施煒

無論什么企業(yè)，也無論什么樣的營銷模式，營銷團(tuán)隊(duì)都是市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的主要?jiǎng)右?，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力最重要的構(gòu)成要素。但令人遺憾的是，國內(nèi)許多企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)長期滯后于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的需要；有些企業(yè)曾經(jīng)有一支驍勇善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍，但近年來營銷團(tuán)隊(duì)的動(dòng)能卻在持續(xù)衰減；有些企業(yè)明知營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略意義，但卻遲遲沒有營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的舉措和動(dòng)作。從筆者接觸到的部分企業(yè)實(shí)際情況看，營銷團(tuán)隊(duì)目前主要存在以下問題：

第一，營銷團(tuán)隊(duì)的激情正在衰減，許多企業(yè)的營銷隊(duì)伍普遍出現(xiàn)疲勞綜合癥。由此導(dǎo)致營銷人員的心態(tài)趨向老化，對(duì)變革的敏感度下降，營銷創(chuàng)新動(dòng)力不足，營銷系統(tǒng)創(chuàng)新能力欠缺。

第二，營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力不足，營銷人員組織認(rèn)同度低、歸屬感不強(qiáng)，核心營銷人才頻繁跳槽。有的企業(yè)營銷人員的頻繁流動(dòng)呈現(xiàn)出非理性傾向。

第三，營銷人員職業(yè)發(fā)展通道狹窄、事業(yè)封頂、發(fā)展空間受限。許多營銷人員覺得發(fā)展前景迷茫，缺乏能力提升的動(dòng)力與壓力。

第四，營銷人員單打獨(dú)斗的行為習(xí)性，與團(tuán)隊(duì)營銷的矛盾日益加劇。許多企業(yè)長期難以導(dǎo)入一線小組式運(yùn)作模式——其效力在許多行業(yè)已經(jīng)被證明，一方面是因?yàn)楣芾砀簧?，另一方面是因?yàn)樾∩a(chǎn)文化根深蒂固。

第五，中高層營銷職業(yè)化管理人才嚴(yán)重短缺，營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力不足?？偛繉I(yè)職能部門人員素質(zhì)與專業(yè)化水平低；管理層經(jīng)驗(yàn)主義盛行，不懂得如何帶隊(duì)伍，隨意性強(qiáng)，沉溺于兄弟情結(jié)，講哥們義氣，不尊重理性權(quán)威以及制度、流程建設(shè)。

第六，營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜、板結(jié)，公司政治盛行，營銷人員難以憑能力、憑業(yè)績吃飯，而是憑政治技巧（所謂的“會(huì)做人”和“情商”）吃飯。新老創(chuàng)業(yè)者、空降部隊(duì)與地面部隊(duì)矛盾突出，難以融合。

當(dāng)然，由以上幾點(diǎn)衍生出來的問題更多，結(jié)果則是營銷團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力令人擔(dān)憂?？梢赃@樣說，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理已經(jīng)成為許多企業(yè)營銷及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的命門。

營銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化

顯然，對(duì)眾多國內(nèi)企業(yè)而言，急需打造一支能扎根市場(chǎng)、深入終端、超越對(duì)手、獲取成果的新型營銷團(tuán)隊(duì)。這支團(tuán)隊(duì)有遠(yuǎn)大的抱負(fù)、高漲的激情；有不畏艱難的英雄氣概；有清晰的方向和對(duì)策略的整體、精準(zhǔn)謀劃；有強(qiáng)勁的執(zhí)行力和行動(dòng)力。其文化特征與狼群有一些相似之處。

狼群有五個(gè)特點(diǎn)（文化屬性）：一是狼有野性、有激情，而營銷團(tuán)隊(duì)及人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中，也必須要有激情，也要保持一定的野性，否則很難把市場(chǎng)堡壘攻克下來。二是狼的鼻子很靈，有很強(qiáng)的敏銳性。營銷團(tuán)隊(duì)同樣要有靈敏的市場(chǎng)嗅覺，要時(shí)刻關(guān)注顧客的需求，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。三是狼有團(tuán)隊(duì)精神。狼總是成群結(jié)隊(duì)地行動(dòng)，在頭狼的權(quán)威指揮下配合奪取勝利。營銷人員也要有合作意識(shí)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部既要分工（例如做marketing和做sales的專業(yè)化分工），又要彼此補(bǔ)位，協(xié)同運(yùn)作。四是狼有犧牲精神，為了整個(gè)狼群可以主動(dòng)犧牲個(gè)體。營銷團(tuán)隊(duì)成員也必須講奉獻(xiàn)，從集體出發(fā)，融入組織，改變自由散漫的習(xí)性，尊重組織理性。而營銷團(tuán)隊(duì)不僅要構(gòu)建利益共同體，更要構(gòu)建事業(yè)與命運(yùn)共同體。五是狼對(duì)多種環(huán)境都有不同程度的適應(yīng)性；只要具有一定的生態(tài)條件就能繁衍生長。營銷團(tuán)隊(duì)也是如此，需在不同的市場(chǎng)環(huán)境下找到合適的開發(fā)、運(yùn)作模式，為本企業(yè)（品牌）探求獨(dú)特的生存發(fā)展道路。

新型營銷團(tuán)隊(duì)與足球隊(duì)也是類似的。組建足球隊(duì)是為了打比賽，球員的工作就是為了進(jìn)球，目標(biāo)在于更多、更好地進(jìn)球。足球隊(duì)尊重個(gè)人能力，但不主張個(gè)人主義；每個(gè)球員都有相對(duì)專業(yè)的分工，因?yàn)槊總€(gè)球員的特長不一樣：前鋒球員的主要任務(wù)是射門，后衛(wèi)的主要任務(wù)是防守……但這種分工又是靈活的，例如守門員也可以直接射門到對(duì)方的球門里。足球隊(duì)比賽時(shí)，誰踢得不好，或者不在狀態(tài)，教練隨時(shí)都可能將他換下來。由此可見，狼性文化的產(chǎn)生，需有競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。

需要補(bǔ)充指出的是，新型營銷團(tuán)隊(duì)不僅要有狼性文化，同時(shí)還要有牛性文化：吃苦耐勞，認(rèn)真勤奮，堅(jiān)韌不拔。

兩種動(dòng)力，兩個(gè)關(guān)鍵

營銷團(tuán)隊(duì)的狼性和戰(zhàn)斗力，源于精神和物質(zhì)兩種動(dòng)力。因此，打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)關(guān)鍵是：團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)和目標(biāo)責(zé)任機(jī)制。

營銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)，可以從“知、信、行”三個(gè)方面入手。就“知”而言，需總結(jié)提煉營銷團(tuán)隊(duì)共識(shí)性的核心價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，通過多種傳播媒介和文化學(xué)習(xí)機(jī)制，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)所有成員了解、理解、認(rèn)知文化理念。就“信”而言，需通過體現(xiàn)核心價(jià)值觀的制度體系建設(shè)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)行為以及體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)文化秩序和文化特色的組織氛圍（文化環(huán)境），使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)成員時(shí)刻處于文化“場(chǎng)”中，不斷將團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則內(nèi)化于自身的精神結(jié)構(gòu)，不斷增強(qiáng)文化信念，形成遵循文化、踐行文化的內(nèi)在愿望和態(tài)度。就“行”而言，需在“知”、“信”的基礎(chǔ)上，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)化的價(jià)值觀轉(zhuǎn)化為外顯的行動(dòng)，沉淀為不易變形、衰減和飄移的行為習(xí)慣；基本方式是微觀層面標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化作業(yè)模式的推行和作業(yè)過程管理，以及從關(guān)鍵行為角度對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)成員的價(jià)值觀考評(píng)。這里的關(guān)鍵行為是指最能代表個(gè)人價(jià)值觀的、可觀察和衡量的顯性行為。例如判斷某個(gè)營銷人員是否敬業(yè)，就看他深入市場(chǎng)、拜訪客戶、接觸消費(fèi)者的實(shí)際行為和工作表現(xiàn)。

營銷團(tuán)隊(duì)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人是核心價(jià)值觀的承載者和體現(xiàn)者。他們是團(tuán)隊(duì)文化的傳播者和引導(dǎo)者，也是團(tuán)隊(duì)文化的監(jiān)督者。營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人有了價(jià)值理念，團(tuán)隊(duì)才有靈魂和方向。因此，營銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，需抓住團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人這一核心要素和主要環(huán)節(jié)。首先需構(gòu)建多層次的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人后備營（干部資源池）。這樣，選拔干部時(shí)候選者眾多、挑選余地較大，就有可能避免因后備干部匱乏而對(duì)少數(shù)核心價(jià)值觀欠缺的領(lǐng)導(dǎo)人的依賴和遷就。其次，需大力選拔價(jià)值觀型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，他們自身具有強(qiáng)烈的使命情懷和文化氣場(chǎng)，往往能夠帶出一支文化特點(diǎn)鮮明、文化氛圍濃郁、同聲相應(yīng)、同氣相求的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

營銷團(tuán)隊(duì)是任務(wù)導(dǎo)向的責(zé)任團(tuán)隊(duì)。每個(gè)營銷人員都肩負(fù)著培育市場(chǎng)、開發(fā)市場(chǎng)、積累顧客資源、深化顧客關(guān)系、服務(wù)管理合作伙伴、創(chuàng)造銷售業(yè)績的艱巨任務(wù)。為激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)成員的主動(dòng)性和積極性，引導(dǎo)他們進(jìn)行自我開發(fā)，需構(gòu)建公開、公正、直接、簡明的目標(biāo)責(zé)任機(jī)制。需以共識(shí)性的事實(shí)背景為基礎(chǔ)、以雙向溝通的方式確定合乎情理的績效目標(biāo)——營銷小組/人員經(jīng)過努力可以達(dá)成（有的企業(yè)經(jīng)常設(shè)立一些營銷人員無法企及的目標(biāo)，使?fàn)I銷人員總是處于挫折之中；這實(shí)際上是不符合人性的，也不會(huì)催生好的業(yè)績。而好的目標(biāo)管理機(jī)制應(yīng)該使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)和成員不斷從勝利走向勝利，不斷邁上新臺(tái)階）。

在考核關(guān)系上，應(yīng)該做到扁平、直接：使基層營銷人員的工作表現(xiàn)和業(yè)績?nèi)蝿?wù)完成情況，為企業(yè)高層以及較大的組織范圍所知曉。考評(píng)指標(biāo)需盡可能數(shù)據(jù)化，以保證評(píng)價(jià)的客觀性和公正性。激勵(lì)方式需事先明確，每個(gè)營銷小組人員都能清楚地知道完成什么樣的業(yè)績可以得到多少報(bào)酬；所有的獎(jiǎng)罰都需有章可循，不能僅憑領(lǐng)導(dǎo)印象；同時(shí)，分配形式應(yīng)多元化，關(guān)注營銷人員的職業(yè)發(fā)展、能力提升以及長期利益訴求。此外，從運(yùn)行角度看，目標(biāo)責(zé)任機(jī)制應(yīng)是包括任務(wù)制定、分解執(zhí)行、過程控制、結(jié)果考核在內(nèi)的閉環(huán)。

保持營銷團(tuán)隊(duì)的激情

國內(nèi)市場(chǎng)大部分行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。營銷團(tuán)隊(duì)需通過高強(qiáng)度的艱辛工作，才能保住本品牌在市場(chǎng)上的一席之地或者取得一定程度的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)年累月的奔波征戰(zhàn)，激情下降是情有可原的。要想長期保持營銷團(tuán)隊(duì)的激情和內(nèi)在張力，可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)行努力：

第一，機(jī)會(huì)牽引。隨著經(jīng)營業(yè)績的提升，可以適度增加區(qū)域性銷售機(jī)構(gòu)，使更多的人（尤其是年輕人）具有領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、自主運(yùn)作市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

第二，授責(zé)分權(quán)。人不從事創(chuàng)造性的工作就會(huì)產(chǎn)生疲憊感。給予一線營銷人員更大的權(quán)限，賦予其更大的責(zé)任，使其工作更為豐富，更具自主性，是解決團(tuán)隊(duì)疲勞的有效方法。

第三，愿景牽引。登上一個(gè)臺(tái)階后，繼續(xù)舉目遠(yuǎn)望，發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)處的風(fēng)景更壯觀、更嫵媚，從而激發(fā)豪情壯志。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)適時(shí)提出可能實(shí)現(xiàn)的新愿景，從而牽引團(tuán)隊(duì)從勝利走向新的勝利。

第四，持續(xù)開發(fā)。營銷人員素質(zhì)提高了，視野開闊了，境界提升了，一般會(huì)自然而然地給自己設(shè)立新的目標(biāo)，增添新的動(dòng)力。

第五，組織激活。適當(dāng)保持團(tuán)隊(duì)成員的適當(dāng)流動(dòng)，淘汰一些不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的團(tuán)隊(duì)成員，給予營銷人員一定的壓力，使外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力有效地傳遞到營銷團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人身上。這是持續(xù)保持團(tuán)隊(duì)張力的有效手段。當(dāng)然要把握好流動(dòng)的分寸：流動(dòng)過小，死水一潭；流動(dòng)過大，人心惶惶，都會(huì)影響戰(zhàn)斗力。

第六，激勵(lì)保證。營銷人員的收入應(yīng)隨銷售業(yè)績的增長而增長；應(yīng)設(shè)立分享機(jī)制，使?fàn)I銷人員能夠分享業(yè)績?cè)鲩L的利益。只有激勵(lì)水平在行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力，才能吸引一流人才；才能使?fàn)I銷人員珍惜工作崗位，不斷超越以往。

最后，需要特別指出的是：損害團(tuán)隊(duì)激情的最大因素是組織不公正。用人沒標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)無原則，會(huì)使?fàn)I銷人員對(duì)企業(yè)失去信心，要么選擇離開，要么以消極的方式應(yīng)付工作。因此，務(wù)必提高警惕，防范各種組織不公正現(xiàn)象的出現(xiàn)。

向一線營銷團(tuán)隊(duì)賦能

營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)——尤其是區(qū)域一線營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，與區(qū)域營銷組織架構(gòu)以及責(zé)權(quán)（體制/機(jī)制）安排密切相關(guān)。向一線營銷團(tuán)隊(duì)賦能，應(yīng)成為區(qū)域營銷組織設(shè)計(jì)的基本原則和方向。

所謂向一線營銷團(tuán)隊(duì)賦能，有以下幾方面的含義：

第一，賦予一線營銷團(tuán)隊(duì)較大的自主運(yùn)作權(quán)限，能夠根據(jù)所在市場(chǎng)的實(shí)際情形和具體特點(diǎn)，相機(jī)決策，調(diào)動(dòng)和整合資源，借鑒逆向精準(zhǔn)打擊模式，對(duì)市場(chǎng)變化做出前瞻、敏捷反應(yīng)。這也就是人們耳熟能詳?shù)摹白屄牭靡娕诨鸬娜撕艚信诨稹薄?/p>

第二，對(duì)一線營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格的訓(xùn)練，使他們成為素質(zhì)精良、技能全面、意志頑強(qiáng)、紀(jì)律嚴(yán)明、戰(zhàn)斗力超強(qiáng)的“特種兵”。無論將他們投送到哪個(gè)區(qū)域，都能克服困難、打開局面、創(chuàng)造業(yè)績。

第三，企業(yè)提供堅(jiān)實(shí)的支持平臺(tái)——從信息系統(tǒng)、流程體系到各種工具技術(shù)、作業(yè)模板，從共享的經(jīng)驗(yàn)、范式和知識(shí)，到結(jié)構(gòu)化的訓(xùn)練教材、模擬手段等，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)和人員在專業(yè)化體系的支持之下取得超乎個(gè)體能力的業(yè)績。

第四，構(gòu)建一線營銷團(tuán)隊(duì)有效管控機(jī)制——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，為低費(fèi)用、高效率、跨區(qū)域監(jiān)督提供了條件；同時(shí)通過嚴(yán)密的過程管理，變游兵散勇狀態(tài)的區(qū)域營銷人員的自我管理為組織化管理。

第五，加強(qiáng)企業(yè)文化熏陶，增強(qiáng)一線營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力；選拔任用價(jià)值觀型的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)；使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的文化統(tǒng)一性和自主空間呈動(dòng)態(tài)的正向相關(guān)關(guān)系：文化統(tǒng)一性越強(qiáng)，自主決策權(quán)限越大。

在賦能型營銷組織形態(tài)下，一線營銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)市場(chǎng)、管理市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)盡可能從個(gè)體作業(yè)模式轉(zhuǎn)向小組作業(yè)模式。只有這樣才能形成基于專業(yè)化分工的團(tuán)隊(duì)效能。這已經(jīng)被許多優(yōu)秀企業(yè)的實(shí)踐所證明。國內(nèi)某著名通訊設(shè)備公司區(qū)域市場(chǎng)上最小的營銷組織單元，是由若干個(gè)不同角色組成的客戶開發(fā)和服務(wù)小組。其內(nèi)部角色包括：客戶經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)獲取機(jī)會(huì)信息，與客戶溝通、洽談業(yè)務(wù)，以及全程商務(wù)運(yùn)作；產(chǎn)品（技術(shù)）經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)為客戶設(shè)計(jì)專業(yè)方案，提供專業(yè)培訓(xùn)和咨詢服務(wù)；交付（施工）經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)交付項(xiàng)目（工程/集成系統(tǒng)）建設(shè)、調(diào)試全過程的協(xié)調(diào)和服務(wù)。

有一家著名的飼料企業(yè)，將區(qū)域（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）營銷團(tuán)隊(duì)分為市場(chǎng)攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)維護(hù)團(tuán)隊(duì)，前者承擔(dān)新的區(qū)域市場(chǎng)的開拓；后者在前者成果（品牌家喻戶曉、渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)鋪就、銷售流量已達(dá)預(yù)期）的基礎(chǔ)上負(fù)責(zé)成熟市場(chǎng)的維護(hù)和管理。未來隨著區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)管理工作內(nèi)涵的不斷豐富以及復(fù)雜度的提高，營銷特種兵小團(tuán)隊(duì)自主運(yùn)作、較大范圍內(nèi)的小團(tuán)隊(duì)組合協(xié)同運(yùn)作以及集中優(yōu)勢(shì)兵力的大團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一運(yùn)作，將會(huì)同時(shí)存在并成為常態(tài)。這對(duì)許多企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)管理提出了新的更高要求。

營銷人員的選材標(biāo)準(zhǔn)

營銷工作對(duì)人有特殊的素質(zhì)要求。人們常說，做營銷的人需跑遍“千山萬水”、講述“千言萬語”、應(yīng)對(duì)“千變?nèi)f化”、歷盡“千辛萬苦”。不是“特殊材料”怎么干得了！我們所說的素質(zhì)，是一個(gè)綜合概念。包括知識(shí)基礎(chǔ)、操作技能、思維方式、品格性格等在內(nèi)，可以表現(xiàn)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、解決問題的能力。由于工作的特殊性，一線營銷人員的素質(zhì)要求選用標(biāo)準(zhǔn)，是三對(duì)“矛盾”的統(tǒng)一：

第一，靈活性和原則性的統(tǒng)一。在充滿不確定的市場(chǎng)環(huán)境中，營銷人員欲敏捷處理各種突發(fā)問題、平衡復(fù)雜的利益關(guān)系，周全化解各種沖突和矛盾，沒有機(jī)動(dòng)性和彈性是不可能的。但必須外圓內(nèi)方，保持基本的工作準(zhǔn)則和道德底線。否則，就會(huì)失去誠信、妨礙信任，就會(huì)“一碗水端不平”，使合作伙伴喪失信心。營銷人員應(yīng)做到靈活而不圓滑、投機(jī)，原則性強(qiáng)但不迂闊、呆板。

第二，戰(zhàn)略力和執(zhí)行力的統(tǒng)一。即知行合一?，F(xiàn)在不少企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人常常認(rèn)為，營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不強(qiáng)是主要矛盾所在。但是，我國市場(chǎng)環(huán)境非常復(fù)雜，營銷人員的戰(zhàn)略意識(shí)，分析問題、解決問題的方法和智慧在某種意義上比執(zhí)行力更為重要。

第三，理性和感性的統(tǒng)一。這里所說的理性，是指客觀、系統(tǒng)、科學(xué)、合乎邏輯地思考分析問題的能力。營銷人員如果理性不足，就會(huì)憑著感覺、任由性情隨意操作，就可能在經(jīng)驗(yàn)主義的泥坑中不能自拔。但如果光有理性缺乏感性，則既不利于和人打交道，也不利于在變量極多的混沌問題決策中運(yùn)用靈感思維，直抵事物的本質(zhì)和最終答案。

營銷人員的能力開發(fā)

營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一個(gè)重要內(nèi)容，是營銷人員的能力開發(fā)和人力資本增值。需要切實(shí)重視營銷人員的訓(xùn)練和培養(yǎng)。不能葉公好龍，嘴上大喊以人為本，實(shí)際上不舍得投入時(shí)間和資源。尤其要避免市場(chǎng)開發(fā)、促銷等業(yè)務(wù)工作一忙起來，就把培訓(xùn)放松、拖延了。在具體操作上，我們導(dǎo)入“結(jié)構(gòu)化”開發(fā)的概念。這是一種整體性、系統(tǒng)性和針對(duì)性都較強(qiáng)的體系化開發(fā)方式。其主要含義是：

一是不同層級(jí)的營銷人員有不同的培訓(xùn)內(nèi)容。初級(jí)人員的培訓(xùn)內(nèi)容以基礎(chǔ)知識(shí)、基本理念和操作技能為主；中級(jí)人員以策略思維、管理技能為主；高層人員以領(lǐng)導(dǎo)力和宏觀視野為主。不同層級(jí)的培訓(xùn)內(nèi)容體系，呈現(xiàn)出從初級(jí)到高級(jí)的循序漸進(jìn)的邏輯關(guān)系，相互聯(lián)結(jié)，構(gòu)成整體。

二是采用多種開發(fā)形式。針對(duì)不同層級(jí)的營銷人員，采用自學(xué)、課堂講授、實(shí)地調(diào)研、實(shí)習(xí)等多種訓(xùn)練方式，使他們真正掌握要領(lǐng)，深入領(lǐng)會(huì)。

三是安排好培訓(xùn)的周期。低、中、高每一個(gè)層級(jí)營銷人員的訓(xùn)練，都需安排較長的周期，例如在一至兩年內(nèi)完成，集中脫產(chǎn)訓(xùn)練幾次。有些企業(yè)的培訓(xùn)，大都穿插安排在全年為數(shù)不多的幾次會(huì)議中，時(shí)間分散，內(nèi)容零碎，效果肯定不理想。較長周期的培訓(xùn)，還可延長營銷骨干的職業(yè)生涯，并使企業(yè)具有較強(qiáng)的培訓(xùn)吸引力。

四是將培訓(xùn)結(jié)果與任職資格結(jié)合起來?？己送ú贿^者，不能升職晉級(jí)。這樣就增強(qiáng)了培訓(xùn)的剛性和權(quán)威性。