趙艷豐

目前，我國(guó)中小銀行在市場(chǎng)環(huán)境方面面臨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、利率市場(chǎng)化、金融脫媒等挑戰(zhàn)，在自身經(jīng)營(yíng)方面又陷入發(fā)展增速回落、盈利能力下滑、不良貸款率持續(xù)上升等困境，迫使中小銀行必須優(yōu)化現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，尤其是指小微信貸業(yè)務(wù)方面，因?yàn)樾∥I(yè)務(wù)向來是中小銀行發(fā)展的重要支柱。

美國(guó)的社區(qū)銀行、日本的地方銀行都屬于中小銀行，其在發(fā)展過程中積累了不少經(jīng)驗(yàn)，尤其在小微信貸業(yè)務(wù)方面有很多經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)、借鑒。

美國(guó)中小銀行的小微業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

美國(guó)中小銀行的代表是社區(qū)銀行，其在美國(guó)金融系統(tǒng)中發(fā)揮著重要作用。根據(jù)ICBA（美國(guó)獨(dú)立社區(qū)銀行協(xié)會(huì)）的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)社區(qū)銀行共7000多家，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)5萬多個(gè)，在小企業(yè)貸款總額中，社區(qū)銀行占有份額超過60%。

美國(guó)社區(qū)銀行以社區(qū)為主要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，與社區(qū)居民關(guān)系良好而密切，社區(qū)銀行積極地參與社區(qū)項(xiàng)目、志愿者活動(dòng)，還向社區(qū)派遣公司職員，注重于客戶的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)資金來源于當(dāng)?shù)?，用于?dāng)?shù)?，通過吸收當(dāng)?shù)厣鐣?huì)零散資金，為社區(qū)內(nèi)企業(yè)和家庭提供小額貸款，而且這種小額貸款產(chǎn)品多是為社區(qū)內(nèi)企業(yè)量身定制的專業(yè)化產(chǎn)品，極大地支持了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的振興起了重要作用，從而也更受當(dāng)?shù)卣那嗖A和大力支持。

美國(guó)社區(qū)銀行向中小企業(yè)和家庭提供的貸款大多屬于關(guān)系型信貸，會(huì)綜合考慮個(gè)性化的因素，如借款人的品行、個(gè)人可支配開支、家族歷史等；而大型銀行則是交易性信貸，僅根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表的數(shù)據(jù)、抵押和擔(dān)保物等硬指標(biāo)作為放貸主要依據(jù)，容易產(chǎn)生信息不對(duì)稱的問題。同時(shí)，社區(qū)銀行在收費(fèi)方面比大型銀行要低，據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)社區(qū)銀行在支票賬戶等收費(fèi)方面比大型銀行要低15%左右。

日本中小銀行的小微業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

日本中小銀行的代表是地方銀行，他們有著“故鄉(xiāng)銀行”的美譽(yù)。日本全國(guó)共有116家銀行，其中105家屬于中小型地方銀行。在日本，很多中小企業(yè)由于融資需求金額小、周期短、頻率高，因此對(duì)于銀行而言管理和操作成本高，大型銀行出于節(jié)約成本和費(fèi)用的角度考慮，不愿意為其提供貸款。中小企業(yè)的資金以及其他金融服務(wù)需求，雖然數(shù)額小，但體量眾多，也就成為日本地方銀行長(zhǎng)期生存和發(fā)展的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

日本地方銀行為了增強(qiáng)實(shí)力，采取了抱團(tuán)取暖式的大范圍業(yè)務(wù)合作，成立了戰(zhàn)略聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)行中小企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)信息服務(wù)管理（CRITS），每一家地方銀行都可以通過此風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)來獲取相關(guān)信息，及時(shí)規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；其次，地方銀行還成立了地方銀行協(xié)會(huì)（RBAJ），致力于為地方銀行解決面臨的各種管理問題，尤其還可以提供對(duì)小微業(yè)務(wù)人員的集中培訓(xùn)服務(wù)，讓不同地方銀行的小微業(yè)務(wù)人員坐下來相互交流，促進(jìn)彼此間的業(yè)務(wù)合作。

案例的啟示

縱觀以上兩國(guó)中小銀行的小微業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有許多值得我們借鑒、學(xué)習(xí)的地方，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（一）充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，鎖定客源

中小銀行規(guī)模較小，很難單獨(dú)滿足大型企業(yè)的資金需求，但是在對(duì)中小企業(yè)提供金融服務(wù)方面卻有比較優(yōu)勢(shì)，如其管理層級(jí)較少，機(jī)制靈活，決策速度快，熟悉當(dāng)?shù)乜蛻舻馁Y信狀況，與當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)之間在信息上比較易于溝通，在提供關(guān)系貸款和處理軟信息方面具有比較優(yōu)勢(shì)。因此，我國(guó)中小銀行應(yīng)將目標(biāo)客戶鎖定為當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)，并為他們提供專業(yè)的小額信貸服務(wù)。

例如，寧波銀行致力于為中小企業(yè)服務(wù)，被稱為中小企業(yè)服務(wù)專家。早在十年前，寧波銀行就成立了專門的小企業(yè)部，實(shí)行單獨(dú)管理，目前小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)超過300人。圍繞服務(wù)中小企業(yè)，寧波銀行做了大量工作，具體做法有：對(duì)小企業(yè)實(shí)施差異化的存貸比考核，信貸資源向小企業(yè)傾斜，明確小企業(yè)信貸規(guī)模按50%核定存貸比；通過發(fā)行金融債券，進(jìn)一步加大對(duì)中小企業(yè)的貸款投放；推出“金色池塘”系列小企業(yè)融資產(chǎn)品11個(gè)，其中無需抵、質(zhì)押產(chǎn)品數(shù)7個(gè)；積極推進(jìn)小企業(yè)貸款流程優(yōu)化，通過運(yùn)用打分卡實(shí)現(xiàn)自動(dòng)審批，500萬元以下抵押類貸款的審批時(shí)間僅為1天，小企業(yè)融資效率大幅提升。在服務(wù)中小企業(yè)的同時(shí)，寧波銀行非常注重防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施授信前移，營(yíng)銷與風(fēng)控分離，有效防范業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，其不良貸款率為16家上市銀行中不良率最低的銀行。2018年2月披露的業(yè)績(jī)報(bào)表顯示，寧波銀行在2017年度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)93.34億元，同比增長(zhǎng)19.51%，不良貸款率為0.82%，控制在1%以下，在為中小企業(yè)提供全面、高效的金融服務(wù)、創(chuàng)造成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了銀企互惠共贏。

中小銀行在選擇中小企業(yè)目標(biāo)客戶時(shí)可采取以下方法：首先遴選出區(qū)域內(nèi)某一細(xì)分領(lǐng)域的核心企業(yè)，然后圍繞核心企業(yè)上下游尋找競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的中小企業(yè)客戶作為候選目標(biāo)，接著開展初步調(diào)查，企業(yè)資料分析、合作洽談。此外，中小銀行還可以通過與行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、稅務(wù)部門的共同、聯(lián)系，獲取目標(biāo)客戶名單，對(duì)其資質(zhì)進(jìn)行評(píng)判篩選，展開合作。

（二）打造專業(yè)化的小額信貸產(chǎn)品

專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)向來是中小銀行獲客的秘密武器。大型商業(yè)銀行決策集中，無法滿足千差萬別的客戶個(gè)性化需求，而中小銀行可以瞄準(zhǔn)這些市場(chǎng)空白，針對(duì)客戶的需求特點(diǎn)，推出“量體裁衣”式的專業(yè)化小額信貸產(chǎn)品和服務(wù)。由于中小銀行組織層級(jí)相對(duì)簡(jiǎn)單，產(chǎn)品開發(fā)和投放的時(shí)間間隔相對(duì)較短，可以把有限的資源集中在特定的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，在自身具有比較優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)上，加大資源投入，有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品和營(yíng)銷都可以成為企業(yè)的特色，并且得到客戶的認(rèn)可。

筆者建議中小銀行以當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展特色為切入點(diǎn)，開發(fā)特色小額信貸產(chǎn)品與服務(wù)。如鄭州銀行通過對(duì)商品流、信息流和資金流之間的匹配整合，大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融服務(wù)，為商品、貿(mào)易和物流各個(gè)環(huán)節(jié)的小微企業(yè)提供專業(yè)的金融服務(wù)，建設(shè)具有特色的“商貿(mào)物流型”專業(yè)銀行；邊境地區(qū)的中小銀行，邊境交流活躍，對(duì)邊境情況熟悉，為雙邊貿(mào)易提供小額貸款服務(wù)，既可以實(shí)現(xiàn)銀行差異化經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，又為國(guó)家一帶一路戰(zhàn)略的實(shí)施提供了金融支持。

中小銀行還可以通過扶持中小科技創(chuàng)新企業(yè)，對(duì)這些企業(yè)的各個(gè)創(chuàng)新環(huán)節(jié)加以支持，做高新科技領(lǐng)域的專業(yè)化銀行?？萍紕?chuàng)新企業(yè)具有前期技術(shù)資金投入大，技術(shù)轉(zhuǎn)化時(shí)間長(zhǎng)、市場(chǎng)開拓投入高的特殊發(fā)展特點(diǎn)。中小銀行可以通過與地方科技委員會(huì)以及評(píng)估公司等第三方機(jī)構(gòu)合作，憑借專業(yè)建議或評(píng)估，判斷這些中小科技企業(yè)的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。例如，南粵銀行成立了專門的科技金融團(tuán)隊(duì)，并通過獲取VC、PE等機(jī)構(gòu)的投資意向，來判斷企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和成長(zhǎng)性，專門向科技創(chuàng)新型企業(yè)提供孵化貸、研發(fā)貸、成長(zhǎng)貸等小額信貸產(chǎn)品。

（三）實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟

為了更好地發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)，我國(guó)中小銀行可以借鑒日本中小銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，建立合作聯(lián)盟，以彌補(bǔ)自身資源規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、服務(wù)范圍、信譽(yù)保障、管理能力等方面的劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)合縱連橫、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源優(yōu)化配置，獲得“小銀行大平臺(tái)”。在具體實(shí)踐上，我國(guó)中小銀行可以采取多種戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式。

第一，與國(guó)內(nèi)其他中小銀行建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。這種聯(lián)盟可以實(shí)現(xiàn)某一區(qū)域內(nèi)的數(shù)家中小銀行在小微業(yè)務(wù)、信息共享、人才培養(yǎng)等領(lǐng)域開展合作與交流。如山東省14家城市商業(yè)銀行共同出資，成立了山東城商行聯(lián)盟，該聯(lián)盟主要負(fù)責(zé)為其成員提供小微信貸業(yè)務(wù)的后臺(tái)支持服務(wù)，包括IT系統(tǒng)的開發(fā)和數(shù)據(jù)維護(hù)、服務(wù)平臺(tái)和支付結(jié)算、產(chǎn)品開發(fā)和信息咨詢等；徽商銀行、晉商銀行、吉林銀行、日照銀行、河北銀行5家銀行，為解決中小銀行獨(dú)力提供貿(mào)易融資時(shí)的資金不足等問題，共同發(fā)起成立“中小銀行貿(mào)易金融聯(lián)合會(huì)”等，以聯(lián)盟的形式實(shí)現(xiàn)了以資源互補(bǔ)、共盈互惠。

第二，與境外投資機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。國(guó)內(nèi)中小銀行可以尋求實(shí)力強(qiáng)、管理經(jīng)驗(yàn)豐富的境外機(jī)構(gòu)，以股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式與其結(jié)成聯(lián)盟，包括單純持股和交叉持股兩種方式。借此中小銀行可以實(shí)現(xiàn)引進(jìn)先進(jìn)管理技術(shù)、注冊(cè)資本增資、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等目標(biāo)。例如南京銀行與巴黎銀行簽訂了《戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議》，巴黎銀行以戰(zhàn)略投資者的身份入股南京銀行，巴黎銀行也為南京銀行提供技術(shù)等多方支持，雙方在小微信貸、零售銀行等多個(gè)方面展開全面合作。近幾年，南京銀行借此迅速提高了公司的治理和運(yùn)營(yíng)管理水平。

總之，面對(duì)新的國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，中小銀行應(yīng)順應(yīng)我國(guó)金融改革的方向，立足自身地域優(yōu)勢(shì)，借鑒國(guó)外中小銀行的小微業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)內(nèi)合作，最終打造出專業(yè)化的小微信貸產(chǎn)品，打破目前市場(chǎng)上的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)局面，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。