鄭楠 張紫荊

[摘 要] 隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，一批線上旅行代理企業(yè)迅速成長(zhǎng)，旅游業(yè)發(fā)生了巨大變化，旅游信息更加透明，旅游產(chǎn)品更加豐富，旅游營(yíng)銷更加多元，旅游需求更加個(gè)性。在當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，一批OTA迅速崛起，傳統(tǒng)旅行社正面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在這種狀況下，傳統(tǒng)旅行社應(yīng)通過創(chuàng)新體制、優(yōu)化服務(wù)、打造品牌來加強(qiáng)內(nèi)部的管理創(chuàng)新，并通過注重產(chǎn)品開發(fā)、靈活制定價(jià)格、拓寬營(yíng)銷渠道、豐富促銷手段等全方位的營(yíng)銷策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，積極改革創(chuàng)新，從而才能更好、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展下去。

[關(guān)鍵詞] “互聯(lián)網(wǎng)+”；傳統(tǒng)旅行社；線上旅行代理企業(yè)；發(fā)展策略

[中圖分類號(hào)] F740 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1009-6043（2018）07-0085-02

一、傳統(tǒng)旅行社在“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下的現(xiàn)狀分析

（一）優(yōu)勢(shì)（Strength）

傳統(tǒng)旅行社擁有線下門店，可以面對(duì)面的為游客提供咨詢服務(wù)，游客可以與導(dǎo)游直接對(duì)接，這種現(xiàn)實(shí)的存在會(huì)讓游客更放心，也更容易獲得游客的信任。傳統(tǒng)旅行社有與游客面對(duì)面交流溝通的機(jī)會(huì)，對(duì)于了解客人真實(shí)需要，設(shè)計(jì)符合實(shí)際的產(chǎn)品，要比線上勾勾點(diǎn)點(diǎn)的硬性規(guī)劃更能體現(xiàn)出溫度。

（二）劣勢(shì)（Weakness）

在當(dāng)前環(huán)境下，由于很多旅行社的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，使得傳統(tǒng)旅行社的負(fù)面新聞?shì)^多，在游客心中的形象較差。大部分傳統(tǒng)旅行社的規(guī)模不大，沒有知名的、良好的旅行社品牌。傳統(tǒng)旅行社的管理理念落后，無法有效調(diào)動(dòng)工作人員的積極性，無法使工作人員發(fā)揮出對(duì)工作的熱情及熱愛，致使工作人員在對(duì)旅客服務(wù)中存在著很多問題。

（三）機(jī)遇（Opportunity）

國(guó)民收入不斷提高，人民幣不斷升值，同時(shí)，隨著國(guó)民休閑計(jì)劃的推行，《國(guó)民旅游休閑綱要》的出臺(tái)，職工帶薪休假制度的逐步落實(shí)，旅游人數(shù)與來越多，國(guó)民的旅游意識(shí)也越來越強(qiáng)烈，中國(guó)的旅游市場(chǎng)潛力巨大，境內(nèi)外旅游形勢(shì)一片大好，是傳統(tǒng)旅行社發(fā)展的良好機(jī)遇。

新一代主流消費(fèi)者，消費(fèi)心理在不斷變化，消費(fèi)觀念在不斷更新。他們更加追求生活品質(zhì)，也愿意為真正好的產(chǎn)品買單，旅游需求正在由“量”向“質(zhì)”轉(zhuǎn)變，而消費(fèi)者在享受服務(wù)的過程中所需要的情感訴求是技術(shù)和機(jī)械無法提供的，人的作用始終不可替代，傳統(tǒng)旅行社則可以把握這種機(jī)遇，用有溫度的服務(wù)贏得消費(fèi)者的青睞。

（四）威脅（Threats）

現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，一批OTA迅速崛起，旅游信息越來越透明，獲取信息的方式越來越便捷，很難出現(xiàn)旅游信息的不對(duì)稱，游客在出行時(shí)對(duì)旅行社的需求在逐漸減弱。而以攜程、途牛為代表的OTA企業(yè)，紛紛線下布局，與當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)旅行社瓜分市場(chǎng)份額；各種戶外組織、研學(xué)機(jī)構(gòu)利用專業(yè)的背景直接切走專業(yè)運(yùn)作的市場(chǎng)份額。

二、傳統(tǒng)旅行社管理創(chuàng)新策略

（一）創(chuàng)新體制

在互聯(lián)網(wǎng)急速發(fā)展的形勢(shì)下，結(jié)合旅游從業(yè)人員的職業(yè)特性，傳統(tǒng)旅行社應(yīng)該進(jìn)行組織改革，實(shí)行扁平式的組織結(jié)構(gòu)、靈活的組織管理方式。傳統(tǒng)旅行社應(yīng)該允許員工工作時(shí)間更加自由，改變以往的管理與被管理的工作模式，形成新的合作關(guān)系。發(fā)揮員工的力量，使其成為旅行社產(chǎn)品的銷售商，組織管理機(jī)制更加靈活，企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本也將大大降低，可以促進(jìn)傳統(tǒng)旅行社的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）優(yōu)化服務(wù)

旅游業(yè)的核心是服務(wù)，隨著經(jīng)濟(jì)不斷增長(zhǎng)，人們生活水平日益提高，游客的出游次數(shù)也越來越多，基礎(chǔ)服務(wù)已經(jīng)滿足不了游客需求。在OTA快速發(fā)展的情況下，傳統(tǒng)旅行社應(yīng)該把握與游客直接接觸的機(jī)會(huì)，更應(yīng)該通過優(yōu)化服務(wù)來吸引游客。這就要求傳統(tǒng)旅行社應(yīng)提高導(dǎo)游人員的素質(zhì)，加強(qiáng)導(dǎo)游隊(duì)伍的管理，為游客提供專業(yè)的服務(wù)、有溫度的服務(wù)、有感情的服務(wù)。必要時(shí)，還可聘請(qǐng)各領(lǐng)域的專家對(duì)特殊游客群體進(jìn)行深入講解，滿足游客深度體驗(yàn)的需求。

（三）打造品牌

在今天的旅游市場(chǎng)中各類旅行社琳瑯滿目，服務(wù)水平參差不齊，在這種環(huán)境下，旅行社應(yīng)該樹立自己的品牌，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌的樹立一方面需要良好的口碑，這就要求旅行社規(guī)范自身服務(wù)，“一次性生意”的營(yíng)銷觀念，不合理、不合法的營(yíng)銷手段應(yīng)堅(jiān)決摒棄，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立良好口碑，獲得游客的認(rèn)同，發(fā)展固定的客戶群。另一方面，還應(yīng)加大品牌宣傳，提升品牌知名度。

三、傳統(tǒng)旅行社營(yíng)銷策略（4Ps）

（一）注重產(chǎn)品開發(fā)

旅游市場(chǎng)上現(xiàn)在推出了很多專項(xiàng)產(chǎn)品，但很多傳統(tǒng)旅行社并沒有自己主打的旅游產(chǎn)品，旅游產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。另外，旅游產(chǎn)品的開發(fā)隨意性較強(qiáng)，旅游產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力較弱。根據(jù)市場(chǎng)需求及對(duì)傳統(tǒng)旅行社自身狀況的分析，可以開發(fā)以下三個(gè)方向的旅游產(chǎn)品。

1.獎(jiǎng)勵(lì)旅游類產(chǎn)品。獎(jiǎng)勵(lì)旅游是協(xié)助企業(yè)達(dá)到特定的目標(biāo)，并對(duì)達(dá)到該目標(biāo)的參與人士，給予一個(gè)盡情享受、難以忘懷的旅游假期作為獎(jiǎng)勵(lì)。近幾年來隨著中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展，獎(jiǎng)勵(lì)旅游在國(guó)內(nèi)得到越來越廣泛的重視。目前，獎(jiǎng)勵(lì)旅游在國(guó)內(nèi)已經(jīng)具備了有利于其成長(zhǎng)和發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境，在現(xiàn)代管理激勵(lì)模式的影響下已經(jīng)形成了旺盛的市場(chǎng)需求，并且可以合理預(yù)期其仍然存在較大的潛在需求。此外，與普通旅游散客不同，企業(yè)對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)旅游的需求一般具有長(zhǎng)期性和持續(xù)性，因此旅行社通過承辦獎(jiǎng)勵(lì)旅游項(xiàng)目可以發(fā)展一批穩(wěn)定的客戶來源。

傳統(tǒng)旅行社應(yīng)該把握契機(jī)，成立相關(guān)部門，專門開拓獎(jiǎng)勵(lì)旅游的市場(chǎng)及產(chǎn)品，為企業(yè)量身定做系列活動(dòng)，達(dá)到企業(yè)的目的。

2.私人定制類產(chǎn)品。私人定制類旅游產(chǎn)品是根據(jù)旅游者的需求，以旅游者為主導(dǎo)進(jìn)行旅游行動(dòng)流程的設(shè)計(jì)。現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展迅速，科技水平不斷提高，旅游者的旅游需求和旅游目的也發(fā)生了較大變化，逐步向著個(gè)性化、層次化、多樣化轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的大眾旅游已不能滿足人們的出行需要，由此定制旅游應(yīng)運(yùn)而生。

私人定制類旅游產(chǎn)品以游客需求為導(dǎo)向，讓游客參與到旅行行程制定中，增強(qiáng)了游客參與感，滿足了游客的個(gè)性化需求也能較好完成游客對(duì)旅游品質(zhì)的要求，使游客能獲得較好的旅游體驗(yàn)。旅行社開發(fā)此類產(chǎn)品，可以規(guī)避同行競(jìng)爭(zhēng)，提高游客滿意度，甚至可以催生新的旅游產(chǎn)品，也一定程度上改變了旅行社一直以來固定的產(chǎn)品形態(tài)。

在私人定制類旅游產(chǎn)品中，可以推出高端定制類旅游服務(wù)。對(duì)于高端有客群來說，比“省錢”更重要的是“省心”，傳統(tǒng)旅行社可以發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，為高端游客群進(jìn)行全方位的私人定制，免去其在互聯(lián)網(wǎng)上勾勾點(diǎn)點(diǎn)選擇的煩惱。同時(shí)，加大在度假、體育、戶外、滑雪、游學(xué)等方面的投入力度，迎合高端游客的需求，也為諸多小眾提供他們所熱愛的領(lǐng)域里的專業(yè)服務(wù)。

3.老年旅游類產(chǎn)品。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，OTA迅速成長(zhǎng)，他們掌握了流量入口，從而掌握了很龐大的用戶群體，其中大部分都為中青年。在中青年群體外流的情況下，旅行社應(yīng)該把握老年游客市場(chǎng)。同時(shí)，隨著生活水平的提高及老年人傳統(tǒng)觀念的改變，有越來越多的老年人開始參與旅游，老年人旅游市場(chǎng)不容小覷。

傳統(tǒng)旅行社應(yīng)根據(jù)老年人的旅行需求，開發(fā)適合老年游客的旅游產(chǎn)品，并做好配套服務(wù)，如：在旅行途中安排隨行醫(yī)生等，使老年游客獲得安全愉快的旅游體驗(yàn)。

（二）靈活制定價(jià)格

傳統(tǒng)旅行社實(shí)行過的“零團(tuán)費(fèi)”、“負(fù)團(tuán)費(fèi)”等價(jià)格策略應(yīng)堅(jiān)決摒棄，此類定價(jià)法律及政府部門不僅不支持還在打擊。更重要的是，這樣的定價(jià)營(yíng)銷策略，降低了旅游者的旅游體驗(yàn)，由此帶來的一次性交易，不利于旅行社品牌的樹立，也不利于旅行社的長(zhǎng)久發(fā)展。

傳統(tǒng)旅行社應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況采取多種定價(jià)策略，可以采用成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法等定價(jià)方法，可以根據(jù)不同的目標(biāo)群體、不同的出行時(shí)間、不同的服務(wù)要求采用不同的價(jià)格，靈活定價(jià)，必要時(shí)也可協(xié)商定價(jià)規(guī)則。

（三）拓寬營(yíng)銷渠道

傳統(tǒng)旅行社的營(yíng)銷渠道應(yīng)更加注重多元化。一方面，要重視互聯(lián)網(wǎng)的巨大作用，積極的將旅行社產(chǎn)品通過微信朋友圈、微信公眾號(hào)、微博、官網(wǎng)等渠道進(jìn)行銷售，要結(jié)合各個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。另一方面，要注重客源市場(chǎng)的多樣化，積極尋找客戶群。旅行社應(yīng)該與各種俱樂部、企事業(yè)單位及老年人活動(dòng)組織等團(tuán)體合作，積極向團(tuán)體游客推銷自己的產(chǎn)品，甚至為團(tuán)體游客打造個(gè)性產(chǎn)品。此外，旅行社在做宣傳時(shí)，應(yīng)發(fā)揮全體工作人員的力量，并給予招攬到游客的員工適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

（四）豐富促銷手段

傳統(tǒng)旅行社應(yīng)在不同的時(shí)間推出不同的旅游產(chǎn)品，在淡季選擇一些價(jià)格低廉的目的地，定較低的價(jià)格吸引游客。此外，還應(yīng)借助多種多種平臺(tái)進(jìn)行宣傳，經(jīng)常性的進(jìn)行一些打折活動(dòng)、滿減活動(dòng)、里程積分活動(dòng)等，吸引游客。同時(shí)，還可以借助名人效應(yīng)，請(qǐng)當(dāng)?shù)刂耸?，如電臺(tái)主播等人與游客組團(tuán)同游，吸引游客加入。

四、結(jié)語

在當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，一批OTA迅速崛起，傳統(tǒng)旅行社正面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在這種狀況下，傳統(tǒng)旅行社應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部的管理創(chuàng)新，運(yùn)用全方位的營(yíng)銷策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，積極改革創(chuàng)新，才能更好、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展下去。

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[責(zé)任編輯：潘洪志]