陳凡

市場營銷是企業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的一個子系統(tǒng)，它是公司的龍頭，企業(yè)獲得利潤的源泉，是企業(yè)鏈條中一個重要的增值環(huán)節(jié)。財務(wù)管理也是企業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的一個子系統(tǒng)，是現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)的一個重要分支，其好壞直接影響到企業(yè)的興衰成敗。財務(wù)控制是對企業(yè)財務(wù)活動的控制，也就是對企業(yè)資金的取得、投放、使用和分配的控制。要及時有效的進(jìn)行財務(wù)控制，必須讓企業(yè)內(nèi)部的其他非財務(wù)部門充分認(rèn)識和理解財務(wù)控制的意義，并必須使相應(yīng)責(zé)任單位有十分明確的權(quán)責(zé)范圍，即責(zé)任中心。本文從市場營銷的角度來解讀財務(wù)控制，希望企業(yè)的銷售人員和財務(wù)人員打破以往的相對對立局面，旨在獲得較好的現(xiàn)金流和利潤最大化。

一、合同談判和簽約階段的財務(wù)控制

一個銷售人員在剛接觸項目的時候，要了解項目的工程進(jìn)度情況、技術(shù)規(guī)格，了解買方或總承包方的資信情況。作為一個供貨單位，最重視的應(yīng)該是誰來付款，付款時間，是否能夠按時付款等問題。任何一個企業(yè)都不愿意簽虧損的合同，也不愿意收不回貨款。若簽虧損合同，是經(jīng)公司高層決定的，虧是虧在明處，而因為合同付款方式簽的過于放松，收不回貨款，則虧是虧在暗處，銷售和財務(wù)人員又很難控制。所以客戶的資信對于供應(yīng)商來說是非常重要的。要對不同情況的客戶進(jìn)行不同類型的資信調(diào)查。

將財務(wù)控制的觀點灌入了每個銷售人員的大腦，對每個銷售人員的要求是簽約一定要注重利潤，并且注重資金回收情況，有的時候簽回來一個好的付款方式，比簽回好的價格更加重要。客戶資信的調(diào)查工作也是由銷售人員和財務(wù)人員共同完成的。銷售人員對公司自身的財務(wù)狀況必須了解。每一個職員尤其是銷售人員都應(yīng)該對公司的財務(wù)狀況比較了解，因為這也是你的客戶比較關(guān)心的一個問題。銷售人員會經(jīng)常被提問或是被要求提供經(jīng)審計的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和現(xiàn)金流量表乃至?xí)媹蟊砀戒浗o買方。買方在自身正常執(zhí)行合同正常付款的情況下，就會擔(dān)心供應(yīng)商是否能夠正常執(zhí)行合同，按時供貨。在招投標(biāo)過程中，招標(biāo)方要求財務(wù)相關(guān)資料就更多了，投標(biāo)人或制造商的銀行資信證明，投標(biāo)人或制造商開戶銀行出具的銀行資信等級證明，投標(biāo)人或制造商近三年經(jīng)審計的會計報表。大多數(shù)情況下提供資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表這三大報表就可以，但有時也要提供整套審計報告。招標(biāo)方或買方對于供應(yīng)商在財務(wù)數(shù)據(jù)上的要求大致是如上三個方面，有時還會涉及到一些銀行付款擔(dān)保。

以銷售預(yù)算為龍頭，以銷定產(chǎn)，根據(jù)各類產(chǎn)品及備件的實際訂貨和預(yù)計訂貨情況，編制銷售預(yù)算和收入預(yù)算。與銷售有關(guān)的是銷售管理系統(tǒng)，報價系統(tǒng)，估價系統(tǒng)和合同管理系統(tǒng)。都是涉及到財務(wù)管理，比如成本、費用、利潤等。

在合同評審的過程中，還可以通過一些其他的財務(wù)方法來進(jìn)行控制。例如在客戶不同意直接付款的情況下，可以提出三個月或六個月的銀行承兌匯票或全額銀行付款保函的形式來支付，這樣即可以減輕客戶的付款壓力，也可以給供貨方一個比較好的付款保證。

二、合同執(zhí)行階段的財務(wù)控制

合同簽約以后，要把合同的技術(shù)條款分解成生產(chǎn)訂單錄入合同管理系統(tǒng)，也要將合同的商務(wù)條款分解后錄入合同管理系統(tǒng)。這個系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)是其他生產(chǎn)系統(tǒng)和財務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。在以后的合同執(zhí)行過程中，收款信息和合同變更信息都要在最短的時間內(nèi)進(jìn)行更新。尤其是預(yù)排產(chǎn)和實排產(chǎn)的環(huán)節(jié)都應(yīng)該以收款情況來進(jìn)行控制，避免庫存，避免資金的占用。合同設(shè)備發(fā)運時段，必須待發(fā)運款到帳方可發(fā)運。因為在沒有特殊規(guī)定的情況下，合同設(shè)備的所有權(quán)在離開工廠的那一刻就已經(jīng)轉(zhuǎn)移了，銷售人員必須保證在發(fā)運之前做好貨款的回籠。對于財務(wù)人員來說，合同簽約后的付款方式分解，對于公司的現(xiàn)金流預(yù)算起到一個非常大的信息支持作用。財務(wù)人員可以決定拿剩余的資金來做一些小型的投資活動，并可以依次制訂公司的采購計劃，保證對其他供應(yīng)商的及時付款，以保證公司在行業(yè)內(nèi)和社會內(nèi)的良好信譽。

三、合同執(zhí)行后的財務(wù)控制

合同設(shè)備運到工地上，看似銷售人員的工作已經(jīng)完結(jié)或是財務(wù)控制已經(jīng)完結(jié)，實際上還沒有。合同執(zhí)行后的財務(wù)控制非常重要。因為前期收到的貨款大多進(jìn)了成本了，這部分剩余的款項若能夠順利收到，是可以直接進(jìn)入利潤的。每個分公司作為總公司一個利潤中心，關(guān)鍵就是積累利潤。但在這一階段，財務(wù)可控制的點已經(jīng)不多，因為設(shè)備已經(jīng)到了買方的工地上了，只有通過積極的工程配合和良好的客戶溝通來保證執(zhí)行了。合同條款里關(guān)于到貨后付款的規(guī)定一定要嚴(yán)密，一旦客戶有故意不付款的情況，也只能通過法律環(huán)節(jié)來執(zhí)行了，但這是下策。 在中國這個市場經(jīng)濟發(fā)展的不是很完善的市場上，讓客戶在發(fā)運之前付到100%的貨款是不容易的。為了約束銷售員做好貨款回籠，財務(wù)部和人事部聯(lián)合對銷售員獎勵政策進(jìn)行了調(diào)整，把收款獎列入了獎勵政策之中。距離說明，100%的獎金不是在收取合同定金之后就全部發(fā)到銷售員手上，而是先發(fā)60%銷售獎，待完成全年任務(wù)時再發(fā)20%任務(wù)獎，待收齊合同設(shè)備的所有貨款后，再發(fā)20%的收款獎。所以從銷售員個人角度來看，收款是直接和個人利益掛鉤的，就是本職工作，不能推辭。這樣企業(yè)的應(yīng)收賬款明顯減少，現(xiàn)金流量控制得很好，減少呆帳壞帳，每一個公司員工都從財務(wù)中心化管理中受益。

四、全面預(yù)算管理

銷售預(yù)算是全面預(yù)算管理的第一步。加強內(nèi)控機制建設(shè)，財務(wù)資金集中管理等措施，采取“先由下而上，同期比較，聯(lián)合審查，再由上而下，最后綜合平衡，覆蓋全公司”的循環(huán)編制辦法，建立起“縱向到底、橫向到邊”的預(yù)算管理網(wǎng)絡(luò)，并重點把握好五個環(huán)節(jié)。第一，以銷售為龍頭，以銷定產(chǎn)，根據(jù)各類產(chǎn)品及備件的實際訂貨和預(yù)計訂貨情況，編制銷售預(yù)算和收入預(yù)算。第二，加強物資采購預(yù)算管理。大力推行“比價采購”，堵塞采購漏洞，實現(xiàn)“集中的權(quán)力分散化，隱蔽的權(quán)力公開化”，由事后監(jiān)督轉(zhuǎn)為事前、事中、事后全過程監(jiān)控。這樣，不但降低了采購成本，同時采購物資的質(zhì)量、供貨時間的保證也會有比較大的提高。第三、開拓市場并降低成本。根據(jù)實際訂貨量及對市場需求量的科學(xué)預(yù)測，在考慮各品種產(chǎn)品生產(chǎn)周期、交貨期等諸多因素前提下，以盤活資金、提高投入產(chǎn)出率為目的編制生產(chǎn)預(yù)算。同時，以成本預(yù)算為核心，按投資運營方式，理順與各長期供貨商之間的關(guān)系，賦予工廠利潤中心和成本中心的雙重地位，嚴(yán)格下達(dá)各類產(chǎn)品的直接材料預(yù)算、人工預(yù)算和廢品損失預(yù)算。第四，嚴(yán)格控制費用。年初，各職能部門首先報上本部門的各項管理費用的預(yù)算。其次，財務(wù)部進(jìn)行“同期比較”。即根據(jù)上年度各部門的預(yù)算執(zhí)行情況，剔除不合理的因素，然后由財務(wù)部會同總經(jīng)理結(jié)合各部門的工作及任務(wù)情況進(jìn)行審查核實。最后，經(jīng)總經(jīng)理和財務(wù)部進(jìn)行“綜合平衡”后決定預(yù)算指標(biāo)，下發(fā)到各執(zhí)行單位。因為財務(wù)部是獨立于業(yè)務(wù)部門之外的部門，其立場非常中立，所以由其承擔(dān)這項工作最為合適。第五、編制資金預(yù)算，提高資金運作水平。銷售人員爭取來的好的付款方式和好的現(xiàn)金流，若是沒有較高的資金運作水平真是一種浪費啊。在總公司資金的預(yù)算和使用上，按照先生產(chǎn)研發(fā)再市場拓展再員工福利的模式操作，厲行節(jié)約，壓縮非生產(chǎn)性開支，保證重點產(chǎn)品的科研有充裕的資金支持。

現(xiàn)代企業(yè)面對激烈的市場競爭，為了追求利潤最大化和良好的現(xiàn)金流，財務(wù)控制工作做得越早越好，事前、事中、事后的全面財務(wù)控制必將比企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)起到巨大的推動作用。

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