王麗輝（副教授）

一、引言

保險作為人類社會最古老的行業(yè)之一，素有“社會穩(wěn)定器”和“經(jīng)濟助推器”之稱，完善的市場經(jīng)濟制度必須有一個發(fā)達的保險市場做后盾?？傮w來看，我國保險費收入增長迅速，目前已成為世界上第二大保費收入國。然而，面對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展和宏觀環(huán)境的不確定性，保險業(yè)又是大金融體系下相對薄弱和易受沖擊的行業(yè)。我國保險業(yè)面臨大而不強的尷尬局面，保險深度和保險密度與發(fā)達市場經(jīng)濟體的差距較大。另外，受保險品種單一、保單及營銷成本較高、銀保銷售渠道受限、服務(wù)質(zhì)量較差和信息不對稱等因素的制約，傳統(tǒng)保險營銷模式增長乏力，保險市場“長尾”問題比較突出。

“長尾”（The Long Tail）概念由Chris Anderson[1]提出，原本被用來描述互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)盈利模式，即可以將處于邊緣地區(qū)的客戶通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)聚集起來。保險市場也存在著嚴(yán)重的“長尾”難題，一些細分的行業(yè)和特殊人群的保險需求，往往因為營銷成本巨大而被傳統(tǒng)的保險行業(yè)所忽略，從而成為“長尾”。史先超[2]、曾宇平[3]、黃英君[4]、沙原和楊波[5]等認為保險市場存在較長的尾部，并提出了有益的解決辦法，但受當(dāng)時技術(shù)條件的限制，保險“長尾”改善效果并不顯著。近年來以互聯(lián)網(wǎng)科技為載體的保險科技（InsurTech）在全球范圍內(nèi)異軍突起，為保險業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展提供了新的契機，并將傳統(tǒng)保險業(yè)帶入全新的競爭領(lǐng)域。因此，剖析我國保險業(yè)“長尾”現(xiàn)狀及形成機制，研究保險科技為什么能改善保險“長尾”以及如何改善，顯得緊迫而必要?；谶@一思路，本文對保險科技如何挑戰(zhàn)傳統(tǒng)保險運營模式進行研究，重點從保險市場信息不對稱的角度探討保險市場“長尾”的形成機制，并提出保險科技改善保險市場“長尾”的思路、策略。

二、“長尾”的內(nèi)涵及理論基礎(chǔ)

（一）“長尾”的內(nèi)涵

Chris Anderson[1]在分析雅虎、谷歌、亞馬遜和奈飛（Netflix）等公司的盈利模式時發(fā)現(xiàn)，原本大家認為處于尾部的、賺不到利潤的利基（niche）產(chǎn)品或服務(wù)，由于它們數(shù)量龐大，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)集結(jié)為一體之后，卻能產(chǎn)生比處于頭部的熱門產(chǎn)品更多的利潤（如圖1所示）。

圖1 “長尾”現(xiàn)象與利基產(chǎn)品

Chris Anderson[6]認為大規(guī)模的利基產(chǎn)品一直都存在，很多產(chǎn)品如書籍、唱片、VCD等均具備利基的特征，只不過長期以來一直被人們所忽視。隨著以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的交易的介入，搜索、尋找成本迅速降低，消費者更容易找到自己喜愛的利基產(chǎn)品，利基產(chǎn)品也更容易找到對應(yīng)的消費者。此時，利基產(chǎn)品突然上升成為一種不可忽視的文化和經(jīng)濟力量。

需要指出的是，Chris Anderson[6]在其著作《The Long Tail：Why the Future of Business Is Selling Less of More》中，發(fā)現(xiàn)并研究了“長尾”現(xiàn)象，但他從來沒有提過“長尾”理論這一說法。事實上，僅就其目前研究的深度與科學(xué)性而言，“長尾”尚不足以被稱為理論。國內(nèi)學(xué)者將其翻譯成“長尾理論”，并逐漸成為一種習(xí)慣性稱呼，其實是不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?/p>

（二）“長尾”的理論基礎(chǔ)

“長尾”并不是一個全新的概念。實際上，“長尾”的概念來源于統(tǒng)計學(xué)中的帕累托分布（Pareto），“長尾”曲線是帕累托分布曲線在形式上的簡化[7]。根據(jù)帕累托分布，在某行業(yè)市場上少數(shù)有影響力的大品牌產(chǎn)品占據(jù)大部分市場份額，眾多小品牌產(chǎn)品僅占據(jù)小部分市場份額，而且市場中的產(chǎn)品或者服務(wù)只有少部分消費者購買，而大多數(shù)消費者會選擇不購買，從而形成一個較長的尾部。

顯然，Chris Anderson[1]在研究互聯(lián)網(wǎng)公司盈利模式時，主要從產(chǎn)品的帕累托分布特征這一層面進行延伸，即大規(guī)模的利基產(chǎn)品構(gòu)成“長尾”。本文認為，研究保險市場“長尾”還應(yīng)該將帕累托分布的另一個層面，即消費者因素也考慮進來。保險市場由于缺乏大多數(shù)消費者的參與，從而形成較長的尾部。后文將從保險深度和保險密度這兩個方面對“長尾”現(xiàn)象進行具體分析。

與帕累托分布經(jīng)常聯(lián)系在一起的是“二八定律”[8]，即傳統(tǒng)盈利模式下，20%的大品牌產(chǎn)品和20%的重點客戶為公司提供了80%的利潤，而其余80%的產(chǎn)品和80%的客戶僅僅提供了20%的利潤。因此，在傳統(tǒng)盈利模式下，追求可獲得較大盈利的20%的大品牌產(chǎn)品和重點客戶成為眾多商家的不二選擇。

具體到保險行業(yè)，在“二八定律”的指導(dǎo)下，傳統(tǒng)險種（或重要客戶）占全部險種數(shù)量（或傳統(tǒng)投保群體）的20%，能給保險公司帶來80%的利潤（圖1中的頭部）；不被重視的“長尾”占市場總量的80%，但僅能為保險公司帶來20%的收入（圖1中的尾部）。因為“長尾”市場利潤不多且成本較高，所以傳統(tǒng)保險機構(gòu)沒有開發(fā)邊緣險種（或邊緣客戶）的積極性，從而產(chǎn)生“長尾”現(xiàn)象。

三、我國保險業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）我國已經(jīng)成為保險業(yè)大國

我國經(jīng)濟的快速發(fā)展給保險業(yè)的發(fā)展提供了有力的支撐，尤其是2001年正式加入世界貿(mào)易組織并做出對保險業(yè)實行“高水平、寬領(lǐng)域、分階段開放”的承諾之后，我國保險業(yè)迎來了飛速發(fā)展時期。2016年我國保險業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模超過15萬億元，近十年的復(fù)合增長率達到24%，遠高于我國同期GDP的增長率。我國繼成為世界GDP大國后，已經(jīng)步入保險大國行列。從表1可以看出，2006年我國原保險保費收入為5641.44億元，2016年飆升至30959.10億元，位居全球第二。

表1 我國原保險保費收入情況

在保費收入總量發(fā)生變化的同時，整個險種結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。由表1可知，總體而言，2006～2016年財產(chǎn)保險的收入占保費總收入的比重略有上升，意外險的比重略有下降，壽險的比重下降比較明顯，從2006年的63.68%降至2016年的56.34%，健康險的比重幾乎增加了一倍，從2006年的6.68%上升至2016年的13.06%。這反映了隨著人民生活水平和收入的不斷提高，越來越多的居民開始重視健康問題，也表明健康險市場存在著巨大的發(fā)展空間。

銀行業(yè)、證券業(yè)和保險業(yè)向來被認為是金融業(yè)的“三駕馬車”。截至2016年，我國銀行業(yè)資產(chǎn)總額為232.25萬億元，同2015年相比增長了15.8%；證券公司資產(chǎn)總額（不含客戶資產(chǎn)）為4.37萬億元，同比減少了0.68%；保險業(yè)資產(chǎn)總額為15.12萬億元，同比增長了22.3%。保險業(yè)總資產(chǎn)盡管遠小于銀行業(yè)總資產(chǎn)，但近幾年始終保持在20%以上的增長速度，高于銀行業(yè)15%的平均增速。隨著保險科技時代的來臨，未來保險業(yè)在總資產(chǎn)和保費收入上仍有望保持較高的增速。

（二）保險深度和保險密度仍然偏低

保險大國并不意味著保險強國。2014年8月發(fā)布的《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》（以下簡稱“新國十條”）明確提出，2020年我國保險深度要達到5%，保險密度要達到3500元/人。但從圖2可以看出，我國保險市場保險密度和保險深度仍然偏低，如2016年的保險深度和密度分別為4.16%和2239元/人。2004～2016年的十三年里，保險深度僅增加了0.77個百分點，要實現(xiàn)2020年保險深度達到5%的目標(biāo)，則需要在2017～2020年四年內(nèi)增加0.84 個百分點，顯然任務(wù)比較艱巨。

圖2 我國保險深度和保險密度

另外，同國際水平相比，我國保險密度和保險深度仍有較大差距。表2的數(shù)據(jù)顯示，2015年全球保險深度的平均水平為6.23%，發(fā)達市場為8.12%，我國只有3.59%，與發(fā)達市場相差一倍以上。保險密度上的差距也非常明顯，2015年全球平均水平、發(fā)達市場和我國的保險密度分別為621.2美元/人、3439.6美元/人和280.7美元/人，這種大而不強的特征說明我國保險業(yè)發(fā)展相對滯后。

表2 2015年保險深度和保險密度海外比較

造成我國保險密度和保險深度偏低的重要原因在于，傳統(tǒng)保險營銷模式難以解決保險市場的“長尾”問題。從已有文獻來看，史先超[2]、曾宇平[3]、沙原和楊波[5]等先后就我國家庭財產(chǎn)保險進行分析，認為保險范圍過窄、保費率較低等原因?qū)е卤ｋU公司不愿意發(fā)展家庭財產(chǎn)保險，從而形成較長的尾部。黃英君[4]認為家庭財產(chǎn)保險的主要問題在于分散型業(yè)務(wù)持續(xù)低迷，有很大的空間未被開發(fā)利用。張勇[10]對農(nóng)村小額保險市場進行了研究，也認為保險市場存在不同程度的“長尾”。多數(shù)文獻提出，應(yīng)該從加大保險產(chǎn)品創(chuàng)新力度、拓寬銷售渠道、增加消費者對保險產(chǎn)品的認知度和忠誠度等層面著手解決保險市場“長尾”問題，但囿于當(dāng)時信息技術(shù)條件的限制，這些對策在實際操作中的效果并不顯著。而保險科技的到來則為解決保險市場“長尾”問題提供了契機。

四、保險“長尾”與信息不對稱

（一）保險市場存在大量信息不對稱

保險市場的特征是存在著大量的信息不對稱，其中絕大多數(shù)產(chǎn)生于投保人和保險機構(gòu)關(guān)于投保事件的不確定信息。保險的價格實際上是對保險機構(gòu)承受風(fēng)險的定價，但保險機構(gòu)通常并不能直接了解投保人的真實信息，因此，常在保險交易中處于不利地位[11]。而由于投保人更了解自己的風(fēng)險狀況，并總是試圖隱瞞或弱化自己的風(fēng)險狀況，結(jié)果造成保險市場中存在著大量信息傳遞無序和失控現(xiàn)象，并且這種噪聲源隨著“長尾”的延伸而放大。

如圖3所示，頭部區(qū)域信息相對透明，其質(zhì)量范圍或滿意度分布較集中。隨著熱門保險產(chǎn)品向非熱門保險產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，信息的失真度越來越高，保險產(chǎn)品的質(zhì)量或滿意度波動幅度越來越大。在“長尾”區(qū)域的末端，可能存在著優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品，也可能存在著質(zhì)量極差的保險產(chǎn)品。從另一個角度來看，如果把圖3橫軸上的保險產(chǎn)品換成投保群體，也可以用來解釋投保群體的信息對稱情況，“長尾”的末端可能存在著非常優(yōu)質(zhì)的潛在投保人，也可能存在著風(fēng)險極大的潛在投保人。

圖3 保險市場的信息不對稱分布

（二）逆向選擇下保險“長尾”的成因

委托代理模型常被用來分析信息不對稱下的隱藏類型模型和隱藏行動模型，這兩個模型分別對應(yīng)著逆向選擇和道德風(fēng)險行為。隱藏類型模型一般指高風(fēng)險類型群體通常會隱藏自己的風(fēng)險類型，并總是試圖以低風(fēng)險類型的價格購買保險合同[12]。

1.單一風(fēng)險類型特征下的市場均衡。截至2016年年底，我國共有各類保險機構(gòu)203家，為便于說明問題，將模型放在競爭市場中進行分析，并做必要的假設(shè)和簡化。假設(shè)投保人擁有初始收入W0，投保人偏好彼此獨立且屬于風(fēng)險厭惡型，投保人的效用函數(shù)滿足U'（W）＞0，U''（W）<0。個體預(yù)期在未來可能會遭受的損失為l，損失發(fā)生的概率為π。如果發(fā)生損失，保險公司會向投保人賠償x，保險溢價為p。又假定投保后未發(fā)生損失時投保人的財富為W1，遭受損失后的財富為W2，則有：

當(dāng)市場達到公平均衡時，保險溢價滿足等式p=πx。由式（2）可以得出：

比較式（1）和式（3）可知，面對或然權(quán)利的公平均衡市場，投保人會盡可能讓自己在任何情況下都享有同等水平的財富，即W1=W2；對于保險公司來說，其將為投保人提供全額保險，即x=l。

根據(jù)投保人的期望效用函數(shù)U（W）=（1-π）U（W1）+ πU（W2），其邊際替代率為 MRS=。故當(dāng)保險市場達到均衡時，，這意味著邊際替代率將只由投保人的風(fēng)險類型決定[12]。

2.兩種風(fēng)險特征類型下的逆向選擇。假設(shè)市場中存在兩種類型的個體：①高風(fēng)險類型的個體，其遭受損失的概率是πH；②低風(fēng)險類型的個體，其遭受損失的概率是πL。其中πH＞πL。

圖4 不完全信息下的逆向選擇

在完全信息市場中，兩種風(fēng)險類型的投保人都希望向確定性線移動，其中低風(fēng)險類型投保人在點F處實現(xiàn)了效用最大化，高風(fēng)險類型投保人則會選擇點G。但如果是在不完全信息市場中，高風(fēng)險類型投保人將會隱藏自己的風(fēng)險信息，不再選擇G點，而是向財富值更高的F點移動（圖4中虛線箭頭所指方向）。此時，保險公司向外賣出的每一單位保險都將是賠錢的，因此保險公司只好提高保險價格。隨著保險價格的不斷增加，逆向選擇問題越來越明顯。高價格會迫使低風(fēng)險類型的潛在投保人退出，最終導(dǎo)致保險市場充斥著高風(fēng)險類型的投保群體。

為了避免逆向選擇的發(fā)生，保險機構(gòu)將對投保人進行風(fēng)險甄別，進而實施不同風(fēng)險定價的投保方案。如圖5所示，保險機構(gòu)將考慮為高風(fēng)險類型投保人提供全額保險，其均衡點為G；為低風(fēng)險類型投保人提供部分保險，其均衡點為J，盡管部分保險對低風(fēng)險類型投保人不是很公平，但卻能將高風(fēng)險類型投保人有效隔離。當(dāng)然，均衡分離成功的關(guān)鍵在于保險機構(gòu)擁有足夠的信息，從而能準(zhǔn)確掌握和區(qū)分投保人的潛在風(fēng)險。但現(xiàn)實是投保人風(fēng)險狀況各有不同，甚至千差萬別，對傳統(tǒng)保險機構(gòu)來說，這種實時性、動態(tài)化、高頻率的甄別手段往往因為技術(shù)條件的限制而導(dǎo)致實施難度過大、成本過高，最終不得不選擇放棄部分“長尾”市場。

圖5 不完全信息下解決逆向選擇的分離均衡

（三）道德風(fēng)險下保險“長尾”的成因

道德風(fēng)險模型又稱為隱藏行動模型，意指投保人一旦購買保險后，就會立刻減少阻止損失發(fā)生的努力。保留上文對逆向選擇設(shè)定的一系列前提條件，再假設(shè)投保人可以采取預(yù)防措施e來降低損失發(fā)生的概率，e可理解為投保人的直接成本支出或某種機會成本。假定投保人的努力程度是連續(xù)的，從圖6可知，增加努力程度e就可以降低風(fēng)險事故發(fā)生的概率，但這種邊際努力效用是遞減的，所以π（e）是遞減和凸性的函數(shù)，即π'（e）<0，π''（e）＞0，并且π'（0）=-∞[13]。

同樣地，對潛在投保人的財富狀況進行分析：

如果保險公司為投保人提供全額保險，即x=l，市場均衡時有：

圖6 增加預(yù)防措施可降低損失發(fā)生概率

由式（6）可知，如果保險公司沒有足夠的能力對投保人的預(yù)防行為進行跟蹤和監(jiān)督，全額保險下投保人會采取盡可能低的預(yù)防措施水平，直至e=0為止，這意味著保險機構(gòu)將面臨最大程度的道德風(fēng)險。因此，保險公司化解道德風(fēng)險的常用方法是向投保人提供部分而非全額保險?，F(xiàn)實中，一方面保險賠付額不能太高，否則投保人沒有采取預(yù)防行為的積極性；另一方面保險賠付額不能太低，否則又會打擊投保人購買保險的意愿，從而導(dǎo)致部分潛在投保人退出保險市場而形成“長尾”。

五、保險科技全方位挑戰(zhàn)傳統(tǒng)保險運營模式

（一）保險科技的產(chǎn)生和發(fā)展

一般認為，保險科技只是金融科技系統(tǒng)中的一個組成部分，但2008年金融危機爆發(fā)后，金融機構(gòu)迫切需要回避風(fēng)險，降低成本，因此與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的高新技術(shù)逐漸被引入金融行業(yè)[14]。同時，一些風(fēng)投公司發(fā)現(xiàn)，基于金融科技的很多創(chuàng)新成果可以直接應(yīng)用在保險科技上。于是，保險科技很快從金融科技的框架中脫穎而出。

由于產(chǎn)生時間短，學(xué)術(shù)界和實業(yè)界對保險科技并沒有形成統(tǒng)一的認識。例如，許閑[15]認為保險科技是指綜合運用人工智能、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等創(chuàng)新科技，通過改良保險生態(tài)，借此提升保險行業(yè)相關(guān)生態(tài)主體的價值?！吨袊ｋU科技發(fā)展白皮書（2017）》認為，保險科技是以包括區(qū)塊鏈、人工智能、大數(shù)據(jù)等科技為核心，圍繞保險的方方面面，通過創(chuàng)建新的平臺、運用新的技術(shù)服務(wù)保險消費者。國外的投資百科網(wǎng)站（INVESTOPEDIA）則指出，保險科技是保險（insurance）和科技（technology）的高度融合，指運用技術(shù)創(chuàng)新從現(xiàn)行保險業(yè)模式中擠出儲蓄和效率。保險科技攫取的是傳統(tǒng)大型保險公司沒有動力去開發(fā)的那部分市場或客戶，并通過諸如觀察消費者行為等手段，運用大數(shù)據(jù)分析，為投保者量身定制保險合約和社會保險等。

綜上，本文認為保險科技是科技與保險的高度融合，其核心是科技。凡是以數(shù)據(jù)和技術(shù)為核心驅(qū)動力，能為保險行業(yè)提供服務(wù)并使其提高效率、降低成本的，都可以稱之為保險科技。保險科技公司的主體是傳統(tǒng)保險公司、保險中介公司、初創(chuàng)企業(yè)、科技公司和其他行業(yè)巨頭的綜合。筆者曾經(jīng)專門討論過金融科技與互聯(lián)網(wǎng)金融的關(guān)系[16]，基于同樣的邏輯，本文認為保險科技是在互聯(lián)網(wǎng)保險的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，前期國內(nèi)外基于互聯(lián)網(wǎng)保險的研究文獻及政策法規(guī)也仍然適用于保險科技。本文對保險科技的研究，更多地強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)科技創(chuàng)新對傳統(tǒng)保險業(yè)所帶來的沖擊及影響。

（二）保險科技挑戰(zhàn)傳統(tǒng)保險運營模式

在保險科技背景下，保險公司提供的保險產(chǎn)品及服務(wù)模式將會發(fā)生重大轉(zhuǎn)變[17]。針對這一變化，埃森哲（Accenture）保險技術(shù)展望報告（2017）指出，75%的保險公司高管相信，未來3年人工智能將改變保險業(yè)，未來5～10年保險業(yè)將發(fā)生天翻地覆的變化。只有積極應(yīng)用高新科技的保險公司才有可能成為保險行業(yè)未來的領(lǐng)導(dǎo)者[18]。這種變化可以用圖7來表示。

圖7 保險科技帶來保險業(yè)運營模式的變革

圖7 的左半部分為傳統(tǒng)保險公司的運營模式，保險公司為顧客提供財產(chǎn)險、壽險、意外險、健康險等產(chǎn)品和服務(wù)，顧客直接和保險公司及保險中介打交道，不直接接觸后臺技術(shù)及信息，顧客之間沒有溝通或溝通較少。圖7的右半部分為在保險科技背景下保險業(yè)運營模式發(fā)生的變化。一是，技術(shù)及信息將由后臺步入前臺，顧客通過高科技公司提供的技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)信息平臺，直接參與相關(guān)保險產(chǎn)品的消費、體驗、分享及評價。二是，保險機構(gòu)和顧客、顧客和顧客之間信息的獲得更加全面、便捷和透明。三是，傳統(tǒng)保險業(yè)多是通過保險代理來銷售產(chǎn)品，而現(xiàn)在保險科技則推動保險公司真正直接地面對用戶，保險科技公司將推出更多碎片化、場景化、定制化產(chǎn)品，如數(shù)據(jù)安全險、小米盜刷險、手機碎屏險、少兒疫苗險和癌情預(yù)報險等創(chuàng)新產(chǎn)品。阿里巴巴董事局主席馬云在2017年從定制化角度指出了保險科技帶來的顛覆性變革，“保險過去是規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化的，這是工業(yè)時代的保險；未來是每個人不一樣，每個人在每個時刻每個狀態(tài)下都不一樣”。

總體而言，保險科技的出現(xiàn)沖擊了傳統(tǒng)保險業(yè)的經(jīng)營和盈利模式，從而使傳統(tǒng)保險公司營銷的“二八定律”受到了挑戰(zhàn)。在保險科技框架下，邊緣險種（或邊緣客戶）將得到更多關(guān)注。雖然單個邊緣客戶對保險產(chǎn)品的需求量并不高，但保險科技機構(gòu)能夠通過人工智能和大數(shù)據(jù)分析，將邊緣客戶的消費情況、消費傾向等碎片化數(shù)據(jù)進行收集、整理和分析，最終形成可觀的“長尾”經(jīng)濟效益，使其市場需求迅速增加。此時，傳統(tǒng)險種（或傳統(tǒng)投保群體）為保險機構(gòu)帶來的收入仍然占比較高，但由于高新技術(shù)應(yīng)用于傳統(tǒng)保險業(yè)，信息不對稱情況得以改善，投保成本降低[19]，“長尾”為保險科技機構(gòu)帶來的收入占比則大幅上升。因此，以邊緣險種（或邊緣投保群體）為代表的“長尾”市場資源豐富，可被看作未來保險業(yè)的“藍海市場”。

六、保險科技促進保險“長尾”改善的思路、策略及需注意的問題

（一）保險科技促進保險“長尾”改善的思路

由前文分析可知，在完全信息的情況下，逆向選擇和道德風(fēng)險將得到最大程度的消除。在信息嚴(yán)重不對稱的情況下，由于逆向選擇和道德風(fēng)險，相當(dāng)一部分潛在投保人或保險產(chǎn)品會被“擠出”保險市場，從而形成比較長的尾部。保險科技通過大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈、人工智能等互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新技術(shù)，可以提高對“長尾”市場的信息甄別能力，在極大程度上促進了信息時效性和透明度的提升[20]。

如果用信號—噪聲比來表示市場中有用信息與無用信息的相對比例，如圖8所示，隨著“長尾”向后延伸，信號—噪聲比不斷下降，市場對信息過濾能力的要求則越來越高。以投保群體為例，保險公司對頭部區(qū)域人員信息掌握較好，但對于尾部的潛在投保人員，因為無用信息或是噪聲太多，信息過濾和甄別成本過高，一般會選擇放棄這部分市場。在保險科技背景下，保險機構(gòu)可以在短時間內(nèi)迅速預(yù)測出投保人的動態(tài)違約概率，并據(jù)此產(chǎn)生相應(yīng)的風(fēng)險定價，從而極大程度地降低了信息不對稱程度。

圖8 保險市場的信息過濾

以當(dāng)前比較熱門的“車聯(lián)網(wǎng)”為例，一些汽車廠商開始在新車內(nèi)安置傳感器，并通過協(xié)議允許保險公司過濾駕駛員的駕駛時間、地點以及駕駛行為等必要的習(xí)慣信息。保險公司根據(jù)這些信息為車險（UBI）定價，并致力于實現(xiàn)一人一價。TrueMotion就是美國一家經(jīng)營比較成功的汽車保險公司，該公司通過大數(shù)據(jù)技術(shù)評估駕駛員的專注度，對每次駕駛行為進行評級，并對駕駛員需要改進的環(huán)節(jié)進行反饋，對具有良好駕駛習(xí)慣的駕駛員給予較多的車險定價折扣。據(jù)稱引入大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新技術(shù)后，該公司75%的用戶減少了不良駕駛行為。

（二）保險科技促進“長尾”改善的策略

1.延伸“長尾”策略。保險科技的核心是通過利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)減少信息不對稱，開發(fā)新產(chǎn)品，激發(fā)大量“長尾”端潛在投保者的交易意愿，實施差異化營銷，最大程度地擴大用戶規(guī)模，提升交易頻率。如圖9所示，保險公司、新創(chuàng)公司和高科技公司不斷創(chuàng)新合適的運營模式，針對保險市場的變化和消費群體需求的差異化，加強相應(yīng)的市場調(diào)研和險種研發(fā)，設(shè)計出更具個性化的新產(chǎn)品，如一些特殊風(fēng)險以及新型風(fēng)險產(chǎn)品，推動保險科技市場“長尾”的延伸，最大程度地滿足社會群體的保險訴求。

螞蟻金服是保險科技促進個性化新產(chǎn)品推出的典型案例。2015年底螞蟻金服在整合原淘寶、支付寶等多個電商平臺保險業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，致力于打造綜合、開放的互聯(lián)網(wǎng)保險事業(yè)群，目前主要銷售平臺保險和場景保險兩大類產(chǎn)品。平臺保險主要是指傳統(tǒng)意義上的車險、意外傷害險、健康險，螞蟻金服通過搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺，為傳統(tǒng)保險公司提供第三方網(wǎng)上銷售渠道。場景保險指緊密結(jié)合電商交易、支付賬戶、在線旅游等消費者的具體生活場景而開發(fā)出來的新保險品種，目前已經(jīng)成為保險科技的主流。如表3所示，天貓正品保證險、天貓品質(zhì)保證險、衣服褪色險、生鮮腐爛險等即為螞蟻金服針對消費者設(shè)定的新型場景保險。此類保險因為價格低、實用性強、品種多，一經(jīng)推出就廣受歡迎，銷量增長迅速。

圖9 延伸“長尾”策略

表3 螞蟻金服場景保險主要類別

2.加厚“長尾”策略。保險科技機構(gòu)還要重視高新技術(shù)在保險營銷中的推廣和應(yīng)用，在改善保險服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的同時降低客戶的交易成本。例如保險科技機構(gòu)通過綜合運用人工智能技術(shù)、大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈等創(chuàng)新技術(shù)分析潛在客戶的日常工作、生活信息，減少潛在客戶的搜索成本，為差異性客戶推出不同的定價方案甚至一人一價。據(jù)預(yù)測，互聯(lián)網(wǎng)將幫助整個保險價值鏈降低60%以上的成本，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)要比傳統(tǒng)營銷方式節(jié)省58%～71%的費用。如圖10所示，通過降低成本來增加潛在投保群體的交易數(shù)量和頻率，其結(jié)果是使保險科技市場銷售曲線的“長尾”變厚。

圖10 加厚“長尾”策略

如2016年“雙十一”螞蟻金服保險平臺累計售出由12家保險公司提供的場景險高達6億筆保單，平均每分鐘售出41萬份保險，刷新了全球保險紀(jì)錄。2017年“雙十一”更是創(chuàng)下單日出單8.6億筆保單的世界紀(jì)錄，平均每分鐘售出近60萬份保單，投保峰值高達23萬筆/秒[21]。讓人震驚的是這些成交保單的保費價格絕大多數(shù)都比較低，甚至很多單筆保費價格不到1元。低成本的碎片化、場景化和定制化的保單以及8.6億筆的總出單量，是我國保險市場存在“長尾”和一旦釋放“長尾”將形成巨大威力的證明。

3.轉(zhuǎn)動“長尾”策略。改善保險市場“長尾”，保險科技機構(gòu)還要考慮建立連接保險市場供給與需求的快速和綠色通道。通過對客戶需求的快速響應(yīng)，推出創(chuàng)新型保險產(chǎn)品，真正從“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”向“以客戶需求為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，從“我生產(chǎn)什么你買什么”向“你需要什么我提供什么”轉(zhuǎn)變，最終推動互聯(lián)網(wǎng)金融客戶需求曲線向右上方轉(zhuǎn)動（如圖11所示）。

圖11 轉(zhuǎn)動“長尾”策略

有數(shù)據(jù)顯示，年輕人購買互聯(lián)網(wǎng)保險的意愿已經(jīng)達到了20.2%；而線下傳統(tǒng)用戶的增長率僅為4.7%。年輕人作為一個潛在的巨大的“長尾”市場，任何保險科技機構(gòu)都不應(yīng)忽略這一群體。一些保險科技機構(gòu)憑借及時的信息披露、高效率的支付體系和良好的用戶體驗為年輕人所喜愛?？梢哉f，抓住年輕人的需要，也就贏得了大份額的科技保險市場。

（三）保險科技發(fā)展中需注意的問題

保險科技對傳統(tǒng)保險業(yè)造成了多方位沖擊，能有效改善保險市場“長尾”狀況，甚至?xí)貥?gòu)保險行業(yè)的新生態(tài)，但保險科技快速發(fā)展的背后仍需注意以下兩方面的問題：

1.加強對保險科技的監(jiān)管，促進其規(guī)范發(fā)展。從全球范圍來看，保險科技在任何一個國家都處于發(fā)展初期，或多或少面臨著發(fā)展過快、金融監(jiān)管缺失的問題[22]。保險是金融系統(tǒng)的“三駕馬車”之一，如果保險業(yè)發(fā)展失控，將對一國金融、經(jīng)濟和社會產(chǎn)生巨大危害。2015年7月，中國人民銀行等十個部門聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于促進互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》，提出“依法監(jiān)管、適度監(jiān)管、分類監(jiān)管、協(xié)同監(jiān)管、創(chuàng)新監(jiān)管”的原則和“鼓勵創(chuàng)新、防范風(fēng)險、趨利避害、健康發(fā)展”的總體要求，在支持以互聯(lián)網(wǎng)為依托的保險業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的同時，強調(diào)了對保險科技的監(jiān)管。2016年1月，在對互聯(lián)網(wǎng)平臺保證保險業(yè)務(wù)進行全面風(fēng)險排查的基礎(chǔ)上，針對相關(guān)的風(fēng)險隱患，保監(jiān)會印發(fā)了《關(guān)于加強互聯(lián)網(wǎng)平臺保證保險業(yè)務(wù)管理的通知》，重點針對互聯(lián)網(wǎng)平臺的選擇、償付能力監(jiān)管、保險條款設(shè)計及費率厘定、風(fēng)險管控機制、壓力測試和應(yīng)急預(yù)案等提出了明確要求。2016年11月，保監(jiān)會等十四個部門聯(lián)合印發(fā)了《互聯(lián)網(wǎng)保險風(fēng)險專項整治工作實施方案》。這一系列緊鑼密鼓的行為，突顯了政府對保險科技的關(guān)心和呵護，在規(guī)范保險科技行為的同時，促進了保險科技健康、規(guī)范發(fā)展，保護了保險消費者的合法權(quán)益。

2.防范保險科技的“長尾”信息風(fēng)險。以互聯(lián)網(wǎng)科技為核心的保險業(yè)能在一定程度上減少或分散風(fēng)險，但并不能從根本上杜絕風(fēng)險的存在和發(fā)生。2015年《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》要求保險機構(gòu)對“加強信息安全管理，確保網(wǎng)絡(luò)保險交易數(shù)據(jù)及信息安全”負直接責(zé)任，因管理不力而造成信息泄露或丟失等嚴(yán)重事故的保險機構(gòu)，將受到嚴(yán)厲的處罰。以螞蟻金服為例，2017年“雙十一”期間，螞蟻金服在1秒鐘內(nèi)達到最高調(diào)配處理23萬單，平臺自動達成萬人萬面的場景保險定價，顯然對平臺背后的大數(shù)據(jù)處理能力、風(fēng)險控制能力和自動理賠能力均提出了極大挑戰(zhàn)。一方面消費者數(shù)以萬計的碎片化信息被電商平臺收集、儲存和分析處理，另一方面消費者擔(dān)心個人信息泄露的可能性。因此，保護消費者的信息安全不僅是監(jiān)管的重頭戲，也是保險科技得以良性發(fā)展的底線。

此外，保險科技機構(gòu)需要加強對“長尾”風(fēng)險的控制與管理，針對處于“長尾”區(qū)域的大量信息，開發(fā)相應(yīng)的信用風(fēng)險甄別、度量和預(yù)警循環(huán)機制，有效降低供需雙方信息不對稱的程度。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶的信用狀況出現(xiàn)問題時，保險科技機構(gòu)應(yīng)及時發(fā)出預(yù)警信號，并根據(jù)其嚴(yán)重程度選擇和實施相應(yīng)的信用風(fēng)險控制對策。