哈山虎

摘 要 20世紀(jì)90年代，我國(guó)政府出臺(tái)了一系列促進(jìn)鋼鐵企業(yè)發(fā)展的政策，鋼鐵企業(yè)在政府的支持下發(fā)展迅速。尤其是近年來我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)量多年穩(wěn)居世界第一。但是受到內(nèi)部需求下滑和對(duì)外出口幅度降低的影響，我國(guó)的鋼鐵銷售日趨艱難。為走出銷售困境，許多鋼鐵企業(yè)越來越重視營(yíng)銷體系的構(gòu)建?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論和經(jīng)營(yíng)理念證明，構(gòu)筑合理、有效的營(yíng)銷體系，能夠創(chuàng)造出較大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，有利于鋼鐵企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。本文主要論述了鋼鐵營(yíng)銷體系的構(gòu)建。

關(guān)鍵詞 鋼材銷售 營(yíng)銷體系 企業(yè)發(fā)展 構(gòu)建

20世紀(jì)90年代以來，我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，鋼鐵產(chǎn)量在世界上連續(xù)多年蟬聯(lián)第一位，全球的鋼鐵業(yè)市場(chǎng)格局已經(jīng)形成，區(qū)域化特點(diǎn)尤為明顯。面對(duì)新的環(huán)境條件，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本來就很激烈的鋼材銷售企業(yè)想要站穩(wěn)腳跟、尋求發(fā)展，不能故步自封，必須重視對(duì)鋼材市場(chǎng)的研究，融入現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理論和理念，構(gòu)建出適合鋼鐵企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷體系。

一、鋼鐵產(chǎn)品的概況

要構(gòu)建科學(xué)的鋼鐵營(yíng)銷體系就必須了解我國(guó)鋼鐵產(chǎn)品的概況。對(duì)鋼的工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行分類，可以分為鋼的初產(chǎn)品、半成品、最終產(chǎn)品和鍛制條鋼。如果按照形狀、尺寸和性能特征劃分我國(guó)成品鋼材的品種，可以分為13個(gè)大品種。

二、鋼材經(jīng)營(yíng)的基本特征

鋼鐵產(chǎn)品與我們生活中接觸的工業(yè)產(chǎn)品和生活用品有較大的區(qū)別，鋼鐵銷售是鋼鐵經(jīng)營(yíng)中的重要方面，因此鋼鐵的經(jīng)營(yíng)與其他產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)也有本質(zhì)的不同。我們總結(jié)出鋼鐵經(jīng)營(yíng)以下幾個(gè)方面的特征。

（一）要求的門檻比較高

相當(dāng)數(shù)量的流通資金是從事鋼鐵經(jīng)營(yíng)的必要條件，目前我國(guó)的鋼鐵市場(chǎng)基本處于買方市場(chǎng)，沒有一定數(shù)額的資金根本無法從事鋼鐵經(jīng)營(yíng)。另外，從事專業(yè)銷售的人員還必須具有冶金、鋼材的生產(chǎn)工藝流程、不同鋼材的性能和用途等方面的專業(yè)知識(shí)。

（二）經(jīng)營(yíng)比較集中

鋼材經(jīng)營(yíng)不像其他的家電、生活用品等行業(yè)，有的是銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全城，有的是連鎖經(jīng)營(yíng)店處處可見。鋼鐵經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)并不多，而且集中度比較高。通常而言，一個(gè)發(fā)展規(guī)模中等的城市也只有3～5家鋼材交易市場(chǎng)，鋼材銷售都集中于此。

（三）經(jīng)營(yíng)的程序具有一定的復(fù)雜性

因?yàn)殇撹F經(jīng)營(yíng)有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，涉及的金額也比較大，所以在經(jīng)營(yíng)中必須小心。在鋼材的經(jīng)營(yíng)中需要簽訂購貨合同、出具質(zhì)量保證書、收取預(yù)付款和開具提貨單等，另外還要負(fù)責(zé)售后的服務(wù)等，整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程有一定的復(fù)雜性。

三、鋼材銷售中營(yíng)銷體系的構(gòu)建

（一）鋼材銷售營(yíng)銷體系構(gòu)建要有明確的目標(biāo)

鋼鐵市場(chǎng)的銷售情況與國(guó)家政策和市場(chǎng)環(huán)境有重要關(guān)系，因此銷售體系的目標(biāo)必須是在深刻分析市場(chǎng)特征的前提下制定的。另外，目標(biāo)的構(gòu)建要以“買方為中心，共贏為目的”。因?yàn)?，隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化和我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，買方在鋼鐵市場(chǎng)中擁有話語權(quán)，并且對(duì)市場(chǎng)的走向也有關(guān)鍵的影響。

（二）明確營(yíng)銷體系構(gòu)建的前提

為實(shí)現(xiàn)鋼材營(yíng)銷體系構(gòu)建的目標(biāo)，鋼鐵企業(yè)必須明確營(yíng)銷體系構(gòu)建的前提。鋼鐵銷售企業(yè)要綜合地考慮有可能影響鋼鐵價(jià)格的各方面因素，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建適合自身企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷體系。另外企業(yè)還需要考慮自身是否具有創(chuàng)新的能力、對(duì)材料市場(chǎng)的價(jià)格變化快速反應(yīng)的能力、對(duì)客戶的服務(wù)快速反應(yīng)的機(jī)制、有一定競(jìng)爭(zhēng)力的鋼材品牌、良好的企業(yè)文化和企業(yè)形象等。

（三）鋼材銷售營(yíng)銷體系的合理構(gòu)建

1.建立健全的鋼材營(yíng)銷服務(wù)管理體系。在鋼鐵銷售體系的建設(shè)中，鋼鐵企業(yè)的銷售人員要認(rèn)真分析并盡一切努力滿足鋼材營(yíng)銷服務(wù)管理的切實(shí)需要。另外，企業(yè)還要認(rèn)真分析鋼材市場(chǎng)，總結(jié)其發(fā)展方向，切實(shí)改變故步自封的思想，在以市場(chǎng)發(fā)展為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，努力改變舊思想，不斷建立和完善適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的鋼鐵營(yíng)銷管理的新模式。企業(yè)還要制定適合鋼鐵企業(yè)售后服務(wù)的管理方法和管理機(jī)制，按照客戶的需求與企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)制定銷售營(yíng)銷管理細(xì)則，從而不斷提升服務(wù)工作質(zhì)量，達(dá)到優(yōu)化服務(wù)的目的。

2.制定合理的鋼材營(yíng)銷政策。國(guó)家政策的變化和不同區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)對(duì)鋼材的銷售有很大的影響，所以我們要根據(jù)市場(chǎng)的變化制定科學(xué)的鋼材銷售政策，改變固有的、落后的銷售模式，利用一切合法手段完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。

3.創(chuàng)新鋼材營(yíng)銷策略。隨著市場(chǎng)的不斷變化，鋼材營(yíng)銷策略也需要進(jìn)一步的創(chuàng)新。根據(jù)企業(yè)自身的整體狀況，營(yíng)銷人員要合理運(yùn)用多種營(yíng)銷策略，比如價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、分銷策略和促銷策略等，不斷提高營(yíng)銷水平，為營(yíng)銷手段的創(chuàng)新奠定良好的基礎(chǔ)。舉例而言，鋼鐵企業(yè)可以創(chuàng)新營(yíng)銷理念，開創(chuàng)文化營(yíng)銷和知識(shí)營(yíng)銷等;通過優(yōu)化現(xiàn)有鋼材資源的配置，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力;還可以實(shí)施“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”的方法，與鋼鐵龍頭企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)高端產(chǎn)品的推銷，提升產(chǎn)品銷量。

通過以上的論述，我們對(duì)鋼材市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)有了簡(jiǎn)單的了解。我國(guó)是鋼鐵行業(yè)的大國(guó)，有多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。在目前嚴(yán)峻的形勢(shì)下，我國(guó)鋼鐵企業(yè)必須努力構(gòu)建鋼鐵營(yíng)銷體系，提高競(jìng)爭(zhēng)力和銷售水平，為企業(yè)的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。