馮銀銀 胡本海 王小昌 李小芳 程艷

摘要：隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)需求已從原來(lái)的溫飽型轉(zhuǎn)向追求健康和享受。正安白茶（以下簡(jiǎn)稱白茶）具有優(yōu)越的飲用價(jià)值，如茶葉，高水提取物和杭釀造性。但目前白茶在市場(chǎng)上的價(jià)格一般在“每斤200-260元”，其價(jià)格對(duì)于普通消費(fèi)者家庭來(lái)說(shuō)相對(duì)較高且很難消費(fèi)得起，也因此而影響到白茶的銷售規(guī)模。其次，白茶在種植方面也存在著諸多的問(wèn)題，如加工制作方法、機(jī)器設(shè)備、種植經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)等問(wèn)題導(dǎo)致白茶的產(chǎn)量不高，從而影響其效益。因此，本文主要針對(duì)白茶的種植與銷售所存在的問(wèn)題進(jìn)行研究，并對(duì)其提出針對(duì)性的建議和對(duì)策，從而使白茶能夠得到良性的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：正安白茶;山地特色農(nóng)產(chǎn)品;銷售模式

1 正安白茶的種植狀況

正安縣地處貴州腹地，具有良好的自然環(huán)境，雨熱同期，非常利于動(dòng)植物的自然生長(zhǎng)。據(jù)正安縣政府?dāng)?shù)據(jù)顯示，正安縣茶葉種植面積已達(dá)35.5萬(wàn)畝白茶種植面積已達(dá)15萬(wàn)畝，所以正安縣有“白茶之鄉(xiāng)”的稱號(hào)。自2012年起，正安縣政府對(duì)于白茶產(chǎn)業(yè)的扶持力度進(jìn)一步增加。

在正安縣政府“十二五”規(guī)劃的總體部署中，將正安白茶的發(fā)展納入規(guī)劃。出臺(tái)了“正安白茶基地生產(chǎn)管理范”、“正安白茶商標(biāo)管理規(guī)則”，“正安白茶產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)”等相關(guān)文件，提供了可靠的文件。

除此之外，貴州省政府還創(chuàng)立了激勵(lì)機(jī)制，對(duì)推進(jìn)茶葉發(fā)展卓越的地區(qū)，在資金方面提供重點(diǎn)扶持。由于白茶具有可觀的經(jīng)濟(jì)效益，許多茶農(nóng)在其原始土地上種植了白茶。對(duì)于白茶的種植，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民是積極的，因?yàn)榘撞枋瞧湓黾邮杖氲囊环N方式。不僅如此，還可以帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是旅游業(yè)。

對(duì)于資金幫扶方面，在2015年正安縣重大建設(shè)項(xiàng)目中，在資金方面的優(yōu)惠政策及條件支持是享有國(guó)家、貴州省、遵義市、正安縣相關(guān)招商引資優(yōu)惠政策，2015年度增加了中央現(xiàn)代農(nóng)業(yè)（茶產(chǎn)業(yè)）發(fā)展資金。同時(shí)，當(dāng)?shù)卣o予了茶農(nóng)一定的資金支持。每年政府都會(huì)給茶農(nóng)免費(fèi)發(fā)放茶苗并給予茶農(nóng)一定財(cái)政上的補(bǔ)貼，待茶葉采摘時(shí)又會(huì)幫茶農(nóng)聯(lián)系好商家或是企業(yè)，商家和企業(yè)再將茶農(nóng)采摘的茶葉經(jīng)過(guò)后期加工后銷往市場(chǎng)，這樣避免了茶農(nóng)因?yàn)闆](méi)有后期渠道加工而導(dǎo)致茶葉的囤積。

2 正安白茶的銷售狀況

2.1 銷售途徑

正安白茶的代表企業(yè)是正安璞貴茶葉有限公司，在銷售渠道上也十分的廣泛，主要有以下幾種：廠商直銷、區(qū)域代理、省級(jí)直銷、跨區(qū)域綜合市場(chǎng)批發(fā)等多種渠道，這些銷售渠道主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售和實(shí)體經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

網(wǎng)絡(luò)銷售方面。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣逐漸發(fā)生變化，新的消費(fèi)模式和渠道紛紛涌現(xiàn)。當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)涉及到了生活的每一個(gè)領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)銷售模式成為了當(dāng)今的潮流，這為正安白茶的銷售渠道提供了一個(gè)重要的平臺(tái)，在網(wǎng)上熱銷，在京東、淘寶等網(wǎng)站都可以購(gòu)買。

實(shí)體經(jīng)營(yíng)方面。在正安有專門(mén)的白茶實(shí)體經(jīng)營(yíng)店，據(jù)調(diào)查，正安縣城內(nèi)就有至少5家白茶經(jīng)營(yíng)實(shí)體店。其銷售人員有著一定的專業(yè)素質(zhì)，當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)會(huì)有專業(yè)人員進(jìn)行白茶相關(guān)知識(shí)的介紹，茶葉也將在現(xiàn)場(chǎng)自釀，以供顧客品嘗，讓顧客可以放心購(gòu)買。

2.2 銷售范圍

白茶品牌的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在“正安白茶”品牌榮獲國(guó)家認(rèn)證標(biāo)志，國(guó)家天文商標(biāo)保品，榮獲2009年上海國(guó)際茶文化博覽會(huì)金獎(jiǎng)。白茶的商業(yè)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)了“正安白茶”的中心標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)加工的技術(shù)過(guò)程，指導(dǎo)企業(yè)按照規(guī)范組織加工。以縣茶葉協(xié)會(huì)為主體，制定了“正安白茶”品牌管理體系，嚴(yán)格使用“正安白茶”品牌。注冊(cè)認(rèn)證標(biāo)志，一致的包裝監(jiān)管，一致的店面標(biāo)識(shí)，樹(shù)立“正安白茶”質(zhì)量追溯體系。制定“正安白茶”公共品牌推廣計(jì)劃，采用政府主導(dǎo)，部門(mén)承諾，企業(yè)參與和財(cái)政補(bǔ)貼的方式。有計(jì)劃和步驟，組織企業(yè)和商品到北京，上海，重慶等大中城市和正安茶葉銷售區(qū)。舉辦“正安白茶”和綠茶研討會(huì)以及推廣和推廣活動(dòng)。白茶的標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在已通過(guò)國(guó)家天文商標(biāo)產(chǎn)品認(rèn)證，原產(chǎn)地標(biāo)志注冊(cè)，綠色食品認(rèn)證，無(wú)機(jī)茶葉認(rèn)證和QS認(rèn)證的產(chǎn)品上。

從地域方面看，白茶以其獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)在全國(guó)范圍類銷售。從消費(fèi)群體看，大部分以男性消費(fèi)群體為主，一般集中在中年人、老年人，在消費(fèi)群體中大多數(shù)都是追求高檔消費(fèi)的群體。

3 正安白茶在種植和銷售方面存在的局限性

任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)在不同的階段都存在著不同的發(fā)展限制因素，正安白茶的發(fā)展同樣也跳不出這樣的發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)實(shí)際調(diào)查以及相關(guān)資料的收集整理來(lái)看，目前正安白茶在種植和銷售方面存在如下幾點(diǎn)局限。

3.1 種植上存在的局限性

缺乏技術(shù)創(chuàng)新，加工滯后。正安縣的白茶種植基地主要以公司經(jīng)營(yíng)，因?yàn)檎部h地處貴州腹地，受資金制約、種植方法、交通等多種因素影響，導(dǎo)致缺失專業(yè)技術(shù)人員與技術(shù)投入。加上種植時(shí)間也較晚，以致采摘時(shí)間延遲，會(huì)影響茶葉浸泡后的口感。

管理技術(shù)不標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)是衡量品牌是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要尺度。正安璞貴公司在對(duì)白茶的管理過(guò)程中，因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)技術(shù)人員以及設(shè)備，導(dǎo)致許多的問(wèn)題。如：首先，茶葉的高產(chǎn)量和高品質(zhì)要求種植后應(yīng)快速種植茶樹(shù)苗，密度要大，個(gè)體植株需要大力發(fā)育。集團(tuán)結(jié)構(gòu)可以迅速形成覆蓋率適用的原則，但是您的公司員工的工作不符合要求。二是在修剪技術(shù)的認(rèn)識(shí)，茶樹(shù)的修剪需要根據(jù)茶葉細(xì)弱不齊及老樹(shù)枝的茶枝的不同進(jìn)行深度剪裁、這樣才有利于再生發(fā)芽，人們使用修剪的人工干預(yù)，利用茶樹(shù)的分枝習(xí)性使茶樹(shù)結(jié)實(shí)。矮、密、齊的方向發(fā)展;第三，預(yù)防和控制病蟲(chóng)害是不合適的。及時(shí)燒掉，集中處理焚燒，清園后噴施一次石硫合劑，但正安璞貴公司的相關(guān)技術(shù)人員還是達(dá)不到這樣的要求，沒(méi)有按照嚴(yán)格的要求做到以上幾點(diǎn)。

3.2 銷售上存在的局限性

知名度不高，品牌效應(yīng)不強(qiáng)。正安縣的白茶與其鄰近的兩個(gè)縣城的茶葉即湄潭茶與鳳崗茶相比，其市場(chǎng)影響力和競(jìng)爭(zhēng)力較弱，相對(duì)來(lái)說(shuō)，白茶并不占優(yōu)勢(shì)，因其缺少核心品牌，宣傳推廣也缺乏新意，導(dǎo)致在日益激烈的國(guó)內(nèi)茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮不了應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的知名度不高。企業(yè)對(duì)茶葉的經(jīng)營(yíng)有點(diǎn)分散，近兩年產(chǎn)量偏低，在加工方面還屬于粗放型，其基礎(chǔ)設(shè)備落后，管理的水平也較為落后。

銷售類型單一。茶農(nóng)和茶葉公司使用兩種常見(jiàn)的銷售渠道：即網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體經(jīng)營(yíng)。對(duì)于實(shí)體銷售者而言，在人力和租金方面存在巨大壓力，以致不愿意開(kāi)實(shí)體店銷售茶葉，這就減少了銷售的規(guī)模，獲益就自然減少。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售而言，因其缺少核心品牌，宣傳推廣力度不夠，而且白茶與其它品牌的茶葉相比，其品牌效應(yīng)低于其它品牌，大多數(shù)消費(fèi)者更愿意購(gòu)買更多知名品牌的茶葉，使得網(wǎng)上賣家更愿意出售其他品牌的茶葉。

售價(jià)普遍偏高，購(gòu)買力低。白茶雖具有優(yōu)越的飲用價(jià)值，如茶葉內(nèi)含物、水浸出物較高、耐沖泡，但目前白茶在市場(chǎng)上的價(jià)格一般在每斤200-260元，結(jié)果，一般消費(fèi)群體認(rèn)為價(jià)格太高，而且消費(fèi)不起，所以他們放棄了購(gòu)買。

4 正安白茶種植效益提高的技術(shù)探究

4.1 技術(shù)層面的探究

目前，就白茶的相關(guān)生產(chǎn)技術(shù)的現(xiàn)狀而言，白茶的生產(chǎn)大多以傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式進(jìn)行，缺乏創(chuàng)新性的生產(chǎn)方式，還存在著很多不足和不成熟的地方，因而會(huì)影響白茶的質(zhì)量，從而影響白茶的銷售和效益，故白茶的種植、管理等環(huán)節(jié)都需要很高的技術(shù)投入。正安縣相關(guān)政府部門(mén)應(yīng)該重視對(duì)白茶產(chǎn)業(yè)的技術(shù)投入，相關(guān)技術(shù)的投入影響著白茶產(chǎn)業(yè)的方方面面，加大對(duì)白茶產(chǎn)業(yè)的技術(shù)投入，從白茶產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)入手，著力提高白茶產(chǎn)業(yè)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益。

加強(qiáng)茶行技術(shù)員隊(duì)伍建設(shè)。茶葉技術(shù)人員是茶件生然的根本，因此，就需要集中培訓(xùn)現(xiàn)有農(nóng)業(yè)技術(shù)人員或加強(qiáng)茶葉專業(yè)人員編制，穩(wěn)定充實(shí)技術(shù)人員隊(duì)伍。

4.2 政策層面的探究

雖說(shuō)國(guó)家和當(dāng)?shù)卣畬?duì)白茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展給予了一定的政策優(yōu)惠，但就正安縣來(lái)說(shuō)，對(duì)于白茶產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策扶持力度是不夠的。由于正安政府為拉動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，在其它產(chǎn)業(yè)的資金支出與扶持力度比正安白茶的多，不能夠全面地對(duì)白茶產(chǎn)業(yè)的各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行扶持正安地方政府和企業(yè)應(yīng)繼續(xù)著力打造“正安白茶”競(jìng)爭(zhēng)品牌，推動(dòng)并引導(dǎo)正安其他茶產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局進(jìn)入市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。通過(guò)最大化利潤(rùn)，用自己的品牌保持穩(wěn)定的生產(chǎn)和銷售鏈，保護(hù)茶農(nóng)的根本利益。在改善正安縣茶產(chǎn)業(yè)鏈，擴(kuò)大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，重點(diǎn)推進(jìn)正安縣農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，制定更多相應(yīng)的惠農(nóng)政策。

4.3 資金層面的探究

針對(duì)正安縣白茶的種植、管理、銷售等相關(guān)環(huán)節(jié)的具體情況，縣財(cái)政每年用于扶持白茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的資金都是不夠的。白茶從種植到銷售是一個(gè)極其復(fù)雜的過(guò)程，該過(guò)程中涉及到各方面的技術(shù)和問(wèn)題。要解決好白茶發(fā)展中所遇到的各種問(wèn)題，在很大程度上還是得靠政府部門(mén)的相關(guān)扶持。政府部門(mén)應(yīng)該綜合運(yùn)用支農(nóng)補(bǔ)貼、財(cái)政貼息、科技資助、以獎(jiǎng)代補(bǔ)等措施，實(shí)行政府扶持引導(dǎo)、群眾自主投資。對(duì)于符合白茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃要求、在縣域內(nèi)發(fā)展白茶產(chǎn)業(yè)的，政府應(yīng)該實(shí)施積極的扶持措施。如育苗補(bǔ)貼、良種補(bǔ)貼、貸款貼息、品牌認(rèn)證獎(jiǎng)勵(lì)、科技研發(fā)項(xiàng)目資助、科技培訓(xùn)資助等等。正安縣相關(guān)政府部門(mén)。只有加大對(duì)白茶發(fā)展的資金投入，才能使白茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展得更好，為了更好地促進(jìn)當(dāng)?shù)鼐用癜l(fā)展致富，從而促進(jìn)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。

5 結(jié)論

通過(guò)對(duì)遵義市正安縣白茶種植與銷售模式研究，可以發(fā)現(xiàn)白茶在種植與銷售當(dāng)中存在著諸多的困難，通過(guò)這一研究去找出解決問(wèn)題的方式方法。技術(shù)的創(chuàng)新和資金的支持是白茶發(fā)展的重要因素，要使白茶得到更加有效的發(fā)展，就必須在茶葉的種植與深加工技術(shù)上加大創(chuàng)新力度以及當(dāng)?shù)卣馁Y金扶持。銷售渠道的狹窄也是制約其發(fā)展的重要因素。

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