房代香

摘 要：富川曾是廣西有名的貧困縣，但通過(guò)當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)作物——“臍橙”的種植和銷售，成功走上了發(fā)家致富的道路。本文旨在通過(guò)分析和探究富川臍橙銷售策略的成功之處，為廣大貧困地區(qū)特色農(nóng)作物的銷售提供一定借鑒。

關(guān)鍵詞：富川臍橙；銷售策略；探究；借鑒

位于廣西壯族自治區(qū)東北部的富川瑤族自治縣，地處湘、粵、桂三省交界的都龐、萌諸兩嶺余脈之間，東連湖南省江華瑤族自治縣，南部鐘山縣，西與恭城縣接壤，北與湖南省江永縣相連。通過(guò)臍橙的種植和銷售，原本貧困的富川，如今已快速發(fā)展起來(lái)，真正走上了發(fā)家致富的道路。富川是我國(guó)臍橙生產(chǎn)和銷售的重要基地，也是貧困地區(qū)依靠特色經(jīng)濟(jì)作物發(fā)展致富的代表。富川臍橙品質(zhì)極佳，以其色澤鮮艷，肉質(zhì)脆嫩、風(fēng)味濃郁、無(wú)核、化渣而著名。在保證臍橙產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，富川人民充分發(fā)揮其能動(dòng)作用，進(jìn)行土地流轉(zhuǎn)、商標(biāo)注冊(cè)、品牌建設(shè)、協(xié)會(huì)互助、多渠道銷售等多方位舉措，實(shí)現(xiàn)了臍橙銷售量和銷售價(jià)格的提高，擴(kuò)大了其影響力，也取得了一定的市場(chǎng)地位。

一、富川臍橙當(dāng)前的主要銷售策略

1.抓特色，重品牌，提高影響力

富川以其優(yōu)質(zhì)的臍橙為最大的特色，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌建設(shè)，提高影響力。富川已先后注冊(cè)有“富江”、“桂果”、“富隆”等品牌，特色品牌的建立對(duì)于富川臍橙銷售的影響是十分巨大的，原來(lái)賣(mài)不出去，賣(mài)的低價(jià)的橙子經(jīng)過(guò)品牌的宣傳推廣，既大大提高了銷售量，也提高了其銷售的價(jià)格。2009年通過(guò)國(guó)家工商總局、商標(biāo)局評(píng)選，獲得“富川臍橙”地理標(biāo)志證明商標(biāo)，并在同年正式啟用?！案淮毘取钡乩順?biāo)志證明商標(biāo)對(duì)于全面推進(jìn)富川臍橙的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展具有十分重要的意義。同時(shí)，“富川臍橙”地理標(biāo)志證明商標(biāo)的正式啟用，有利于富川臍橙強(qiáng)化自己的品牌，提高果品的質(zhì)量，對(duì)接和開(kāi)展東盟市場(chǎng)，促進(jìn)了銷售的進(jìn)一步深化。

2.緊隨時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，O2O式銷售

O2O即Online To Offline （在線離線/線上線下），是指線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺(tái)，富川臍橙在當(dāng)前的銷售中充分運(yùn)用了該模式。一是線上促銷。地臍橙銷售充分地利用當(dāng)前人們熱門(mén)使用的淘寶、天貓、京東等第三方購(gòu)物平臺(tái)，以及微信、QQ朋友圈進(jìn)行宣傳推廣，還與一些專業(yè)的微商進(jìn)行合作。近年來(lái)，富川縣采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，通過(guò)開(kāi)展相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)請(qǐng)進(jìn)人才、留住人才，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。先后開(kāi)展了電商助農(nóng)增收的相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)返鄉(xiāng)的畢業(yè)大學(xué)生、示范網(wǎng)店店主及企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人等。二是線下直銷。富川當(dāng)?shù)孛績(jī)赡甓紩?huì)舉辦一次“富川臍橙節(jié)”，一般在11月中下旬臍橙豐收時(shí)舉行。臍橙文化節(jié)是隨著富川臍橙種植規(guī)模化之后由當(dāng)?shù)卣M織舉辦的一個(gè)節(jié)日，其主要目的便在于推銷臍橙，宣傳富川。通過(guò)依托當(dāng)?shù)氐赜蛐蕴厣毘扰e辦臍橙文化節(jié)，有利的擴(kuò)大了富川臍橙的品牌影響力，促進(jìn)了生產(chǎn)和銷售。線上線下共同出力，使得富川臍橙在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代越做越好，發(fā)展越來(lái)越快。

3.引進(jìn)來(lái)走出去，進(jìn)行多渠道銷售

富川臍橙的銷售不僅僅局限于當(dāng)?shù)?，而是不斷往外擴(kuò)大市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)在臍橙品種“引進(jìn)來(lái)”的基礎(chǔ)上，臍橙產(chǎn)品“走出去”。 1981年，富川從位于重慶的中國(guó)柑桔研究所引進(jìn)美國(guó)臍橙，實(shí)現(xiàn)了臍橙品種的“引進(jìn)來(lái)”。目前，富川果農(nóng)通過(guò)注冊(cè)商標(biāo)、網(wǎng)上促銷等措施 ，拓寬銷售渠道，打開(kāi)市場(chǎng)。在相關(guān)部門(mén)的幫助下，果農(nóng)、果商積極與大型商超企業(yè)開(kāi)展農(nóng)超對(duì)接，使商超企業(yè)聞?dòng)嵡皝?lái)購(gòu)買(mǎi)。富川臍橙現(xiàn)如今已銷售至全國(guó)各地以及東南亞國(guó)家，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的“走出去”。通過(guò)電商、微商、企業(yè)收購(gòu)和零售等多種渠道相結(jié)合的銷售策略，富川臍橙的銷售問(wèn)題已漸漸得到了解決。

二、富川臍橙銷售成功的幾點(diǎn)思考

富川臍橙的銷售能夠取得如此大的突破和成功，與其獨(dú)特的銷售策略是分不開(kāi)的，其既是特色產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的成果，更是當(dāng)?shù)厝顺浞职l(fā)揮積極能動(dòng)作用的成果。對(duì)于富川臍橙的成功銷售策略，總結(jié)歸納出如下幾點(diǎn)思考。

1.質(zhì)量保障，技術(shù)支持

獨(dú)特的土地資源和自然環(huán)境造就了富川臍橙，臍橙在銷售過(guò)程中也一直注重質(zhì)量。為了保證臍橙的新鮮度，當(dāng)?shù)啬毘纫话闶怯杏唵卧傧碌夭烧?，采摘完成后?jīng)過(guò)打蠟、裝箱、貼商標(biāo)才運(yùn)送給顧客，當(dāng)然這并不影響臍橙的運(yùn)送速度，和其他正常的網(wǎng)上購(gòu)物一樣，顧客能夠在很短的時(shí)間內(nèi)收到貨物。當(dāng)前富川臍橙的銷售已離不開(kāi)技術(shù)力量的支持，正是有相關(guān)技術(shù)的強(qiáng)有力支持，才有臍橙銷售的快速發(fā)展。

2.品牌力量，不可小覷

在當(dāng)今“物”欲橫流的市場(chǎng)上，各種各樣的產(chǎn)品都有，如果沒(méi)有專屬于自己的特色和品牌，便很難在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上“混”下去。富川臍橙銷售的成功，很大程度上是依靠其特色品牌作用的?！案淮毘取钡乩順?biāo)志證明商標(biāo)的正式啟用，標(biāo)志著該縣臍橙生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)開(kāi)始走上了統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化發(fā)展道路，也基于此，依托自身響亮的品牌走向全國(guó)，乃至走向世界。

3.線上線下，多面進(jìn)軍

互聯(lián)網(wǎng)及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的快速發(fā)展成熟為臍橙銷售的擴(kuò)大提供了可能。淘寶、天貓、京東、微信、QQ等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為富川臍橙的銷售提供了線上的巨大支持。對(duì)于線下，大型企業(yè)、超市收購(gòu)，零售成為主要銷售途徑，“臍橙文化節(jié)”的助力則起到了宣傳推廣和擴(kuò)大影響力的作用。

4.從0到1，大膽創(chuàng)新

勇于創(chuàng)新，敢于突破是富川臍橙能夠銷售成功必不可少的因素。在銷售的過(guò)程中當(dāng)?shù)毓r(nóng)突破傳統(tǒng)銷售思維模式，緊隨時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，積極進(jìn)行品牌注冊(cè)和商標(biāo)認(rèn)證，積極參加相關(guān)的果品評(píng)比賽事，正是由于果農(nóng)們的大膽創(chuàng)新，才使得如今的富川臍橙擁有“富川”、“富隆”、“桂果”等當(dāng)?shù)靥厣放疲@得“富川”臍橙地理標(biāo)志證明商標(biāo)，得到“第一好吃臍橙”的稱號(hào)。

5.多方齊心，互利共贏

多方共同努力為富川臍橙的銷售成功提供了可能。當(dāng)?shù)毓r(nóng)的努力是其銷售的基礎(chǔ)，但果農(nóng)的力量畢竟有限，這就需要各方力量的支持。富川當(dāng)?shù)卣块T(mén)的引導(dǎo)和大力支持有力地促進(jìn)了富川臍橙的銷售，“臍橙文化節(jié)”便是當(dāng)?shù)卣块T(mén)組織舉辦的。相關(guān)龍頭企業(yè)的帶頭作用也發(fā)揮了不可小覷的作用，有力地帶動(dòng)了當(dāng)?shù)啬毘鹊漠a(chǎn)業(yè)化發(fā)展。多方齊心協(xié)力，既使得自身得到收獲，同時(shí)也使富川臍橙的發(fā)展越來(lái)越好。

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