鄒冰洋

家電銷售陣地不斷前移，建材渠道已經(jīng)成為家電廠家極為關(guān)注的一個新渠道，很多家電產(chǎn)品在發(fā)展客戶時，也將家具建材渠道的經(jīng)銷商作為重要對象。近幾年建材行業(yè)高速發(fā)展，與國家經(jīng)濟崛起、房地產(chǎn)經(jīng)濟高速發(fā)展密不可分，而依托建材渠道發(fā)展的各階層的代理商群體也在進行著蛻變?，F(xiàn)在這些代理商有的已是身價過億，通過操盤手、職業(yè)經(jīng)理在運營；有的仍是夫妻倆在艱難守店面，為生計而拼搏?？v看家具建材渠道中代理商的歷史特征，具有創(chuàng)業(yè)性、夫妻店、小規(guī)模的特點。無論是現(xiàn)在已是身價過億的代理商，還是仍在艱難奮斗中的代理商，在創(chuàng)業(yè)初期大都具有夫妻店的創(chuàng)業(yè)特征。

因此，建材渠道代理商的市場運作模式普遍存在4個特征：

1、男老板主外，女老板主內(nèi)。

夫妻店也許是中國中小企業(yè)普遍的最初模式，夫妻店模式無對無錯，甚至現(xiàn)在年營業(yè)額上億的企業(yè)，還是夫妻店的管理模式。夫妻店在發(fā)展之初，有很多好處，比如團結(jié)、凝聚力強、人員穩(wěn)定等。

隨著中國經(jīng)濟進入新常態(tài)，依靠經(jīng)濟高速增長的紅利期即將結(jié)束，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟高速發(fā)展，打破信息不對稱與不透明，社會資源與信息變得透明化、公開化，新銷售模式、新商業(yè)模式層出不窮，建材行業(yè)也由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，夫妻店模式的弊端越來越凸顯?！澳兄魍馀鲀?nèi)”的分工卻不能實現(xiàn)終端的精細化管理，導(dǎo)致終端管理難以脫離夫妻店管理模式的烙印。這兩年終端銷售業(yè)績的下滑引發(fā)了諸多的問題，這些問題使得夫妻之間逐步產(chǎn)生了隔閡，有的干脆離婚，分家產(chǎn)了事。

這些問題的出現(xiàn)，很多人認為是終端門店夫妻店模式本身出了問題，個人看來，并不是這樣。到底原因是什么呢？是丈夫管決策、妻子管執(zhí)行引發(fā)的終端管理錯位。因為在終端管理中，妻子不認為丈夫的決策是對，丈夫不認為妻子的建議和意見有參考價值，長期形成了的“男主外，女主內(nèi)，大事男的說了算，小事女的說了算”的習慣。也受原始社會、農(nóng)業(yè)社會傳承的“男耕女織”文化影響，男人是核心崗位的傳統(tǒng)認知。

在當前終端銷售飽和、慘烈競爭的市場條件下，終端精細化管理成了競爭的核心。但是男人主外對終端的具體運營細節(jié)并不了解，而妻子雖然了解終端的方方面面，但是核心決策權(quán)卻在男人手里。終端日常運營，夫妻就在“應(yīng)該這樣，不應(yīng)該那樣，我說的是對的，你說的是錯的”不斷的爭論中渡過，爭論爭吵的結(jié)果是，彼此誰也不跟誰溝通。夫妻兩人都指揮門店員工干活，員工就會無所適從！要取得好業(yè)績便是難上加難。也有一些男人為了和諧，對發(fā)現(xiàn)的問題“裝糊涂”，結(jié)果是內(nèi)部和諧了，但浪費了市場機會。

為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？其深層次的原因是什么？有沒有辦法解決這樣的問題呢？在拓展建材渠道時，這些都需要我們深思。

2、男老板有時間學(xué)習，女老板沒時間提升。

現(xiàn)在有規(guī)模的老板，大多年齡在40歲以上，他們伴隨著“開店就賺錢”與房地產(chǎn)高速發(fā)展的十幾年獲得了大量財富，終端由小變大，由少變多。有錢了以后，男老板少關(guān)注終端運營的具體細節(jié)（門店多了、店面大了、團隊也大了），有的男老板也在尋求其他業(yè)務(wù)的拓展，終端門店實際的運營人就變成了女老板，雖然大事的決策權(quán)還在男老板手里，但是終端實際的運營管理權(quán)卻在女老板的手里。

男老板日常接觸的人的層次也上來了，也開始探討戰(zhàn)略、規(guī)劃、方向、趨勢等問題，也經(jīng)常參加上游工廠的重要商務(wù)會議、行業(yè)交流會、專項培訓(xùn)會，大都是男老板到場。而此時的女老板每天忙于終端門店的具體工作細節(jié)，沒有時間去學(xué)習、去思考，每天忙于應(yīng)付一件一件具體的終端瑣碎的、重復(fù)性的事務(wù)性工作。長期終端運作習慣，導(dǎo)致渠道合作商、業(yè)務(wù)、直銷員離開老板娘就不行，老板娘離開幾天，終端門店都會“亂”！四十歲左右的女老板普遍沒有受過高等教育，本身就沒有學(xué)習的習慣，有學(xué)習的想法也被家中的老人孩子打斷。隨著終端規(guī)模的擴大、門店數(shù)量增加、團隊人數(shù)增加、管理壓力，對于老板娘來說，是一個巨大的挑戰(zhàn)。

更隨著市場的相對飽和、競爭加劇、租金上漲、人員工資上升、人力綜合成本增加，出現(xiàn)階段性的業(yè)績下滑，導(dǎo)致男女老板的壓力山大。

此時，男女老板在觀念、管理策略、管理方法、運營模式、直銷員管理、市場判斷、品牌建設(shè)、產(chǎn)品營銷策略等方面都有了不同的看法。終端運營管理的種種表現(xiàn)，其實演變成了男女老板之間的博弈，而此時，挑戰(zhàn)他的競爭對手卻沒有這樣的思想包袱。

這個階段，就出現(xiàn)了決策者是一個有高度、有格局、有戰(zhàn)略的老板，執(zhí)行者是一個沒有能力、不思進取、因循守舊、頑固不化的落伍者，兩者誰也改變不了誰！

為什么會出現(xiàn)這種狀況，原因就是夫妻雙方?jīng)]有共同學(xué)習，共同進步！男老板覺得女老板“無能”，女老板覺得男老板只會唱高調(diào)、不接地氣，整日忙于交際應(yīng)酬。

3、男老板是花錢的，女老板是掙錢的。

每個終端門店，從投資建店、選址裝修、開業(yè)活動、品牌推廣，及終端店面的宣傳廣告等都是花錢的，這些事情一般都是男老板干，女老板往往是“管錢”。在女老板的眼里，男老板只會花錢！女老板控制男老板的手段往往是控制住“錢袋”，男老板再有想法，女老板不給錢，男老板什么也干不了！這也怨不得女老板這樣做，筆者見過很多男老板沒有財務(wù)概念，對于終端門店的經(jīng)營只是憑感覺，沒有數(shù)據(jù)、沒有財務(wù)分析的依據(jù)。比如產(chǎn)品訂單，要下哪些系列/型號的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品近三個月每個月銷售的數(shù)量與金額是多少？是否暢銷？有沒有滯銷的？以及每款產(chǎn)品的利潤貢獻率等等，男老板一概不知，有時候男老板只是考慮了工廠的返利與特殊政策支持，沒有全面考慮下單的產(chǎn)品是否能賣，能賣多少，自己能掙多少錢，賣不了怎么辦等一系列問題。

對于這些問題女老板可能也拿不出具體的數(shù)據(jù)，但是她是日常終端店面事務(wù)的管理者，她有自己基本的判斷。而基于這些判斷的依據(jù)女老板往往跟男老板說不清，即使說清了，男老板也不一定信，因為女老板本身就沒有做精準數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

最終出現(xiàn)，男老板做決策沒有科學(xué)的依據(jù)，女老板靠管理好“錢袋”控制男老板。終端店面運營管理在盲目的決策中，喪失了調(diào)整完善的機會，給了后來競爭對手挑戰(zhàn)自己的時間與空間。

4、公司人員的親戚網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，影響新員工的引入。

在創(chuàng)業(yè)初期，為了節(jié)約成本，加快辦事效率，用人往往是夫妻倆的表哥表弟、堂哥堂弟、小舅子、小姨子，有親戚血緣關(guān)系人員有很高的忠誠度與穩(wěn)定性，吃苦耐勞，兢兢業(yè)業(yè)，有效減少公司內(nèi)部的資源浪費。隨著公司內(nèi)部發(fā)展，這些親戚血緣關(guān)系的創(chuàng)業(yè)元老們，現(xiàn)在都身處要職，每人占據(jù)核心崗位與核心部門。在引進新員工時，元老們希望新員工聽自己的話，對于有個性、工作能力突出的新人往往會有排斥性，擔心這些新人未來會取代自己的崗位。并且對新人有不信任感，如新人采購一些物料設(shè)備，會認為新人拿回扣。甚至出現(xiàn)親戚元老們聯(lián)合排斥新人，導(dǎo)致新人在各個部門受挫，最后不得離開。最終會出現(xiàn)一個可怕現(xiàn)象，不同老板下達的命令，難以有效快速的落地執(zhí)行，因為男老板的親戚聽男老板的，女老板的親戚聽女老板的，最終影響銷售業(yè)績，喪失市場機會。公司的發(fā)展需要人，更需要新鮮血液注入，新人新事物才能催生公司的學(xué)習與發(fā)展，如果新人引不進來，優(yōu)秀的人被排擠，最終會制約公司的發(fā)展。

終端門店的經(jīng)營到底應(yīng)該聽誰的？很多人會說，誰說的對聽誰的。那么，對的標準是什么？這時候，需要夫妻雙方建立共同遵守的、系統(tǒng)的分析總結(jié)決策程序。夫妻雙方只有共同學(xué)習、共同進步才能避免產(chǎn)生更多的隔閡，雙方任何一方的失衡，終端門店會遭殃，嚴重者夫妻離婚。

終端門店的經(jīng)營不再是簡單的銷售行為，而是一個有關(guān)售前、售中、售后多層次、多維度的運營管理行為。終端門店的競爭不再是找一個好店長或幾個好的導(dǎo)購員就可以經(jīng)營好一個門店的時代，而是需要系統(tǒng)化、規(guī)范化，有長遠規(guī)劃的、順應(yīng)趨勢變化的行業(yè)“精英”主導(dǎo)市場，固有思維和觀念應(yīng)隨著時代的變化，不斷的更新迭代，曾經(jīng)的美好也許只能當作茶余飯后的談資。

對于經(jīng)銷商來講，要想贏得競爭、做行業(yè)的佼佼者，沒有捷徑可走，只有先否定自己、更新自己、完善自己、突破自己，才有可能在未來的競爭中成就自己。