張廣宇， 陳 琪

(鄭州大學(xué) 商學(xué)院， 河南 鄭州 450001)

私人銀行業(yè)務(wù)起源于西方發(fā)達(dá)國家，是一種以富人階層為主要受眾的銀行服務(wù)，它能夠為客戶提供財富投資和管理等個性化、專業(yè)化的金融產(chǎn)品與服務(wù)。與傳統(tǒng)的銀行理財業(yè)務(wù)相比，該項業(yè)務(wù)的收益遠(yuǎn)高于前者[1]。當(dāng)前，在中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展多年，社會財富有所積累的大環(huán)境和銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)盈利空間日益縮小，急需尋找新的突破口這一行業(yè)背景下，商業(yè)銀行大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的時機已經(jīng)成熟。面對私人銀行業(yè)務(wù)這一全新業(yè)務(wù)領(lǐng)域和我國特有的國情現(xiàn)狀，商業(yè)銀行如何進(jìn)一步開展這項業(yè)務(wù)，以解決當(dāng)前存在的弊端，打造優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)品牌，這個問題十分值得研究和思考。本文將從我國商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀與存在問題出發(fā)，以國外成熟的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展特色作為參考借鑒，對國內(nèi)商業(yè)銀行在現(xiàn)階段發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)注意的方面和采取的措施進(jìn)行探討。

一、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

由于我國特定的國情，長期以來，以財富管理為核心的私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)一直沒有獲得成熟的發(fā)展條件，也一直沒有得到各方面的關(guān)注與重視[2]。直到21世紀(jì)初，隨著各方面條件的變化，國內(nèi)銀行的經(jīng)營模式開始面臨轉(zhuǎn)型，越來越多的商業(yè)銀行意識到依靠傳統(tǒng)存貸利率差維持銀行利潤的方式終將難以為繼，私人銀行業(yè)務(wù)作為具有為銀行創(chuàng)造高額利潤潛力的業(yè)務(wù)，開始得到越來越多商業(yè)銀行的關(guān)注與認(rèn)可。

繼2007年中國銀行成為首家開展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行后，各家銀行陸續(xù)成立了各自的私人銀行業(yè)務(wù)部門，從而使得這項業(yè)務(wù)在國內(nèi)得到了初步發(fā)展，并取得了相當(dāng)?shù)某删?見表1)。這主要體現(xiàn)為客戶數(shù)量日益增多、資產(chǎn)管理規(guī)模日益增大、分支機構(gòu)不斷增加。以招商銀行為例，截止到2016年年末，其私人銀行業(yè)務(wù)客戶數(shù)已達(dá)到59 560戶，較2015年年末增長21.47%，管理該項業(yè)務(wù)的客戶總資產(chǎn)達(dá)16 595億元，較2015年年末增長32.54%[3]。同時，招商銀行已經(jīng)在全國范圍內(nèi)建立了多家私人銀行業(yè)務(wù)中心和財富管理中心，從而構(gòu)建起它的高端客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

一般來說，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展大體上要經(jīng)過以下3個發(fā)展階段：個人理財階段、財富管理階段和私人銀行業(yè)務(wù)階段。當(dāng)前，國內(nèi)大部分商業(yè)銀行都處于由前兩個階段向私人銀行業(yè)務(wù)過渡的階段[4]。目前，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的客戶可享受的服務(wù)主要包括投資規(guī)劃、專屬理賬、生活便利服務(wù)、醫(yī)療教育咨詢服務(wù)等。此外，眾多銀行近年來也一直堅持改進(jìn)和完善自己的業(yè)務(wù)水平，包括加強在貴賓服務(wù)領(lǐng)域的探索、組建頂級的理財團(tuán)隊、引進(jìn)開發(fā)保險、證券、期貨等多領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)。整體上講，我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展水平呈現(xiàn)出不斷完善提高并逐漸與國際水平接軌的趨勢。

表1 部分商業(yè)銀行2016年末私人銀行業(yè)務(wù)概況

注：以上數(shù)據(jù)均來自各商業(yè)銀行2016年年報。

二、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題

同歐美發(fā)達(dá)國家相比，我國私人銀行業(yè)務(wù)起步較晚，開展時間較短。盡管不同商業(yè)銀行之間在這項業(yè)務(wù)上的發(fā)展程度各異，但是現(xiàn)階段基本上都存在一些有待改善的問題。主要體現(xiàn)在以下四個方面：

(一)產(chǎn)品服務(wù)缺少差異化

私人銀行業(yè)務(wù)不是傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)，更不是單一的貴賓理財業(yè)務(wù)，而是一種全方位、系統(tǒng)性的業(yè)務(wù)組合，需要來自商業(yè)銀行內(nèi)部各個方面的支持和幫助，同時要充分結(jié)合客戶需求，為客戶提供量身定制的有效服務(wù)[4]。想要滿足不同客戶各式各樣的需求，多樣化的產(chǎn)品與服務(wù)是這項業(yè)務(wù)必不可少的。近年來，雖然我國商業(yè)銀行普遍建立了私人銀行業(yè)務(wù)的識別標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)客戶的資產(chǎn)實力進(jìn)行深度開發(fā)與細(xì)分，但其產(chǎn)品與服務(wù)大多仍然是圍繞存款、基金、債券、保險等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，創(chuàng)新性差、缺乏個性是這些產(chǎn)品與服務(wù)的普遍缺陷。

(二)人才相對匱乏

私人銀行業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的一項高端業(yè)務(wù)，對業(yè)務(wù)人員有著較高的要求：一方面，它需要業(yè)務(wù)人員擁有較為系統(tǒng)的金融理論知識，從而切實為銀行優(yōu)質(zhì)客戶提供有效規(guī)避風(fēng)險、提高收益的高品質(zhì)服務(wù)；另一方面，它需要業(yè)務(wù)人員擁有較好的社交能力、文化素養(yǎng)和人脈資源，從而能更好地與高端客戶溝通交流，提高服務(wù)質(zhì)量，提升客戶對銀行的忠誠度。我國銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)時間較短，同時商業(yè)銀行對私人銀行業(yè)務(wù)人才的培養(yǎng)都還處在探索和積累經(jīng)驗的階段，真正意義上的私人銀行業(yè)務(wù)人才十分有限。此外，業(yè)務(wù)發(fā)展更為成熟的外資銀行對優(yōu)秀人才的爭奪，也對國內(nèi)商業(yè)銀行在人才引進(jìn)上構(gòu)成嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

(三)制度措施缺乏標(biāo)準(zhǔn)化

私人銀行業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的一項高端綜合性服務(wù)，與之配套的制度框架與合理的運營模式是其得以不斷發(fā)展的必要條件。然而，目前國內(nèi)尚未出現(xiàn)一套能夠獲得各方普遍認(rèn)可的私人銀行業(yè)務(wù)參照規(guī)范，在業(yè)務(wù)制度與發(fā)展模式方面，各家銀行還都處在探索階段，不合理的規(guī)章制度依然存在，多重指揮、權(quán)責(zé)不明、效率不足等現(xiàn)象時有發(fā)生，這嚴(yán)重制約了我國私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

(四)國際競爭力較差

近年來，盡管國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的客戶與管理資產(chǎn)總額不斷增長，但其客戶群體基本上全部來自國內(nèi)[5]。一方面是由于國際上優(yōu)秀私人銀行業(yè)務(wù)大多底蘊深厚、經(jīng)驗豐富，更能贏得客戶的信任和認(rèn)同，而我國的私人銀行業(yè)務(wù)尚處在發(fā)展初期，產(chǎn)品、人才、管理等方面依然有待改進(jìn)和提高，另一方面也緣于國家對金融業(yè)的管理較為謹(jǐn)慎嚴(yán)格，這在降低我國金融風(fēng)險的同時，也難免會對銀行的跨境業(yè)務(wù)造成一定的影響。

國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)存在的這些問題，限制了其業(yè)務(wù)市場的進(jìn)一步發(fā)展。對國內(nèi)商業(yè)銀行來說，豐富私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系，補充人才，規(guī)范制度，增強國際競爭力，打造自身產(chǎn)品的品牌，提高知名度，是目前的當(dāng)務(wù)之急。

三、國際私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗

西方發(fā)達(dá)國家眾多商業(yè)銀行的私人業(yè)務(wù)大多已經(jīng)有一個世紀(jì)以上的發(fā)展歷史，在這期間，發(fā)達(dá)國家涌現(xiàn)出了一系列優(yōu)質(zhì)的私人銀行品牌，瑞銀集團(tuán)、花旗銀行、匯豐銀行是其中的佼佼者[6]。時至今日，國際上的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展已日趨成熟，它們遍布全球各地，為商業(yè)銀行賺取高額利潤，對銀行發(fā)展起著舉足輕重的作用。其發(fā)展過程中可供借鑒的經(jīng)驗主要體現(xiàn)在以下三個方面：

(一)成熟的制度模式

經(jīng)過多年的發(fā)展和積淀，西方商業(yè)銀行已探索出了一系列有利于發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的有效模式，其中較為典型的有以下幾個特征：

1.制定合理的發(fā)展戰(zhàn)略

充分分析各方條件，制定符合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，適應(yīng)當(dāng)今社會復(fù)雜多變的環(huán)境與形勢，迎合高端客戶日益多樣化的需求，是成熟商業(yè)銀行開展私人業(yè)務(wù)過程中必不可少的一項能力。以花旗銀行為例，該行結(jié)合宏觀環(huán)境和自身發(fā)展?fàn)顩r，對其財富管理業(yè)務(wù)進(jìn)行了全面細(xì)致的分析和判斷，意識到滿足關(guān)鍵客戶的需求、保證產(chǎn)品質(zhì)量、壓縮成本是財富管理業(yè)務(wù)能夠進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。在這一判斷的基礎(chǔ)上，該行結(jié)合自身的資源與能力，提出了全新的發(fā)展戰(zhàn)略，一方面撤銷多余的機構(gòu)網(wǎng)點，專注于關(guān)鍵客戶關(guān)鍵市場，另一方面不斷加強自身的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，從而在降低成本的前提下保證了自身的產(chǎn)品質(zhì)量，提高了業(yè)務(wù)的整體競爭力。這一事例充分體現(xiàn)了戰(zhàn)略規(guī)劃能力對私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性[7]。

2.科學(xué)的激勵機制

經(jīng)歷了多年的業(yè)務(wù)發(fā)展與沉淀，發(fā)達(dá)國家目前擁有大量接受過系統(tǒng)化、專業(yè)化教育，同時具有一定實踐經(jīng)驗的專業(yè)人才。為了培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干的忠誠度，使他們最大限度地發(fā)揮自身才干，發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行普遍建立了一整套較為完善的激勵措施。這些措施既包括較高的穩(wěn)定年薪和根據(jù)業(yè)績額外支付的獎金、股票期權(quán)、福利津貼等物質(zhì)性獎勵，同時也包括榮譽激勵、情感激勵等精神激勵措施，從而在激勵措施上實現(xiàn)了短期與長期相結(jié)合、物質(zhì)與精神相結(jié)合。此外，在人才培訓(xùn)方面，這些銀行一方面充分研究國內(nèi)外形勢，對業(yè)內(nèi)知識及時進(jìn)行補充和更新，另一方面，在組織培訓(xùn)的過程中充分考慮人才的個性化差異與需求，推行“量體裁衣”式培訓(xùn)，從而培養(yǎng)出多樣化的人才。國際上優(yōu)秀的商業(yè)銀行還十分重視銀行文化建設(shè)，使從業(yè)人員能夠發(fā)自內(nèi)心認(rèn)同自身的工作，與銀行同進(jìn)退、共命運。

3.流程再造

流程再造是由波特提出的一種管理思想，這種思想認(rèn)為企業(yè)需要從根本上對企業(yè)程序進(jìn)行全面分析與設(shè)計改造，以獲得更好的績效，促進(jìn)自身成長。在銀行之間競爭日益加劇，儲蓄理財?shù)葌鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)市場日益飽和的今天，越來越多的銀行開始通過這種方式對自身的產(chǎn)品架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程甚至組織機構(gòu)進(jìn)行再規(guī)劃和再完善，以提高自身競爭力。以花旗銀行為例，該行正是從這種思想出發(fā)，圍繞“資源共享，人員整合”與“集中作業(yè)”兩大原則，對自身業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化再造，通過部門整合、員工輪崗、引進(jìn)先進(jìn)的數(shù)字化處理技術(shù)等措施，壓縮了成本，減少了重復(fù)投資，從而有效地提高了私人銀行業(yè)務(wù)部門的營業(yè)收入與毛利率，強化了自身的競爭優(yōu)勢。

(二)完善的產(chǎn)品體系

豐富完善的產(chǎn)品服務(wù)體系，是商業(yè)銀行有效開展私人銀行業(yè)務(wù)的基石。目前，在西方優(yōu)秀的商業(yè)銀行中，私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品服務(wù)體系主要有以下特色：

1.充分調(diào)動內(nèi)外部資源

私人銀行業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域較寬、服務(wù)范圍較廣，為了提供有效的產(chǎn)品與服務(wù)，商業(yè)銀行必須具備充分調(diào)動自身乃至相關(guān)機構(gòu)等各方面資源的能力。

有效整合內(nèi)部資源，是私人銀行業(yè)務(wù)得以順利開展的基礎(chǔ)。國際上知名的商業(yè)銀行通常調(diào)動多個部門，通過明確各部門的職責(zé)與權(quán)限，協(xié)調(diào)各部門之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系，統(tǒng)一行動，最大限度地滿足客戶在私人銀行業(yè)務(wù)方面的各種需求。以瑞銀旗下的瑞士銀行為例，該行將自身業(yè)務(wù)進(jìn)行合理劃分，并在此基礎(chǔ)上建立了專門負(fù)責(zé)調(diào)度各部門之間業(yè)務(wù)合作的管理后臺，使得各業(yè)務(wù)部門通過客戶轉(zhuǎn)介紹、業(yè)務(wù)組合、團(tuán)隊合作等方式實現(xiàn)資源共享，從而節(jié)約了大量的人力、物力成本，優(yōu)化了組織結(jié)構(gòu)，提高了組織效率，為客戶提供了完善的服務(wù)。

在整合內(nèi)部資源的基礎(chǔ)上，與其他外部金融機構(gòu)充分合作，有效利用外部資源，是國際知名商業(yè)銀行充實私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)的一個重要手段。以花旗銀行為例，該行在充分整合內(nèi)部資源的同時，一直與花旗集團(tuán)旗下的其他金融機構(gòu)保持著良好的合作關(guān)系，當(dāng)自身的產(chǎn)品服務(wù)無法滿足客戶需求時，花旗銀行可以求助于集團(tuán)旗下的其他金融機構(gòu)，為客戶提供更具專業(yè)性和適用性的產(chǎn)品服務(wù)，彌補其私人銀行業(yè)務(wù)的不足[7]。

2.不斷創(chuàng)新與合理借鑒

在經(jīng)濟(jì)形勢瞬息萬變、科學(xué)技術(shù)日新月異的今天，金融創(chuàng)新是成熟的私人銀行業(yè)務(wù)豐富自身產(chǎn)品、保持吸引力的不二法門。一流的私人銀行業(yè)務(wù)通常能夠保持良好的創(chuàng)造力和對外部環(huán)境的敏銳度，從而確保不斷創(chuàng)新，以新產(chǎn)品適應(yīng)新壞境和新形勢，對沖市場潛在風(fēng)險，為客戶資產(chǎn)增值保駕護(hù)航，更好地滿足客戶在財富管理上的需要。

在金融創(chuàng)新的同時，這些銀行還常常通過借鑒不同地區(qū)甚至不同國家的同業(yè)產(chǎn)品來對自身產(chǎn)品進(jìn)行改良，使私人銀行業(yè)務(wù)能夠適應(yīng)不同國家和地區(qū)的情況。其中比較有代表性的做法是通過產(chǎn)品組合的方式，將已有產(chǎn)品與區(qū)域特色相結(jié)合，從而滿足不同地區(qū)客戶的需要。這些銀行正是通過借鑒的方式，充分吸取世界各地優(yōu)秀金融產(chǎn)品服務(wù)的有益經(jīng)驗，使自身的產(chǎn)品服務(wù)更加具有競爭力。

3.立足于客戶需求,打造自身核心競爭力

高度重視客戶的需求，為客戶提供量身定制的服務(wù)，是成熟私人銀行業(yè)務(wù)的共同特點[8]。國際市場中私人銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)定目標(biāo)客戶群體主要集中于王公貴族、富人階層以及社會名流等等，要想與他們建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，必須培養(yǎng)出具有核心競爭力的私人銀行業(yè)務(wù)，才能把客戶留住。舉例來說，匯豐銀行的資產(chǎn)配制與專家咨詢業(yè)務(wù)是私人銀行業(yè)務(wù)行業(yè)內(nèi)的翹楚；瑞銀集團(tuán)則是將財富管理業(yè)務(wù)作為理財業(yè)務(wù)的發(fā)展核心來為客戶帶來良好的產(chǎn)品與服務(wù)體驗。國際上知名的私人銀行業(yè)務(wù)，無不是通過為客戶提供高質(zhì)量的特色服務(wù)來獲得客戶青睞的。這足以說明，打造滿足客戶需求又具有自身特色的私人銀行業(yè)務(wù)，是國際商業(yè)銀行開展這一業(yè)務(wù)的一條寶貴經(jīng)驗。

(三)有效的客戶管理

客戶是私人銀行業(yè)務(wù)得以持續(xù)發(fā)展的根基。如何有效地開發(fā)新客戶，同時維護(hù)與老客戶之間的合作關(guān)系，對銀行至關(guān)重要。

在客戶開發(fā)上，成熟的商業(yè)銀行摒棄了盲目拉攏客戶的低效率方式，取而代之的是，在市場營銷前，首先對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行廣泛調(diào)研，根據(jù)已有的數(shù)據(jù)和資料，輔之以智能化的計算機系統(tǒng)來進(jìn)行審核篩選，從而找出價值較高的客戶。通過這種方法，銀行大大提高了開發(fā)客戶的效率，使自身的私人銀行業(yè)務(wù)能夠有效推廣到需要這項業(yè)務(wù)的客戶當(dāng)中去。

在客戶關(guān)系的維護(hù)上，成熟的私人銀行業(yè)務(wù)通常采用個人服務(wù)與團(tuán)隊服務(wù)相結(jié)合的方式。具體來說，這些私人銀行業(yè)務(wù)的客戶服務(wù)團(tuán)隊可分為客戶經(jīng)理團(tuán)隊、財富經(jīng)理團(tuán)隊和專家團(tuán)隊3個層次。其中，客戶經(jīng)理團(tuán)隊主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷、客戶開發(fā)和日常關(guān)系維護(hù)，財富經(jīng)理團(tuán)隊負(fù)責(zé)針對客戶的需求設(shè)計專業(yè)的產(chǎn)品與方案，而專家團(tuán)隊則為前兩個團(tuán)隊提供及時有效的專業(yè)支持。這些團(tuán)隊在銀行管理部門的統(tǒng)一調(diào)控之下明確分工、密切配合、相互協(xié)作，既劃分清楚了職權(quán)與責(zé)任，又有利于各崗位上的員工充分發(fā)揮自己的能力、專注于其本職工作，提高了團(tuán)隊的運作效率。

四、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展建議

國際私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過多年的發(fā)展，各方面都已十分成熟，其制度模式、產(chǎn)品體系、客戶管理上的經(jīng)驗與特色，對國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)具有十分重要的借鑒意義和參考價值。我國的商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在充分吸收借鑒西方銀行先進(jìn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國具體情況，發(fā)展具有我國特色的私人銀行業(yè)務(wù)，打造自身的品牌，從而早日使自身水平與國際水平接軌。國內(nèi)商業(yè)銀行在今后發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的過程當(dāng)中，主要應(yīng)做好以下三個方面工作：

(一)建立健全制度模式

缺乏嚴(yán)格的規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)的管理與工作運營模式是當(dāng)前我國私人銀行業(yè)務(wù)普遍存在的主要問題。私人銀行業(yè)務(wù)具有管理資產(chǎn)規(guī)模龐大、從業(yè)人員要求較高、客戶分布廣泛、需求復(fù)雜多樣的特點，開展這項業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行必須建立配套的制度和機構(gòu)，這就要求國內(nèi)的商業(yè)銀行必須在組織結(jié)構(gòu)和規(guī)章制度上進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。建立銀行內(nèi)部各部門之間的協(xié)同配合機制、跨部門的業(yè)績指標(biāo)體系以及培訓(xùn)、用人與激勵機制等，是私人銀行業(yè)務(wù)能夠有效開展的重要前提。銀行只有對現(xiàn)有機制進(jìn)行完善與重塑，才能有效引進(jìn)和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)人才、有效協(xié)調(diào)各方利益、充分調(diào)動各方資源，并在此基礎(chǔ)上不斷總結(jié)，積累經(jīng)驗，進(jìn)一步完善和發(fā)展這一業(yè)務(wù)，打造能立足于世界的優(yōu)質(zhì)品牌。

1.制定合理的發(fā)展規(guī)劃

國內(nèi)眾多商業(yè)銀行在理念、規(guī)模與組織結(jié)構(gòu)等方面各不相同，因此，各商業(yè)銀行在開展私人銀行業(yè)務(wù)時必須結(jié)合自身情況制定切實可行的發(fā)展戰(zhàn)略。例如，規(guī)模較大、實力較強的銀行可以充分發(fā)揮自身的資金優(yōu)勢，擴大業(yè)務(wù)覆蓋范圍和規(guī)模，以盡快搶占更多的國內(nèi)市場，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，并在此基礎(chǔ)上謀求海外市場的拓展。而規(guī)模較小、實力有限的小銀行則可以采用集中化戰(zhàn)略，以充分挖掘特定的目標(biāo)市場，或是采用差異化戰(zhàn)略,以提供獨特的服務(wù)取勝。此外，商業(yè)銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)過程中，也應(yīng)該充分考慮經(jīng)濟(jì)、政策等環(huán)境因素的影響?？偠灾y行在制定自身私人業(yè)務(wù)發(fā)展、競爭等戰(zhàn)略時，必須充分考慮各方面影響因素，做到微觀與宏觀相結(jié)合。

2.建立穩(wěn)定的人才培養(yǎng)、激勵機制

高素質(zhì)的人才是私人銀行業(yè)務(wù)有效發(fā)展的助推器。圍繞我國國情發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，離不開對人才的發(fā)掘和培養(yǎng)。為此，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)結(jié)合私人銀行業(yè)務(wù)的特點和外部環(huán)境，對現(xiàn)行人才培養(yǎng)和選拔機制進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。首先，銀行在從社會中發(fā)掘?qū)I(yè)人才的同時，應(yīng)當(dāng)加強內(nèi)部人力資源的整合力度，通過輪崗、考核、測驗等方式發(fā)掘內(nèi)部人才，從而節(jié)約外部招聘的成本。其次，針對當(dāng)前從業(yè)人員經(jīng)驗欠缺、知識不足、業(yè)務(wù)不熟練等局限，商業(yè)銀行可采取開展專項培訓(xùn)、加強考核、組織考察、與外資銀行合作等方式，提高從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。最后，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)著力加強對企業(yè)文化的塑造，構(gòu)建令員工滿意的薪酬激勵機制，從精神與物質(zhì)兩方面滿足員工的需要，早日使我國銀行高端人才的待遇與國際水平接軌，以吸引更多國內(nèi)乃至海外的優(yōu)秀人才，緩解高端業(yè)務(wù)人才不足的現(xiàn)狀。

(二)完善產(chǎn)品體系

與發(fā)達(dá)國家豐富多樣、各具特色的產(chǎn)品服務(wù)相比，當(dāng)前我國私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品較為單一，這也是國內(nèi)多數(shù)富人在這項業(yè)務(wù)上青睞于外資銀行的主要原因。要滿足國內(nèi)客戶日益增長的各種需求，需打造有本土特色的私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系，這對國內(nèi)任何一家商業(yè)銀行來說都勢在必行。

1.立足于客戶的需求

西方私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗說明，私人銀行業(yè)務(wù)最大的特點在于能夠為客戶提供量身定制的產(chǎn)品與服務(wù)。因此，牢牢立足于客戶的需求，是商業(yè)銀行快速開展這項業(yè)務(wù)的第一要務(wù)。一方面，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析潛在客戶，結(jié)合他們的生活方式、風(fēng)險偏好、經(jīng)濟(jì)條件，及時推出符合客戶切身需求的產(chǎn)品。另一方面，銀行也應(yīng)當(dāng)認(rèn)真考慮自身的業(yè)務(wù)特色與實力，在立足于客戶需求的基礎(chǔ)上加強對自身業(yè)務(wù)特色的培養(yǎng)，努力拓寬產(chǎn)品服務(wù)的類別與范圍，從而不斷增強自身產(chǎn)品服務(wù)的獨創(chuàng)性。只有這樣，才能使自身的私人銀行業(yè)務(wù)從當(dāng)前嚴(yán)重同質(zhì)化的市場當(dāng)中脫穎而出。

2.充分借鑒與創(chuàng)新

借鑒與創(chuàng)新，是發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行得以保持自身產(chǎn)品競爭力的一大法寶。由于我國對金融創(chuàng)新采取較為保守的態(tài)度，政府對金融業(yè)的管制也多于多數(shù)發(fā)達(dá)國家。因此，對國內(nèi)商業(yè)銀行來說，私人銀行業(yè)務(wù)離不開金融創(chuàng)新。如何立足于本國國情，既提高自身產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新性，同時又不違背國家的風(fēng)險政策、確保我國金融市場的安全，是必須考慮的問題。銀行既要從西方發(fā)達(dá)國家的產(chǎn)品中尋找啟發(fā)，同時也要積極向本國的金融機構(gòu)或企業(yè)學(xué)習(xí)，從而打造出有中國特色的品牌產(chǎn)品。只有這樣，才能夠有效增強我國私人銀行業(yè)務(wù)的國際競爭力，從而獲得更多的客戶和市場。

3.積極利用各方資源

由于采用分業(yè)經(jīng)營的方式，我國的商業(yè)銀行沒有像西方國家多數(shù)銀行那樣形成龐大的金融機構(gòu)，因而能夠利用的外部資源較為有限。不過，反過來講，這也簡化了銀行當(dāng)前工作重點，可以加大對內(nèi)部資源的整合與開發(fā)。我國的商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)西方銀行對自身資源整合管理的經(jīng)驗，對銀行現(xiàn)有的人才、產(chǎn)品、客戶等各方資源進(jìn)行有效整合優(yōu)化，從而減少成本、提高利潤，進(jìn)一步優(yōu)化銀行的產(chǎn)品體系。

(三)加強客戶管理

先進(jìn)的服務(wù)理念、信息化管理技術(shù)與全方位的服務(wù)是成熟私人銀行業(yè)務(wù)在客戶管理上的鮮明特點。由于中西方文化的差異，我國商業(yè)銀行在服務(wù)理念上與西方存在一些差異，因此，對西方的服務(wù)理念，我國的商業(yè)銀行不能一概吸收，而必須結(jié)合我國的實際情況選擇性地采納。在客戶開發(fā)與客戶管理上，我國的商業(yè)銀行則有著較大的學(xué)習(xí)空間。首先，國內(nèi)的商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)西方國家利用大數(shù)據(jù)與信息化技術(shù)篩選開發(fā)客戶的方式，結(jié)合客戶轉(zhuǎn)介紹、關(guān)系公關(guān)等本土式客戶開發(fā)方式，有效減少銀行在客戶開發(fā)過程中的盲目性和耗時性，提高效率，節(jié)約成本。此外，在全方位服務(wù)方面，由于分業(yè)經(jīng)營政策的限制以及銀行高端業(yè)務(wù)人才的匱乏，對大多數(shù)商業(yè)銀行來說，難以在短期內(nèi)為客戶提供覆蓋各層面的全方位服務(wù)。針對這一問題，我國商業(yè)銀行在現(xiàn)階段應(yīng)當(dāng)認(rèn)真審視和分析自己當(dāng)前的產(chǎn)品服務(wù)，對存在不足的方面進(jìn)行調(diào)整完善，同時在國家政策允許的條件下拓展自身的服務(wù)范圍，增加產(chǎn)品和服務(wù)類別，盡可能地為客戶提供全面的服務(wù)，以提高客戶的滿意度。

五、結(jié)語

經(jīng)歷了近十年的發(fā)展，我國私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出持續(xù)進(jìn)步和良好發(fā)展態(tài)勢。為了讓這種趨勢有效地延續(xù)下去，國內(nèi)的商業(yè)銀行決不能滿足于現(xiàn)有成果而固步自封，而應(yīng)當(dāng)認(rèn)清自身存在的缺陷與不足，積極學(xué)習(xí)和借鑒國際銀行先進(jìn)經(jīng)驗，并結(jié)合我國國情，打造具有我國特色的私人銀行業(yè)務(wù)品牌。只有這樣，才能滿足國內(nèi)外客戶對私人銀行業(yè)務(wù)不斷增長的需求，壯大自身的實力，進(jìn)而提高我國銀行業(yè)的整體競爭力，為國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

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