同時簽字審批，并沒有規(guī)定超過多少才需審批。四是中小企業(yè)的信用政策沒有及時跟蹤反饋。

（二）沒有固定的催款程序

一些中小企業(yè)沒有對逾期貨款采取有效措施，沒有制定催討和壞賬申請程序的規(guī)章制度，依然還是催促銷售人員，而沒有請企業(yè)法務(wù)與風(fēng)控部介入，這使銷售人員收回應(yīng)收賬款難度加大。同時，由于存在溝通上的問題，財務(wù)部門也不了解壞賬產(chǎn)生的原因，也就不能預(yù)估可能發(fā)生的風(fēng)險。小企業(yè)也沒有針對銷售人員收回應(yīng)收賬款的數(shù)量和收回速度而進(jìn)行與績效考核相關(guān)經(jīng)濟(jì)處罰，這將影響銷售人員的工作動力與積極性。部分中小企業(yè)對一些欠款較多的客戶沒有及時設(shè)置詳細(xì)的賬齡分析表，經(jīng)常是在上級領(lǐng)導(dǎo)需要相關(guān)數(shù)據(jù)時再進(jìn)行統(tǒng)計整理，而由于平時核算上過于粗放化，使賬上與實際的情況不相符，加大了應(yīng)收賬款的管理難度。

（三）忽視合同管理

許多中小企業(yè)銷售人員為了提高銷售業(yè)績，在對新客戶的資信狀況不深入了解的情況下就簽訂銷售合同，如果購買方經(jīng)營困難宣布清算，貨款就極有可能收不回來形成壞賬。另外對于老客戶，銷售人員可能會通過電話或口頭協(xié)議就答應(yīng)先發(fā)貨后補(bǔ)簽合同，這樣就存在很大風(fēng)險，一旦客戶拒絕付款或故意拖欠，在沒有合同作為法律依據(jù)的情況下將對企業(yè)產(chǎn)生很大風(fēng)險。同時有些銷售人員可能會為了更好維系與客戶之間的關(guān)系，在沒有收到貨款前就將增值稅專用發(fā)票寄給客戶，因此也就失去了對客戶的約束。銷售代表在簽訂有關(guān)合同時，不注意文字的嚴(yán)謹(jǐn)性、規(guī)范性，并且不會去深入了解合同文本中一些條款可能會牽涉的法律義務(wù)，合同中也沒有標(biāo)明客戶在規(guī)定期限內(nèi)沒有付款而產(chǎn)生罰金。在結(jié)算方式上，目前中小企業(yè)只規(guī)定了現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬支票、銀行匯票和電匯的結(jié)算方式，對于部分客戶使用銀行承兌匯票和其他結(jié)算方式，企業(yè)沒有做具體的規(guī)定。

（四）對賬不及時

大部分中小企業(yè)沒有積極主動的與客戶對應(yīng)收賬款發(fā)生的時間、金額進(jìn)行核對，有些即使是對了賬雙方也只是對應(yīng)收賬款的總金額進(jìn)行核對，而沒有對每一筆業(yè)務(wù)的具體數(shù)據(jù)進(jìn)行核實，在對賬后也沒有雙方簽字確認(rèn)，有些甚至只是口頭上的對賬，根本沒有達(dá)到對賬效果。一些企業(yè)經(jīng)常會出現(xiàn)發(fā)票金額、付款條件與訂單不一致的情況，客戶私下自己將貨款、維修款沖抵應(yīng)收賬款而沒有告知企業(yè)。有些業(yè)務(wù)人員在競爭客戶時擅自對客戶承諾折扣，卻未能夠及時告知財務(wù)部門，財務(wù)部門在開具發(fā)票時全額開具，但客戶進(jìn)行付款時直接支付扣除折扣后的金額，這就造成應(yīng)收賬款實際金額與賬面金額不符。

二、原因分析

（一）管理制度不完善，管理水平較低

較多中小企業(yè)沒有建立完善的管理制度對無法收回的款項進(jìn)行預(yù)警控制，對應(yīng)收賬款的管理不夠重視，對發(fā)生的應(yīng)收賬款沒有形成有效的持續(xù)跟蹤，沒有與客戶建立及時對賬并進(jìn)行賬齡分析的制定，沒有及時將欠款的回籠納入業(yè)績評價。一些中小企業(yè)銷售人員的工資獎金是與銷售業(yè)績掛鉤的，并沒有跟貨款回收掛鉤，因此業(yè)務(wù)人員在催款的過程中缺乏積極性，貨款的催收力度不大。除此之外，由于企業(yè)內(nèi)部控制制度不完善，沒有建立相應(yīng)的信用監(jiān)督體系，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款的余額愈來愈高，最終導(dǎo)致資金無法快速流動，缺乏相應(yīng)經(jīng)營資金，企業(yè)經(jīng)營面臨著困難。另外中小企業(yè)啟用ERP系統(tǒng)較晚，前期數(shù)據(jù)不完整，因此現(xiàn)階段應(yīng)收賬款輔助明細(xì)賬所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)全部都是手工錄入，工作量太大，財務(wù)人員缺乏時間去審核，導(dǎo)致產(chǎn)生的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性不高，使得應(yīng)收賬款損失風(fēng)險幾率加大。

（二）忽視信用管理，缺乏風(fēng)險防范意識

目前一些中小企業(yè)并不重視信用管理，信用政策過于寬松。企業(yè)沒有制定完善的客戶信用品質(zhì)評級制度，沒有嚴(yán)格要求銷售人員必須執(zhí)行授權(quán)審批手續(xù)后才能給客戶發(fā)貨，沒有嚴(yán)格對客戶信用品質(zhì)進(jìn)行調(diào)查。企業(yè)雖然成立了信用風(fēng)險審批委員會，但形同虛設(shè)，沒有專業(yè)的評審人員。同時管理層為了擴(kuò)大銷售，對購貨方的信用不加以深入調(diào)查便同意銷售，大量不符合條件的客戶獲得賒購資格。雖然寬松的信用政策可以提高企業(yè)在段時間內(nèi)的銷售額，但是同時也會使應(yīng)收賬款的占有成本提高，壞賬的風(fēng)險幾率加大，但企業(yè)在風(fēng)險防范上沒有及時采取相應(yīng)的措施，導(dǎo)致應(yīng)收賬款存在的問題無法得到解決。

（三）財務(wù)部門與銷售部門缺乏溝通

在日常經(jīng)營管理中，一些中小企業(yè)銷售部與財務(wù)部缺乏有效溝通，企業(yè)對信用管理責(zé)任劃分不明確，將其歸于財務(wù)部;財務(wù)部門的工作也僅是單純的記賬及核算，并沒有根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)及市場情況將信息提供給銷售部門，而銷售部門將其相關(guān)規(guī)定及要求視為對業(yè)務(wù)的束縛。財務(wù)部門與銷售部門在產(chǎn)生應(yīng)收賬款時也沒能做到及時的溝通，經(jīng)常造成應(yīng)收賬款實際金額與賬面金額不符，嚴(yán)重影響應(yīng)收賬款的回收。

三、完善中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）完善應(yīng)收賬款的事前管理

1建立信用管理部門，制定合理的信用政策。不同部門間應(yīng)相互合作，在交易前對客戶進(jìn)行信用等級評價，如果客戶未能有足夠的資質(zhì)達(dá)到企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享有信用方面的優(yōu)惠政策或很低的優(yōu)惠。還可以通過銀行或其他財務(wù)中介機(jī)構(gòu)等途徑對交易客戶進(jìn)行信用分析，對于一些信用良好的客戶，中小企業(yè)可以放寬優(yōu)惠政策，與客戶建立長期的合作關(guān)系。但對于一些較差或是極差的客戶，如果要與其進(jìn)行交易就必須特別謹(jǐn)慎，要提前做好風(fēng)險防范準(zhǔn)備，同時應(yīng)完善企業(yè)結(jié)算方式，尤其要注意不接受遠(yuǎn)期支票和商業(yè)承兌匯票。

2建立客戶信用檔案。銷售人員應(yīng)該收集每個客戶的資信資料交給信息管理部門建立檔案，檔案信息必須真實、完整并且具有時效性?？蛻魴n案信息包括企業(yè)的一些基本信息如企業(yè)名稱、地址、法人代表等，還包括企業(yè)的財務(wù)資料和一些其他資料，如資金往來情況、財務(wù)狀況、合同檔案等。中小企業(yè)不僅可以通過財務(wù)報表和資信調(diào)查代理機(jī)構(gòu)來獲得客戶的信用品質(zhì)，還可以對客戶進(jìn)行實地考察和銀行信用來獲得相關(guān)信息，根據(jù)不同的客戶級別給予不同的銷售政策。

（二）完善應(yīng)收賬款的事中管理

1完善應(yīng)收賬款內(nèi)部控制管理。要完善績效考核體系，做到責(zé)任分明、賞罰合理，充分調(diào)動各部門之間的積極性，充分發(fā)揮企業(yè)員工的主觀能動性，將應(yīng)收賬款的控制與催收效果計入績效考核指標(biāo)，由企業(yè)全體成員一起參與管理應(yīng)收賬款。同時應(yīng)該提高銷售人員的素質(zhì)，不定期的組織培訓(xùn)，提高員工職業(yè)素質(zhì)，避免出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象。在企業(yè)日常管理中，各部門應(yīng)加強(qiáng)溝通，財務(wù)部門拿出最詳細(xì)的數(shù)據(jù)告訴銷售部門實際業(yè)績并共同討論如何改進(jìn)，做到隨時發(fā)現(xiàn)問題隨時解決，在每月底對客戶發(fā)貨及回款情況逐戶予以核對并向客戶寄送對賬單。同時各部門之間應(yīng)該對可能發(fā)生的應(yīng)收賬款管理及其他財務(wù)相關(guān)問題進(jìn)行預(yù)警，做到“未雨綢繆”。財務(wù)部可將工作的執(zhí)行情況告知人力資源部門，與業(yè)績考核相結(jié)合，將財務(wù)工作的執(zhí)行情況與各部門人員的工資績效相掛鉤。另外，信用部門與財務(wù)部門也應(yīng)進(jìn)行及時有效的溝通，財務(wù)部門每月可根據(jù)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r制定應(yīng)收賬款限額表，及時送達(dá)給信用管理部門，而信用管理部門可以結(jié)合賒銷合同對應(yīng)收賬款采取相應(yīng)措施。

2加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險防范意識，建立嚴(yán)格的賒銷審批制度。企業(yè)可以通過設(shè)定預(yù)警指標(biāo)及風(fēng)險級別，對應(yīng)收賬款所處的不同規(guī)模及狀態(tài)判定風(fēng)險級別，并按照建立的管理預(yù)案進(jìn)行相應(yīng)的處理;風(fēng)控部和風(fēng)險管理員應(yīng)密切關(guān)注應(yīng)收賬款相關(guān)指標(biāo)的變化，負(fù)責(zé)企業(yè)風(fēng)險管理建設(shè)等工作。銷售人員在對客戶進(jìn)行賒銷交易時不應(yīng)該只是對銷售經(jīng)理進(jìn)行口頭報告，然后僅按銷售經(jīng)理的個人判斷進(jìn)行賒銷。中小企業(yè)必須加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理，建立科學(xué)合理的賒銷審批制度，規(guī)定企業(yè)員工必須嚴(yán)格按照賒銷制度執(zhí)行。在簽訂賒銷合同前，經(jīng)辦人員須填報賒銷項目審批表，并遞交賒銷合同及附屬資料，明確客戶基本信息、賒銷金額及賒銷期限等。信用部門通過對客戶的資信評估、要求付款期限及金額簽署意見并報企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人審批后，由銷售負(fù)責(zé)人傳遞企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的相關(guān)意見，與客戶溝通協(xié)調(diào)一致后方能簽訂合同。

（三）完善應(yīng)收賬款的事后管理

1對應(yīng)收賬款進(jìn)行追蹤。客戶在信用期內(nèi)，企業(yè)不需采取任何措施催收，但信用管理人員仍需對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理;企業(yè)應(yīng)落實每筆賬款的責(zé)任人，并要求相關(guān)負(fù)責(zé)人追蹤，密切關(guān)注應(yīng)收賬款從發(fā)生到收回的整個過程。加強(qiáng)對客戶的了解，不僅可以使企業(yè)與客戶關(guān)系密切，還可以熟悉客戶企業(yè)經(jīng)營發(fā)展情況，掌握動態(tài)化的應(yīng)收賬款，以便及時采取相應(yīng)措施。應(yīng)建立規(guī)范的賬齡分析體系，由信用部門每周進(jìn)行賬齡分析，同時與財務(wù)部門及時對賬，對逾期的應(yīng)收賬款采取相對應(yīng)的措施。應(yīng)收賬款逾期時間較長時，應(yīng)加大追款力度，促使應(yīng)收賬款回收率的提高。

2落實有效的收賬政策。應(yīng)收賬款催收人員可根據(jù)客戶的具體情況結(jié)合應(yīng)收賬款的發(fā)生時間及金額，根據(jù)企業(yè)的收賬政策采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒?，如發(fā)對賬單、為客戶制定相應(yīng)的還款計劃、通過中介機(jī)構(gòu)代為收款，必要時可利用法律手段等方法。在對貨款進(jìn)行催收時，除對個別大客戶及特殊客戶采用針對性的催收政策外，一般情況下催收人員可以根據(jù)一定程序?qū)蛻暨M(jìn)行逾期賬款的催收。

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