徐彥華

【摘 要】 為優(yōu)化船舶代理企業(yè)生存發(fā)展的環(huán)境，煥發(fā)行業(yè)活力，在分析船舶代理企業(yè)間構(gòu)建競(jìng)合關(guān)系需具備的時(shí)機(jī)、主體、環(huán)境等重要條件的基礎(chǔ)上，探討同層同質(zhì)化企業(yè)間、異層異質(zhì)化企業(yè)間開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)合作的主要模式，指出影響構(gòu)建競(jìng)合關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施建議。船舶代理企業(yè)間構(gòu)建起良好的競(jìng)合關(guān)系，有利于重塑行業(yè)共生環(huán)境，推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】 船代企業(yè);市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);共生環(huán)境;競(jìng)合關(guān)系;同質(zhì)化

我國(guó)船舶代理業(yè)處于充分開(kāi)放、充分競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)航運(yùn)輔助服務(wù)基礎(chǔ)端。中國(guó)船舶代理及無(wú)船承運(yùn)人協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2018年12月28日，我國(guó)備案的船舶代理企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱“船代企業(yè)”）已多達(dá)2 225家。由于航運(yùn)市場(chǎng)復(fù)蘇緩慢，船代企業(yè)客戶需求增長(zhǎng)不明顯，船代市場(chǎng)供需矛盾突出，白熱化的競(jìng)爭(zhēng)不利于維系健康的船代企業(yè)共生環(huán)境;因此，探索船代企業(yè)間如何構(gòu)建競(jìng)合關(guān)系、優(yōu)化船代企業(yè)共生環(huán)境、煥發(fā)行業(yè)活力是十分必要的。

1 構(gòu)建競(jìng)合關(guān)系的重要條件

1.1 時(shí) 機(jī)

目前航運(yùn)業(yè)處于低迷期，市場(chǎng)回暖尚待時(shí)日。雖然這不利于船代企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，卻也阻止了船舶代理業(yè)投資過(guò)熱情況的發(fā)生，有利于船代企業(yè)摒棄原先的松散型服務(wù)、粗放型擴(kuò)張計(jì)劃，重新做出發(fā)展規(guī)劃。

在歷經(jīng)長(zhǎng)期同業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)后，越來(lái)越多的船代企業(yè)清醒地意識(shí)到壓低價(jià)格、復(fù)制服務(wù)內(nèi)容、盲目擴(kuò)張等對(duì)緩解生存壓力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高利潤(rùn)收益毫無(wú)益處，這些行為破壞了船代企業(yè)有序競(jìng)爭(zhēng)的共生環(huán)境，削弱了船代企業(yè)對(duì)委托方（船公司）的話語(yǔ)權(quán)，損壞了船代企業(yè)的整體形象，降低了船代業(yè)務(wù)作為綜合供應(yīng)鏈建設(shè)中不可或缺角色的定位。目前正是船代企業(yè)主動(dòng)重塑同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的時(shí)機(jī)，船代企業(yè)可通過(guò)共享模式下的合作機(jī)制加快服務(wù)內(nèi)容的融合與合并，避免過(guò)度投入和資源浪費(fèi)，推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展。

1.2 主 體

競(jìng)合關(guān)系中：競(jìng)爭(zhēng)是合作的前提，公開(kāi)、公平的競(jìng)爭(zhēng)可保持市場(chǎng)的持續(xù)活力;合作是競(jìng)爭(zhēng)的保障，適度合作促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的合理性。良性競(jìng)合關(guān)系是建立在市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)放度較高的基礎(chǔ)上的，具備一定規(guī)模的現(xiàn)代企業(yè)才能作為競(jìng)合關(guān)系的主體。

我國(guó)船舶代理市場(chǎng)是充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。從業(yè)務(wù)規(guī)模上看，船代企業(yè)可分為大型、中型和小型船代企業(yè);從注資方式上看，船代企業(yè)可分為國(guó)有、外資（合資）、私營(yíng)船代企業(yè);從代理主營(yíng)船型上看，船代企業(yè)可分為班輪、非班輪船代企業(yè);從代理客戶類型上看，船代企業(yè)可分為公共、自營(yíng)船代企業(yè)。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)長(zhǎng)期磨礪，船代企業(yè)功能已細(xì)分，這為構(gòu)建船代企業(yè)間競(jìng)合關(guān)系提供了有利條件。2008年至今的航運(yùn)低迷期中，船代企業(yè)經(jīng)歷優(yōu)勝劣汰，如今存活下來(lái)的船代企業(yè)是經(jīng)受住市場(chǎng)考驗(yàn)的企業(yè)，這些企業(yè)構(gòu)建競(jìng)合關(guān)系無(wú)疑是有一定基礎(chǔ)的。

1.3 環(huán) 境

航運(yùn)物流融入供應(yīng)鏈功能模塊是大勢(shì)所趨，傳統(tǒng)船代企業(yè)面臨著前所未有的轉(zhuǎn)型升級(jí)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。新興中高端航運(yùn)共享平臺(tái)只有依靠參與主體齊心協(xié)力，在競(jìng)爭(zhēng)中建立一定程度的合作，才能共同應(yīng)對(duì)行業(yè)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)功能定位上的躍升。

區(qū)域一體化建設(shè)有利于競(jìng)合關(guān)系的構(gòu)建。政策紅利有利于推動(dòng)船代企業(yè)間構(gòu)建競(jìng)合關(guān)系，其合作將不再僅限于服務(wù)內(nèi)容互補(bǔ)，而應(yīng)利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)進(jìn)行更廣泛合作，將激發(fā)創(chuàng)新突破的內(nèi)在動(dòng)能，通過(guò)合作同盟、功能重置來(lái)提升行業(yè)的整體形象。

2 競(jìng)合關(guān)系的主要模式

2.1 同層船代企業(yè)間的競(jìng)合模式

2.1.1 強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)弱合作模式

強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)弱合作模式存在于業(yè)務(wù)規(guī)模相近、服務(wù)同質(zhì)化的船代企業(yè)間，該模式是目前同層級(jí)、同質(zhì)化船代企業(yè)間競(jìng)合共生的主要模式。該競(jìng)合模式中，競(jìng)合企業(yè)相互戒備心較強(qiáng)，強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)降低了各方長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的意愿。強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)，因某些原因也會(huì)出現(xiàn)短期合作，但從長(zhǎng)期看仍以競(jìng)爭(zhēng)為主。對(duì)于大中型船代企業(yè)而言，因自有服務(wù)產(chǎn)品覆蓋面和供給能力較為全面，相互合作互補(bǔ)的需求并不強(qiáng)烈，合作依賴度不高。

2.1.2 強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)合作模式

強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)合作模式存在于同層級(jí)、同質(zhì)化船代企業(yè)間，是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系的理想狀態(tài)。該競(jìng)合模式往往出現(xiàn)在船代企業(yè)需共同抵御外部風(fēng)險(xiǎn)的情況下，如面對(duì)船舶所有人競(jìng)標(biāo)壓價(jià)時(shí);更深層的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)合作模式則往往出現(xiàn)在船代企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)、行業(yè)功能角色提升等情況下，如多家船代企業(yè)通過(guò)整合資源、合力創(chuàng)新來(lái)減少新服務(wù)產(chǎn)品推出的開(kāi)發(fā)周期和投入成本。強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)合作模式要求競(jìng)合各方樹(shù)立共同目標(biāo)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，形成協(xié)同與規(guī)模效應(yīng)，共同承受來(lái)自外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部不可規(guī)避的互相競(jìng)爭(zhēng)的雙重考驗(yàn)，在確保各方根本利益的前提下維系競(jìng)合關(guān)系和對(duì)外的整體形象，完成從短期合作關(guān)系向長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系的過(guò)渡。

2.2 異層船代企業(yè)間的競(jìng)合模式

2.2.1 弱競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)合作模式

處于不同層級(jí)、有著不同業(yè)務(wù)規(guī)模和服務(wù)內(nèi)容的船代企業(yè)，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度明顯低于相同層級(jí)、服務(wù)項(xiàng)目相同的船代企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，他們的服務(wù)項(xiàng)目有著較大互補(bǔ)性。為減少新開(kāi)發(fā)服務(wù)產(chǎn)品的成本，避免相同服務(wù)項(xiàng)目使用率低下問(wèn)題，這些船代企業(yè)達(dá)成共識(shí)，構(gòu)建起目標(biāo)一致的利益同盟并展開(kāi)實(shí)質(zhì)性合作，這種模式就屬于弱競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)合作模式。在該競(jìng)合模式中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的船代企業(yè)希望通過(guò)合作以最小投入補(bǔ)上其所缺服務(wù)項(xiàng)目，處于弱勢(shì)地位的船代企業(yè)則通過(guò)優(yōu)勢(shì)地位的船代企業(yè)的營(yíng)銷平臺(tái)來(lái)獲得更多參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。例如：面對(duì)單航次委托業(yè)務(wù)，優(yōu)勢(shì)船代企業(yè)為節(jié)省單次服務(wù)開(kāi)發(fā)、人工成本或是減少涉足不熟悉領(lǐng)域的代理風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)采用轉(zhuǎn)委托方式將這部分船代業(yè)務(wù)進(jìn)行分包，為委托方找到細(xì)分市場(chǎng)中更為專業(yè)的代理企業(yè)。

2.2.2 弱競(jìng)爭(zhēng)弱合作模式

不同層級(jí)異質(zhì)化船代企業(yè)間存在弱競(jìng)爭(zhēng)弱合作模式，合作雙方服務(wù)功能互補(bǔ)性較低，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)性較弱。在完全競(jìng)爭(zhēng)的船代市場(chǎng)中，弱競(jìng)爭(zhēng)弱合作模式較少，這種關(guān)系往往存在于具有相對(duì)穩(wěn)定的自船自代企業(yè)間或是牢固握有一二個(gè)船公司代理業(yè)務(wù)的代理企業(yè)間，自營(yíng)船代企業(yè)自身就能滿足客戶的委托需求，且與客戶利益關(guān)聯(lián)而關(guān)系穩(wěn)固，企業(yè)服務(wù)能力、規(guī)模與現(xiàn)有客戶需求匹配度高，擴(kuò)張并參與外部公共船代企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的意愿不強(qiáng)烈，大型公共船代企業(yè)也很少會(huì)主動(dòng)爭(zhēng)奪這塊市場(chǎng)份額。

3 競(jìng)合關(guān)系構(gòu)建中的關(guān)鍵點(diǎn)

3.1 穩(wěn)定持久性

競(jìng)合關(guān)系構(gòu)建中不可回避的問(wèn)題往往源于船代企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中求生存的本能，企業(yè)的客戶資源、市場(chǎng)信息和關(guān)鍵服務(wù)技能等通常不愿公開(kāi)。合作伙伴有可能成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在資源共享、充分合作的同時(shí)也考驗(yàn)著合作方的可信賴度，避免因委托方的利誘導(dǎo)致合作方客戶易手而使競(jìng)合關(guān)系破裂的情況。

影響競(jìng)合關(guān)系穩(wěn)定性和持久性的關(guān)鍵因素是競(jìng)合各方的競(jìng)合要素匹配度。參與競(jìng)合的船代企業(yè)應(yīng)在構(gòu)建競(jìng)合關(guān)系之初客觀評(píng)估自身和競(jìng)合對(duì)象的各項(xiàng)能力，選擇適合本企業(yè)的競(jìng)合模式，在謹(jǐn)慎保護(hù)各自核心競(jìng)爭(zhēng)資源的前提下，慎重匹配各方合作的接入點(diǎn)，其契合程度越高則競(jìng)合關(guān)系構(gòu)建的成功率越高。競(jìng)合是個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，在不同階段和環(huán)境條件下，船代企業(yè)應(yīng)善于根據(jù)具體情況主動(dòng)協(xié)商、調(diào)整競(jìng)合策略，其核心目標(biāo)在于通過(guò)合作來(lái)擴(kuò)大創(chuàng)造的價(jià)值，同時(shí)又通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)合理分配共同努力而得的價(jià)值收獲，相互依存、協(xié)作而達(dá)到平衡，從而營(yíng)造雙贏、和諧、有序的共生環(huán)境。

3.2 權(quán)責(zé)劃分

競(jìng)合關(guān)系可以是兩企業(yè)間的競(jìng)合關(guān)系，也可以是聯(lián)盟企業(yè)間不同細(xì)分市場(chǎng)、不同經(jīng)營(yíng)區(qū)域的多個(gè)主體共同參與的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)合關(guān)系，而網(wǎng)絡(luò)競(jìng)合關(guān)系容易因權(quán)責(zé)不清發(fā)生責(zé)任推諉的問(wèn)題。以比較常見(jiàn)的船代轉(zhuǎn)委托業(yè)務(wù)為例，為了規(guī)避潛在業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，立約合作時(shí)船代方可能更傾向于將實(shí)際提供服務(wù)的轉(zhuǎn)委托船代企業(yè)的責(zé)任義務(wù)加入與船舶所有人簽訂的服務(wù)協(xié)議中，以轉(zhuǎn)移主要風(fēng)險(xiǎn);而事實(shí)上多數(shù)船舶所有人并不希望簽訂三方或多方協(xié)議，即使船代企業(yè)因能力受限或履約需求發(fā)生轉(zhuǎn)委托、分代理的情況，船公司也認(rèn)定由船代方直接對(duì)其負(fù)責(zé)。

3.3 助力因素

在構(gòu)建競(jìng)合關(guān)系中，船代企業(yè)應(yīng)積極尋求企業(yè)內(nèi)外部能夠推動(dòng)構(gòu)建競(jìng)合關(guān)系的助力因素，以達(dá)到事半功倍的效果，可從以下兩個(gè)方面著手：

（1）善于“順勢(shì)”。船舶代理業(yè)是對(duì)外部因素依賴度較高的行業(yè)，船代企業(yè)要善于洞察并及時(shí)抓住現(xiàn)階段有利于競(jìng)合關(guān)系搭建、發(fā)展的包括政策、技術(shù)等在內(nèi)的利好因素，如我國(guó)自貿(mào)區(qū)（港）區(qū)域一體化建設(shè)。

（2）敢于“作為”。新時(shí)期市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，船代企業(yè)僅做到“識(shí)時(shí)務(wù)”還不夠，更要勇為人先、大膽實(shí)踐，特別是行業(yè)內(nèi)規(guī)模較大、口岸網(wǎng)絡(luò)代理布局較成熟的國(guó)有大中型船代企業(yè)，應(yīng)充分發(fā)揮示范帶頭作用，在專業(yè)化公共船代信息平臺(tái)搭建、推廣等方面積極作為，為船代企業(yè)間在更大范圍內(nèi)競(jìng)合關(guān)系的構(gòu)建打造快速通道和廣闊平臺(tái)。