傅教智

家電行業(yè)現(xiàn)在營銷外行太多，在市場和營銷行為上胡來、亂來。

廠家營銷外行的第一個表現(xiàn)是在廠商合作中采取“一腳踹”的初級模式，還沒有摸到營銷的邊兒。以前老傅討論過，此處不再贅述。

第二個外行表現(xiàn)是對市場管控不作為。從廠家層面來講，市場管理有兩個方面，一是市場營銷授權(quán)分工，一是總體價格管控。外行的表現(xiàn)是：沒有授權(quán)分工，誰進貨都行、竄貨沒有有效管理。這樣的結(jié)果一定是在流通領(lǐng)域出現(xiàn)“自相殘殺”，勢必造成亂價，亂價帶來的問題是全局性的崩潰。在電商興起的今天，給價格管控增加了難度，特別是小電等沒有服務(wù)屬性的品類。電商又與竄貨有直接關(guān)系，誰都可以賣、誰都可以定價。有些廠家采取政策和資源傾斜，不管自損，只求“殺敵三千”。實際上，這種機會主義的態(tài)度會影響全局。典型的營銷外行表現(xiàn)。

第三，與代理商、零售商的關(guān)系不是“雙贏”。更有甚者甚至是開發(fā)一個客戶就“蒙一筆”，不行再開發(fā)或者“蒙”下一個。還有一種表現(xiàn)是一味壓貨，各種誘導(dǎo)，商家進貨后再降價。

第四種表現(xiàn)是拎不清區(qū)域經(jīng)理的職能。區(qū)域經(jīng)理如果能起到起到管理經(jīng)銷商、維護品牌形象作用固然是好，但如果廠家沒有管理好這一群體的水平，某些廠家人員的作為則適得其反。區(qū)域經(jīng)理的職能要圍繞營銷落地等正經(jīng)事展開。

承諾或者支持政策不兌現(xiàn)或者延遲兌現(xiàn)、被動履行，是營銷外行的第五個表現(xiàn)。什么意思呢？本來廠商約定好促銷、返點等政策支持，到了約定時間履行就是，但有些廠家一定要等代理商反復(fù)催促、“求”兌現(xiàn)。這樣即使最后履行了承諾，代理商心里不舒服、覺得有損尊嚴(yán)，也未必領(lǐng)情，影響了雙方合作感情。所以，營銷支持費用被動給予，也是營銷外行的一種表現(xiàn)。