白洋

智能家居在我國已經(jīng)發(fā)展了一段時間，最近兩年有爆發(fā)之勢。家電智能化除了對生活和生產(chǎn)方式產(chǎn)生影響之外，目前更重要的是解決前端入口的實用性和后端落地的適用性問題。

搶占前端

統(tǒng)一標準 統(tǒng)一連接入口

2017年，智能家居的發(fā)展進入新階段，伴隨系統(tǒng)可靠性和實用性的進一步完善，在入口和標準化上有了新的突破。過去，各品牌使用各自的系統(tǒng)，并沒有統(tǒng)一的標準，對用戶在使用上造成了很大的不便，影響了使用體驗。這也是智能家居在過去的幾年時間中以單品形態(tài)出現(xiàn)，且對用戶的限制較多，對推廣有一定的影響，這也是影響智能家居形成系統(tǒng)化、集成化的一個很重要的原因。

“從用戶體驗及使用場景來看，智能家居的真正含義是隨時隨地能夠與家中的電器、乃至燈光、水、食物、溫度、濕度以及空氣等進行交互、控制和了解，以提高生活的舒適度和操作的便捷度。當(dāng)然，在智能家居領(lǐng)域，這種交互是自動化的。目前，在家電板塊，智能化的應(yīng)用已經(jīng)比較成熟，例如在空調(diào)品類上的應(yīng)用，根據(jù)需求和用戶習(xí)慣給空調(diào)植入記憶芯片，以根據(jù)變化調(diào)整最合適的溫度。再例如，智能冰箱的推出，不僅改變了人們的生活方式，甚至可以影響供銷渠道?？梢愿鶕?jù)用戶對食物的消耗程度自動發(fā)送購買信息給某些銷售渠道，目前已經(jīng)有電商平臺在推進這方面的業(yè)務(wù)。通過與廠家和智能家居服務(wù)商合作，首先搶占智能銷售渠道的入口?！眹鴥?nèi)某智能方案提供商向記者透露，目前他們正在與某電商平臺合作，推出能夠輸送用戶需求的智能家電產(chǎn)品，冰箱是其中一種，可以精準的計算出用戶對食物的需求，再通過數(shù)據(jù)傳輸回其超市平臺，進行篩選和處理后再進行生鮮等食品的推送。這與在線上購物留下“腳印”，根據(jù)這些“腳印”可以追溯和深挖用戶需求，而且這種需求是持續(xù)不斷的。目前，該項目正在試運營階段。

一旦該產(chǎn)品試用成功，那改變的不僅僅是我們的生活方式，甚至整個供銷鏈條都會再進行下一輪的角逐，而在這場角逐中，智能家居是絕對的主角。

在這樣一個極致的體驗場景和銷售入口上，實際上需要不同產(chǎn)品統(tǒng)一在一個平臺上，由一個端口來控制，包括所有的硬件產(chǎn)品都相互聯(lián)網(wǎng)。

過去幾年，不同的家電企業(yè)都在搭建自己的生態(tài)體系，都希望能成為或掌握用戶的入口。于是，不同的家電品牌都有自己不同的APP，用戶要使用手機控制這些產(chǎn)品需要下載不同的APP。對于單個用戶來說，智能硬件越來越多，用戶需要下載的APP也越來越多，使用起來非常繁瑣。

于是，從用戶需求角度，最為理想的狀態(tài)是智能家居領(lǐng)域?qū)嶋H上需要出現(xiàn)一個超級平臺，這成為所有的智能家居參與者競爭的對象。從企業(yè)的角度出發(fā)，對平臺的爭奪是戰(zhàn)略領(lǐng)先的關(guān)鍵。

平臺之于智能家居，相當(dāng)于 OS系統(tǒng)之于智能手機，誰能成為這個“操作系統(tǒng)”，誰就占住了用戶的入口。

目前，從傳統(tǒng)家電巨頭打造的自品牌智能平臺，到第三方智能方案提供商以及幾大電商平臺，都在緊鑼密鼓的試圖占據(jù)最前端的入口。以獲取數(shù)量龐大的用戶群體及有效數(shù)據(jù)。在這種驅(qū)動下，廠家更加積極全面地研發(fā)智能產(chǎn)品，第三方服務(wù)商也在加速推進智能網(wǎng)絡(luò)的搭建，包括智能插座、智能溫濕度傳感器、智能音箱、智能手機等各種智能控制器。

平臺化布局已經(jīng)成為智能家居前端的趨勢。

面對智能家居行業(yè)現(xiàn)狀，眾多企業(yè)都從大局入手，著手平臺化和生態(tài)化布局，致力于基于一個統(tǒng)一的智能家居平臺為客戶提供智慧家庭解決方案。面對行業(yè)碎片化、標準未統(tǒng)一等問題，眾多企業(yè)開始從大局和產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)力，力圖改變行業(yè)現(xiàn)狀。

雖然平臺和生態(tài)產(chǎn)業(yè)落地還需要時間的沉淀和檢驗，但可以看出整個行業(yè)的進步和改變以及智能家居平臺化和生態(tài)化的發(fā)展趨向。

智能家居行業(yè)已經(jīng)進入快速發(fā)展期，產(chǎn)品和技術(shù)方面出現(xiàn)了更多可能，但在落地層面，這種可能性則進一步被放大。

布局后端

突破短板尋找更多落地路徑

智能家居行業(yè)發(fā)展至今，絕大多數(shù)的圈里人都在回歸初心，即圍繞用戶體驗，為用戶提供更加便捷舒適的生活，而這種生活一定是建立在操作簡單的基礎(chǔ)上，簡化操作、貼心服務(wù)、舒適體驗成為企業(yè)追求目標。而人工智能，即AI和語音控制的進步有助于加速智能家居的普及和創(chuàng)新，行業(yè)現(xiàn)在正展望未來內(nèi)置智能功能的家居概念。智能家居未來發(fā)展一定是聚焦提升終端用戶體驗，而且化繁為簡，引導(dǎo)用戶使用家庭自動化服務(wù)，是解決目前智能家居服務(wù)、尤其是售后服務(wù)的一種探討方向。智能家居的下一步發(fā)展將是變得“有自主意識”，會隨著家庭成員、用戶需求進行適應(yīng)，并且能夠更好地預(yù)測系統(tǒng)中的設(shè)備故障，例如管道問題或者發(fā)熱狀況。這種朝著有自主意識家居的發(fā)展，也將為那些專注于AI方面的公司與智能家居服務(wù)商提供更多合作機會。而目前，在既有的智能家居范疇中，國內(nèi)市場已經(jīng)在穩(wěn)步的由產(chǎn)品前端向后端轉(zhuǎn)移。

更重要的是現(xiàn)階段智能家居的落地，即后端搭建。目前，國內(nèi)智能家居的銷售方向集中在房地產(chǎn)市場、家裝設(shè)計市場、舒適集成行業(yè)以及智能家居體驗館幾大類。

首先，與房地產(chǎn)商合作開發(fā)智能家居市場。

今年，智能家居行業(yè)的落地項目進入實質(zhì)性進展，除了與酒店合作之外，發(fā)展最為明顯、推進最快的當(dāng)屬與房地產(chǎn)方的合作。

與房地產(chǎn)項目合作，現(xiàn)階段一般有三種主要方式，第一是精裝房的合作，這是嵌入智能家居系統(tǒng)的最佳時段。第二種方式別墅類，實際上這是間接與地產(chǎn)方合作，直接與業(yè)主簽合同的一種合作方式；第三種是樣板房合作，即與房地產(chǎn)開發(fā)商合作建立智能家居樣板房，作為該小區(qū)吸引和增值點。

在這三種合作方式中，精裝修房產(chǎn)項目是最典型的合作方式。目標范圍鎖定高檔社區(qū)，并且將智能家居這一板塊納入整體預(yù)算當(dāng)中。目前廣州、深圳等部分高端樓盤已經(jīng)將智能家居作為自身樓盤項目一個非常具有競爭力的賣點。尤其在深圳，這種趨勢因為深圳對高科技人才的引入而更加明顯。高科技人才的引入似乎與智能家居有著天然的關(guān)聯(lián)，也更能吸引高收入群體的關(guān)注?！爸悄芗揖邮歉叨藰潜P下一個銷售的絕對亮點，同時也是一個贏利點。能夠與其他精裝修樓盤拉開差異和突顯差異化，更能吸引目標客群。”位于深圳的頂級豪宅“雙璽.時光道”的相關(guān)負責(zé)人表示，因為該地產(chǎn)項目與BroadLink在智能家居上的合作，增值的空間和價值更大。endprint

當(dāng)然，這種類似于工程項目的合作，在利潤上要注意兩個方面。第一，對于這種“量產(chǎn)”的項目來講，其利潤無疑是較為理想的，而且所產(chǎn)生的影響力非常大。BroadLink相關(guān)負責(zé)人就表示，與地產(chǎn)商的合作，其看重的是后者，即較大的影響力，并且將以深圳招商蛇口的項目當(dāng)做樣板來做，以輻射和影響全國范圍定位相當(dāng)?shù)臉潜P。但同時也要注意到，這種合作方式或者銷售方式的投資較大、工期較長，且資金回籠時間長，一般采取與合作的地產(chǎn)商分期結(jié)算。

第二種方式是精裝樣板房合作，也是主要與房地產(chǎn)商合作，只是由整體工程轉(zhuǎn)為部分合作，智能家居作為樣板房的一個組成單元，同時也是樓盤的宣傳點和贏利點。但啟動一定在整個項目打樁階段，就要介入樣板房的合作事宜。因為家電行業(yè)目前打造樣板房已經(jīng)是一種非常普遍的銷售行為，與整體家電、家居共同時段介入，不僅在施工階段更為方便，也能提高效率和成交率。

在樓盤竣工完畢后是不是就沒有再合作的可能？針對一些并非精裝房的小區(qū)，在與業(yè)主交付時，即提前入住小區(qū)，時間至少要提前兩個月。在與物業(yè)達成一致時，可以交場地費、月租費或者利潤分成，開放樣板房，并進行現(xiàn)場智能家居的演示。入住兩、三個月是裝修的旺季，這時期介入對于非精裝房來說，依然有很大的成交可能。

相比工程項目，樣板房的銷售模式成交周期短，結(jié)算快速，利潤也不低，與業(yè)主直接結(jié)算。當(dāng)然，在數(shù)量上顯然沒有工程項目有優(yōu)勢，但在利潤獲取上則要高幾個點?？梢哉f是最有效和直接的銷售落地方式。

第三種別墅項目的智能家居，實際上是房產(chǎn)項目的一個分支，合作對象由房地產(chǎn)開發(fā)商轉(zhuǎn)為業(yè)主個人。

無論是精裝房、樣板房還是別墅，智能家居系統(tǒng)都是一個新興的概念和行業(yè)，雖然在國外普及度較高，但在發(fā)展速度上，國內(nèi)相對來講要快于國外，在高端用戶層面的推廣是目前智能家居的主要落地入戶方式。甚至一些頂級別墅已經(jīng)將智能家居作為標配。

別墅智能家居系統(tǒng)方案設(shè)計和施工都是在業(yè)主進行改造或新裝修的時候咨詢和進行。別墅類智能家居的入駐最佳時間段是在弱電布線之前。首先需要取得該房屋的裝修和弱電布線圖紙，并與業(yè)主的需求相結(jié)合給出整體智能家居方案。弱電布線后再做，容易增加工作量。

這類合作與業(yè)主直接結(jié)算，成交率高、利潤豐厚，資金回籠快，也有一定的影響力。費用和價格主要由工期和難度來決定，一般情況下會包含在整體方案服務(wù)的收費中，前提是智能家居公司進行施工。

其次，與裝修設(shè)計公司合作，培訓(xùn)先行，利潤共享。

跟各裝修公司合作，利潤共享，并對各裝修公司設(shè)計人員進行集中培訓(xùn)，由裝修公司來負責(zé)產(chǎn)品推薦。這是銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟的一種方式，資金回收也比較快。

與裝修公司合作應(yīng)注意強化培訓(xùn)和利潤分享。

首先，持續(xù)不斷的進行培訓(xùn)，強化智能家居的系統(tǒng)概念和了解。一定要對裝修公司的設(shè)計人員進行集中培訓(xùn)，講解智能家居的特點、銷售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法將裝修設(shè)計人員培養(yǎng)成金牌銷售。合作越多，參與的設(shè)計師越多，成交率越大，實際上與家裝公司和設(shè)計師合作是非常重要、也較為省力的一種銷售方式。

其次，利潤分配。一定要把更多的利潤點讓給裝修公司，這樣裝修公司以及設(shè)計師才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，“目前我們給家裝公司的利潤在20個點以上。高利潤才能吸引、并得到高回報?！?/p>

第三，系統(tǒng)集成行業(yè)對智能家居的配套銷售。

在系統(tǒng)集成行業(yè)的幾大系統(tǒng)之外，智能家居可以說是后來者。也成為目前越來越多舒適家居服務(wù)商的關(guān)注點之一。系統(tǒng)集成和智能家居，互為提升作用。一方面，智能家居需要找到最佳的落地出口，需要與家居、家電等品類和板塊緊密互動，才能為用戶提供最佳方案，可以說作為舒適家居的新晉品類，智能家居需要系統(tǒng)集成行業(yè)的推廣和服務(wù)落地。另一方面，系統(tǒng)集成行業(yè)也需要引進利潤可觀、能夠為自己和用戶增值的配套銷售。智能家居的介入可以彌補傳統(tǒng)集成行業(yè)在智能化上的短板，在做施工設(shè)計方案的同時一并做進去，也是對客戶的增值服務(wù)。

所以，作為舒適家的一個組成板塊，智能家居與系統(tǒng)集成商合作成為有效的模式之一。這種方式與家裝公司合作相類似，既可以采取利潤共享的方式，也可以采取合作代理方式，將系統(tǒng)集成商作為其代理商之一，制定統(tǒng)一的代理政策。

第四，建立智能家居體驗館，讓體驗更具體和直觀。

通過在專業(yè)市場設(shè)點來宣傳和銷售智能家居產(chǎn)品，例如大型建材家居賣場、專業(yè)電子賣場等，在這些賣場建立智能家居體驗館，一方面為了直接銷售；另一方面起到推廣作用，通過實體店讓消費者不僅了解智能家居的概念，更對此有更直觀的體驗，更直接的貼近日常生活。

因為到這些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準客戶。因為這些場所客戶群比較集中，所以有較高和較快的成交比例。

高利潤保證了發(fā)展和落地服務(wù)

智能家居的發(fā)展和推廣，除了滿足人們對品質(zhì)生活的追求之外，還在于對于傳統(tǒng)家電行業(yè)來講，智能家居意味著較為理想的利潤空間，尤其對于有后端服務(wù)落地能力的、有系統(tǒng)集成客戶群的商家來講，是一項增值的配套銷售。

目前階段，智能家居的行業(yè)利潤在35～50%左右。普通家庭安裝一套智能家居的費用均超過10000元，中高端用戶群為此投入在3萬元～30萬元之間。未來，隨著智能產(chǎn)業(yè)鏈的不斷擴大，相關(guān)產(chǎn)業(yè)將帶來更高的附加值。

對于傳統(tǒng)代理商群來講，目前除了高端品牌或者單價較高的產(chǎn)品可以與家裝公司合作之外，均采取比較保守的銷售方式，例如開設(shè)專賣店、與區(qū)域家電賣場合作。產(chǎn)品的溢價力實際上決定了銷售通路的寬與窄，對于智能家居來講，因為有較高的利潤空間的支撐，可以在銷售渠道上嘗試更多、更加多元的方式。某系統(tǒng)集成商告訴記者，目前他們已經(jīng)在縮窄與家裝公司的合作，原因一方面在于激烈的競爭，因幾乎當(dāng)?shù)厮屑揖?、家電品牌都在找家裝公司合作，大家拼的最厲害的就是利潤分成的比例，其實就是變相的“價格戰(zhàn)”，這對保持30%利潤率的傳統(tǒng)商家來講，并沒有較大的優(yōu)勢；另一方面，如果讓利給家裝公司20%左右的利潤，則會嚴重影響自身的發(fā)展投入和投資。所以，對于品質(zhì)穩(wěn)定和利潤率較好的智能家居并不排斥。而實際上，在一家別墅客戶的系統(tǒng)集成方案中，有20%來自智能家居板塊的貢獻。與其將利潤拱手讓人，不如在為用戶服務(wù)上多下功夫、多投入。高利潤意味著商家可以做更多的嘗試，把握市場，提升用戶體驗。endprint