徐碩

全國(guó)有三分之一的人想將牙變美，這個(gè)市場(chǎng)就不算太小眾。

對(duì)美的追求，從古至今從未停止。古有女子用鉛粉做遮瑕，以達(dá)到美白的作用;今有人們用各種整形方式（打玻尿酸、激光手術(shù)等）以瘦臉、美容。伴隨著新一輪的消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)美的需求和投資也是大幅增長(zhǎng)?！吨袊?guó)美容護(hù)理市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，目前中國(guó)美容護(hù)理市場(chǎng)至少還有15?18倍的增長(zhǎng)空間，而其中牙齒美白已經(jīng)成為中國(guó)消費(fèi)者最重要的美容訴求。

愛威白總經(jīng)理張麗華

“中國(guó)人對(duì)于牙齒保健和美觀的態(tài)度改變是很大的。十年前大部人都不知道牙線怎么用，漱口水是什么東西，基本上一生都沒有洗過牙?！睈弁卓偨?jīng)理張麗華說。而現(xiàn)在的年輕人，以及下一代的00后，他們對(duì)于牙齒護(hù)理的觀念及牙齒美觀的重視度在直線上升。

2008年，張麗華與她的愛人在北京望京開了愛威白的第一家門店，其代表產(chǎn)品是牙齒的瓷貼面技術(shù)，只需在牙齒表面貼上一層度身定制的超薄瓷片（0.2mm），就能遮蓋牙齒的不整齊、顏色偏黃甚至畸形。而且消費(fèi)者只需跑兩次，一次設(shè)計(jì)一次安裝，就能完成牙齒的美容，效果可以保持長(zhǎng)達(dá)20年之久。

目前愛威白在上海、北京、廣州、香港等六個(gè)城市開有店鋪，可為何發(fā)展了這么多年，卻只在全國(guó)開設(shè)了六家店？

“口腔的生意要慢慢做，不能操之過急”

對(duì)愛威白來說，雖然近幾年沒有開設(shè)新的店鋪，卻對(duì)不同城市的店鋪進(jìn)行了升級(jí)和改造，在成本上等同于開設(shè)了新店。至于為何不快速擴(kuò)張，總經(jīng)理張麗華稱主要是因?yàn)橐韵氯c(diǎn)：

1.口腔醫(yī)療行業(yè)的生意并不能一蹴而就，需要不斷研究、更新，并對(duì)功能進(jìn)行升級(jí)。

2.任何一個(gè)醫(yī)療行業(yè)都需要對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)，人才的儲(chǔ)備也是未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.在選址上，口腔醫(yī)療業(yè)并不是在任何地方都可以開店，不僅需要大面積的租賃場(chǎng)地（600?1000平方米），還要符合其高端的定位。

“有些商場(chǎng)會(huì)給你很大的場(chǎng)地，但是在餐飲店或者時(shí)裝店的旁邊。總不能和吃飯的地方混作一團(tuán)吧。”張麗華說，為了保持公司的品牌形象，一定要在每個(gè)城市最好的地段開店，這樣才能在用戶群接受之后形成口碑效應(yīng)，“以至于每個(gè)月都有專門打‘飛的過來的客戶來做瓷貼面或者洗牙”。

接下來，愛威白會(huì)根據(jù)打“飛的”遠(yuǎn)途而來的用戶的需求，在其所在城市開設(shè)新店，如深圳、成都、杭州等地。據(jù)張麗華透露，截至2016年，愛威白已連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)盈利。

瞄準(zhǔn)小眾高端市場(chǎng)

張麗華覺得愛威白最先打開的市場(chǎng)就是對(duì)價(jià)格不大敏感的中高端人士?！埃óa(chǎn)品）均價(jià)在6萬（元）左右，對(duì)一些明星、老板等群體算不上是很奢侈的服務(wù)?！睆堺惾A說，全國(guó)人口約13億，只要有三分之一的人想將牙變美，那這個(gè)市場(chǎng)就不算太小眾。

而所謂牙齒瓷貼面技術(shù)，是通過給牙齒貼上一系列的定制瓷片材料來改善牙齒的美觀度和白亮度。愛威白會(huì)讓客人參與到牙齒形態(tài)的設(shè)計(jì)修改中，定案三周之后到診所進(jìn)行安裝。利用專利的快速安裝盤，愛威白每次可為8?10顆牙齒安裝貼面。并要用3D打印技術(shù)和自動(dòng)車床來完成每一個(gè)環(huán)節(jié)，可是每顆牙的形狀都不相同，無法達(dá)到批量生產(chǎn)，依然無法降低成本。

令張麗華自豪的是，愛威白是全世界少有的從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到門診均可直接面對(duì)客人做一條龍服務(wù)的公司?！盀榱吮ＷC滿足每個(gè)客人對(duì)美的要求和口腔健康，必須從源頭抓起。牙齒美容不是兒戲，生產(chǎn)、設(shè)計(jì)和醫(yī)療服務(wù)都不能外包給別人?！睆堺惾A說，做了這么多年牙齒美容，越來越小心謹(jǐn)慎，就像一臺(tái)小型手術(shù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出錯(cuò)。

但瓷貼片技術(shù)只能算是口腔科作業(yè)里一個(gè)很小的部分，即便是有十多年經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)醫(yī)師也不一定會(huì)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，一般都要經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)后才能順利完成整套流程。而愛威白在國(guó)內(nèi)的門診全都采用直營(yíng)方式，對(duì)所有醫(yī)護(hù)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，以保證服務(wù)質(zhì)量。