邱麥平

房價多年來居高不下，國家針對這種情況，一直在實行調控政策，隨之而來的是，最近，一直處于高溫的樓市開始降溫。房地產商為了將房子賣出去，除了調整房價之外，也開始在配套設施上做文章，諸如交通、物業(yè)、風景、公共設施之類等，其中最大最吸引人的賣點便是智能家居。智能家居在中國也已經差不多發(fā)展二十個年頭了，近年，小米、海爾、京東、阿里、美的等都在著力打造智能家居。

開放程度決定了智能家居的落地程度

因為大家都認為智能化是趨勢，兩年前，安徽擎天將其代理的產品品類做了一個系統(tǒng)的整合，從供暖、中央空調以及新風控制等品類上小范圍內實現(xiàn)智能控制。并組織公司的相關人員對智能家居系統(tǒng)進行了學習，但兩年下來發(fā)現(xiàn)，作為傳統(tǒng)的集成商，如果僅靠三五個人就想把智能家居做起來，困難很大。從公司層面上主要表現(xiàn)在人才引進上有一定的局限性，也需要較大的投入。行業(yè)層面上，有標準和規(guī)范上的壁壘。

因為各個企業(yè)對開放都有各方面的擔心，因此在智能化的壁壘幾乎沒有進展。整體來講，在智能家居的落地上，需要專業(yè)的人做專業(yè)的事情。前兩年，行業(yè)中一些傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商都在嘗試做智能家居系統(tǒng)，近一兩年也一直在接觸，但都沒有太大的發(fā)展。就是因為一些產品和協(xié)議標準上的壁壘，這些讓商家非?？鄲?，如果商家既需要和上游企業(yè)溝通，同時也需要做好下游消費者的教育工作，做下來會特別的辛苦。

目前很多廠家已經能做到手機APP控制產品，如鍋爐廠家，中央空調等產品都留有端口，只要購買相應的模塊，就可以直接在手機上遠程控制，但僅限于用手機WIFI控制自己的產品，如果要橫向串聯(lián)控制的話，仍然有一定的難度。雖然各個廠家也聲稱可以接入別的產品品類，但因為不是自己的產品，需要與別的品牌協(xié)調要開放性的資源，如和人家的軟件負責人溝通才能很好的對接，這些會牽涉到方方面面的問題。

安徽擎天總經理周文告訴記者，他們唯一的智能化項目是和霍尼維爾公司合作，協(xié)助其在安徽一個四合院做智能控制系統(tǒng)。擎天把地暖和空調系統(tǒng)給到合作方，提供技術人員配合去做。但最終落地的只有空調系統(tǒng)，因為日立的配合，很好的實現(xiàn)了對接，鍋爐系統(tǒng)沒做成功，因為用的是博士鍋爐，德國的企業(yè)對標準和規(guī)范要求高，配合不夠及時，最終沒能落地。做智能控制，與企業(yè)對智能開放共享的認知度有關，哪個上游企業(yè)開放共享認知度更高，哪個企業(yè)就更容易實現(xiàn)。

作為系統(tǒng)集成商，當用戶有需求時，要協(xié)調代理品牌的廠家去開放相應的軟件協(xié)議和標準，在這個過程中需要投入的人力很大，如果智能系統(tǒng)銷量有限的話，利潤上不容易核算，也不容易把握。要想將智能家居推向市場，要從市場需求，成本控制，上游支持等方面深入了解，才能做好，如果只是盲目的推向市場，反而會讓自己做得很被動。畢竟是商家，一定要重視成本核算。擎天周總說，傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商還是擅長做傳統(tǒng)集成產品品類的設計和安裝，智能家居系統(tǒng)不像傳統(tǒng)的冷暖系統(tǒng)，因為經營傳統(tǒng)冷暖系統(tǒng)二三十年，對各個環(huán)節(jié)的利潤控制都把控得較好。

目前智能化主要定位于中高端客戶，在消費者接受度方面，如果向消費者介紹智能化，消費者非常愿意聽，十個有九個都感興趣。但真正要實施智能化，消費者一是認為涉及到裝的成本。二是眾多消費者不認為必須要裝智能化產品，只有小部分消費者最終接受并安裝。更為重要的是，消費者還擔心安全性問題。目前，網(wǎng)絡的安全性還不是特別高，當消費者提出這方面的質疑時，商家自己也沒有足夠的理由去反駁。

通過與建材系統(tǒng)合作的方式打開銷售缺口

以上是傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商對智能家居落地的操作現(xiàn)狀，那么專業(yè)的智能產品代理商在落地操作上的情況如何呢？記者聯(lián)系了二八智能的陜西代理商，西安政凱網(wǎng)絡科技有限公司的總經理，真是無巧不成文，這位經理也姓周，其之前在山西市場做廚衛(wèi)產品的經營，因為一直想做全屋智能，后來回到陜西成立公司，專業(yè)做安防、燈控、窗簾控制等所有二八智能產品的代理。他認為，智能家居行業(yè)的競爭不像家電業(yè)那么普遍化，激烈化，因此選擇進入了智能行業(yè)。

西安政凱的周總目前主要做西安市區(qū)，公司成立以來，前半年主要做市場推廣，拓展人脈，開發(fā)合作渠道，基本上屬于打市場基礎。下半年，開始有所銷售。渠道上主要與裝修公司合作，只要設計師認真推，用戶都會考慮智能家居。經營一年來，因為有渠道資源，通過合作的裝修公司、建材商來推廣和銷售產品。其中，燈控，安防和窗簾銷售得不錯。當然，這也需要給合作的商戶一定點位的提成。合作中不同的商家，不同的銷售額度提成也不同。

智能的實現(xiàn)還需要過程，通過智能鎖打開智能的缺口較為方便。此外，燈具城、建材市場也是很好的銷售渠道，把智能開關產品給到各個商戶，讓他們帶來銷量。由于周總在建材市場也是商戶，采取這種聯(lián)盟合作，互相帶單，抱團的方式使其智能產品取得了很好的銷售。其實，只要建材渠道中適合出貨的商戶，都是合作的商戶，如做地板的朋友，地板建材商在與客戶成交時，客戶都會要折扣，這時如果把智能產品以贈送的形式打包銷售出去，就可很好的打開銷售的缺口。

以智能的噱頭去做贈送或者打包銷售，客戶也更容易認知。如把產品給地板商，給一個價格，地板商再把這個產品銷售出去，其贈送時自己考慮中間的差價和利潤。通常只是贈送一兩個智能控制開關，但一兩個開關肯定實現(xiàn)不了全屋智能，這時西安政凱的周總就開始介入，繼續(xù)推廣銷售其它智能產品。如消費者拿到贈送的智能開關后，首先需要主機，這時就會進一步選擇智能門鎖和安防系統(tǒng)，然后是燈控。其中安防系統(tǒng)，如果家里進人，攝像頭會自動扭轉抓轉，手機會自動報警，可以留取證據(jù)，方便警察破案。再就是窗簾和窗戶的智能化控制。接下來，消費者會再去了解并接受風雨感應器，以及背景音樂等。通常，用戶一旦接受智能產品，就會做全屋的整套智能，不會是個別模塊的控制。

隨著物聯(lián)網(wǎng)技術的進一步發(fā)展，系統(tǒng)也會自動升級，周總說，他們系統(tǒng)設置在半夜兩點兩點到四點，遠程自動升級，就像蘋果手機的系統(tǒng)更新一樣方便，維護起來很容易。智能的硬件基本相同，即使更換也很方便，取下硬件直接更換。endprint

先打開一個產品銷售的缺口，后期再通過配套方案增加，是現(xiàn)階段的推廣和銷售方式。全屋智能智能是個系統(tǒng)化工程，其它的場景模式需要一步步接入。周總經營一年來，做了幾十戶。當裝修公司在裝修時向消費者介紹智能可以實現(xiàn)到什么場景和用途時，消費者的接受度較高。銷售的用戶基本上定位為裝修總價40萬左右的中高端客戶。通常100平米的房子，施工均價在3萬元左右。做的過程中，有一個客戶是200平方米的復式，裝的很順利，使用過程中也很滿意，因為認可，所以體驗較好。

西安政凱的周總說，新市場，場做起來有一定的難度，但利潤較好。目前，很多消費者對智能產品還處于零概念認知，且認為智能是高端產品。銷售過程中也有一些優(yōu)質客戶，他們在國外生活過，因此更容易接受這個產品。智能化今后是必然趨勢，以燈的開關為例，從線繩到公牛開關的演變過程，再到遙控和聲控等智能化發(fā)展很快。因此，國內的智能家居市場，不出8～10年，就會爆發(fā)為普遍化。西安政凱的周總說“要想賺錢，就要找新產品，新市場，我們也算首批吃螃蟹的人。這中間肯定會有過程，現(xiàn)階段就是要存活下去，只要存活下去，未來就會有較好的發(fā)展?！?/p>

真正的智能系統(tǒng)是通過智能化控制降低能耗

西安政凱的周總認為，智能的系統(tǒng)化控制是方向，但目前仍然是單獨模塊的控制較多。在其成交的客戶中，也有購買其它設備來實現(xiàn)智能化的用戶，但很少。如通過天氣的情況去感知白天和黑夜，通過聲控去控制燈光，晚上從起床到廁所，有燈光跟隨。要想達到這么高端的智能化，還需要慢慢的普及相應的智能控制設備。市場需要一點點去開發(fā)和滲透。

據(jù)安徽擎天的周文總經理介紹，行業(yè)的一些品牌商，平臺商，來找他們做智能控制產品代理的幾乎沒有，再加上近兩年其公司的智能化嘗試不是很順利，其分析判斷認為，目前各個品牌和平臺商的概念性成份更高，真正落地操作的還是一些局部的軟硬件。如硬件上大部分還局限在智能開關，軟件還局限在WIFI遠程控制。目前，小米也是通過其手機控制其其它的產品，但智能家居系統(tǒng)不是在通過手機遠程控制開啟就算智能，這樣的控制意義不大。

真正的智能家居是要對整體建筑的能耗上做到系統(tǒng)的評估、監(jiān)測和控制，且在各個方面有個系統(tǒng)化的整合。智能家居最終是為了節(jié)能而進行的系統(tǒng)整合，為了整個社會的環(huán)保去做的一項工作。如果只是遠程的去實現(xiàn)產品的開關，調節(jié)一下溫度，意義不是很大。智能家居要真正的走進消費者，還需要五到十年。

智能產品只有你想不到的，沒有實現(xiàn)不了的，市場是客觀存在的，重在看市場的接受和普及度。如用戶家里可以購買機器，通過和機器人對話，控制家里的其它設備。智能家居在技術實現(xiàn)上問題不大，主要是各個品牌的端口協(xié)議，各個企業(yè)認為開放太多，可能對企業(yè)不好，這個是主要問題。未來需要一個機構去有效整合、共享這些資源。

物聯(lián)網(wǎng)智能家居將家中的各種設備構成了一個小型的物聯(lián)網(wǎng)，業(yè)主可以通過智能手機、平板電腦等終端對家居生活進行全天候、遠程近程地控制。智能密碼指紋鎖、紅外人體入侵探測器等各種設備足以給住宅提供全方位三百六十度的保護，足以保證住宅能夠阻止乃至拖延外來入侵者的入侵，保障業(yè)主家中的財產安全。另一方面，通過各種墻面智能開關、調光開關、液晶觸摸面板等控制器，可以對家中的燈光以及大小家電進行控制，結合實際情況調整電器燈具的功率，一方面節(jié)約能源，另一方面也能延長燈具家電的使用壽命，減少關鍵元器件的損耗，做到既節(jié)能、又省錢。

隨著物聯(lián)網(wǎng)的沖擊，可能會像互聯(lián)網(wǎng)一樣去倒逼各個企業(yè)開放自己的軟件和硬件資源，到了這個時候，行業(yè)就會發(fā)展起來。endprint