陳定剛

[摘 要] 商務(wù)談判是以談判雙方實現(xiàn)共贏為重要前提條件，在具體談判中談判雙方的翻譯者應(yīng)當熟練地掌握翻譯原則是能夠靈活地應(yīng)用口譯技巧，才能實現(xiàn)雙方的有效溝通，推動商務(wù)英語談判的進程，實現(xiàn)談判共贏的目的。就商務(wù)英語談判翻譯原則及口譯技巧應(yīng)用進行分析。

[關(guān) 鍵 詞] 商務(wù)英語；談判翻譯原則；口譯技巧應(yīng)用

[中圖分類號] H315.9 [文獻標志碼] A [文章編號] 2096-0603（2018）01-0134-03

商務(wù)英語談判翻譯者需要嚴格遵循商務(wù)英語談判原則，熟練掌握口譯技巧，并能熟練應(yīng)用，這能在實際商務(wù)英語談判中大放異彩。商務(wù)口譯是一門專業(yè)性極強的職業(yè)，要求譯員既要掌握一般口譯人員的基本技巧，也要具備豐富的商務(wù)常識、扎實的筆記技能以及靈活的溝通能力。下文針對商務(wù)英語談判翻譯幾個基本原則進行分析，探討口譯技巧應(yīng)用策略。

一、商務(wù)英語談判翻譯原則

（一）禮貌原則

禮貌原則是人們?nèi)粘＝涣髦械闹匾瓌t，在商務(wù)英語談判也需要嚴格遵循這一原則。禮貌原則主要內(nèi)容是包括了表揚、同情、贊同以及謙和等一些準則，應(yīng)用這項原則的主要目的是適當減少自身利益，激發(fā)對方的好感，增進談判雙方的感情，進一步加強雙方的合作關(guān)系，繼而能夠有效獲得更為長遠的利益。在許多商務(wù)談判中，談判的雙方分處于不同文化情境中，雙方應(yīng)當保持友好的態(tài)度，以禮示人，給對方留下較好的印象，并能為國際貿(mào)易的往來營造出良好的氣氛。不同參與國家有著不同的文化背景，在實際談判中要尊重其不同文化，堅持禮貌原則開展談判工作。

在實際商務(wù)談判中，有的話可以直接表達出來，盡管足夠準確和清晰，可能對方還是無法接受，由此無法取得較好的談判效果。談判雙方固持己見，只忠于表達自己的觀點，且急于反駁對方觀點，這樣的談判勢必獲得不了較好的效果。其實，談判雙方應(yīng)當在可接受的程度之內(nèi)，從情感角度出發(fā)，使用委婉緩和的語言來融化彼此之間的隔閡，建立彼此間的情感聯(lián)結(jié)，使談判雙方能在和諧、融洽的氛圍中進行談判。舉例子來說，比如對方的交貨時間太晚了，可以委婉的表達成“Your goods should arrive earlier.”其含義是“貴方的貨物其實可以更早一些的抵達”。這樣的表達暗含著一種批評，也能給對方留足面子，避免雙方的沖突，雙方能夠在更好的氛圍下進行接下來的談判。在實際談判中，直接向?qū)Ψ秸f“不”是十分不禮貌的語言，會將談判帶入一種僵局，嚴重影響談判的效果。為了避免這種情況的出現(xiàn)，談判人員務(wù)必要尊重禮貌原則，使用委婉的語句進行交談。比如，在談判中可以使用“Would you ... if we ...”這樣的語句表達更為委婉，能為談判雙方留有一定的余地。

另外，商務(wù)談判是一種十分費時費力的工作，在實際談判中可以加入一些幽默的語言，能緩解緊張的談判氛圍，同時也能增強談判雙方的感情，增強雙方的談判效率，繼而達到談判雙贏的效果。

比如，甲：Your products are very good. But I'm a little worried about the prices youre asking.

乙：You think we about be asking for more ？（laughs）

甲：“你的產(chǎn)品質(zhì)量可以更好，可你提出的價格令我們擔心?！币遥骸澳阏J為是我們所提出的要求吧？”在長時間的談判中，對方談判已經(jīng)產(chǎn)生了一定消極情緒，乙方的幽默能進一步緩和雙方的氛圍，使雙方的情緒變得更加穩(wěn)定，使談判進行下去。在實際談判中，適當?shù)赜哪幌?，能給對方一種高雅素質(zhì)以及大度風格的印象，還能為雙方的進一步合作提供保障。在禮貌原則背景下，可以適當?shù)鼗趯Ψ竭M行表揚，人們在實際交往中都喜歡被肯定、被贊美與被尊重，盡管是在國際商務(wù)談判中，這種表揚策略也是十分有效的。表揚的形式可以結(jié)合談判人員的實際情況，適宜的表揚可獲得對方的好感，這種贊美要建立在真誠的基礎(chǔ)之上，不能是吹捧或者令人感到肉麻的話語，這樣會給對方帶去不良的影響，不利于談判雙方的情感培養(yǎng)。在實際談判中，雙方難免會有禮讓和妥協(xié)，盡可能向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣奖磉_謝意，在禮貌原則下，可以自主表達謝意，為今后合作與發(fā)展奠定基礎(chǔ)。商務(wù)英語談判過程中，通常會使用禮貌語言，像讓步語言翻譯、問候語言等，在實際談判中，遵守禮貌的翻譯原則，有效維護雙方的友好關(guān)系。

（二）文化差異原則

商務(wù)英語談判翻譯中需要堅持文化差異原則，在實際談判中，文化差異還是不可回避的，像商務(wù)談判，談判雙方都應(yīng)尊重國內(nèi)外文化理念差異，有效避免英漢文化的背景差異。文化沒有好壞之分，應(yīng)當在理解的基礎(chǔ)之上，尊重彼此的文化差異。像在西方文化中，13就是一個比較敏感的數(shù)字，而我國就沒有這個意識，反而對數(shù)字4比較避諱。不同生活背景會產(chǎn)生不同的文化，西方人比較喜歡浪漫，而中國人也比較保守，像西方人十分重視情人節(jié)，對這樣的文化差異就可以進行換位思考。還有中國人“民以食為天”的思想意識比較明顯，在向人打招時，通常會問“你吃了嗎？或者吃的什么？”而西方打招呼通常會談?wù)撎鞖?。招待客人結(jié)束之后，中國人會禮貌地說“慢走”，而西方文化卻沒有這種語言。為了進一步避免這種問題導(dǎo)致的尷尬，在實際商務(wù)英語談判中，要了解對方的價值觀念、宗教信仰、生活方式等內(nèi)容，使雙方的貿(mào)易談判溝通變得更加順暢，感受談判的良好氛圍，繼而保證談判的成功。比如，在中國人的思想觀念中認為“狗”是一種地位比較低劣的動物，像雞飛狗跳、狗眼看人低、狗尾續(xù)貂、狗仗人勢、喪家之犬等，這些包含貶義的詞匯深刻反映了“狗”在中國人觀念中的地位；而在西方，通常會用“dog”來形容人，表達出一種期許或者贊揚。像“a lucky dog”就是“幸運兒”的意思，“clever dog”是“聰明的人”的意思，“dog”在英語語言文化中表示一種忠誠、聰明的意義。如果不了解西方語言文化的背景，知識根據(jù)字面進行翻譯，很可能會造成很大誤會。因此，在商務(wù)談判中，要注意了解雙方的文化差異，避免碰觸忌諱的事，保證談判的順利進行。

（三）合作原則

在商務(wù)談判中，應(yīng)堅持合作的原則，保證雙方的交際任務(wù)能順利完成。合作原則有關(guān)系、數(shù)量、質(zhì)量以及方式等原則，關(guān)系原則指的是談話應(yīng)與既定目的保持關(guān)聯(lián)性。其中數(shù)量是指在實際談判中，談話信息量要圍繞現(xiàn)有的主題，保證不能超過實際需求范圍；質(zhì)量是指談判的內(nèi)容要真實、可靠，不能口說無憑，不能談空話、假話；方式則是指談話語言要保證簡明扼要、簡練有序，避免有歧義語句存在，交際的雙方都要遵守合作的原則，這樣的談判才能避免邏輯混亂的情況出現(xiàn)，使談判雙方的溝通更加順暢、有效，最終達到談話的目的。在實際商務(wù)英語談判中，談判雙方要堅持合作的原則，使用一定的翻譯策略，實施有效的溝通，達成談判的目的。

在合作原則背景下，商務(wù)英語談判要注意談判內(nèi)容的真實性、可靠性、針對性以及準確性。談及談判，人們更多地會想到談判的技巧，可談判更加需要真誠、信賴，在企業(yè)貿(mào)易往來中，業(yè)務(wù)洽談需要有真實、可靠作為基礎(chǔ)保障，為貿(mào)易雙方提供真實、可靠的信息，不能貪圖一時利益而欺詐對方，保證在商務(wù)貿(mào)易中涉及的產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、服務(wù)信息、價格等內(nèi)容的準確無誤。像We can offer you this in three different levels of quality.需要明確地告訴對方我國有不同質(zhì)量的產(chǎn)品，報給對方最低質(zhì)量產(chǎn)品的價格，The economy model is about 30% less.使對方清楚地感受到自己的誠意，了解到真實可靠的信息，保證合作的真誠。在實際商務(wù)談判中，保證使用清晰的語言，避免出現(xiàn)歧義信息的出現(xiàn)，如時間、價格、質(zhì)量等重要的信息，這些設(shè)計都要具體到數(shù)字以及雙方利益客觀的數(shù)字，盡量不使用模糊的詞語，特別是likely、maybe、probably等模糊的詞語，這些詞語表面上比較好聽，但其實很容易讓人誤解，很難讓人產(chǎn)生信任感，由此，在實際英語談判翻譯中，要盡可能避免不準確的詞語。在實際商務(wù)貿(mào)易交流中，英語談判翻譯的使用語言要具備較強的針對性，使談判雙方能始終圍繞談判主體進行談話活動，特別是商務(wù)活動日益繁忙的今天，貿(mào)易往來更加注重實效性，因此在談判實際中，與之談判內(nèi)容無關(guān)的話題盡量不說，避免消極后果的出現(xiàn)。

比如，甲：What is the price difference？

乙：No one can match us so far as quality is concerned.

在此談判中，甲問及的是價錢，而乙方回答卻不是，將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量上，這種商務(wù)談判是不太符合合作原則的，會給自身信譽度帶來不利影響。在實際談判中，因談判對象的性格、年齡、文化程度等因素的影響，談判語言的接受習慣會存在比較明顯的差異，在實際商務(wù)英語談判中，要保證結(jié)合實際情況來進行語言對策的調(diào)整，最終實現(xiàn)談判目的。

二、口譯技巧應(yīng)用

（一）聽力技巧

在商務(wù)英語翻譯中，需要翻譯者具備較強的聽力能力以及理解能力，翻譯者要進行聽力和理解訓(xùn)練，掌握聽力技巧。其實，翻譯要注重邏輯內(nèi)容的訓(xùn)練，強調(diào)邏輯思維能力與理解能力的培養(yǎng)。口譯的關(guān)鍵在于對原語聽，繼而理解，這與一般意義上的“聽”是不同的，譯員“聽到”的內(nèi)容與其自身的興趣與喜好，甚至是熟悉程度沒有關(guān)系，只需要將“聽到”的信息，加以理解與翻譯，繼而產(chǎn)生目標語。因此，翻譯者的翻譯聽力技巧是十分重要的，翻譯者應(yīng)當具備較強的邏輯思維能力與理解能力。

（二）記憶技巧

在商務(wù)英語翻譯中，還需要翻譯者具備較強的記憶能力、獨特的筆記能力，翻譯者應(yīng)進行記憶與筆記能力訓(xùn)練。具體來說，數(shù)字與“工作記憶”都是翻譯者進行記憶和筆記訓(xùn)練的重要內(nèi)容。記憶訓(xùn)練不僅要選擇一些邏輯性較強的短篇文章，達到強化學(xué)生記憶的目的，還要選擇一些邏輯性不強的敘述性文本，以增強學(xué)生的概括能力。通過這兩種文本的訓(xùn)練，翻譯者就能在實際翻譯中發(fā)揮個人的優(yōu)勢與價值。另外，翻譯者的記憶技巧離不開筆記速記的能力，要與課堂筆記區(qū)別開來，筆記速記能力是在理解的基礎(chǔ)上進行簡短的記錄，是一種獨特的記憶誘發(fā)機制，不必將講話進行全部記錄。筆記只是用于加強與緩解記憶，能達到目標語對原語意思再現(xiàn)的目的。就商務(wù)談判口譯來說，數(shù)字十分重要，一個簡單的數(shù)字可能會直接關(guān)系商務(wù)談判雙方的利益以及商務(wù)談判的成功與否。數(shù)字翻譯能力也是考驗商務(wù)口譯譯員職業(yè)能力的重要依據(jù)，這樣說來翻譯者要注重提升自身對數(shù)字的記錄與翻譯能力，經(jīng)過反復(fù)的訓(xùn)練，保證其在實際談判中不出現(xiàn)或者是極少出現(xiàn)錯誤。數(shù)字訓(xùn)練要注意基數(shù)詞、序數(shù)詞、分數(shù)、小數(shù)、不定數(shù)等翻譯訓(xùn)練，翻譯學(xué)習者務(wù)必要明確漢英數(shù)字翻譯中的幾個重要內(nèi)容，比如，漢英的計數(shù)方式不同。在漢語中數(shù)字是以四位計數(shù)的，萬、億等是計數(shù)單位。而在英語中，數(shù)字則是以三位計數(shù)的，以thousand（千）、million（百萬）、billion（十億）等為計數(shù)單位。舉例子來說，比如，阿拉伯數(shù)字1207210472，在漢語中讀作“十二億七百二十一萬零四百七十二”，按照漢語翻譯的劃分12|0721|0472；在英文中讀作“one billion two hundred and seven million two hundred and ten thousand four hundred and seven-two”，按照英語翻譯的劃分規(guī)律三位計數(shù)的規(guī)律是1|207|210|472。

（三）翻譯技巧

翻譯者要掌握扎實的翻譯技巧，翻譯者學(xué)習者要處理好口譯實戰(zhàn)中不同的文本。翻譯者要進行積極的翻譯技巧訓(xùn)練，注重詞匯、短語的選擇，增詞減詞、詞性變換、詞序調(diào)整、正說反說、語態(tài)轉(zhuǎn)換、長句翻譯等翻譯技巧。比如，To sum up experience in the international trade with other countries conscientiously is of great importance.（認真總結(jié)他國在國際貿(mào)易中的經(jīng)驗十分必要。）這個句子中“international trade、great importance”不定式短語在實際英語句子中作為名詞詞組作句子的主語，而在漢語版本中會被翻譯成動詞詞組。

（四）表達技巧

在商務(wù)英語翻譯中，需要翻譯者進行講話人、聽話人、口譯員的特殊交流，達到雙向、同步的言語互動。翻譯者，特別是對話譯員，既要扮演翻譯角色，也要扮演調(diào)解人的角色，因此在三人同時存在的特殊情形中，翻譯者會影響兩個人間的對話。在表達和交流技巧訓(xùn)練中主要包括兩個部分，肢體語言的訓(xùn)練、口頭表達的訓(xùn)練。翻譯者要重視清楚、穩(wěn)定的聲音，在進行傳達口譯內(nèi)容不能過于單調(diào)和乏味，當然也不能像演講一樣，需要保持自然、真摯的情感，絕對不能含糊不清。

總之，商務(wù)英語談判翻譯原則及口譯技巧的應(yīng)用是十分具有現(xiàn)實意義的。英語是國際上重要的通用語言，商務(wù)英語談判需要談判者掌握熟練的雙語特征，為英語翻譯奠定良好基礎(chǔ)。

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