方婷
[摘要]本文主要提出了激勵(lì)銷售人員的必要性,分析激勵(lì)的定義及原理,從而探討出銷售人員的激勵(lì)方法。
[關(guān)鍵詞]銷售人員;需求;激勵(lì)
哈佛大學(xué)的威廉詹姆士教授研究發(fā)現(xiàn),按時(shí)計(jì)酬的職工僅能發(fā)揮其能力的20%-30%,而如果受到充分的激勵(lì),則職工的能力可以發(fā)揮到80%-90%,甚至更高,這其中50%-60%的差距系激勵(lì)工作所致。
一、激勵(lì)銷售人員的必要性
對(duì)于企業(yè)而言,營銷部門是企業(yè)的核心部門,營銷部門的工作效率直接關(guān)系到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。而銷售人員的工作態(tài)度、工作能力、工作責(zé)任心是提高工作效率的保證。銷售人員是企業(yè)價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)者,銷售工作是直接為企業(yè)帶來收益的,它可以說是企業(yè)所有活動(dòng)中最重要的一環(huán)。一個(gè)企業(yè)只有實(shí)現(xiàn)了銷售,才實(shí)現(xiàn)了由投入到產(chǎn)出的回報(bào)。沒有銷售,企業(yè)就不可能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益,也就不可能生存下去。所以激勵(lì)銷售人員有助于促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
二、激勵(lì)的定義及原理
通俗的說,激勵(lì)就是激發(fā)鼓勵(lì)的意思,是指通過調(diào)動(dòng)人的積極性,使其把潛在的能力充分地發(fā)揮出來。從心理學(xué)角度說,激勵(lì)是指激發(fā)人的內(nèi)在動(dòng)機(jī),鼓勵(lì)人朝著所期望的目標(biāo)采取行動(dòng)的過程。
心理學(xué)家一般認(rèn)為,人的一切行為都是由某種動(dòng)機(jī)引起的。動(dòng)機(jī)是任何行為發(fā)生的內(nèi)部動(dòng)力,動(dòng)機(jī)對(duì)行為有引導(dǎo)和維持的作用,沒有動(dòng)機(jī)就沒有行為。動(dòng)機(jī)的性質(zhì)不同、強(qiáng)度不同,對(duì)行為的影響也不同。因?yàn)閯?dòng)機(jī)是驅(qū)使人產(chǎn)生某種行為的內(nèi)在力量。所以,一個(gè)人愿不愿意從事某項(xiàng)工作,工作積極性高還是低,干勁是大還是小完全取決于他是否有進(jìn)行這項(xiàng)工作的動(dòng)機(jī)和動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱。而形成動(dòng)機(jī)的條件一是內(nèi)在的需求,二是外部的誘導(dǎo)、刺激。其中內(nèi)在的需要是促使人產(chǎn)生某種動(dòng)機(jī)的根本原因。綜合起來講,就是“需求產(chǎn)生動(dòng)機(jī),動(dòng)機(jī)引發(fā)行為”。因此,激勵(lì)的本質(zhì)就是滿足需求,激勵(lì)的研究應(yīng)從了解人的需求人手。需求就是指人們對(duì)某種目標(biāo)的渴求和欲望,它能使某種結(jié)果變得有吸引力的一種心理狀態(tài),是人們行為積極性的源泉。美國心理學(xué)家馬斯洛的“需求層次論”對(duì)人的需求的分析最為透徹,根據(jù)該理論對(duì)癥下藥,再采取針對(duì)性的激勵(lì)措施,才最有效果。
三、為滿足不同的需求而采取的不同的激勵(lì)措施就是激勵(lì)方法
(一)為滿足維持基本生活所需的激勵(lì)措施就是“薪酬激勵(lì)”法
薪酬激勵(lì)是最基本的激勵(lì),所謂“無利不起早”,金錢利益的刺激是最直接的,雖說“金錢不是萬能的”,但往往“重賞之下必有勇夫”。有些企業(yè)在用人方面喜歡貪小便宜,明明這個(gè)職位的薪金應(yīng)該是每月兩萬元,但它只肯給一萬五千元,而職位要求又一點(diǎn)也不肯降低。結(jié)果要么長(zhǎng)時(shí)間找不到人,要么找到的人有問題。節(jié)約成本是對(duì)的,但必須要有章法,而且要合理。
(二)為滿足安全需求的激勵(lì)措施就是“福利激勵(lì)”法
法定的福利保險(xiǎn)和公司的個(gè)性化福利保障給員工帶來安全感。
(三)為滿足歸屬感、情感等社交需求的激勵(lì)措施有“團(tuán)隊(duì)激勵(lì)”法、“感情激勵(lì)”法等
任何一個(gè)組織都是由人所組成的,人們都希望有一個(gè)和諧、融洽的工作環(huán)境。管理心理學(xué)研究表明,如果一個(gè)群體中占優(yōu)勢(shì)的情緒是友好、有愛、滿足、諒解、愉快的,那么這個(gè)群體的心里氣氛是積極的。相反,如果一個(gè)群體中占優(yōu)勢(shì)的情緒是敵意、爭(zhēng)吵、欺詐、沖突的,那么這個(gè)群體的心里氣氛就是消極的,具有消極氣氛的組織必然是一群缺乏戰(zhàn)斗力的烏合之眾。因此,營造一個(gè)有愿景、有激情、有凝聚力、親密和諧、友愛融洽的銷售團(tuán)隊(duì),是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員非常好的激勵(lì)。
人是有感情的,影響其行為的心理是復(fù)雜的,每個(gè)人都希望自己被重視。中國有句俗語:“受人滴水之恩,當(dāng)以涌泉相報(bào)”。講究情義是人性的一大弱點(diǎn),中國人尤其如此?!笆繛橹赫咚?,女為悅己者容”,這無一不是“情感效應(yīng)”的結(jié)果。感情激勵(lì)的最高境界就是“感動(dòng)”被激勵(lì)人,感情投資是最值得的投資,是回報(bào)最大的投資。事實(shí)上,單純的物質(zhì)激勵(lì)是沒有上線、沒有區(qū)別的,只有獨(dú)特的人性關(guān)懷才是企業(yè)特有的,也是留住員工,防止人才流失的重要秘訣。
(四)滿足尊重(自尊、自信、權(quán)利、地位等)需求的激勵(lì)措施有“尊重激勵(lì)”法、“贊美激勵(lì)”法、“獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)”法、“晉升激勵(lì)”法等
作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,如果能夠處處以禮對(duì)待自己的職工,就能夠充分調(diào)動(dòng)職工的積極性。作為一名領(lǐng)導(dǎo)者,你應(yīng)該尊重你的員工,讓他感覺到他在企業(yè)中是有所作為的,是能得到上司肯定的,如果你這樣做了,那么他就會(huì)回報(bào)你更多的東西。尊重激勵(lì)法就是這樣一種最人性化、最有效的激勵(lì)方法。領(lǐng)導(dǎo)者要發(fā)自內(nèi)心的去尊重每一位員工,把每一位員工都看作是合作的伙伴,對(duì)員工說話要禮貌,客氣,避免采用命令式的語氣,不嘲笑不輕視員工,尊重員工的人格,認(rèn)真聽取員工的建議,讓員工感到自己對(duì)組織的重要性。
金錢在調(diào)動(dòng)下屬們的積極性方面不是萬能的,而贊美確恰好可以彌補(bǔ)它的不足。贊美使人的努力得到他人的肯定與,獲得心理上的滿足,因此也就有了繼續(xù)努力的動(dòng)力。贊美詩世界上最動(dòng)聽的語言,一句贊美要比十句批評(píng)更管用。過多的批評(píng)指責(zé)可能使一個(gè)人沉淪絕望,甚至毀滅一個(gè)人:而夸獎(jiǎng)、贊美和鼓勵(lì),常常能夠以巨大的力量,給人帶來光明燦爛的前途。銷售人員的優(yōu)秀表現(xiàn)如能得到真誠的贊美,會(huì)讓銷售人員如沐春風(fēng),內(nèi)心產(chǎn)生很強(qiáng)的自豪感,進(jìn)而激發(fā)銷售熱情。
設(shè)獎(jiǎng)行賞為歷代兵家治軍用兵的都十分重視的一種行之有效的制度。獎(jiǎng)賞的目的在于激勵(lì)斗志、鼓舞士氣。運(yùn)用得當(dāng),恰到好處,就能調(diào)動(dòng)廣大將士的積極性,提高部隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。所以,作為領(lǐng)導(dǎo),不要以個(gè)人的感情恩怨意氣用事,要做到有功必賞。獎(jiǎng)勵(lì)就是對(duì)銷售員表現(xiàn)的實(shí)際認(rèn)同。通過各種物質(zhì)的、精神的獎(jiǎng)勵(lì),會(huì)使銷售人員生理和心理獲得極大的滿足,會(huì)進(jìn)一步進(jìn)發(fā)出工作的熱情。通過物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員,如宣傳先進(jìn)事跡,發(fā)放紀(jì)念品,大會(huì)表揚(yáng),成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部,參與高級(jí)主管會(huì)議,發(fā)放獎(jiǎng)金等。而在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí),注意要使受獎(jiǎng)面大,受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多,使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。
渴望晉升,渴望能夠最大限度地釋放出生存價(jià)值,這就是每一位職業(yè)人的夢(mèng)想。沒有誰愿意永遠(yuǎn)生活在別人的光輝之下,沒有誰愿意躬身謙卑、經(jīng)年累月地重復(fù)這昨天,沒有誰愿意一個(gè)職位做到老。晉升是對(duì)員工的卓越表現(xiàn)最具體、最有價(jià)值的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)方式。很多的銷售人員愿意從事管理工作,(其中部分人員卻不適合做管理)也有的不愿意從事管理工作,而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品和有效的客戶等。應(yīng)根據(jù)不同的需求,建立不同的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。通常,公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案:一是前面講述的工作級(jí)別:另一種是提供合適的管理職位。
(五)滿足自我實(shí)現(xiàn)需求的激勵(lì)措施有:“競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)”法、“榜樣激勵(lì)”法等
不服輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)心理人人都有,強(qiáng)弱則因人而異。每個(gè)人都有上進(jìn)心、自尊心,都恥于落后。能夠在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,這是每個(gè)人自我能力的體現(xiàn),這也正是馬斯洛需求理論中的“自我實(shí)現(xiàn)需求”的一種滿足。心理科學(xué)實(shí)驗(yàn)表明,競(jìng)爭(zhēng)可以增加一個(gè)人50%或更多的創(chuàng)造力。通過競(jìng)賽,能挖掘銷售人員的潛力,激發(fā)銷售人員求勝的愿望,創(chuàng)造銷售人員的熱忱,鼓勵(lì)銷售人員做出比平時(shí)更多的努力,創(chuàng)造出比平時(shí)更高的業(yè)績(jī)。獎(jiǎng)勵(lì)就是對(duì)銷售員表現(xiàn)的實(shí)際認(rèn)同。通過各種物質(zhì)的、精神的獎(jiǎng)勵(lì),會(huì)使銷售人員生理和心理獲得極大的滿足,會(huì)進(jìn)一步進(jìn)發(fā)出工作的熱情。同時(shí),競(jìng)賽進(jìn)行期間,經(jīng)常把結(jié)果公布出來,創(chuàng)造比學(xué)趕幫的氛圍,也有利于刺激銷售人員內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),培養(yǎng)挑戰(zhàn)精神,激發(fā)挑戰(zhàn)斗志。
在企業(yè)管理領(lǐng)域,榜樣的力量也不容忽視,對(duì)銷售人員而言,榜樣是也是一件極具說服力的激勵(lì)利器。與空洞的說教不同,榜樣的力量在于行動(dòng),行動(dòng)比語言更能說服人,一位榜樣就是一面旗幟,企業(yè)管理者在銷售隊(duì)伍里評(píng)出幾個(gè)楷模,為大家樹立榜樣,這樣才能增強(qiáng)銷售人員的上進(jìn)心,使他們更加努力地工作。雖然這個(gè)方法有些陳舊,但實(shí)用性很強(qiáng)。
四、結(jié)論
人們都是為自己的理由而不是你的理由在做事,因此管理者對(duì)銷售人員的激勵(lì)方向應(yīng)與企業(yè)目標(biāo)吻合,激勵(lì)必須及時(shí)且持續(xù)進(jìn)行,激勵(lì)要公平,物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合。endprint