牛歡　劉艾云

摘要：商務(wù)談判是人們?yōu)榻鉀Q經(jīng)濟(jì)利益的分歧、謀求經(jīng)濟(jì)利益最大化而磋商協(xié)議的談判活動(dòng)。外交談判涉及的是國(guó)家利益。語(yǔ)言在這兩個(gè)領(lǐng)域中有各自的特點(diǎn)。語(yǔ)用策略是為實(shí)現(xiàn)談判目的而靈活運(yùn)用的語(yǔ)言表達(dá)技巧。本文從合作原則的角度，對(duì)商務(wù)談判和外交談判的語(yǔ)言運(yùn)用進(jìn)行對(duì)比，旨在說(shuō)明在不同的談判環(huán)境下，為談判交際目的服務(wù)的語(yǔ)言呈現(xiàn)出獨(dú)有的特點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 外交談判 合作原則

中圖分類號(hào)：H313文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-5349（2017）20-0072-02

談判是其他許多爭(zhēng)端解決方案中的一個(gè)重要的方法。在商務(wù)談判中，談判者的良好的專業(yè)素質(zhì)、熟練的談判技巧和出色的語(yǔ)言技巧是談判成功的關(guān)鍵。外交談判是政治軍事組織之間為解決政治爭(zhēng)端、軍事沖突，獲取各自的政治利益而相互交涉，為謀求和平、發(fā)展友好合作關(guān)系而磋商協(xié)議的談判活動(dòng)。

多年來(lái)，許多學(xué)者分別從語(yǔ)言的模糊性和委婉性角度對(duì)外交語(yǔ)言現(xiàn)象進(jìn)行研究。零宏恵（2004）[1]、黃強(qiáng)（2004）[2]、馬莉（2003）[3]等人研究發(fā)現(xiàn)了外交委婉語(yǔ)的主要原則是由合作原則和禮貌原則指導(dǎo)下進(jìn)行的；郭立秋（2002）[4]得出結(jié)論是外交場(chǎng)合中語(yǔ)言的主要特征是準(zhǔn)確性和模糊性；魏在江（2006）[5]，陳春、宋曦[6]（2005）研究語(yǔ)用模糊在外交語(yǔ)言中的作用，分析模糊的特殊功能和特點(diǎn)。商務(wù)談判的研究更多注重談判環(huán)境、內(nèi)容、策略、過(guò)程、結(jié)果等，而關(guān)于談判語(yǔ)言對(duì)商務(wù)談判的影響少之又少。（王立非、張斐瑞，2014） [7]盡管許多學(xué)者從不同的角度研究了商務(wù)談判和外交談判，但是將這兩種不同類型的談判進(jìn)行語(yǔ)言對(duì)比卻很少，因此本文試圖從合作原則這一角度進(jìn)行對(duì)比，以探尋不同談判語(yǔ)境下的語(yǔ)言藝術(shù)。

一、談判的定義

美國(guó)《哈佛談判學(xué)》 叢書主編羅杰·費(fèi)希爾和副主編威廉·尤瑞認(rèn)為：“談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對(duì)方有共同利益，或許遭到對(duì)方的反對(duì)，談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往?！?/p>

二、合作原則下語(yǔ)言對(duì)比

1.違反數(shù)量原則

違反數(shù)量原則的情況有兩種：在當(dāng)前交際的目的下，一方提供的信息量少于另一方所需要的；一方提供的信息量多于另一方所需要的。例如：

（1）美國(guó)廣播公司NBC在北京獨(dú)家專訪了外交部新聞發(fā)言人陸慷。

問(wèn)：中國(guó)在南海的目的到底是什么？

答：兩個(gè)方面。一，中國(guó)和其他任何一個(gè)國(guó)家一樣，維護(hù)國(guó)家主權(quán)和領(lǐng)土完整，這是天經(jīng)地義的。二，和本地區(qū)其他國(guó)家一樣攜手維護(hù)南海和平、穩(wěn)定和安全。

“主權(quán)和領(lǐng)土完整沒(méi)有任何商量余地，我們要協(xié)商的是如何促進(jìn)南海地區(qū)的和平穩(wěn)定?！?/p>

外交發(fā)言人明確回答兩個(gè)方面之外，又說(shuō)了一些超出談話內(nèi)容之外的信息，看上去違反了數(shù)量原則，有點(diǎn)畫蛇添足，但就是這多余的話恰恰傳達(dá)了發(fā)言人關(guān)于領(lǐng)土不可侵犯，沒(méi)有商量余地的決心。

（2）問(wèn)：集裝箱是恒溫的嗎？

答：是的，同時(shí)集裝箱還防水、密封，貨物不會(huì)受潮、受熱。集裝箱兩端都能打開(kāi)，所以能同時(shí)裝貨、卸貨。

賣方除了回答“是”，他提供比客戶所需求的更多的信息，這表明他的熱情和友好，希望新客戶與他們的公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

2. 違反質(zhì)量原則

違反質(zhì)量準(zhǔn)則意味著說(shuō)一些不真實(shí)或不真誠(chéng)和不負(fù)責(zé)任的事實(shí)。一般使用隱喻或夸張的修辭手法。例如：

（3） “Sometimes it becomes so hot it is close to burning， and sometimes it is so cold that I must go home and get something warm to wear.” （Sebaghatullah在安理會(huì)起草新憲法的發(fā)言）

從實(shí)際情況看，發(fā)言人真的是在談天氣嗎？當(dāng)然不是，通過(guò)對(duì)天氣的變化無(wú)常來(lái)隱喻當(dāng)時(shí)會(huì)議的氣氛。發(fā)言人避免清楚直白地承認(rèn)會(huì)議的艱難過(guò)程，這種說(shuō)話方式給聽(tīng)話人提供了推理的線索。

（4） A：這是我第一次看到這么多有趣的手工藝品：草帽、草拖鞋、竹百葉窗、草席、藤盒和籃子等等。它們都有其獨(dú)特的外觀。

B：我很高興你喜歡它們?？纯催@些竹制品，它們都是裝飾實(shí)用的物品。它們?cè)谌毡?、新加坡、歐洲國(guó)家很搶手。

說(shuō)話人B通過(guò)利用夸張手法違反質(zhì)量準(zhǔn)則，如“很搶手”，說(shuō)明他們的產(chǎn)品質(zhì)量高，在國(guó)外市場(chǎng)很受歡迎，給外國(guó)客戶留下一個(gè)好印象。

3.違反相關(guān)原則

違反相關(guān)原則意味著會(huì)話交流的雙方談一些與話題無(wú)關(guān)緊要的話。例如：

（5）A：我們這次想訂10000件女襯衫，這是一個(gè)吸引人的數(shù)量，不是嗎？

B：所以你可以享受8%的傭金。我們通常報(bào)價(jià)不超過(guò)7%。你的案子是個(gè)例外。

A：嗯，我想要10%的傭金，不多也不少。

B：如果我們想成功合作，是建立在互惠互利的基礎(chǔ)上，不是嗎？

說(shuō)話人B 最后說(shuō)了句看似不相關(guān)的話，沒(méi)直接回答A的要求，給出了機(jī)智的回答，雖然他的回答看上去答非所問(wèn)，但卻達(dá)到了良好的效果，產(chǎn)生了會(huì)話的真正含義。

4.違反方式原則

在言語(yǔ)交際中，說(shuō)話人常常出于各種原因，故意不遵守方式原則，使交談在輕松活躍的氣氛下進(jìn)行。

（6）外交部發(fā)言人陸慷就各國(guó)關(guān)于南海問(wèn)題表態(tài)答記者問(wèn)。

問(wèn)：我們注意到，昨天南海仲裁庭公布仲裁結(jié)果后，個(gè)別國(guó)家公開(kāi)表態(tài)，認(rèn)為這個(gè)仲裁結(jié)果“有法律約束力”，中國(guó)應(yīng)該執(zhí)行，否則就是違反了國(guó)際法。中方同意這個(gè)說(shuō)法嗎？

答：昨天，應(yīng)菲律賓前政府請(qǐng)求單方面建立的所謂南海仲裁案仲裁庭公布所謂仲裁結(jié)果后，順便說(shuō)一句， 現(xiàn)在我們都知道，它是由菲律賓前政府付錢資助的，一些國(guó)家公開(kāi)發(fā)表了看法。我們對(duì)那些贊同中國(guó)立場(chǎng)和主張的國(guó)家表示感謝。當(dāng)然，我們也注意到，有那么三四個(gè)國(guó)家不顧國(guó)際社會(huì)大多數(shù)成員的公正立場(chǎng)，還在主張這個(gè)所謂仲裁結(jié)果有“法律約束力”，還在執(zhí)著地宣稱這個(gè)所謂仲裁結(jié)果“符合國(guó)際法”。endprint

外交發(fā)言人對(duì)于記者的提問(wèn)并沒(méi)有從正面直接回答到底同意還是不同意，而是籠統(tǒng)含糊回答。其中“有那么三四個(gè)國(guó)家”，到底指哪些國(guó)家呢，發(fā)言人并沒(méi)有直接指出，這樣既保證交際的順利進(jìn)行，又不失得體性，維護(hù)了那些國(guó)家的面子。

（7）A： 你們?yōu)槭裁床惶岢鲆粋€(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格呢？

B：中國(guó)有句古話：不能既要馬兒跑，又要馬兒不吃草。

談話者B運(yùn)用俗語(yǔ)詼諧地回答，產(chǎn)生了會(huì)話含義。

三、結(jié)語(yǔ)

總之，兩種談判既有相同點(diǎn)也有不同之處。人們?cè)诮浑H中有意或無(wú)意識(shí)地違反合作原則，表現(xiàn)語(yǔ)言的神奇與豐富多彩。只要人們能夠理解言語(yǔ)在交際中的真實(shí)意義，就實(shí)現(xiàn)了交際的目的。

參考文獻(xiàn)：

[1]零宏惠.外交模糊辭令的語(yǔ)用分析[J].高教論壇，2004（5）：137-141.

[2]黃強(qiáng)，梁穎.外交模糊語(yǔ)言的語(yǔ)用分析[J].長(zhǎng)春師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2004（4）.

[3]馬莉. 語(yǔ)用原則與外交辭令[J].北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院學(xué)報(bào)，2003（4）：21-24.

[4]郭立秋，王紅利.外交語(yǔ)言的精確性和模糊性[J].外交學(xué)院學(xué)報(bào)，2002（4）.

[5]魏在江. 從外交語(yǔ)言看語(yǔ)用含糊[J].外語(yǔ)學(xué)刊，2006（2）：45-51.

[6]陳春，宋曦. 析外交語(yǔ)言中語(yǔ)用模糊的特點(diǎn)[J].重慶工學(xué)院學(xué)報(bào)，2005（1）：110-113.

[7]王立非，張斐瑞.商務(wù)英語(yǔ)談判：國(guó)際研究現(xiàn)狀分析及拓展（2004-2013）[J].外語(yǔ)教學(xué)，2014（4）：5-10.

Abstract： Business negotiation is the negotiation activity for people to resolve the differences of economic interests and to seek the profit maximization. Diplomatic negotiations involve national interests. language has its own characteristics in the two fields. Pragmatic strategy is the flexible use of language skills in order to achieve the purpose of negotiation.

This paper makes a comparison of the language between business negotiation and diplomatic negotiation from the perspective of cooperative principle， aiming to show that the language which serves for the purpose of negotiation is unique in different negotiation environments.

Key Words： Business negotiation； Diplomatic negotiation； Cooperative principle

責(zé)任編輯：孫瑤endprint