陳淵文 韓雨蓮

浙江師范大學(xué)行知學(xué)院 浙江金華 322200

在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，各國的經(jīng)貿(mào)往來越來越頻繁。當(dāng)然，中日之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的關(guān)系也不能逃脫這樣的趨勢，尤其是中國加入WTO之后，中日之間的貿(mào)易關(guān)系更加密切。日本是僅次于美國的中國第二大貿(mào)易伙伴，隨著中日貿(mào)易的緊密，中日商務(wù)談判成為不可或缺的一部分。

從人際關(guān)系方面來看，中國商人十分注重人際關(guān)系。在商業(yè)領(lǐng)域和社會交往的各個環(huán)節(jié)，都滲透著"關(guān)系"。在商務(wù)交往中建立業(yè)務(wù)關(guān)系，一般情況下借助于一定的中介，找到具有決策權(quán)的主管人員。談判關(guān)系的建立。日本人的談判方式獨特，被認(rèn)為是"很難對付的談判對象"或"圓桌武士"。日本人相信良好的人際關(guān)系會促進(jìn)業(yè)務(wù)的往來和發(fā)展。他們十分重視人際關(guān)系。人際關(guān)系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務(wù)關(guān)系的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助于雙方盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系。因此，談判開始之初，日本商人會想方設(shè)法找一位與他們共事的人或有業(yè)務(wù)往來的公司來作為談判初始的介紹人。日本人往往通過私人接觸建立聯(lián)系，或通過政府部門、文化機(jī)構(gòu)以及有關(guān)的組織安排活動來建立聯(lián)系。為了進(jìn)一步了解談判對手，日本商人常常邀請談判對方去飯店或其他場所。

從決策程序方面來看，決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說，中國企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復(fù)雜，改革過程中企業(yè)的類型多，差異大。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利于明確彼此承擔(dān)的義務(wù)，便于執(zhí)行決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個成員感覺到自身參與的重要作用。表現(xiàn)為兩大特點：一是自下而上，上司批準(zhǔn)。即先由下級或部屬對某個方案進(jìn)行討論認(rèn)同，然后再由上級領(lǐng)導(dǎo)決定。這一特點由于建立在充分討論的基礎(chǔ)上，因而容易執(zhí)行。但決策時間過長，效率不高。二是認(rèn)同在先，集體決策。談判過程中，日本商人總是分成幾個小組；任何個人都不能對談判的全過程負(fù)責(zé)；決策必須征求全組人員的意見。任何決策只有在全組人員均認(rèn)可后才能付諸實施。

從時間觀念方面來看，中國人對時間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務(wù)交往中，對時機(jī)的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達(dá)，防止拔苗助長、急躁妄為。如果時機(jī)不成熟，他們寧可按兵不動，也不草率行事。隨著市場經(jīng)濟(jì)的確立和深入，中國人的時間觀念正在逐漸加強(qiáng)，工作效率正在不斷提高。由于認(rèn)同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，并受到許多外國談判人員的批評。因此，在與日本商人的談判過程中，想急于求成是不太現(xiàn)實的。日本商人對截止日期、時間有跟等不理不采。在對方的各種壓力之下，他們?nèi)匀恍钠綒夂汀⒊林潇o。另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時間來發(fā)展與他們的私人關(guān)系。

從溝通方式方面來看，受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會生活的各個方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。在商務(wù)談判中，商人不喜歡直接、強(qiáng)硬的交流方式，對對方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點轉(zhuǎn)移。名片被廣泛使用在商業(yè)往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級地位，以便注意相應(yīng)的禮節(jié)。在溝通過程中，一些被西方人認(rèn)為是交談禁區(qū)的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。日本商人注重"面子"，不喜歡在公共場合發(fā)生沖突，往往采用委婉、間接的交談風(fēng)格。雖然他們表達(dá)方式大都清晰明了，但某些聽似肯定的回復(fù)，實際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導(dǎo)對方。一旦日本商人同意了一項提議，做出某種決定，他們往往堅持自己的主張，很難改變他們的決定。因為改變決定需要參與談判的全體成員的同意。在日本人的商業(yè)圈里，他們注重禮儀。對對方的感激之情往往借助于饋贈禮品或熱情款待對方等方式來表達(dá)。饋贈禮品的時間通常在歲末或其他節(jié)假日。

從對合同的態(tài)度方面來看，傳統(tǒng)中國社會重視關(guān)系勝于重視法律。改革開放后，中國加強(qiáng)了法制建設(shè)和執(zhí)法的力度，人們的法制觀念和合同意識不斷增加。中國正處于快速發(fā)展時期，大量條件發(fā)生變化后，政府和企業(yè)都可能將某些方面做些調(diào)整，從而影響事先簽訂的協(xié)議的履行。對合同的態(tài)度。日本商人有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)和原則。他們認(rèn)為，相互之間的信任在業(yè)務(wù)往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細(xì)的合同。這種觀念正在發(fā)生變化。不過，即使書面形式的合同，合同的內(nèi)容也非常簡短。他們大量依賴于口頭協(xié)議，書面協(xié)議僅僅在糾紛產(chǎn)生時的參考文件。

所以，在與日本商人談判時我們應(yīng)該弘揚(yáng)我國的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，屏棄一些阻礙商務(wù)溝通的中國特有習(xí)俗。同時我們也應(yīng)該了日本人的商務(wù)談判風(fēng)格，促進(jìn)兩國的商務(wù)談判的順利進(jìn)行，提升兩國的經(jīng)濟(jì)合作水平。