王慧君

摘 要 賒銷已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)常見的一種銷售方式之一，它能為企業(yè)帶能相對更多的銷售收入，提升企業(yè)的市場競爭力。但其對企業(yè)現(xiàn)金流的影響、應(yīng)收賬款的可回收風(fēng)險(xiǎn)等不利影響應(yīng)該被企業(yè)管理者所重視。文本首先闡述了應(yīng)收賬款對企業(yè)可能帶來的積極和消極影響，然后分析了目前我國企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理普遍存在的問題；最后，針對所述問題提出了一些加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理的建議，希望能對我國企業(yè)的應(yīng)收賬款管理有所啟發(fā)。

關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款；信用評價(jià)；賒銷

一、企業(yè)應(yīng)收賬款基本概念及對企業(yè)帶來的影響

（一）應(yīng)收賬款定義

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)，主要包括企業(yè)銷售商品或提供勞務(wù)等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收取的價(jià)款及代購貨單位墊付的包裝費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)等。

（二）應(yīng)收賬款對企業(yè)帶來的影響

應(yīng)收賬款對企業(yè)運(yùn)營帶來的影響可分為積極影響和消極影響兩方面。

就應(yīng)收賬款的積極影響來談，在當(dāng)今激烈的市場競爭中，賒銷無疑能夠促進(jìn)企業(yè)的銷售，加大企業(yè)的市場占有率。特別當(dāng)市場處于疲軟、銀根緊縮的狀態(tài)下，企業(yè)根據(jù)對客戶的信用評級進(jìn)行嚴(yán)格審查后，利用適度的賒銷可以增加本企業(yè)的銷售，提高企業(yè)競爭力。

應(yīng)收賬款的消極影響總結(jié)來說有以下幾點(diǎn)。應(yīng)收賬款意味著本企業(yè)需要先行墊付資金用于支付各種費(fèi)用、稅金，使得企業(yè)的現(xiàn)金加速流出，為企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)增加負(fù)擔(dān)。應(yīng)收賬款的存在還意味著企業(yè)需要對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，對應(yīng)收賬款的管理則必然將增加企業(yè)的管理成本，有些企業(yè)會為應(yīng)收賬款增設(shè)清欠辦，催收時(shí)也必然會發(fā)生有關(guān)催收費(fèi)用，如差旅費(fèi)等。同時(shí)賬面的應(yīng)收賬款余額也未必能如實(shí)的反應(yīng)其的真實(shí)可收回狀況，降低了財(cái)務(wù)報(bào)表的質(zhì)量。

應(yīng)收賬款作為企業(yè)重要的流動性資產(chǎn)之一，對企業(yè)的企業(yè)運(yùn)營和現(xiàn)金流有舉足輕重的影

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）企業(yè)對客戶的信用評價(jià)不實(shí)不嚴(yán)

企業(yè)要實(shí)行賒銷必然應(yīng)對每位客戶的信用狀況進(jìn)行調(diào)查并評估，以按對應(yīng)等級實(shí)行對應(yīng)的政策。而存在著各種原因使企業(yè)對客戶的信用評價(jià)不嚴(yán)格、不真實(shí)。如企業(yè)的銷售人員在與客戶簽訂訂單前根本未對客戶進(jìn)行信用調(diào)查，或者由于銷售人員自身能力不足等原因?qū)蛻舻恼{(diào)查不全面。當(dāng)然，也不乏存在客戶有意欺瞞對自身不利的信息使企業(yè)的信用評價(jià)與其實(shí)際不符的情況。當(dāng)企業(yè)對客戶的信用評價(jià)不真實(shí)時(shí)，應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的可能性就比賬面上反映出來的更大了。

（二）企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)審批程序不健全

銷售人員為了增加自己的業(yè)績，可能會私自與客戶簽下允許賒銷的訂單而無視客戶的真實(shí)信用狀況，甚至根本未對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。或是為了一己私利，收受客戶的好處，擅自賒銷。大量的賒賬將會導(dǎo)致企業(yè)的資金大量被外占用，影響企業(yè)正常的經(jīng)營活動。

（三）銷售人員業(yè)績考核機(jī)制不完善

企業(yè)在為銷售人員的業(yè)績進(jìn)行考核時(shí)，較多的關(guān)注其銷售收入，對于其中的賒銷業(yè)務(wù)，不注重賒銷款項(xiàng)的可收回性——能不能收回？能收回多少？銷售人員只在意業(yè)務(wù)能不能成交，有“只要銷售出去了自己的業(yè)績就會提升”的心理。銷售人員并不在意這筆款項(xiàng)能不能收回，因?yàn)槿绻l(fā)生壞賬并不會將責(zé)任歸于他。更有甚者，銷售人員會因?yàn)樽约旱睦鎮(zhèn)卧焯摷黉N售。應(yīng)收賬款如若不能被收回，企業(yè)損失的不僅是應(yīng)收賬款的金額，還包括了銷售人員的業(yè)績提成、為這筆業(yè)務(wù)所支付的相關(guān)稅金及費(fèi)用。

（四）企業(yè)管理人員對應(yīng)收賬款管理的意識薄弱

企業(yè)的管理人員更多的關(guān)心怎么實(shí)現(xiàn)銷售最大化、怎么實(shí)現(xiàn)利潤最大化，引導(dǎo)著銷售人員也只關(guān)注怎么提升自己的銷售業(yè)績，而不注重賒銷的回款風(fēng)險(xiǎn)，這無疑給企業(yè)帶來了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。究根究底，這是管理人員對應(yīng)收賬款管理思想上的不重視造成的。同時(shí)也反映出企業(yè)關(guān)于應(yīng)收賬款及時(shí)對賬和催收制度的不完善、應(yīng)收賬款管理的責(zé)任劃分不明晰的問題，這些存在的問題都造成了應(yīng)收賬款的質(zhì)量下降。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）加強(qiáng)信用調(diào)查，重視客戶信用檔案

客戶的信用檔案管理是企業(yè)對應(yīng)收賬款管理的重要組成部分，企業(yè)應(yīng)該重視對客戶的信用調(diào)查，并依據(jù)調(diào)查結(jié)果建立信用檔案。首先，相關(guān)部門應(yīng)該對客戶的相關(guān)資料進(jìn)行資信評級，可依據(jù)的資料有客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表和重要的財(cái)務(wù)比率，如資產(chǎn)負(fù)債率、流動比率、速動比率等。企業(yè)根據(jù)這些信息進(jìn)行分析，對每一位客戶進(jìn)行信用評級，不同的信用評級對應(yīng)不同的賒銷額度。在銷售時(shí)，對客戶的賒銷限額便有據(jù)可循。其次，信用評級部門還應(yīng)該定期或不定期的對客戶的信用狀況進(jìn)行重新評估，以保證企業(yè)的信用檔案保持可借鑒性。

（二）健全賒銷業(yè)務(wù)審批程序

在新客戶提出賒銷請求時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格要求客戶提供相關(guān)資料，由相關(guān)部門對其進(jìn)行資信評級；老客戶可比照其信用檔案和往來業(yè)務(wù)記錄，由專人進(jìn)行信用審批。在信用額度之內(nèi)的，可予以賒銷；若超出信用額度，可上報(bào)相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行收益與風(fēng)險(xiǎn)的分析，最終給予信用額度審批。銷售人員無視企業(yè)制定的信用額度有關(guān)制度擅自賒銷的，加大對其的懲罰力度。

（三）完善銷售人員業(yè)績考核機(jī)制

企業(yè)應(yīng)該將銷售的回款情況與業(yè)績掛鉤，使得銷售收入和銷售的匯款情況共同成為考量銷售人員業(yè)績的因素。這有利于提升銷售人員重視銷售回款的意識，也能起督促銷售人員努力提升自身追回銷售回款的能力?？傊?，企業(yè)應(yīng)將銷售業(yè)績、銷售回款情況、銷售的盈利情況作為銷售人員的業(yè)績綜合考核指標(biāo)，在源頭上把控應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）增強(qiáng)應(yīng)收賬款管理意識，明確劃分責(zé)任

首先，企業(yè)應(yīng)該從高層管理自身開始就注重應(yīng)收賬款管理意識的養(yǎng)成，對于銷售人員，可以采取定期對員工特別是新員工的培訓(xùn)，以提升其回款重要性的意識。其次，企業(yè)應(yīng)該制定定期的對賬、催賬制度，如可通過函證或郵件的方式每隔三個(gè)月或半年和客戶對一次賬，要對回款期限著重確認(rèn)。再者，有關(guān)部門制定相關(guān)企業(yè)制度，明確應(yīng)收賬款的收回情況的責(zé)任歸屬。再由監(jiān)督部門定期監(jiān)督并評價(jià)應(yīng)收賬款管理的效果，將責(zé)任落實(shí)。

四、結(jié)語

企業(yè)應(yīng)從思想上開始重視對應(yīng)收賬款的管理工作，并建立、完善有關(guān)催收、定期對賬、銷售人員業(yè)績考核等制度，從源頭、過程上把控應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險(xiǎn)，提升應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

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