張辰+郭衛(wèi)東

摘 要：微店是近年來興起的移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)，現(xiàn)如今已經(jīng)成為了各大品牌與企業(yè)的重要戰(zhàn)略目標(biāo)，不少企業(yè)都鼓勵(lì)自己的員工開微店以拓寬銷售渠道。本文將以家電業(yè)的員工微店為例，對(duì)員工微店的運(yùn)營模式的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析，然后提出相應(yīng)的建議。

關(guān)鍵詞：微店；家電業(yè)；銷售模式

《連線》雜志曾經(jīng)做過統(tǒng)計(jì)，對(duì)于消費(fèi)者來說，購買一件物品的決定有72%的可能是受到了家人或好友的影響。如果只有一個(gè)朋友給你推薦，購買的可能就有50%。如果再多幾個(gè)朋友也同時(shí)給你推薦這款產(chǎn)品，購買可能將達(dá)到80%。以上數(shù)據(jù)充分顯示了社交購物的潛力。

隨著移動(dòng)商務(wù)的發(fā)展，社交電商逐漸崛起。微店就是在這樣的大環(huán)境下產(chǎn)生的手機(jī)交易平臺(tái)。每個(gè)人都可以免費(fèi)開通自己的店鋪，而且支付方式多樣，低成本與手續(xù)簡易使得大量想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人開設(shè)自己的微店。微店的管理也極其簡單，賣家在自己微店上發(fā)布商品的圖片與介紹等信息，然后就可以直接轉(zhuǎn)發(fā)到微信與qq等社交平臺(tái)上，買家點(diǎn)擊鏈接即可進(jìn)行支付購買，而獲得優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的買家甚至?xí)窒碣u家微店的信息幫忙宣傳推廣。

2015年初，微店逐漸成為家電產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)話題。蘇寧在去年底11月11號(hào)啟動(dòng)千軍萬馬做電商項(xiàng)目，僅在當(dāng)天，通過旗下的員工微店一共增加了200萬的訂單，其中一個(gè)員工帶來的銷售額甚至超過了900萬元?？吹搅藛T工微店潛力后，同行業(yè)競爭者也不甘落后，國美總裁王俊洲在今年4月宣布了以員工微店為核心的“全零售戰(zhàn)略”。目前，已有1萬多名員工開設(shè)了國美微店。而蘇寧則在去年雙11嘗到微店的甜頭后繼續(xù)大力發(fā)展，目前已經(jīng)有百分之50以上（大約10萬）的員工開設(shè)了微店。通過開放員工微店，旗下數(shù)不盡的員工都能成為企業(yè)的分銷商，在拓寬銷售渠道方面給企業(yè)巨大的幫助，而與此同時(shí)幾乎不需要負(fù)擔(dān)什么成本，對(duì)于員工和企業(yè)來說都是非常好的銷售策略。

一、員工微店的優(yōu)勢

第一，安全與保障。在經(jīng)過迅猛的發(fā)展期后，微商現(xiàn)在迎來了瓶頸階段。商品良莠不齊、可信度低、售后服務(wù)不完善、相關(guān)法律不規(guī)范等都是目前微店的不足之處，而通過熟人關(guān)系售賣的方式也反過來使得很多消費(fèi)者維權(quán)遇到困難。然而跟一些沒有正規(guī)組織來路不明的產(chǎn)品相比，員工微店雖然也是通過朋友圈進(jìn)行售賣，但是產(chǎn)品的品質(zhì)和售后服務(wù)等方面都跟在電商平臺(tái)購買一致，提供了足夠的保障。為了確保安全性，蘇寧還推出了專門的政策，在下單的時(shí)候顧客只需要輸入微店店主也即是自己朋友的手機(jī)號(hào)，當(dāng)產(chǎn)品出了問題后需要退換，你的朋友就會(huì)負(fù)責(zé)幫你聯(lián)系，在售后問題的處理上遠(yuǎn)比一般客服高效且更值得信賴。

第二，個(gè)性化的店鋪。跟電商平臺(tái)商品追求種類繁多與全面的路線不一樣，微店的商品是有限的。除了會(huì)上架一定比例的企業(yè)推薦的熱銷產(chǎn)品外，還有一部分剩余的位置用于員工的個(gè)性化定制，甚至可以突破產(chǎn)品種類的限制。一些價(jià)格比較容易接受的日用消費(fèi)品如洗發(fā)水甚至巧克力等也都能進(jìn)行售賣，以此來增加微店的入口流量。而自己的朋友需要什么產(chǎn)品，就上架什么產(chǎn)品，在定向?yàn)轭櫩头?wù)方面有很大優(yōu)勢。

第三，渠道的拓寬。員工微店的營銷本質(zhì)是為了拓展渠道，讓企業(yè)緩解網(wǎng)絡(luò)的推廣壓力，并提升電商平臺(tái)的入口流量，微店店主能把自己的微店及店上的商品通過簡單的操作直接分享到微信朋友圈，而微信好友也能進(jìn)行分享，傳播的渠道非常廣闊。比較特別的一點(diǎn)是突破了時(shí)間與地點(diǎn)的限制，廣州的員工可以在下班后賣產(chǎn)品給北京的顧客。蘇寧微店還專門有一欄友情店鋪的鏈接，來到微店的顧客通過鏈接也可以順路逛逛友情店鋪。微店的主要功能是提供一個(gè)流量入口，打造線上線下營銷閉環(huán)，而通過一對(duì)一的精準(zhǔn)營銷組建發(fā)展壯大粉絲經(jīng)濟(jì)，這個(gè)方式能在善于接受新鮮事務(wù)的年輕人群中有很好的效果。每個(gè)微店對(duì)于入口流量的提升也許是一個(gè)微小的數(shù)字，但整合起來決不能輕易忽視，奧維云網(wǎng)總監(jiān)李潭清也這樣評(píng)論微店：“螞蟻雖小，但最終能夠匯聚成很大的流量?！?/p>

第四，開店成本低。雖然微店是以低成本著稱，但普通微店的經(jīng)營需要的人力，財(cái)力等成本也是有一定量的，而支付、物流、退貨等都需要微店主自己想辦法。而員工微店與之不同，與個(gè)體商相比，員工微店其實(shí)是通過微店的形式讓企業(yè)的電商平臺(tái)“云化”，通過社交等以圖給顧客提供精確化服務(wù)。而依托企業(yè)平臺(tái)，員工微店店主只需要在宣傳方面下功夫就可以了，送貨、安裝、支付、售后等都跟電商平臺(tái)保持一致，統(tǒng)一的管理方式也更能得到消費(fèi)者的信賴。而企業(yè)線下的供應(yīng)鏈優(yōu)勢在這個(gè)時(shí)候?qū)l(fā)揮巨大的作用，微店，電商平臺(tái)，實(shí)體店的共同作用使得線上線下連為一體。

第五，更方便的管理客戶。微店以及微信本身的客戶管理功能使數(shù)據(jù)分析更加的精確，微店的每日點(diǎn)擊量、銷售轉(zhuǎn)化量、每個(gè)商品的瀏覽量都可以用作數(shù)據(jù)分析，而客戶的收藏商品數(shù)據(jù)以及歷史購買數(shù)據(jù)等則可以用來分析單個(gè)的客戶喜好，以進(jìn)行有針對(duì)性地上下架商品。當(dāng)微店的顧客流動(dòng)率降低時(shí)，店主通過這些數(shù)據(jù)將更好的采取針對(duì)性的對(duì)策。跟電商平臺(tái)的客服系統(tǒng)不一樣，微店的客服系統(tǒng)直接就是店主本人，不論是售前的咨詢還是售后的服務(wù)都是同一個(gè)人處理，免去了顧客更換客服時(shí)反復(fù)解釋的麻煩。甚至是在線下實(shí)體店的顧客也可以借助微店客服系統(tǒng)，比如某個(gè)顧客猶豫是否購買某個(gè)商品，或者是想要的某個(gè)產(chǎn)品缺貨，想要多考慮的時(shí)候就可以掃描店員的微店二維碼，通過客服系統(tǒng)保持著聯(lián)系，一筆很大可能性失去的訂單就這么失而復(fù)得了。

二、員工微店的不足

第一，平臺(tái)和產(chǎn)品的局限。微信平臺(tái)雖然是受眾最廣的社交平臺(tái)，但是仍然具有年齡斷層，除去不太具有購買力的小孩，老年人較低使用微信的頻率使得微店只能將目標(biāo)客戶定在愿意接受新鮮事物的中青年階段。朋友圈營銷的方式，在開發(fā)新客戶上比較困難。除此之外，家用電器作為耐久品的特性又使得顧客的購買頻率不會(huì)太高，而在顧客并沒有對(duì)家用電器進(jìn)行更新?lián)Q代的需求時(shí)，向顧客的推銷難度將會(huì)非常大。

第二，功能的差異與缺陷。微店的運(yùn)營模式跟普通的電子商務(wù)平臺(tái)不一樣，絕大多數(shù)微店都不提供搜索功能，除此之外進(jìn)入目標(biāo)微店的方法也相當(dāng)有限，你只能通過微信朋友圈的鏈接或者微信公共號(hào)才能進(jìn)入目標(biāo)微店，這種方式會(huì)使絕大部分習(xí)慣使用搜索以及收藏功能的顧客感到不適應(yīng)。微店發(fā)展的早期缺乏信用評(píng)價(jià)機(jī)制，不過現(xiàn)在評(píng)價(jià)機(jī)制已經(jīng)基本完善，然而因?yàn)榕笥讶κ圪u的關(guān)系，使得顧客也不太好意思打差評(píng)，掩蓋了評(píng)價(jià)的真實(shí)度。而微店上下架商品的頻率也使得評(píng)價(jià)沒有意義。

第三，刷屏造成的困擾。微店的推廣途徑就是通過朋友圈發(fā)送商品信息，由于除了流量外不需要任何成本，很多微店店主都進(jìn)行狂轟亂炸式的刷屏，使得不少用戶抱怨朋友圈變成了生意圈，甚至?xí)苯右鹨徊糠趾糜训姆锤?，直接將你發(fā)的信息屏蔽。然而朋友圈的傳播是目前微店的最主要傳播途徑，如果不在朋友圈中發(fā)商品信息又談何經(jīng)驗(yàn)微店？這個(gè)矛盾是影響微店發(fā)展的最主要因素之一。

三、建議

第一，在價(jià)格上做文章，跟直接在電商平臺(tái)購物相比較，對(duì)于消費(fèi)者來說微店僅僅是靠打著友情牌吸引購物而已，并非會(huì)因?yàn)檫@是朋友開的店，所以就什么也不考慮就直接去買。而是在產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、售后等各項(xiàng)指標(biāo)都跟其他地方相比差不多時(shí)，親戚朋友的人情關(guān)系才會(huì)開始起到作用。而如果能夠?qū)糜延幸欢ǖ恼劭蹆?yōu)惠，無疑會(huì)更具有競爭力。通過員工微店將產(chǎn)品售賣給好友后，微店主獲得的傭金跟在線下門店是基本一致的，微店主和廠商都可以再稍微進(jìn)行一部分的讓利，一旦有一定的折扣優(yōu)惠，微店無疑會(huì)更具有競爭力，微店主也可以憑自己喜歡的日子或開業(yè)期間內(nèi)進(jìn)行一定的程度的打折促銷，這樣社交與營銷便能更好的結(jié)合起來。

第二，針對(duì)微店平臺(tái)以及產(chǎn)品的局限性，需要店主更加用心的經(jīng)營來彌補(bǔ)，通過日用產(chǎn)品的補(bǔ)充是一個(gè)方面，根據(jù)自己朋友圈好友的需求定向上下架商品也是一個(gè)方面，由于微店能夠上架的商品有限，所以每隔一段時(shí)間進(jìn)行商品的更換尤其重要。

第三，繼續(xù)完善相應(yīng)的功能，評(píng)價(jià)系統(tǒng)則直接跳轉(zhuǎn)到電商平臺(tái)進(jìn)行，這樣既不傷朋友之間的感情，會(huì)讓產(chǎn)品得到一個(gè)更真實(shí)的評(píng)價(jià)，也不會(huì)因?yàn)樵谖⒌曛写水a(chǎn)品下架而失去評(píng)價(jià)的意義。除了企業(yè)的技術(shù)工作外，店主也可以對(duì)自己的店鋪進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，一些好的裝飾能夠給顧客留下更深的印象。

第四，改善宣傳方式。微店的影響跟電商平臺(tái)不同，并不是需要時(shí)時(shí)刻刻向著新用戶宣傳擴(kuò)展自己的領(lǐng)域，而是針對(duì)少量顧客的精確營銷，強(qiáng)調(diào)的則是粉絲經(jīng)濟(jì)，而最關(guān)鍵的是留下老客戶而不是不斷更換客戶。所以宣傳的力度并不用太大，不過壞處是前期的發(fā)展會(huì)稍微變慢點(diǎn)，但是一旦跟一個(gè)客戶合作成功后，這個(gè)客戶基本就不需要你進(jìn)行二次宣傳了。剩下需要做的就是根據(jù)他的需要進(jìn)行推廣。

而不得不在朋友圈發(fā)微店信息的時(shí)候一定要注意適度，一定不要用刷屏的方式。信息與圖片盡量做到簡練，通過整合能將發(fā)布的信息條數(shù)減少。除此之外記得要發(fā)自己生活相關(guān)的信息，賣東西的信息占狀態(tài)總比例太高也會(huì)引起別人的厭煩。還要為自己的微店建立一個(gè)公眾號(hào)也是一個(gè)好方法，要清楚什么是最有價(jià)值的資源和內(nèi)容，然后不定時(shí)的針對(duì)性的向粉絲進(jìn)行推送消息，這樣也不會(huì)對(duì)其他人有太大影響，也能夠更精準(zhǔn)的進(jìn)行營銷。

四、結(jié)論

也許員工微店的營銷模式尚且還有些不足，但是它目前體現(xiàn)出來的一些特質(zhì)已經(jīng)有理由讓我們對(duì)其進(jìn)行期待。對(duì)于企業(yè)來說，微店以低代價(jià)幫助企業(yè)具備了全渠道的售賣途徑，而對(duì)于顧客來說，它則是專門為你服務(wù)的具有體溫的私人商店，將會(huì)認(rèn)真考慮每個(gè)消費(fèi)者的需求而不是盲目的進(jìn)行推薦，消費(fèi)者將會(huì)得到不一樣的購物體驗(yàn)。

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作者簡介：張辰（1991- ），男，漢族，重慶人，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)2013級(jí)工商管理專業(yè)在讀碩士研究生，研究方向：電子商務(wù)；郭衛(wèi)東（1968- ），男，漢族，河北省張家口市人，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)工商管理學(xué)院教授