鄒進(jìn)

人天書店2017年銷售碼洋23億元，館配市場占有率23%。強勢公司的市場占有率不低于30%，也就是說，人天書店應(yīng)該做到30億元。因為圖書館經(jīng)費還在增長，出版物定價也會提高，市場規(guī)模還會擴大，如果人天書店能夠達(dá)到和保持30%的占有率，那么其規(guī)模還會擴大。

人天書店是否會持續(xù)增長？這里有一個邏輯前提——市場發(fā)展是持續(xù)的。如果這個前提不存在，人天書店的發(fā)展也很難持續(xù)。目前紙質(zhì)出版物在高校圖書館的采購經(jīng)費中的占比已經(jīng)下降，甚至降到文獻(xiàn)資源經(jīng)費的20%。如果所有圖書館的情況都是這樣，或是絕對數(shù)額也在下降，我們的增長就會很難持續(xù)。

人天書店的創(chuàng)新精神

2010年，《數(shù)字化生存》的作者尼葛洛龐帝預(yù)言：紙質(zhì)書將在5年內(nèi)消亡。當(dāng)然他的預(yù)言落空了。按需印刷技術(shù)已經(jīng)成熟，成本一定會降下來，它影響的是什么？一是不需要復(fù)本了，二是不需要及時購買了，用的時候再買。這還不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是出版去平臺化和數(shù)字化相結(jié)合，不需要編輯了，不需要所謂的“版”了。在互聯(lián)網(wǎng)和用數(shù)據(jù)進(jìn)行遠(yuǎn)程制造的3D打印時代，每一個圖書館都是一個印刷廠，都有一臺印裝一體機，印刷機就像復(fù)印機一樣，出版發(fā)行的作用何在？這樣的大環(huán)境下，如果我們還要增長，靠的是創(chuàng)新。

創(chuàng)新是企業(yè)家活動的最重要特征。因為企業(yè)家最大的憂患是不能增長，經(jīng)濟學(xué)有一個名詞叫滯脹，當(dāng)增長停滯的時候，成本仍在提高，效益和利潤都在下降。一旦出現(xiàn)衰退，面臨的是所有人力資源報廢。

就一個企業(yè)而言，最大隱患就是創(chuàng)新精神的消亡。農(nóng)耕時代甚至工業(yè)化時代都可以不創(chuàng)新，但現(xiàn)在不行。農(nóng)耕時代需求是糧食和肉，春耕、夏耘、秋收、冬藏，需求是固定的，變化是緩慢的；工業(yè)時代需求是鋼鐵、水泥、煤炭、石油，從簡單生產(chǎn)到擴大再生產(chǎn)，蒸汽機和石油能源，提高了生產(chǎn)率，物質(zhì)數(shù)量極大豐富；而互聯(lián)網(wǎng)時代的需求是變化的，產(chǎn)品是迭代的，發(fā)展是螺旋式的，同樣再轉(zhuǎn)到這個點上，是在另一個高度，不在一個平面上。

互聯(lián)網(wǎng)時代，打敗你的，可能不是你的競爭對手，而是一個新的生活方式，一個新的生產(chǎn)方式。創(chuàng)新不是靈光一現(xiàn)，是企業(yè)家艱苦工作的全部過程及其結(jié)果。創(chuàng)新精神的實質(zhì)是做不同的事，而不是將做過的事做得更好一些。暢想之星館配電子書平臺是人天書店的一個創(chuàng)新產(chǎn)品，是人天書店創(chuàng)新精神的體現(xiàn)。

最重要的是每個人的創(chuàng)新意識，如果產(chǎn)品不變，我們可以做市場創(chuàng)新和組織形式創(chuàng)新，如果組織形式很完善，我們可以做產(chǎn)品創(chuàng)新。沃爾瑪?shù)哪芰υ谟?，它能夠以最出色的方式把零售要領(lǐng)轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?，變成銷售行為，賣什么無關(guān)緊要。

細(xì)分市場的隱形冠軍

受赫爾曼·西蒙的隱形冠軍理論啟示，讓人天書店找到了自己的位置。什么是隱形冠軍？它必須達(dá)到三個標(biāo)準(zhǔn)：一是某個細(xì)分市場的絕對領(lǐng)先者，以市場占有率衡量，第一或第二的位置；二是年銷售額一般不超過10億美元的中小企業(yè)；三是公眾知名度低的企業(yè)，這類企業(yè)的產(chǎn)品都是不易受人覺察的或者看不見的。隱形冠軍是一群堅定不移走著他們自己認(rèn)為正確道路的人，他們的很多做法和現(xiàn)代管理的教條格格不入，存在獨特的競爭策略。

雖然人天書店目前小有成績，但我們清醒地認(rèn)識到，我們是個中小企業(yè)。但這并不代表人天書店沒有實現(xiàn)價值感，人天書店有自己的精神特質(zhì)，表現(xiàn)在以下五個方面。

一是燃燒的雄心。隱形公司都有非常明確的目標(biāo)，人天書店的目標(biāo)就是引領(lǐng)市場，不僅要占據(jù)最高的市場份額，在技術(shù)和服務(wù)方面也力求出色。

二是專注到偏執(zhí)。人天書店要在小市場做出大成績，就在于專注，專注自己的核心競爭力。人天書店始終堅持圍繞著兩個中心，一個是圖書館，一個是文獻(xiàn)資源。專注不是一條道走到黑，要時時關(guān)注行業(yè)的變化，要發(fā)現(xiàn)公眾注意力的轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)在人們閱讀方式已經(jīng)移動化，要求文獻(xiàn)資源數(shù)字化，暢想之星館配電子書應(yīng)運而生。

三是抓住所有客戶。既然人天書店在一個細(xì)分市場，市場定位決定人天書店所能服務(wù)的客戶非常有限。現(xiàn)在市場對人天書店有要求，希望我們更多地承擔(dān)行業(yè)責(zé)任，成為一個負(fù)責(zé)任的大公司。首先，人天書店與卓越的客戶和優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商一起建立共識，制定市場規(guī)則，比如推動聯(lián)合招標(biāo)制度。其次，人天書店不能丟失或無視小客戶，小客戶是防范經(jīng)營風(fēng)險最厚實的防火墻，是未來的儲備。

四是“非技術(shù)”創(chuàng)新。隱形冠軍企業(yè)服務(wù)的客戶相對固定，提供的產(chǎn)品變化不大，特別像人天書店這樣的貿(mào)易公司，我們只是上游生產(chǎn)企業(yè)的代理商，產(chǎn)品不是我們的，所以產(chǎn)品創(chuàng)新不是我們的創(chuàng)新點，館配電子書例外。人天書店創(chuàng)新的重要特征是流程創(chuàng)新，實際是服務(wù)的創(chuàng)新。我們不是在創(chuàng)造一種產(chǎn)品，而是在創(chuàng)造體驗和認(rèn)識。

五是攥緊核心技術(shù)。隱形冠軍們認(rèn)為，卓越的品種要求他們在加工制造、生產(chǎn)流程、服務(wù)規(guī)范等方面有特殊的造詣，需要一種工匠精神，所以核心技術(shù)必須自主開發(fā)。沿著自己的價值鏈再往深多走一兩步，在別人認(rèn)為已經(jīng)抵達(dá)的地方，發(fā)現(xiàn)還有秘境。這些年，人天書店堅持了這一點，除了金蝶系統(tǒng)以外，所有的ERP包括暢想之星都是自主開發(fā)的。

創(chuàng)造第二條S型曲線

其實創(chuàng)新的內(nèi)涵是一條經(jīng)濟學(xué)的規(guī)律——S型曲線（見圖1）。每一種技術(shù)或產(chǎn)品都有一條獨立的S型曲線，一個技術(shù)或產(chǎn)品在導(dǎo)入期進(jìn)步緩慢，一旦進(jìn)入成長期就呈指數(shù)級增長，而進(jìn)入成熟期就會走向曲線的頂端，會出現(xiàn)增長率放緩，動力缺乏問題。

而這個時候，就需要有新的技術(shù)或產(chǎn)品在它的下方出現(xiàn)，形成新的S型曲線，最終超越原有技術(shù)，或替代傳統(tǒng)產(chǎn)品。這就形成了雙S型曲線（見圖2）。這是新舊經(jīng)濟或新舊產(chǎn)品動能轉(zhuǎn)換的理論。

人天書店有過三條S型曲線：館配、中盤、網(wǎng)店（見圖3）。

這三條曲線合并起來是一條S型曲線，因為它們都是紙質(zhì)出版物。

如同中國經(jīng)濟增長，傳統(tǒng)動能已經(jīng)到達(dá)S型曲線的頂端。人天書店持續(xù)增長的傳統(tǒng)動能是否也到達(dá)了這條曲線的頂端？

所以我們創(chuàng)新研發(fā)了暢想之星館配電子書平臺，暢想之星就是另一條S型曲線（見圖4）。它自身也可以生成新的S型曲線，在館配電子書的基礎(chǔ)上，再做個人書房。就像我們現(xiàn)在的網(wǎng)店，就是由我們的館配和中盤業(yè)務(wù)生發(fā)出來的。

雖然紙質(zhì)出版物業(yè)務(wù)還有增長的空間，但是不能等到了這條曲線的頂端再去創(chuàng)造一條新的曲線，那就晚了。沒有遠(yuǎn)慮，必有近憂。

東北三省的現(xiàn)狀就是如此，還想振興老舊工業(yè)，依靠強刺激維持過去的發(fā)展，只能導(dǎo)致投資收益遞減，造成更多的僵尸企業(yè)，產(chǎn)能過剩，技術(shù)退步。美國的匹茲堡就是轉(zhuǎn)型成功的城市，而底特律則是一個失敗的城市。

新舊動能的轉(zhuǎn)換，就像100米接力，不是等前一棒動能耗盡時下一棒才起步，而是在前一棒接近最高速度時起跑，在相對最高速度時交接棒，從而保持全程高速。還有大量的案例可以佐證。IBM，1984年純利65億美元，個人電腦收入40億美元，相對于大型機微不足道，但在個人電腦卻占有80%的市場份額，處于極其有利的位置。20世紀(jì)80年代正是PC機高速發(fā)展時期。大型機收入很高，但發(fā)展停滯，個人機雖然收入還很小，但發(fā)展速度極快。在兩條曲線交接處，他們堅持大型機戰(zhàn)略，不認(rèn)為市場發(fā)生了任何變化。資金和技術(shù)繼續(xù)傾斜，而且不允許個人機使用大型機最好的技術(shù)。到了1991年，公司虧損28億美元，1992年更是巨虧50億美元。

成功的案例也有很多。阿里巴巴在TOB業(yè)務(wù)上市后，緊接著做了淘寶，從淘寶到天貓，第二條曲線又出來了，TOC業(yè)務(wù)使它成為線上的沃爾瑪，做電商需要支付，又做了支付寶，從支付寶又做了螞蟻金服業(yè)務(wù)，連續(xù)跨越了幾個S型曲線。所以說馬云是偉大的戰(zhàn)略家。騰訊基于PC的核心產(chǎn)品是QQ，而到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代它還靠QQ嗎？不是，靠的是微信。馬化騰說，如果微信不是出現(xiàn)在騰訊，對騰訊來說，將是滅頂之災(zāi)，我們根本頂不住。這叫后怕。

人天書店把暢想之星放在這個大背景下，從經(jīng)濟學(xué)上看，它是一條新的S型曲線的肇始。希望未來在人天書店的發(fā)展坐標(biāo)上，出現(xiàn)這樣一個雙S型曲線。北京大學(xué)圖書館館長朱強用三個關(guān)鍵詞陳述電子書對未來圖書館的意義：轉(zhuǎn)型、替換、戰(zhàn)略規(guī)劃。

圖書館轉(zhuǎn)型是必然趨勢，圖書館是一個器物，它的價值就是被讀者使用。圖書館最主要的功能是收藏，而下一代圖書館收藏的對象已經(jīng)發(fā)生改變，用數(shù)字資源替換紙本，以存儲的方式進(jìn)行收藏。對圖書館來說，不是僅僅買一點電子書應(yīng)付讀者需求，而是把它作為一個資源體系，建立未來發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。這三個關(guān)鍵詞同樣適用于人天書店。

轉(zhuǎn)型就是要創(chuàng)造第二條S型曲線。人天書店新的動能就是暢想之星館配電子書，以及其他數(shù)字產(chǎn)品、自動化工具等。人天書店已把它納入人天書店的戰(zhàn)略規(guī)劃，也是每一個人天書店員工職業(yè)規(guī)劃。

人天書店第五個五年計劃

2018年，是人天書店第五個五年計劃的開端，人天將繼續(xù)走同心多元化發(fā)展之路，實行館配、中盤、網(wǎng)店三大主營業(yè)務(wù)為主，電子書、出版等業(yè)務(wù)為輔的平衡模式。同心多元化發(fā)展模式不僅拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展空間，也能降低單一業(yè)務(wù)帶來的風(fēng)險。人天書店成立至今，始終專注于服務(wù)圖書館及圖書館的文獻(xiàn)資源建設(shè)。下一個五年，人天書店還將繼續(xù)圍繞圖書館及文獻(xiàn)資源建設(shè)提供服務(wù)，特別是前端采訪數(shù)據(jù)等服務(wù)。

當(dāng)前每年出版物品種繁多，僅新書品種就超過30萬種，對于圖書館采編人員來講，如何從眾多的數(shù)據(jù)中甄別出適合自己館藏的數(shù)據(jù)，難度很大。人天書店在提供專業(yè)采訪數(shù)據(jù)的同時，還將為圖書館提供采選工具，為圖書館采編工作提供專業(yè)服務(wù)。

目前，人天書店正在建設(shè)“中國國家書目”系統(tǒng)平臺，該平臺將涵蓋國內(nèi)出版所有出版物信息，并通過對出版數(shù)據(jù)的收集、提取、分析和評價，為圖書館提供館藏信息，讓圖書館收藏有價值的圖書。該項工作即將由人天書店獨立完成，目前已經(jīng)得到眾多圖書館專家的高度評價。該項目將對我國圖書館事業(yè)的發(fā)展具有十分重要的意義。

面對目前圖書出版信息量龐雜的現(xiàn)狀，人天書店在做好采訪數(shù)據(jù)與可供書目的同時，還推出了服務(wù)圖書館的集中業(yè)務(wù)處理平臺——阿法購系統(tǒng)。該平臺以《中國可供書目》150萬條可供書目為基礎(chǔ)，結(jié)合暢想之星電子書、蔚藍(lán)網(wǎng)電商平臺及暢想之星隨書光盤數(shù)據(jù)庫，構(gòu)建了一個綜合圖書信息發(fā)布平臺。實現(xiàn)了信息共享互通，通過可供書目了解圖書所在，紙電相互薦購，可查看同類館采購情況進(jìn)行薦購等，該平臺將免費提供給圖書館使用。人天書店將繼續(xù)推進(jìn)核心書目研發(fā)，通過提取、統(tǒng)計和分析圖書的“好書因子”，為圖書館館藏提供最為直接有效的參考和對比信息。

人天書店要做館配運營商

什么是運營商？運營商就是通過技術(shù)手段提供某項特定服務(wù)的公司。這是從網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的供應(yīng)商移植過來的概念。舉例說三星、華為生產(chǎn)手機叫作制造商，它們的銷售公司、門店和代理商叫作經(jīng)銷商，因為國家在電信管理方面相當(dāng)嚴(yán)格，只有擁有工信部頒發(fā)的運營執(zhí)照的，移動、聯(lián)通、電信、廣電這些公司才能架設(shè)網(wǎng)絡(luò)，它們叫作運營商。運營商是指第三方平臺，是幫助客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)或者項目對接的商家，網(wǎng)絡(luò)運營商不僅需要從網(wǎng)絡(luò)角度知道網(wǎng)絡(luò)運營狀況，還需要從服務(wù)角度知道網(wǎng)絡(luò)運營狀況。

那么什么是館配運營商？館配運營商就是通過技術(shù)手段，流程化服務(wù)，為圖書館、館配商、出版社、雜志社提供特定服務(wù)的公司。例如暢想之星電子書，出版社需要通過暢想之星提供的技術(shù)給電子書統(tǒng)一規(guī)范的格式，再交由業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銷售，實時監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)運行狀況和用戶的滿意度。人天書店是館配商，館配商是經(jīng)銷商。但我們發(fā)現(xiàn)，無論是上游的出版商、中游的館配商還是下游的圖書館，都需要一個通用化的服務(wù)，所以這也為人天書店帶來了提升自己的機會。人天書店創(chuàng)造過很多概念，中國可供書目，核心書目，好書因子，館配中盤，館配電子書，館配運營商，這些將都不只是專利，而是要轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品和流程，轉(zhuǎn)換成核心競爭力。

館配運營商給自己的定義是：完全掌握書刊各層物理網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建以互聯(lián)網(wǎng)為核心的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，具備業(yè)內(nèi)認(rèn)可的品牌，具有業(yè)務(wù)設(shè)計、營銷實施、人員培訓(xùn)、創(chuàng)新產(chǎn)品等所需要的人力、能力和財力。

館配運營商存在的理由，就是要解決行業(yè)的問題。人天書店發(fā)展歷程表明，我們在各個階段，都為圖書館和客戶解決了他們面臨的問題，最初是采訪、編目、MARC，后來是可供書目，核心書目，現(xiàn)在是數(shù)字資源。客戶選擇人天書店的理由是，只要有需求，人天書店都能解決。

我們努力做好館配服務(wù)，客戶只要選擇人天書店，就像買一張電話卡一樣，插到手機里就能用。好比現(xiàn)在買電器，買一輛新車，誰還看說明書呢？人天書店就是要努力成為這樣的一件工具，好用的工具，成為客戶的首選。

（作者系人天書店董事長、中國書刊發(fā)行業(yè)協(xié)會副理事長）