魏娜

摘要：從整個(gè)證券行業(yè)來說同質(zhì)化的通道服務(wù)、單一的傭金價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)及投資者所要求的更精細(xì)化的服務(wù)需求是擺在行業(yè)面前的一道難題，過去跑馬圈地，躺著也賺錢的時(shí)代已一去不復(fù)返，證券公司迫切需要探索一條新的可持續(xù)發(fā)展之路。證券公司通過向服務(wù)轉(zhuǎn)型，提供有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供量身打造的個(gè)性化服務(wù)需求同時(shí)為客戶盡可能的創(chuàng)造利潤(rùn)，才能使證券公司在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中保持自身的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)有利位置。本文基于證券行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出了目前證券公司存在的問題，并對(duì)證券公司進(jìn)行了需求分析。

關(guān)鍵詞：證券公司；發(fā)展現(xiàn)狀；需求分析

一、證券行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

證券公司是我國(guó)金融體系一個(gè)重要分支，在證券市場(chǎng)上發(fā)揮著組織者和參與者的雙重身份。在過去，證券公司僅憑單一的“通道式”盈利模式賺錢，即證券公司僅通過為客戶提供相應(yīng)得通道服務(wù)來獲得收入，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和承銷業(yè)務(wù)為證券公司收入的主要來源。這種盈利模式很容易造成證券公司之間的差別甚微，盈利模式單一，業(yè)務(wù)范圍狹窄，長(zhǎng)此以往，通道服務(wù)型商業(yè)模式的盈利潛力將挖掘殆盡，資本效率低下的局面已經(jīng)開始浮現(xiàn)。

轉(zhuǎn)型是證券公司的長(zhǎng)期主線：從戰(zhàn)略層面看，在目前多數(shù)公司戰(zhàn)略模糊、業(yè)務(wù)雷同的背景下，具備戰(zhàn)略前瞻性、敢于打破常規(guī)的證券公司將是最有可能從競(jìng)爭(zhēng)紅海中突圍的公司。從業(yè)務(wù)層面看，當(dāng)前證券公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型恰逢其時(shí)，在經(jīng)過一年多的試點(diǎn)后，被市場(chǎng)期盼已久的證券公司融資融券業(yè)務(wù)即將轉(zhuǎn)為常規(guī)，與之伴隨的是，轉(zhuǎn)融通也初見曙光，新業(yè)務(wù)的開展不僅將為券商帶來增量收入，還將徹底改變整個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式。我們相信，未來中國(guó)證券業(yè)將由目前的通道業(yè)務(wù)收入為主、低杠桿、勞動(dòng)密集型行業(yè)蛻變?yōu)橘Y本收入為主、中高杠桿、技術(shù)資金密集型的行業(yè)。資本充裕、轉(zhuǎn)型積極、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有優(yōu)勢(shì)的證券公司有望成為這場(chǎng)變革中的勝出者。

從整個(gè)證券行業(yè)來看，隨著市場(chǎng)體量的增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)變化，證券公司的各項(xiàng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)比如經(jīng)紀(jì)、投行、資產(chǎn)管理等都將隨市場(chǎng)體量增長(zhǎng)而同比增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到年，中小板、創(chuàng)業(yè)板數(shù)量合計(jì)占比將達(dá)到市場(chǎng)總量的中小扳和創(chuàng)業(yè)板比例的提升會(huì)極大促進(jìn)交投活躍度而為證券公司提供更多的利潤(rùn)，同時(shí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)隨著政策的支持，將成為證券公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，如直投、融資融券、股指期貨、轉(zhuǎn)融通等。由此看來，證券公司在當(dāng)下時(shí)代背景下正是應(yīng)該大展拳腳通過自身的差異化競(jìng)爭(zhēng)確立自己的地位，國(guó)內(nèi)券商高度同質(zhì)化的情形將在政策的支持，監(jiān)管層思路求活求變的背景下逐漸成為歷史通過尋找過去無法拓展的創(chuàng)新空間，謀求做大做強(qiáng)的有利機(jī)遇。

二、目前證券公司的現(xiàn)狀及存在的問題

國(guó)內(nèi)證券公司雖經(jīng)歷十幾年的發(fā)展，取得了一些經(jīng)驗(yàn)，但仍存在許多得不足通常來說有以下三個(gè)問題

（1）總體規(guī)模仍然偏小，實(shí)力有限，在業(yè)務(wù)多元化和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的布局方面的拓展仍受制于監(jiān)管層的硬指標(biāo)資本規(guī)模的限制。使得證券公司難以通過自身的發(fā)展做大做強(qiáng)。

（2）業(yè)務(wù)拓展不足，業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，差別小，國(guó)際化程度低很難見到有證券公司主動(dòng)推出一些新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，通常是由政策推動(dòng)后，各家券商齊頭并進(jìn)的，目前我國(guó)證券公司的主要業(yè)務(wù)仍然離不開投行、經(jīng)紀(jì)、委托理財(cái)以及自營(yíng)四大業(yè)務(wù)。即使是一些先上市，率先融資的證券公司也未跳出這些框框。

（3）風(fēng)險(xiǎn)控制薄弱。主要表現(xiàn)在缺少對(duì)經(jīng)營(yíng)者權(quán)利的制衡、經(jīng)營(yíng)行為不規(guī)范，違法違規(guī)現(xiàn)象仍時(shí)有發(fā)生。風(fēng)險(xiǎn)管理手段落后，管理漏洞時(shí)有出現(xiàn)。

可以看到當(dāng)前我國(guó)的證券行業(yè)正處于從業(yè)務(wù)體系的不完善到逐步完善的過程中，證券公司的很多服務(wù)創(chuàng)新設(shè)計(jì)還處于探索起步階段，各種創(chuàng)新服務(wù)的有效性，還有待于實(shí)踐去檢驗(yàn)。這一客觀事實(shí)可能對(duì)商業(yè)智能與業(yè)務(wù)操作型系統(tǒng)的鏈接造成一定障礙，需要一定的時(shí)間才能解除。證券業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的水平與層次的客觀現(xiàn)狀，以及它對(duì)商業(yè)智能實(shí)施的潛在影響，在實(shí)際的應(yīng)用實(shí)施過程中，需要認(rèn)真做出評(píng)估與考量，以保證實(shí)施工作的順利推進(jìn)。

三、證券公司的需求分析

目前國(guó)內(nèi)的證券商是在一個(gè)日益開放和面臨著巨大轉(zhuǎn)型壓力的環(huán)境中謀生存。根據(jù)客戶關(guān)系管理理論，面對(duì)這些問題，券商在客戶關(guān)系管理方面對(duì)應(yīng)的商業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì)，可以著眼于以增進(jìn)盈利、收入和客戶滿意度為目標(biāo)的商業(yè)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施方面。其中，盈利和收入是解決券商生存發(fā)展方面的商業(yè)問題，重點(diǎn)需要考慮在業(yè)務(wù)開展過程中的投入產(chǎn)出比；而客戶滿意的達(dá)成程度，則以券商的服務(wù)設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)，同時(shí)，券商為客戶提供的獨(dú)特的服務(wù)，又是券商區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)的重要破碼。

基于對(duì)投入產(chǎn)出比的考慮，券商對(duì)內(nèi)需要降低成本，提高員工的工作效率，還需要以更精確的績(jī)效控制字段來支持績(jī)效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；對(duì)外需要對(duì)客戶做價(jià)值細(xì)分，盡力獲取和保留利潤(rùn)貢獻(xiàn)比率大的客戶；針對(duì)客戶的服務(wù)設(shè)計(jì)，則需要在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，考慮客戶的滿意驅(qū)動(dòng)因素的差異問題，同時(shí)，出于維護(hù)穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)的考慮，券商還需要對(duì)客戶的流失傾向進(jìn)行把握，細(xì)分出流失傾向高的客戶，積極采取挽留措施。

從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面來看，客戶的價(jià)值細(xì)分，重點(diǎn)體現(xiàn)在客戶傭金貢獻(xiàn)差異上，客戶的滿意驅(qū)動(dòng)因素細(xì)分（可以近似轉(zhuǎn)化為需求的細(xì)分），則可以有多種層面的體現(xiàn)，包括投資分析信息的獲取成本，交易機(jī)會(huì)的獲取成本、在交易過程中獲得利益等，其中，交易中獲得的利益即客戶盈利是最關(guān)鍵的因素。

以上分析，在商業(yè)智能實(shí)施過程中，最終都將細(xì)化為具體的分析指標(biāo)構(gòu)建與挖掘主題構(gòu)建。如券商績(jī)效指標(biāo)體系的構(gòu)建，券商優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別、券商客戶偏好聚類分析、券商客戶流失傾向預(yù)估等。

更進(jìn)一步來看，分析層面的工作，最終還要體現(xiàn)在為證券公司設(shè)計(jì)合理的服務(wù)體系提供依據(jù)方面。分析的結(jié)果，最后要通過與證券公司服務(wù)內(nèi)容、定價(jià)模式和服務(wù)渠道的整合與鏈接，來融入到券商的整體業(yè)務(wù)運(yùn)作體系中，協(xié)助券商做到營(yíng)銷資源或服務(wù)資源的使用效能的最大化。比如說我們從績(jī)效改進(jìn)的潛力出發(fā)，基于通過商業(yè)智能應(yīng)用所觀測(cè)到的客戶價(jià)值貢獻(xiàn)、投資偏好、投資績(jī)效方面的差異，合理構(gòu)建和實(shí)施分級(jí)別，多層次的服務(wù)體系。將整體的運(yùn)營(yíng)模式建立在對(duì)客戶的價(jià)值細(xì)分和需求細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的需求細(xì)分，來確定在服務(wù)體系中具體的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)模式的設(shè)計(jì)。另外，由于券商提供服務(wù)就會(huì)必然會(huì)產(chǎn)生服務(wù)的成本投入，因此，對(duì)于一些服務(wù)資源有限的服務(wù)項(xiàng)目，必須進(jìn)一步考慮，依據(jù)客戶價(jià)值，來進(jìn)行服務(wù)資源使用的優(yōu)先級(jí)設(shè)置。endprint